Credibilitatea unei companii, mai ales în industria financiară, este un element esenţial pentru ca businessul să existe. Performanţa, pe de altă parte face ca businessul să devină profitabil.
Credibilitatea este un concept şi o percepţie din partea clientului faţă de companie, astfel că suportă subiectivism. Experienţa, însă, face ca o serie de elemente să intre în alcătuirea şi proiectarea acestui concept în elemente foarte concrete, în măsură să poate fi gestionate de către companie astfel încât să-şi maximizeze şansele în faţa clientului.
O serie de elemente pot fi identificate şi sunt cerute în majoritatea cazurilor în care compania şi clientul sunt la un loc, cerinţă care poate fi exprimată sau subînţeleasă: istoric, stabilitate financiară. Alte elemente pot să facă obiectul unor solicitări mai elaborate: rapoarte financiare, raport de audit, topuri, portofoliu de clienţi.
Atâta vreme cât toate aceste elemente sunt un punct forte pentru companie, clientul este mai receptiv la mesajul pe care aceasta îl transmite şi mai dispus să răspundă pozitiv la oferta companiei. Dacă unul sau mai multe capitole sunt deficitare, atunci atenţia companiei este direcţionată astfel încât să compenseze aceste minusuri.
În vânzările de asigurări, în special de asigurările de viaţă şi produse de investiţie, o mare greutate o are intermediarul, adică interfaţa companiei cu clientul, care poate să înlăture o serie de întrebări, cu referire la elementele amintite, astfel încât să scurteze procesul de vânzare-cumpărare, uneori cu preţul minimizării unor elemente importante în această ecuaţie.
Compania câştigă prin generarea unui sistem care creează alt sistem: business-ul companiei devine businessul consultantului/intermediarului, care este direct interesat de rezultatul pozitiv al vânzării, chiar dacă are sau nu competenţa să răspundă întrebărilor în mod profesionist. Este în esenţă un împrumut de autoritate de la companie către consultant şi de un transfer de încredere către client din partea consultantului.
O problemă interesantă poate fi identificarea limitei peste care consultantul nu va mai promova compania şi serviciile ei datorită unor conflicte generate de elementele de mai sus, riscându-şi propriul business.
Toate acestea se întâmplă în faza de început al relaţiei cu clientul, rămânând ca toate povestea de marketing să fie probată de calitatea serviciilor şi de durabilitatea relaţiei, asigurările de viaţă fiind tributare unui angajament pe termen lung (uneori şi peste 30 de ani).
Contextul actual al pieţei asigurărilor în România face ca o întrebare firească să apară şi totodată să devină şi provocarea de astăzi: Crezi în Compania la care ai Asigurarea de Viaţă? Ce te face să continui să crezi în ea de-alungul timpului? Cum crezi că te-a influenţat Consultantul tău în privinţa credibilităţii în această ecuaţie: client-companie-consultant-produs?
miercuri, 22 decembrie 2010
luni, 20 decembrie 2010
“În 2010 ar fi putut fi mai rău, dar n-a fost!”
Există lucruri bune la 2010 în ceea ce priveşte piaţa asigurărilor din România: nu s-au consemnat falimente sau restructurări masive, salariile nu au mai crescut, iar profesioniştii domeniului au renunţat la a mai „schimba stăpânirea”, apoi au fost eficientizate bugetele administrative, existând oportunităţi serioase de dezvoltare în teritoriu favorizate de cheltuieli reduse cu imobiliarele.
Rămân atuurile pieţei în continuare, însă greu de obiectivat: experienţă de lungă durată şi variată a asigurătorilor şi a brokerilor internaţionali prezenţi la noi, infuzie considerabilă de capital în companiile locale, maturizarea jucătorilor locali, alinierea cadrului legislative la reglementările UE, produse de asigurare foarte variate şi numeroase.
O piaţă, care este influenţată direct de un risc politic ce nu se diminuează, întrucât deciziile întârzie şi acţiunea lipseşte, care trăieşte şi se dezvoltă în mediul economic fragilizat de cel politic face ca investitorii străini să fie mai atenţi cu investiţiile în România pentru 2011.
O idee notabilă este că impactul pozitiv al redresării economice din anul următor, în speranţa că va apărea, se va resimţi în piaţa asigurărilor cu un decalaj de 1 an, ceea ce face ca asigurările să fie atractive ca domeniu abia în perspectivă.
O oportunitate interesantă se va dovedi creşterea calităţii distribuţiei către persoane fizice prin profesionalizarea consultanţilor şi agenţilor, provocare care va dicta o modificare a strategiei departamentelor de distribuţie şi a departamentului de HR.
Provocarea pentru (tine) piaţa asigurărilor este sintetizată de Cristian Constantinescu (Preşedinte, UNSAR): Ce soluţii de creştere a volumului de new business ai în vedere pentru 2011? Ce segmente pe care poţi acţiona prudent şi profitabil vei putea folosi ca oportunitate şi ce momente potrivite vor exista?
Pentru aspectele negative ale subiectului, dar şi pentru varianta extinsă a celor pozitive:
miercuri, 15 decembrie 2010
Eşecul poate fi evitat - fals
Afirmaţia îi aparţine lui John Maxwell, în volumul "Eşecurile pot conduce la Succes" apărut la Editura Amaltea şi este 1 din 7 neadevăruri despre eşec. În esenţă, cartea tratează ideea reacţiei la eşec ca fiind singura care determină realitatea acestuia.
Succesul este un proces şi se hrăneşte şi din sine însuşi. Eşecul este lipsa reacţiei potrivite în proces.
Se constată în piaţa asigurărilor, în speţă a intermediarilor de asigurări de viaţă, în această perioadă un regres al rezultatelor, pus pe seama efectelor crizei în România, combinat cu lipsa de cultură a asigurărilor sau cu una prost făcută sau înţeleasă de potenţialul client. În general, vânzătorii partajează cu sintagma că: "Piaţa s-a răcit", inclusiv cei care sunt motivaţi să continue activitatea în acelaşi ritm, cu aşteptări mai temperate. Acest lucru se întâmplă de când criza financiară a început să provoace neajunsuri pe diferite pieţe nişă, apoi generalizându-le la aproape toate industriile şi domeniile economice. Companiile de asigurări vor spune că în această perioadă s-au intensificat ofertele şi promoţiile şi că piaţa a început un uşor trend de recuperare, dar cele mai multe speculează această idee pentru ca forţa de vânzare să reacţioneze cu alt suflu.
Oare ce se întâmplă cu Consultantul care a muncit de atâta timp în această piaţă, şi-a construit cu efort un portofoliu care la acest moment nu mai produce acelaşi randament ca până mai ieri, care primeşte eventual un manager nou, pentru că cel vechi a plecat din cauza lipsei de rezultate pe partea de Recrutare şi Selecţie sau poate doar pentru că nu mai aducea încasările de până acum? Desigur, este cazul Consultantului loial companiei, clienţilor săi, business-ului pe care l-a creat.
Acest consultant se află în situaţia în care afirmaţia din titlul postării - "eşecul poate fi evitat-fals" - să devină ridicol de prezentă şi adevărată. Poate să eşueze. Lumea asigurărilor a fost şi va fi una a performerilor. Este momentul să-şi reevalueze motivaţiile pentru care a intrat în acest business şi să-şi suflece mânecile de la haină şi de la cămaşa cu butoni şi să privească încrezător în capacităţile şi abilităţile lui, naturale sau adunate şi sculptate în timp, şi să aibă o reacţie potrivită în proces.
Poate că nu va fi de ajuns. Poate că eşecul este inevitabil ca şi concept în viaţa noastră. Dar poate că Maxwell are dreptate şi exemplele pe care le dă în carte confirmă Procesul ca şi instrument şi atitudine salvatoare; disciplina este cea care poate constitui ingredientul minune şi acum, ca şi în zilele de glorie ale consultantului meu.
Este momentul în care se aleg marile spirite ale industriei noastre, eşalonul următor, cei care vor fi liderii de business de după ce efectele crizei vor fi trecut.
Provocarea pentru tine: Oare Consultantul tău are spiritul de învingător? Fă-ţi timp să vorbeşti cu el, liderul de mâine.
Succesul este un proces şi se hrăneşte şi din sine însuşi. Eşecul este lipsa reacţiei potrivite în proces.
Se constată în piaţa asigurărilor, în speţă a intermediarilor de asigurări de viaţă, în această perioadă un regres al rezultatelor, pus pe seama efectelor crizei în România, combinat cu lipsa de cultură a asigurărilor sau cu una prost făcută sau înţeleasă de potenţialul client. În general, vânzătorii partajează cu sintagma că: "Piaţa s-a răcit", inclusiv cei care sunt motivaţi să continue activitatea în acelaşi ritm, cu aşteptări mai temperate. Acest lucru se întâmplă de când criza financiară a început să provoace neajunsuri pe diferite pieţe nişă, apoi generalizându-le la aproape toate industriile şi domeniile economice. Companiile de asigurări vor spune că în această perioadă s-au intensificat ofertele şi promoţiile şi că piaţa a început un uşor trend de recuperare, dar cele mai multe speculează această idee pentru ca forţa de vânzare să reacţioneze cu alt suflu.
Oare ce se întâmplă cu Consultantul care a muncit de atâta timp în această piaţă, şi-a construit cu efort un portofoliu care la acest moment nu mai produce acelaşi randament ca până mai ieri, care primeşte eventual un manager nou, pentru că cel vechi a plecat din cauza lipsei de rezultate pe partea de Recrutare şi Selecţie sau poate doar pentru că nu mai aducea încasările de până acum? Desigur, este cazul Consultantului loial companiei, clienţilor săi, business-ului pe care l-a creat.
Acest consultant se află în situaţia în care afirmaţia din titlul postării - "eşecul poate fi evitat-fals" - să devină ridicol de prezentă şi adevărată. Poate să eşueze. Lumea asigurărilor a fost şi va fi una a performerilor. Este momentul să-şi reevalueze motivaţiile pentru care a intrat în acest business şi să-şi suflece mânecile de la haină şi de la cămaşa cu butoni şi să privească încrezător în capacităţile şi abilităţile lui, naturale sau adunate şi sculptate în timp, şi să aibă o reacţie potrivită în proces.
- Necesitatea de asigurare este poate mai uşor de înţeles în această perioadă.
- Companiile îşi sprijină oamenii cu oferte şi campanii.
- Concurenţa în piaţă este mai mică, pentru că alţii au avut reacţia de abandon.
- Calitatea muncii sale este asul din mânecă.
Poate că nu va fi de ajuns. Poate că eşecul este inevitabil ca şi concept în viaţa noastră. Dar poate că Maxwell are dreptate şi exemplele pe care le dă în carte confirmă Procesul ca şi instrument şi atitudine salvatoare; disciplina este cea care poate constitui ingredientul minune şi acum, ca şi în zilele de glorie ale consultantului meu.
Este momentul în care se aleg marile spirite ale industriei noastre, eşalonul următor, cei care vor fi liderii de business de după ce efectele crizei vor fi trecut.
Provocarea pentru tine: Oare Consultantul tău are spiritul de învingător? Fă-ţi timp să vorbeşti cu el, liderul de mâine.
joi, 9 decembrie 2010
Rişti mai puţin şi câştigi după implicare
O strategie de investiţie presupune ca odată ce a fost gândită şi stabilită, conform dorinţei şi disponibilităţii la risc, să fie urmată cu acurateţe, asta în măsura în care expertiza celor care au promovat-o este desăvârşită, iar rezultatele se încadrează în limitele stabilite.
Cazuistică: Dispun de bani suficienţi care să poată fi solicitaţi de o investiţie, bani de care nu depind nici eu şi nici familia mea, iar apetitul la risc îmi este destul de mare încât să vreau un randament peste medie. Este perioadă de urmări ale crizei financiare, deci sunt destul de circumspect cu cine şi în ce investesc; am nevoie de anumite garanţii.
Un astfel de caz se potriveşte profilului de client de produs de asigurare-investiţie de tip Unit-Linked. Este un produs complex, care permite clientului să guste din adrenalina investiţiei la Bursă (sau la fondurile de investiţii) fără însă toate riscurile pe care le presupune o investiţie directă la Bursă. Este vorba despre a investi inteligent, urmărind evoluţii ale fondurilor puse la dispoziţie de companiile de asigurări, şi gestionând printr-o relaţie mult mai strânsă cu Consultantul Financiar contul pe care îl construieşte un astfel de produs financiar.
Un asemenea produs oferă o flexibilitate contractuală sporită faţă de celelalte tipuri de contracte de asigurare, tocmai pentru că are în centrul atenţiei o nevoie specifică deosebită a clientului - aceea de a investi. A investi presupune aşteptări mai mari vis-a-vis de randamente şi riscuri faţă de a economisi, care concept subînţelege o grijă mai mare pentru a conserva în condiţii sporite de garanţii.
Experienţa de până acum a companiilor de asigurări cu portofoliile de produse de tip Unit-Linked cere o profesionalizare a Consultanţilor Financiari în sensul identificării corecte a necesităţilor de investiţie şi diferenţa accentuată făcută între investiţie, economisire, garanţie de bani, astfel încât clientul să fie în deplină cunoştinţă de cauză când optează pentru un asemenea produs.
Tendinţa companiilor de asigurări în ultima perioadă, 1-2 ani, este de a sublinia transparenţa pe care o au aceste produse prin diferite mecanisme şi instrumente de verificare, tocmai pentru a veni în întâmpinarea problemelor cauzate de mai puţina informare sau informarea deficitară făcută de o parte a forţei lor de vânzări, care a dus la o retenţie scăzută a clienţilor pe asemenea portofoliu.
Provocare: Ce m-ai întreba (pe mine, cel de mai sus, din cazuistică), dacă ţi-aş solicita un asemenea produs?
Cazuistică: Dispun de bani suficienţi care să poată fi solicitaţi de o investiţie, bani de care nu depind nici eu şi nici familia mea, iar apetitul la risc îmi este destul de mare încât să vreau un randament peste medie. Este perioadă de urmări ale crizei financiare, deci sunt destul de circumspect cu cine şi în ce investesc; am nevoie de anumite garanţii.
Un astfel de caz se potriveşte profilului de client de produs de asigurare-investiţie de tip Unit-Linked. Este un produs complex, care permite clientului să guste din adrenalina investiţiei la Bursă (sau la fondurile de investiţii) fără însă toate riscurile pe care le presupune o investiţie directă la Bursă. Este vorba despre a investi inteligent, urmărind evoluţii ale fondurilor puse la dispoziţie de companiile de asigurări, şi gestionând printr-o relaţie mult mai strânsă cu Consultantul Financiar contul pe care îl construieşte un astfel de produs financiar.
Un asemenea produs oferă o flexibilitate contractuală sporită faţă de celelalte tipuri de contracte de asigurare, tocmai pentru că are în centrul atenţiei o nevoie specifică deosebită a clientului - aceea de a investi. A investi presupune aşteptări mai mari vis-a-vis de randamente şi riscuri faţă de a economisi, care concept subînţelege o grijă mai mare pentru a conserva în condiţii sporite de garanţii.
Experienţa de până acum a companiilor de asigurări cu portofoliile de produse de tip Unit-Linked cere o profesionalizare a Consultanţilor Financiari în sensul identificării corecte a necesităţilor de investiţie şi diferenţa accentuată făcută între investiţie, economisire, garanţie de bani, astfel încât clientul să fie în deplină cunoştinţă de cauză când optează pentru un asemenea produs.
Tendinţa companiilor de asigurări în ultima perioadă, 1-2 ani, este de a sublinia transparenţa pe care o au aceste produse prin diferite mecanisme şi instrumente de verificare, tocmai pentru a veni în întâmpinarea problemelor cauzate de mai puţina informare sau informarea deficitară făcută de o parte a forţei lor de vânzări, care a dus la o retenţie scăzută a clienţilor pe asemenea portofoliu.
Provocare: Ce m-ai întreba (pe mine, cel de mai sus, din cazuistică), dacă ţi-aş solicita un asemenea produs?
miercuri, 8 decembrie 2010
Bătrâneţea - să ne facem un dar
După o viaţă în care am activat din punct de vedere profesional şi am adus beneficii altora prin munca şi expertiza noastră, primind recompensa cuvenită pentru efortul depus, nu ne rămâne decât să ne bucurăm de momentul retragerii din activitate, prin momente de relaxare sau prin aplecarea asupra acelor proiecte nutrite în timpul perioadei active şi care îşi ating astfel momentul de start.
Sau
Văzând ceea ce se întâmplă cu pensionarii din zilele noastre şi cum nivelul de trai al lor suferă din simplul motiv că şi-au lăsat această perioadă doar în gestiunea statului, a cărui soluţie - pensia de stat - devine din ce în ce una mai puţin utilizabilă, căutăm să ne ferim de urmările financiare care ar putea decurge din faptul că ne bazăm doar pe pensia de la stat, care, chiar în condiţiile în care sistemul va rezista, va fi foarte mică.
Oricum am porni discuţia şi orice fel de limbaj am folosi, nevoia ca perioada de senioriat să fie una frumoasă este una reală şi se bazează pe un minimum de confort financiar, printre altele. Acest confort financiar se bazează în esenţă pe perioada activă a vieţii în care se pot face economii şi investiţii, care pot fi valorificate la retragerea din activitate sau în alte momente care solicită un efort financiar serios. Însă, de cele mai multe ori, oamenii, din varii motive, fie nu reuşesc să adune suficient, fie nu ajung să strângă nimic, iar o parte mică au destule resurse să treacă şi peste această perioadă.
O asigurare mixtă, cu capitalizare şi protecţie, vine în întâmpinarea acestei nevoi şi ajută clientul să economisească bani pentru Pensie, pe lângă alte resurse, asigurând în acelaşi timp şi partea de protecţie printr-o Sumă Asigurată la deces din orice cauză. Este un tip de poliţă complexă, existând posibilitatea de a ataşa şi clauze medicale pentru accident şi boală şi urmările acestora. Companiile de asigurări au în portofoliu un astfel de poliţă cu mici variaţiuni ale elementelor componente.
Provocarea ta: Cum ţi-ai construit retragerea din activitate? În ce îţi plasezi surplusul de resurse astfel încât această nevoie să fie rezolvată în avans? Confruntă-ţi răspunsurile tale cu recomandările unui Consultant Financiar.
Sau
Văzând ceea ce se întâmplă cu pensionarii din zilele noastre şi cum nivelul de trai al lor suferă din simplul motiv că şi-au lăsat această perioadă doar în gestiunea statului, a cărui soluţie - pensia de stat - devine din ce în ce una mai puţin utilizabilă, căutăm să ne ferim de urmările financiare care ar putea decurge din faptul că ne bazăm doar pe pensia de la stat, care, chiar în condiţiile în care sistemul va rezista, va fi foarte mică.
Oricum am porni discuţia şi orice fel de limbaj am folosi, nevoia ca perioada de senioriat să fie una frumoasă este una reală şi se bazează pe un minimum de confort financiar, printre altele. Acest confort financiar se bazează în esenţă pe perioada activă a vieţii în care se pot face economii şi investiţii, care pot fi valorificate la retragerea din activitate sau în alte momente care solicită un efort financiar serios. Însă, de cele mai multe ori, oamenii, din varii motive, fie nu reuşesc să adune suficient, fie nu ajung să strângă nimic, iar o parte mică au destule resurse să treacă şi peste această perioadă.
O asigurare mixtă, cu capitalizare şi protecţie, vine în întâmpinarea acestei nevoi şi ajută clientul să economisească bani pentru Pensie, pe lângă alte resurse, asigurând în acelaşi timp şi partea de protecţie printr-o Sumă Asigurată la deces din orice cauză. Este un tip de poliţă complexă, existând posibilitatea de a ataşa şi clauze medicale pentru accident şi boală şi urmările acestora. Companiile de asigurări au în portofoliu un astfel de poliţă cu mici variaţiuni ale elementelor componente.
Provocarea ta: Cum ţi-ai construit retragerea din activitate? În ce îţi plasezi surplusul de resurse astfel încât această nevoie să fie rezolvată în avans? Confruntă-ţi răspunsurile tale cu recomandările unui Consultant Financiar.
marți, 7 decembrie 2010
Copiii - realitatea în viaţa noastră
Pentru cei mai mulţi dintre clienţi, faptul de a avea un copil sau mai mulţi reprezintă cea mai mare realizare. În plan familial un copil este o dovadă de maturitate şi de asumarea a drumului tinerilor căsătoriţi (în mod comun copii apar mai des în familii formate deja, cu ambii părinţi, căsătoriţi), însemnând totodată o nuanţă importantă în viziunea asupra vieţii pe care ambii părinţi o dobândesc în mod conştient şi activ.
Este momentul în care stabilitatea devine o necesitate, mai ales din punct de vedere financiar, întrucât se deschid porţile către o serie nouă de nevoi financiare ale părintelui în ceea ce priveşte copilul: protejarea lui, creşterea lui, sănătatea lui, educaţia lui, primii săi paşi în viaţa de adult şi de familist, fiecare părinte nutrind dorinţa ca micuţul său să beneficieze de o viaţă îndestulătoare şi fără griji.
O poliţă de asigurare pentru copil presupune sprijinul pe care o companie de asigurări îl pune la dispoziţie clienţilor săi pentru a economisi în mod inteligent, încă de când copilul este mic şi până la vârsta când poate să-şi ia viaţa în mâini, astfel încât dorinţa părinţilor de a le fi alături şi de a-i ajuta pe copii în orice moment al creşterii lor să poată fi îndeplinită fără afectarea stilului de viaţă.
Elementul esenţial al acestui produs care are în centru copilul este faptul că dorinţa părintelui, ca micuţul să aibă bănuţi atunci când va avea nevoie de ei, va fi respectată în orice condiţii, mai ales în situaţia în care părintele nu se mai întoarce acasă; în caz de deces al părintelui, compania va prelua plata pe care părintele ar fi făcut-o dacă ar fi rămas în viaţă pentru ca obiectivul iniţial al contractului să se îndeplinească şi copilul să aibă sprijinul financiar pe care părintele l-a dorit pentru el. Cu alte cuvinte, contractul va funcţiona în continuare, chiar dacă părintele nu mai plăteşte din cauză că a decedat.
Există un randament garantat pentru asemenea contracte de asigurare, la care se adaugă sume sau procente de loialitate din partea companiei în funcţie de anumiţi parametri. Acest randament este în general comparabil cu cel de la bănci, deosebirea majoră că el rămâne fix pe toată perioada contractului, pe când banca îşi rezervă dreptul de a modifica foarte des dobânda, iar un argument în favoarea economisirii printr-un astfel de contract de asigurare faţă de bancă este şi acela că veniturile din asigurări nu se impozitează, cel puţin nu încă.
Un astfel de contract este o soluţie completă şi complexă, putându-se ataşa clauze medicale, extrem de importante şi cu costuri reduse. Un asemenea tip de contract se cumpără mai ales când copilul este foarte mic, întrucât ataşamentul părintelui este copleşitoare întrucât copilul depinde în mod absolut de părinte.
Este un tip de contract care este uşor de servisat şi urmărit, lăsând Consultantului Financiar mai evident sentimentul că a contribuit semnificativ la bunul mers financiar al familiei respective.
Provocarea ta: Ce reprezintă pentru tine copilul tău? Dar cât de important este viitorul său pentru tine? Caută-ţi Consultantul Financiar şi întreabă-l cum poţi să planifici în mod eficient primii paşi ai micuţului tău.
Este momentul în care stabilitatea devine o necesitate, mai ales din punct de vedere financiar, întrucât se deschid porţile către o serie nouă de nevoi financiare ale părintelui în ceea ce priveşte copilul: protejarea lui, creşterea lui, sănătatea lui, educaţia lui, primii săi paşi în viaţa de adult şi de familist, fiecare părinte nutrind dorinţa ca micuţul său să beneficieze de o viaţă îndestulătoare şi fără griji.
O poliţă de asigurare pentru copil presupune sprijinul pe care o companie de asigurări îl pune la dispoziţie clienţilor săi pentru a economisi în mod inteligent, încă de când copilul este mic şi până la vârsta când poate să-şi ia viaţa în mâini, astfel încât dorinţa părinţilor de a le fi alături şi de a-i ajuta pe copii în orice moment al creşterii lor să poată fi îndeplinită fără afectarea stilului de viaţă.
Elementul esenţial al acestui produs care are în centru copilul este faptul că dorinţa părintelui, ca micuţul să aibă bănuţi atunci când va avea nevoie de ei, va fi respectată în orice condiţii, mai ales în situaţia în care părintele nu se mai întoarce acasă; în caz de deces al părintelui, compania va prelua plata pe care părintele ar fi făcut-o dacă ar fi rămas în viaţă pentru ca obiectivul iniţial al contractului să se îndeplinească şi copilul să aibă sprijinul financiar pe care părintele l-a dorit pentru el. Cu alte cuvinte, contractul va funcţiona în continuare, chiar dacă părintele nu mai plăteşte din cauză că a decedat.
Există un randament garantat pentru asemenea contracte de asigurare, la care se adaugă sume sau procente de loialitate din partea companiei în funcţie de anumiţi parametri. Acest randament este în general comparabil cu cel de la bănci, deosebirea majoră că el rămâne fix pe toată perioada contractului, pe când banca îşi rezervă dreptul de a modifica foarte des dobânda, iar un argument în favoarea economisirii printr-un astfel de contract de asigurare faţă de bancă este şi acela că veniturile din asigurări nu se impozitează, cel puţin nu încă.
Un astfel de contract este o soluţie completă şi complexă, putându-se ataşa clauze medicale, extrem de importante şi cu costuri reduse. Un asemenea tip de contract se cumpără mai ales când copilul este foarte mic, întrucât ataşamentul părintelui este copleşitoare întrucât copilul depinde în mod absolut de părinte.
Este un tip de contract care este uşor de servisat şi urmărit, lăsând Consultantului Financiar mai evident sentimentul că a contribuit semnificativ la bunul mers financiar al familiei respective.
Provocarea ta: Ce reprezintă pentru tine copilul tău? Dar cât de important este viitorul său pentru tine? Caută-ţi Consultantul Financiar şi întreabă-l cum poţi să planifici în mod eficient primii paşi ai micuţului tău.
joi, 25 noiembrie 2010
Pipeline - calitatea salvează crizele
Le este cunoscut îndeobşte managerilor din vânzări directe faptul că echipele lor se activează absolut pe sfârşit de lună, de obicei în ultima săptămână, încheind vânzările în curs sau forţând închiderea lor chiar cu preţul pierderii contului. Motivaţia consultantului/vânzătorului se acutizează şi pe fondul targetului impus, dar şi din cauza bănuţilor care intră în cont în mod nesatisfăcător. Motivaţia managerilor nu există în asemenea situaţii, întrucât managerul de echipă are capacitatea şi abilitatea de a asigura ciclicitatea procesului de vânzare defalcat pe activităţi şi pe membrii echipei.
În primul rând consultanţii trebuie să fie obişnuiţi cu a evalua şi a face un pipeline corect, atâta vreme cât activităţile lor sunt constante în cantitate, calitate şi ciclicitate. Apoi este important de determinat un anume număr de indicatori de performanţă relevanţi activităţii. Măsurarea activităţii şi înregistrarea datelor este etapa care dă coerenţă Pipeline-ului. De asemenea, aspectul cel mai important şi adesea trecut cu vederea este analiza activităţii celor mai performanţi în ideea identificării unor "best practices", care să modifice pozitiv procesul.
Calitatea procesului de vânzare determinată printr-un proces adaptat celui de mai sus face ca aceste crize minore, care sunt reprezentate de fapt de alterarea cantitativă a activităţii urmată de o analiză deficitară, să fie preîntâmpinate.
Atitudinea şi acţiunea de "performer" înseamnă rutina de "best practices" şi creativitate pentru alterarea pozitivă a elementelor din anumite faze ale procesului, înseamnă a împinge limitele în mod constructiv şi interesat de rezultat.
Provocarea ta: Cum îţi calculezi calitatea procesului de a ajunge la birou? Aplică procesul.
În primul rând consultanţii trebuie să fie obişnuiţi cu a evalua şi a face un pipeline corect, atâta vreme cât activităţile lor sunt constante în cantitate, calitate şi ciclicitate. Apoi este important de determinat un anume număr de indicatori de performanţă relevanţi activităţii. Măsurarea activităţii şi înregistrarea datelor este etapa care dă coerenţă Pipeline-ului. De asemenea, aspectul cel mai important şi adesea trecut cu vederea este analiza activităţii celor mai performanţi în ideea identificării unor "best practices", care să modifice pozitiv procesul.
Calitatea procesului de vânzare determinată printr-un proces adaptat celui de mai sus face ca aceste crize minore, care sunt reprezentate de fapt de alterarea cantitativă a activităţii urmată de o analiză deficitară, să fie preîntâmpinate.
Atitudinea şi acţiunea de "performer" înseamnă rutina de "best practices" şi creativitate pentru alterarea pozitivă a elementelor din anumite faze ale procesului, înseamnă a împinge limitele în mod constructiv şi interesat de rezultat.
Provocarea ta: Cum îţi calculezi calitatea procesului de a ajunge la birou? Aplică procesul.
miercuri, 24 noiembrie 2010
Coaching şi Mentoring
Coaching şi Mentoring sunt două concepte care au înţeles diferit, iar în anumite contexte care nu cer un grad absolut de specificitate tind să se apropie ca practică.
Mentoratul este mai apropiat de Managementul Consultativ în aplicare întrucât presupune deferenţa de experienţă între cel care dă şi cel care primeşte, autoritatea şi rezultatele în domeniu conferând statutul primului. Nuanţele se păstrează, fără îndoială, existând situaţii în care un manager poate să aibă experienţă mult mai mică în domeniu decât subordonaţii săi.
Calitatea în plus pe care o are o relaţie de mentor-discipol este în primul rând experienţa, credibilitatea şi recunoaşterea pe care mentorul le are în domeniu de referinţă al discipolului şi relaţiile profesionale pe care le-a creat de-alungul vremii în domeniu, aspect foarte important în dezvoltarea discipolului.
Mentoratul înseamnă o aplecare mai directă şi mai intensă la nivel tehnic asupra activităţii discipolului, implicit relaţia dintre cei doi devenind una mai intensă decât limitele profesionalului impus de standarde funcţionale.
Bineînţeles că este o acţiune bidirecţională, cu aşteptări, interese, rezultate şi implicaţii pentru ambele părţi, însă principalul beneficiar rămâne discipolul.
Mentorul este cel care transferă experienţa, spre deosebire de Coach, care doar va provoca dezvoltare, chiar dacă are sau nu are experienţă specifică în domeniul Clientului; recomandabil este să nu existe această experienţă întrucât relaţia va tinde să nu ajute relaţia de coaching inhibând-o prin percepţia personală a Coach-ului.
Coachingul ţine de un subiect pe care Coach-ul îl va obţine de la Client şi va menţine procesul atâta vreme cât este relevant, fără a face judecăţi asupra celor discutate şi analizate şi fără să-şi manifeste aprobarea pozitiv sau negativ, cu atât mai mult fără să dea sfaturi. Coachingul ridică starea de conştienţă, de prezenţă, într-o anumită problemă-situaţie.
Provocarea pentru tine: Acţionând în calitate de Mentor, cum ai depăşit momentele dificile ale relaţiei? Prin Coaching? Ce înseamnă pentru tine a te comporta "profi" în calitate de Mentor?
Mentoratul este mai apropiat de Managementul Consultativ în aplicare întrucât presupune deferenţa de experienţă între cel care dă şi cel care primeşte, autoritatea şi rezultatele în domeniu conferând statutul primului. Nuanţele se păstrează, fără îndoială, existând situaţii în care un manager poate să aibă experienţă mult mai mică în domeniu decât subordonaţii săi.
Calitatea în plus pe care o are o relaţie de mentor-discipol este în primul rând experienţa, credibilitatea şi recunoaşterea pe care mentorul le are în domeniu de referinţă al discipolului şi relaţiile profesionale pe care le-a creat de-alungul vremii în domeniu, aspect foarte important în dezvoltarea discipolului.
Mentoratul înseamnă o aplecare mai directă şi mai intensă la nivel tehnic asupra activităţii discipolului, implicit relaţia dintre cei doi devenind una mai intensă decât limitele profesionalului impus de standarde funcţionale.
Bineînţeles că este o acţiune bidirecţională, cu aşteptări, interese, rezultate şi implicaţii pentru ambele părţi, însă principalul beneficiar rămâne discipolul.
Mentorul este cel care transferă experienţa, spre deosebire de Coach, care doar va provoca dezvoltare, chiar dacă are sau nu are experienţă specifică în domeniul Clientului; recomandabil este să nu existe această experienţă întrucât relaţia va tinde să nu ajute relaţia de coaching inhibând-o prin percepţia personală a Coach-ului.
Coachingul ţine de un subiect pe care Coach-ul îl va obţine de la Client şi va menţine procesul atâta vreme cât este relevant, fără a face judecăţi asupra celor discutate şi analizate şi fără să-şi manifeste aprobarea pozitiv sau negativ, cu atât mai mult fără să dea sfaturi. Coachingul ridică starea de conştienţă, de prezenţă, într-o anumită problemă-situaţie.
Provocarea pentru tine: Acţionând în calitate de Mentor, cum ai depăşit momentele dificile ale relaţiei? Prin Coaching? Ce înseamnă pentru tine a te comporta "profi" în calitate de Mentor?
vineri, 19 noiembrie 2010
Rolurile Managerului: 3. Training şi Coaching
Trainingul şi Coachingul ca proces suport este un rol al managementului de multe ori delegat cu mai multă uşurinţă decât alte activităţi, deşi ca importanţă atârnă foarte greu, de modul în care sunt pregătiţi Consultanţii Financiari depinde însăşi cariera lor.
Procesual, Trainingul şi Coachingul sunt folosite în momentul în care apare această necesitate specifică şi este evaluată corect folosindu-se instrumente adecvate de predicţie. Motivaţia Consultanţilor poate fi redescoperită şi repusă la valori optime prin Coaching şi follow-up.
Trainingul are două direcţii în general: tehnică de vânzare şi parte tehnică a produselor, rareori fiind apelată şi latura ludică a lui - team-building-ul. Coaching-ul este în general limitat la experienţa de Coaching on the job.
Delegarea acestor roluri de către manageri se învârte şi în jurul ideii că şeful e şef şi trebuie să fie şef, cele două presupunând un alt set de skill-uri care sunt mai aproape de oameni şi mai departe mult de birou.
Provocare ta: Ţine o sesiune de Coaching cu unul din Consultanţii tăi pe o temă din viaţa lui particulară! Sau lasă-l pe el să ţi-o ţină!
Procesual, Trainingul şi Coachingul sunt folosite în momentul în care apare această necesitate specifică şi este evaluată corect folosindu-se instrumente adecvate de predicţie. Motivaţia Consultanţilor poate fi redescoperită şi repusă la valori optime prin Coaching şi follow-up.
Trainingul are două direcţii în general: tehnică de vânzare şi parte tehnică a produselor, rareori fiind apelată şi latura ludică a lui - team-building-ul. Coaching-ul este în general limitat la experienţa de Coaching on the job.
Delegarea acestor roluri de către manageri se învârte şi în jurul ideii că şeful e şef şi trebuie să fie şef, cele două presupunând un alt set de skill-uri care sunt mai aproape de oameni şi mai departe mult de birou.
Provocare ta: Ţine o sesiune de Coaching cu unul din Consultanţii tăi pe o temă din viaţa lui particulară! Sau lasă-l pe el să ţi-o ţină!
Rolurile Managerului: 2. Monitorizare şi Control
În momentul în care echipa este formată şi activitatea poate începe, intră în funcţiune Rolul de Monitorizare şi Control. Efectiv, toate rolurile Managerului nu sunt devansate în timp foarte precis astfel că la acelaşi moment şi la situaţii diferite, pot funcţiona şi concomitent.
Pentru Monitorizare şi Control s-au dezvoltat şi se dezvoltă continuu instrumente şi metode cu scopul optimizării activităţilor, de rezultatele acestor 2 activităţi depinzând evaluările în urma cărora Consultanţii primesc obiectivarea rezultatului muncii lor.
Aceeaşi perspectivă matematică asupra Rolului se desprinde din activitatea de zi cu zi; aplicând în mod constant recomandările procesului se asigură un flux de activitate constant şi o calitate ridicată a activităţilor, ceea ce duce în mod logic la un randament pozitiv. Tinderea spre standardizare verifică, în general, nişte rezultate care trebuie să se repete, totodată devenind şi referinţe în activitate.
Până la urmă, Managerul are datoria de a menţine echilibru între partea mecanicistă a activităţii de Consultant şi partea umană, asigurând ca randamentul activităţii să fie făcut nu în detrimentul relaţiei Consultant-Manager-Companie-Client.
Te provoc: În ce moment şi context ai folosit o structură strictă de discuţie astfel încât ai ajuns la rezultat astfel, deşi situaţia nu era una foarte importantă?
Pentru Monitorizare şi Control s-au dezvoltat şi se dezvoltă continuu instrumente şi metode cu scopul optimizării activităţilor, de rezultatele acestor 2 activităţi depinzând evaluările în urma cărora Consultanţii primesc obiectivarea rezultatului muncii lor.
Aceeaşi perspectivă matematică asupra Rolului se desprinde din activitatea de zi cu zi; aplicând în mod constant recomandările procesului se asigură un flux de activitate constant şi o calitate ridicată a activităţilor, ceea ce duce în mod logic la un randament pozitiv. Tinderea spre standardizare verifică, în general, nişte rezultate care trebuie să se repete, totodată devenind şi referinţe în activitate.
Până la urmă, Managerul are datoria de a menţine echilibru între partea mecanicistă a activităţii de Consultant şi partea umană, asigurând ca randamentul activităţii să fie făcut nu în detrimentul relaţiei Consultant-Manager-Companie-Client.
Te provoc: În ce moment şi context ai folosit o structură strictă de discuţie astfel încât ai ajuns la rezultat astfel, deşi situaţia nu era una foarte importantă?
Rolurile Managerului: 1. Recrutare şi Selecţie
Recrutarea şi Selecţia ca proces se suprapune peste cel al Vânzării, etapele fiind identice în fond. Capacitatea unui Manager de a construi o echipă este un cumul de skill-uri care pot fi învăţate prin training, coaching, follow-up. Recrutarea se bazează pe o Prospectare foarte bine făcută, ţinând cont de Profilul de Consultant sugerat de către companie, apoi mixat cu tipul de piaţă pe care managerul îl are în vedere, apoi cu tipul de echipă pe care vrea să o contruiască, toate acestea ducând la o serie de criterii esenţiale sau sine-qua-non candidatul nu este potrivit pentru poziţie şi o serie de criterii care ar fi de preferat să existe, fiind un sprijin natural în activitatea de Consultant. Evident, Regula numerelor mari este funcţională şi aici.
Trecând dincolo de proces, un om în asigurări poate considerat recrutat atunci când primele sale obiective au fost depăşite în aşteptări (a câştigat mai mulţi bani cu mai puţin efort, a dobândit o recunoaştere din partea companiei, a demonstrat sieşi şi celor din jur că este bun).
Privit astfel, Recrutarea şi Selecţia este un proces matematic, iar statisticile şi experienţa dau mărturie constantă că aşa se ajunge la rezultate peste medie. Ajustat de analiza pe proces şi de un coaching potrivit, este un instrument de business foarte important în business-ul vânzărilor directe.
În Selecţie apare şi elementul care trece puţin de cadrul strict al matematicii procesului, adică decizia finală, este reciprocă, dar, din partea managerului poate fi o decizie bazată pe experienţă, pe proces, pe rezultatele testelor de evaluare, dar şi pe fler, intuiţie, stomac.
Provocarea pentru acum: Cum îţi recrutezi tu noii colaboratori? Proces, teste, fler, intuiţie, experienţă, recomandări?
Trecând dincolo de proces, un om în asigurări poate considerat recrutat atunci când primele sale obiective au fost depăşite în aşteptări (a câştigat mai mulţi bani cu mai puţin efort, a dobândit o recunoaştere din partea companiei, a demonstrat sieşi şi celor din jur că este bun).
Privit astfel, Recrutarea şi Selecţia este un proces matematic, iar statisticile şi experienţa dau mărturie constantă că aşa se ajunge la rezultate peste medie. Ajustat de analiza pe proces şi de un coaching potrivit, este un instrument de business foarte important în business-ul vânzărilor directe.
În Selecţie apare şi elementul care trece puţin de cadrul strict al matematicii procesului, adică decizia finală, este reciprocă, dar, din partea managerului poate fi o decizie bazată pe experienţă, pe proces, pe rezultatele testelor de evaluare, dar şi pe fler, intuiţie, stomac.
Provocarea pentru acum: Cum îţi recrutezi tu noii colaboratori? Proces, teste, fler, intuiţie, experienţă, recomandări?
joi, 18 noiembrie 2010
Tipologii clienţi
Consultanţa înseamnă relaţia cu clientul în mod direct, deci o interacţiune vie. Comunicarea este esenţială şi se bazează pe relaţia care se construieşte pas cu pas. Este elementul cel mai important să păstrezi relaţia, chiar dacă un aspect a făcut să pierzi prospectul ca şi client. A investi în relaţie înseamnă a te raporta la activitatea ta în mod profesionist.
Este uman să tratăm oamenii în mod diferit, contextual sau după preferinţă. În spaţiul profesional, lucrurile sunt mult mai măsurate şi sunt raportate la motivaţia rezultatului, astfel că poţi acţiona şi către persoane care în mod natural ar fi fost evitate din varii motive contextuale. Cu atât mai mult, experienţa de vânzări şi marketing a dus la dezvoltarea unor modele de comportament în ceea ce priveşte clientul şi obiceiurile sale de cumpărare. Aceste modele circumscriu într-un tipar ceea ce în mod uman preferăm să păstrăm în conceptul de unicitate al persoanei, dar care în nişte contexte precise şi bine conturate tind să reacţioneze unitar.
Provocarea ta este să identifici în ce tipar comportamental de client te încadrezi şi cum poţi folosi acest aspect pentru o mai eficientă comunicare cu cei din jur.
Este uman să tratăm oamenii în mod diferit, contextual sau după preferinţă. În spaţiul profesional, lucrurile sunt mult mai măsurate şi sunt raportate la motivaţia rezultatului, astfel că poţi acţiona şi către persoane care în mod natural ar fi fost evitate din varii motive contextuale. Cu atât mai mult, experienţa de vânzări şi marketing a dus la dezvoltarea unor modele de comportament în ceea ce priveşte clientul şi obiceiurile sale de cumpărare. Aceste modele circumscriu într-un tipar ceea ce în mod uman preferăm să păstrăm în conceptul de unicitate al persoanei, dar care în nişte contexte precise şi bine conturate tind să reacţioneze unitar.
Provocarea ta este să identifici în ce tipar comportamental de client te încadrezi şi cum poţi folosi acest aspect pentru o mai eficientă comunicare cu cei din jur.
miercuri, 17 noiembrie 2010
Pieţe financiare
Pieţele financiare oferă cadrul şi spaţiul în care banii se mişcă în scopul înmulţirii loruşi. Singura regulă care funcţionează şi îţi demonstrează utilitatea este informaţia. Calitatea informaţiei înseamnă randament maximal, cantitatea informaţiei determină decizia de investire sau de modificare a strategiei, iar acestea cumulate cu informaţia în timp real determină cine câştigă şi cine pierde.
Cea mai importantă lecţie pe care o primeşte un apropiat al domeniul financiar este aceea care spune că nu poţi să reduci cheltuielile fără să-ţi fie afectat stilul de viaţă şi în situaţia aceasta singura soluţie este să găseşti noi modalităţi de a face bani, pentru că se presupune că a existat o eficientizare anterioară a resurselor existente.
Calitatea de Consultant Financiar oferă şansa de a consilia clientul în legătură cu cea mai eficientă strategie de investiţie a momentului sau cu managementul de portofoliu de active pentru a obţine randamentul garantat în intervalul de timp propus. Ofer informaţii fierbinţi şi analize pertinente, îmbinând pe cât posibil toate caracteristicile informaţiei: cantitate, calitate, în timp real, dar adăugând nota specifică astfel încât clientul să mă prefere pe mine în continuare şi să mă recomande mai departe.
Consultanţa financiară are multe instrumente prin care activitatea să fie în sine relativ uşoară comparativ cu responsabilitatea deontologică faţă de client şi de resursele sale financiare. În schimb, clientul are şi el o serie de intrumente prin care să poate urmări şi să poată obţine un feed-back real şi destul de nuanţat în legătură cu tendinţele şi realitatea pieţei. Ceea ce face diferenţa este nivelul de implicare al Consultantului.
Te provoc să aplici criteriile la informaţia pe care o livrezi: cantitate, calitate, la momentul potrivit.
Cea mai importantă lecţie pe care o primeşte un apropiat al domeniul financiar este aceea care spune că nu poţi să reduci cheltuielile fără să-ţi fie afectat stilul de viaţă şi în situaţia aceasta singura soluţie este să găseşti noi modalităţi de a face bani, pentru că se presupune că a existat o eficientizare anterioară a resurselor existente.
Calitatea de Consultant Financiar oferă şansa de a consilia clientul în legătură cu cea mai eficientă strategie de investiţie a momentului sau cu managementul de portofoliu de active pentru a obţine randamentul garantat în intervalul de timp propus. Ofer informaţii fierbinţi şi analize pertinente, îmbinând pe cât posibil toate caracteristicile informaţiei: cantitate, calitate, în timp real, dar adăugând nota specifică astfel încât clientul să mă prefere pe mine în continuare şi să mă recomande mai departe.
Consultanţa financiară are multe instrumente prin care activitatea să fie în sine relativ uşoară comparativ cu responsabilitatea deontologică faţă de client şi de resursele sale financiare. În schimb, clientul are şi el o serie de intrumente prin care să poate urmări şi să poată obţine un feed-back real şi destul de nuanţat în legătură cu tendinţele şi realitatea pieţei. Ceea ce face diferenţa este nivelul de implicare al Consultantului.
Te provoc să aplici criteriile la informaţia pe care o livrezi: cantitate, calitate, la momentul potrivit.
vineri, 22 octombrie 2010
Profil de Consultant
Profilul de Consultant Financiar este alcătuit din lucruri care trebuie să existe, elemente care pot să existe şi altele care pot fi adaugate.
Candidatul le are pe cele obligatorii: vârstă, nivel de studii, experienţă de muncă, profil intelectual, profil psihologic. Mulţi manageri care fac Recrutare şi Selecţie se împiedică de acest aspect, al parametrilor obligatorii şi impuşi de sistem. Există o greşeală importantă, aceea că managerii recrutează bazându-se pe experienţa personală de vânzător, mizând pe faptul că viitorul Consultant nu are cum să nu fie ca el, pentru că el însuşi îl antrenează, iar rezultatele anterioare din poziţia de vânzător îl recomandă pe managerul care antrenează ca un premiant şi un invingător, prin atracţie şi viitorul consultant va fi la fel, indiferent de context. Nu. Experienţa spune că, la fel ca şi în vânzare, profilul trebuie respectat, tocmai pentru că este constituit ca un element care garantează succesul în cele mai multe situaţii.
Abilităţile pe care le are un candidat şi nu fac parte din schema obligatorie sau care pot fi dobândite fără risipă de resurse contribuie substanţial la a face din noul Consultant un candidat la performanţă şi la un loc pe podium, la a fi în clubul celor peste medie.
Provocarea este următoarea: Alcătuieşte-ţi un profil de Consultant care să ţină cont de toate aspectele activităţii: proces de vânzare, muncă în echipă, activităţi administrative, necesităţi de dezvoltare financiară şi personală, carieră, domeniu, sistem.
Candidatul le are pe cele obligatorii: vârstă, nivel de studii, experienţă de muncă, profil intelectual, profil psihologic. Mulţi manageri care fac Recrutare şi Selecţie se împiedică de acest aspect, al parametrilor obligatorii şi impuşi de sistem. Există o greşeală importantă, aceea că managerii recrutează bazându-se pe experienţa personală de vânzător, mizând pe faptul că viitorul Consultant nu are cum să nu fie ca el, pentru că el însuşi îl antrenează, iar rezultatele anterioare din poziţia de vânzător îl recomandă pe managerul care antrenează ca un premiant şi un invingător, prin atracţie şi viitorul consultant va fi la fel, indiferent de context. Nu. Experienţa spune că, la fel ca şi în vânzare, profilul trebuie respectat, tocmai pentru că este constituit ca un element care garantează succesul în cele mai multe situaţii.
Abilităţile pe care le are un candidat şi nu fac parte din schema obligatorie sau care pot fi dobândite fără risipă de resurse contribuie substanţial la a face din noul Consultant un candidat la performanţă şi la un loc pe podium, la a fi în clubul celor peste medie.
Provocarea este următoarea: Alcătuieşte-ţi un profil de Consultant care să ţină cont de toate aspectele activităţii: proces de vânzare, muncă în echipă, activităţi administrative, necesităţi de dezvoltare financiară şi personală, carieră, domeniu, sistem.
miercuri, 20 octombrie 2010
Leading by example
Dacă vrei să conduci o echipă, va fi nevoie să fii liderul ei. Dacă vrei să te urmeze, arată-le un drum de parcurs. Ei trebuie să vrea să te urmeze.
În special în asigurări de viaţă, acest concept este foarte justificat. Credibilitatea ta ca lider este important să fie probată periodic, fie prin concursuri între tine şi membrii echipei, fie prin planul de carieră, dar mai ales prin atitudinea de "om potrivit la locul potrivit în momentul potrivit".
Ştii ce ai de făcut ca şi consultant sau ca şi lider, pentru că te-ai pregătit şi continui să-ţi îmbunătăţeşti abilităţile şi stilul. Tocmai pentru că ştii, eşti conştient că se poate şi eşti motivat să te foloseşti de cunoştinţe, abilităţi, tehnici, rutine să atingi rezultatele pe care tu ţi le-ai propus. Tot ce ai de făcut este să aplici, să acţionezi. Există sistemul care te ajută să-ţi monitorizezi rezultatele şi calitatea muncii tale, sunt şi colegi care să-ţi ofere feed-back "on the job", în timp real.
"Leading by example" înseamnă aderarea la ideea de performanţă, în primul rând în plan personal şi profesional, pentru ca ceilalţi care sunt în jur, şi nu neapărat numai echipa ta, să ia contact permanent cu acest spirit ascuţit şi deschis.
Ce mână în luptă un lider? Dorinţa de a câştiga mai mult? De a face mai mult? De a învăţa şi pe alţii? Un context specific? O şansă? Viziunea personală? Nevoia de a-i ajuta pe ceilalţi? Sentimentul de a fi cel mai bun? Un statut de putere? Ideea de performanţă?
Te provoc încă o dată pe tine, care eşti în faţa şi în mijlocul echipei tale, ca acum să-ţi aduci aminte de ce ai vrut să fii acolo unde eşti şi să înţelegi de ce vrei să fii în continuare măcar tot acolo. Pentru că faci asta, îţi mulţumesc în numele echipei tale şi te rog să acţionezi.
În special în asigurări de viaţă, acest concept este foarte justificat. Credibilitatea ta ca lider este important să fie probată periodic, fie prin concursuri între tine şi membrii echipei, fie prin planul de carieră, dar mai ales prin atitudinea de "om potrivit la locul potrivit în momentul potrivit".
Ştii ce ai de făcut ca şi consultant sau ca şi lider, pentru că te-ai pregătit şi continui să-ţi îmbunătăţeşti abilităţile şi stilul. Tocmai pentru că ştii, eşti conştient că se poate şi eşti motivat să te foloseşti de cunoştinţe, abilităţi, tehnici, rutine să atingi rezultatele pe care tu ţi le-ai propus. Tot ce ai de făcut este să aplici, să acţionezi. Există sistemul care te ajută să-ţi monitorizezi rezultatele şi calitatea muncii tale, sunt şi colegi care să-ţi ofere feed-back "on the job", în timp real.
"Leading by example" înseamnă aderarea la ideea de performanţă, în primul rând în plan personal şi profesional, pentru ca ceilalţi care sunt în jur, şi nu neapărat numai echipa ta, să ia contact permanent cu acest spirit ascuţit şi deschis.
Ce mână în luptă un lider? Dorinţa de a câştiga mai mult? De a face mai mult? De a învăţa şi pe alţii? Un context specific? O şansă? Viziunea personală? Nevoia de a-i ajuta pe ceilalţi? Sentimentul de a fi cel mai bun? Un statut de putere? Ideea de performanţă?
Te provoc încă o dată pe tine, care eşti în faţa şi în mijlocul echipei tale, ca acum să-ţi aduci aminte de ce ai vrut să fii acolo unde eşti şi să înţelegi de ce vrei să fii în continuare măcar tot acolo. Pentru că faci asta, îţi mulţumesc în numele echipei tale şi te rog să acţionezi.
Antagonismele Consultantului Financiar
Maximizează-ţi profitul şi fii etic în acelaţi timp.
Lucrează pentru tine, pentru companie, pentru client, pentru echipă.
Pune întrebări şi lasă-l pe client/coleg să-şi dea răspunsul.
Pregăteşte-te continuu şi fii cel mai pregătit în faţa clientului şi a colegilor.
Antrenează-te antrenându-i pe alţii.
Învaţă mai mult, practicând acelaşi tip de activităţi în mod constant.
Fii mediator între echipă şi companie şi tampon între companie şi echipă.
Vorbeşte cu cât mai mulţi, dar nu vorbi mult cu ei.
Urmează recomandările manualului şi fii flexibil.
Munceşte mai mult şi mai bine ca sa ai timp mai mult şi mai bun calitatativ.
Antagonismele activităţii de Consultant şi de Unit Manager sunt diverse şi multiple, foarte nuanţate şi uneori extrem de pronunţate. Este un aspect plăcut să tratezi cu inteligenţă situaţiile în care diferitele roluri pe care ţi le asumi ca şi Consultant sunt în divergenţă, însă poate deveni şi iritant în măsura în care nu se cultivă o atitudine corectă de business şi o etică profesională desăvârşită.
Te provoc să le încerci. S-ar putea să-ţi placă.
Lucrează pentru tine, pentru companie, pentru client, pentru echipă.
Pune întrebări şi lasă-l pe client/coleg să-şi dea răspunsul.
Pregăteşte-te continuu şi fii cel mai pregătit în faţa clientului şi a colegilor.
Antrenează-te antrenându-i pe alţii.
Învaţă mai mult, practicând acelaşi tip de activităţi în mod constant.
Fii mediator între echipă şi companie şi tampon între companie şi echipă.
Vorbeşte cu cât mai mulţi, dar nu vorbi mult cu ei.
Urmează recomandările manualului şi fii flexibil.
Munceşte mai mult şi mai bine ca sa ai timp mai mult şi mai bun calitatativ.
Antagonismele activităţii de Consultant şi de Unit Manager sunt diverse şi multiple, foarte nuanţate şi uneori extrem de pronunţate. Este un aspect plăcut să tratezi cu inteligenţă situaţiile în care diferitele roluri pe care ţi le asumi ca şi Consultant sunt în divergenţă, însă poate deveni şi iritant în măsura în care nu se cultivă o atitudine corectă de business şi o etică profesională desăvârşită.
Te provoc să le încerci. S-ar putea să-ţi placă.
marți, 19 octombrie 2010
Mentorship sau Recrutează-ţi viitorul şef în asigurări
Sună telefonul şi o voce caldă şi prietenoasă îţi spune că ai fost recomandat(ă) pentru activitatea de Consultant Financiar de către un prieten apropiat. Te interesează şi te duci la interviu. Găseşti interesant ceea ce spune Unit Managerul şi te alături echipei sale în ideea de a porni o carieră.
Partea de început în carieră este foarte importantă pentru că înseamnă trasarea unei direcţii, formarea unei viziuni, setarea pentru un anume tip de obiective şi tocmai de aceea este foarte importantă alegerea unei echipe bune şi a unui lider pe măsură.
Astfel că întrebarea care se pune este: Cum pot eu, candidat, să identific şi să aleg acea persoană şi echipă împreună cu care să pot pune baze solide pentru o carieră în consultanţă financiară?
Cât de eficient va fi procesul de comunicare, de cât implicare va fi nevoie, care sunt limitele şi posibilităţile, devin aspecte definitorii pentru viitorul activităţii de consultant, prin urmare foarte util a fi cunoscute dintru început. Cel mai important este ca încă din primele faze ale interviului să fie stabilit în ce fel se va desfăşura colaborarea, cum va fi organizat programul, cum va funcţiona sistemul de suport.
Este considerat suport în acest context atitudinea Unit Managerului orientată spre dezvoltarea personală şi profesională a oamenilor din echipa sa prin exemplu personal, şi nu doar printr-un proces de management foarte riguros. Este vorba despre un alt nivel al relaţiei profesionale în care lucrurile merg dincolo de aplicarea ca la carte a normelor şi structurilor impuse de manuale.
Deşi contextual lucrurile pot părea puţin distorsionate, înainte de toate este vorba despre o relaţie interumană, iar acest aspect este uşor de cântărit, chiar dacă Unit Managerii sunt, de obicei, foarte buni vânzători, înţelegând de aici că, la fel cum o comunicare făcută în cadrul procesului de recrutare şi selecţie se face cu succes în ambele sensuri, în aceeaşi modalitate se poate previziona cu oarecare acurateţe şi viitoarea relaţie de colaborare cu omul din faţă. Cel mai bun test rămâne cel practic însă, adică lucrând efectiv alături de el se va putea construi o părere complexă şi o apreciere care să lase posibilitatea unei colaborări pe termen lung sau nu.
Provocarea lansată este ca înainte de interviu să fie făcută o căutare de informaţii despre companie, industrie, poate chair despre Unit Managerul cu care va fi purtată discuţia, iar întrebările care vor fi puse să dovedească interes real către subiectul discuţiei.
Partea de început în carieră este foarte importantă pentru că înseamnă trasarea unei direcţii, formarea unei viziuni, setarea pentru un anume tip de obiective şi tocmai de aceea este foarte importantă alegerea unei echipe bune şi a unui lider pe măsură.
Astfel că întrebarea care se pune este: Cum pot eu, candidat, să identific şi să aleg acea persoană şi echipă împreună cu care să pot pune baze solide pentru o carieră în consultanţă financiară?
Cât de eficient va fi procesul de comunicare, de cât implicare va fi nevoie, care sunt limitele şi posibilităţile, devin aspecte definitorii pentru viitorul activităţii de consultant, prin urmare foarte util a fi cunoscute dintru început. Cel mai important este ca încă din primele faze ale interviului să fie stabilit în ce fel se va desfăşura colaborarea, cum va fi organizat programul, cum va funcţiona sistemul de suport.
Este considerat suport în acest context atitudinea Unit Managerului orientată spre dezvoltarea personală şi profesională a oamenilor din echipa sa prin exemplu personal, şi nu doar printr-un proces de management foarte riguros. Este vorba despre un alt nivel al relaţiei profesionale în care lucrurile merg dincolo de aplicarea ca la carte a normelor şi structurilor impuse de manuale.
Deşi contextual lucrurile pot părea puţin distorsionate, înainte de toate este vorba despre o relaţie interumană, iar acest aspect este uşor de cântărit, chiar dacă Unit Managerii sunt, de obicei, foarte buni vânzători, înţelegând de aici că, la fel cum o comunicare făcută în cadrul procesului de recrutare şi selecţie se face cu succes în ambele sensuri, în aceeaşi modalitate se poate previziona cu oarecare acurateţe şi viitoarea relaţie de colaborare cu omul din faţă. Cel mai bun test rămâne cel practic însă, adică lucrând efectiv alături de el se va putea construi o părere complexă şi o apreciere care să lase posibilitatea unei colaborări pe termen lung sau nu.
Provocarea lansată este ca înainte de interviu să fie făcută o căutare de informaţii despre companie, industrie, poate chair despre Unit Managerul cu care va fi purtată discuţia, iar întrebările care vor fi puse să dovedească interes real către subiectul discuţiei.
luni, 18 octombrie 2010
Angajat sau Mandatar
Angajat sau Mandatar? Este o întrebare firească pentru cei care iau contactat cu industria asigurărilor din poziţia de candidat la o poziţie deschisă de companiile de asigurări. Sunt joburi care au de-a face cu altceva decât vânzări şi sunt cele care sunt deschise în vânzări.
În companiile de asigurări din România, pentru poziţiile de vânzări, fie ele de management, coordonare sau executiv, în general presupun un contract de colaborare, de mandat, adică altceva decât statut de angajat cu carte de muncă: există variante care sunt aproape de acest statut prin faptul că agentul/consultantul primeşte o sumă fixă în funcţie de câţiva parametri. În general Consultantul este plătit de către companie în baza unui contract de comision.
Avantajele pentru un Consultant Financiar de a lucra într-o companie de asigurări sunt multiple:
- dispune de infrastructura oferită de companie: spaţiu în agenţie, telefon, calculator pentru ofertare, sală de întâlniri, broşuri, etc. (este vorba despre a elimina din start o serie de cheltuieli importante pentru buna desfăşurare a activităţii de consultanţă),
- pregătirea pentru întâlnirea cu clientul este făcută în mod gratuit de către companie, existând interesul direct al superiorului ierarhic pentru o întâlnire de afaceri reuşită - training intern şi follow-up foarte bine pus la punct (departamente de training specializate şi cu experienţă practică, manageri cu experienţă de teren),
- expertiză pe domenii înguste, existând posibilitatea ca la clienţi cu nevoi extrem de specifice să fie alături un coleg cu destulă experienţă, împreună cu care să fie găsită o soluţie potrivită pentru clientul din faţă,
- colectiv profesionist care impune un ritm accelerat de dezvoltare personală şi profesională,
- dezvoltare portofoliu de clienţi din care să poată rezulta venituri importante cu implicare puţină
- potenţial de venituri mărite prin valorificarea oportunităţilor statutului: comisioane diferenţiate pe produse şi tipuri de contract, bonusuri, finanţări, programe motivaţionale.
Pentru candidatul, care caută sincer şi focusat să intre în industria asigurărilor, drumul Consultantului Financiar, care lucrează doar pentru o companie în regim de exclusivitate, este unul care angajează la o dedicare importantă către această activitate, existând potenţial important de piaţă nevalorificat încă. Posibilităţile de creştere în această perioadă sunt importante, şi pe verticală şi pe orizontală. Implicarea este pe măsură, dar şi satisfacţiile care rezultă poartă altă valoare, mai importantă şi cu mai mult greutate.
În companiile de asigurări din România, pentru poziţiile de vânzări, fie ele de management, coordonare sau executiv, în general presupun un contract de colaborare, de mandat, adică altceva decât statut de angajat cu carte de muncă: există variante care sunt aproape de acest statut prin faptul că agentul/consultantul primeşte o sumă fixă în funcţie de câţiva parametri. În general Consultantul este plătit de către companie în baza unui contract de comision.
Avantajele pentru un Consultant Financiar de a lucra într-o companie de asigurări sunt multiple:
- dispune de infrastructura oferită de companie: spaţiu în agenţie, telefon, calculator pentru ofertare, sală de întâlniri, broşuri, etc. (este vorba despre a elimina din start o serie de cheltuieli importante pentru buna desfăşurare a activităţii de consultanţă),
- pregătirea pentru întâlnirea cu clientul este făcută în mod gratuit de către companie, existând interesul direct al superiorului ierarhic pentru o întâlnire de afaceri reuşită - training intern şi follow-up foarte bine pus la punct (departamente de training specializate şi cu experienţă practică, manageri cu experienţă de teren),
- expertiză pe domenii înguste, existând posibilitatea ca la clienţi cu nevoi extrem de specifice să fie alături un coleg cu destulă experienţă, împreună cu care să fie găsită o soluţie potrivită pentru clientul din faţă,
- colectiv profesionist care impune un ritm accelerat de dezvoltare personală şi profesională,
- dezvoltare portofoliu de clienţi din care să poată rezulta venituri importante cu implicare puţină
- potenţial de venituri mărite prin valorificarea oportunităţilor statutului: comisioane diferenţiate pe produse şi tipuri de contract, bonusuri, finanţări, programe motivaţionale.
Pentru candidatul, care caută sincer şi focusat să intre în industria asigurărilor, drumul Consultantului Financiar, care lucrează doar pentru o companie în regim de exclusivitate, este unul care angajează la o dedicare importantă către această activitate, existând potenţial important de piaţă nevalorificat încă. Posibilităţile de creştere în această perioadă sunt importante, şi pe verticală şi pe orizontală. Implicarea este pe măsură, dar şi satisfacţiile care rezultă poartă altă valoare, mai importantă şi cu mai mult greutate.
vineri, 15 octombrie 2010
Riscuri financiare
Riscurile financiare care sunt luate în calcul la o evaluare pentru o asigurare de viaţă pot fi împărţite în categorii diferite.
În mod uzual se discută de riscul, înţeles din punct de vedere financiar, de a trăi prea mult, şi este înţeles aici momentul retragerii din activitate, în special perioada de pensionare. De obicei, discuţia este legată indisolubil de situaţia actuală a pensionarilor din România sau din afară, sistemul de pensii de stat român pierzându-şi din eficienţă, iar cel privat devenind o alternativă de preferat pentru a rezolva o asemenea nevoie specifică.
Se discută apoi de riscul de a trăi prea puţin, adică despre urmările financiare ale situaţiei în care principalul susţinător al familiei nu se mai întoarce acasă şi cum influenţează această situaţie bugetul familiei. Este vorba strict despre o asigurare de viaţă simplă.
Ultimul dintre riscurile luate în considerare la o poliţă de viaţă, dar de obicei între primele luate în discuţie, este riscul de a trăi în condiţii nedorite şi are în vedere o pleiadă de riscuri specifice cu implicaţii medicale; adică se ia în considerare urmarea financiară a evenimentelor care duc la cheltuieli medicale: accidente, boală.
Aceste riscuri duc la o discuţie foarte specifică pentru fiecare din ele şi la o evaluare foarte precisă a lor în funcţie de doleanţele şi nevoile clientului.
O evaluare completă făcută de către un Consultant Financiar va ţine cont de fiecare din aceste aspecte, iar practica dovedeşte că soluţia pentru client conţine cel puţin 2 din aceste clase de riscuri.
În mod uzual se discută de riscul, înţeles din punct de vedere financiar, de a trăi prea mult, şi este înţeles aici momentul retragerii din activitate, în special perioada de pensionare. De obicei, discuţia este legată indisolubil de situaţia actuală a pensionarilor din România sau din afară, sistemul de pensii de stat român pierzându-şi din eficienţă, iar cel privat devenind o alternativă de preferat pentru a rezolva o asemenea nevoie specifică.
Se discută apoi de riscul de a trăi prea puţin, adică despre urmările financiare ale situaţiei în care principalul susţinător al familiei nu se mai întoarce acasă şi cum influenţează această situaţie bugetul familiei. Este vorba strict despre o asigurare de viaţă simplă.
Ultimul dintre riscurile luate în considerare la o poliţă de viaţă, dar de obicei între primele luate în discuţie, este riscul de a trăi în condiţii nedorite şi are în vedere o pleiadă de riscuri specifice cu implicaţii medicale; adică se ia în considerare urmarea financiară a evenimentelor care duc la cheltuieli medicale: accidente, boală.
Aceste riscuri duc la o discuţie foarte specifică pentru fiecare din ele şi la o evaluare foarte precisă a lor în funcţie de doleanţele şi nevoile clientului.
O evaluare completă făcută de către un Consultant Financiar va ţine cont de fiecare din aceste aspecte, iar practica dovedeşte că soluţia pentru client conţine cel puţin 2 din aceste clase de riscuri.
joi, 14 octombrie 2010
Asigurare
Asigurarea este un instrument fiinanciar prin care asiguratul beneficiază de protecţie financiară la apariţia riscului preluat în asigurare. Aceasta se traduce prin faptul că există evenimente care reprezintă riscuri financiare pe care o companie de asigurări le poate prelua în asigurare.
Fie că e vorba de asigurări de viaţă sau de asigurări generale, mobilul pe care se sprijină este înlocuirea unui venit (o sumă concretă de bani) care ar constitui un deficit pentru asigurat în cazul în care ceva (riscul asigurat) se întâmplă, şi trebuie găsiţi bani pentru a compensa neajunsul financiar produs de situaţia apărută; în această situaţie, dacă există un contract de asigurare, banii respectivi sunt daţi de către compania de asigurări.
Gama de riscuri asigurate de către industria asigurărilor este foarte variată şi poate oferi un raport pret-calitate-serviciu excelent. În evaluarea riscurilor asigurate se folosesc calcule actuariale şi de statistică, fiecare risc sau categorie având o specificitate care îl încadrează şi din punct de vedere al business-ului pentru compania de asigurări. Este un risc din care se poate face profit, atunci poate fi preluat în asigurare şi mecanismul va crea un contract specific, care să aducă beneficiile potrivite clientului asigurat şi să genereze profit companiei.
Fie că e vorba de asigurări de viaţă sau de asigurări generale, mobilul pe care se sprijină este înlocuirea unui venit (o sumă concretă de bani) care ar constitui un deficit pentru asigurat în cazul în care ceva (riscul asigurat) se întâmplă, şi trebuie găsiţi bani pentru a compensa neajunsul financiar produs de situaţia apărută; în această situaţie, dacă există un contract de asigurare, banii respectivi sunt daţi de către compania de asigurări.
Gama de riscuri asigurate de către industria asigurărilor este foarte variată şi poate oferi un raport pret-calitate-serviciu excelent. În evaluarea riscurilor asigurate se folosesc calcule actuariale şi de statistică, fiecare risc sau categorie având o specificitate care îl încadrează şi din punct de vedere al business-ului pentru compania de asigurări. Este un risc din care se poate face profit, atunci poate fi preluat în asigurare şi mecanismul va crea un contract specific, care să aducă beneficiile potrivite clientului asigurat şi să genereze profit companiei.
luni, 11 octombrie 2010
Suma Asigurată
Suma Asigurată este o sumă de bani înscrisă în Contractul de asigurare, exprimată în moneda contractului şi care reprezintă banii pe care Beneficiarul îi va încasa în caz de daună; în cazul asigurărilor de viaţă, Suma Asigurată este suma de bani asigurată la Decesul din orice cauză. Există Sume Asigurate şi pe clauzele suplimentare şi care reflectă o sumă de bani plătibilă în situaţii foarte specifice (voi reveni cu o postare specială pentru Clauzele suplimentare).
Consultantul Financiar va determina această Sumă Asigurată printr-o Analiză Financiară, de obicei având drept suport hard un Formular specific prin care se pot identifica şi cuantifica diferitele nevoi de asigurare ale Clientului. Suma Asigurată se calculează prin trecerea în revistă a cheltuielilor familiei lunare/anuale şi luând o marjă de 3-5-10 ani, dar şi raportat la contribuţia procentuală a Clientului la bugetul familiei.
O altă variantă pentru calcularea Sumei Asigurate este aceea în care Clientul are nevoie de Asigurare de viaţă pentru credit, de obicei, iar atunci Suma Asigurată este impusă de către bancă.
Suma Asigurată pe contractul de bază este importantă în calcularea şi a Sumelor Asigurate pe Clauzele Suplimentare.
Consultantul Financiar va determina această Sumă Asigurată printr-o Analiză Financiară, de obicei având drept suport hard un Formular specific prin care se pot identifica şi cuantifica diferitele nevoi de asigurare ale Clientului. Suma Asigurată se calculează prin trecerea în revistă a cheltuielilor familiei lunare/anuale şi luând o marjă de 3-5-10 ani, dar şi raportat la contribuţia procentuală a Clientului la bugetul familiei.
O altă variantă pentru calcularea Sumei Asigurate este aceea în care Clientul are nevoie de Asigurare de viaţă pentru credit, de obicei, iar atunci Suma Asigurată este impusă de către bancă.
Suma Asigurată pe contractul de bază este importantă în calcularea şi a Sumelor Asigurate pe Clauzele Suplimentare.
joi, 7 octombrie 2010
Loialitate
Loialitatea e un concept scump, de multe ori chiar de lux. Loialitatea faţă de client, faţă de companie, faţă de produse, faţă de lider, faţă de colegi, faţă de familie. Situaţiile de criză decantează şi stabilizează relaţia între partenerii loiali.
Nu rare sunt situaţiile în care loialitatea este înţeleasă unilateral, în favoarea şefului şi numai atât. Este de la sine înţeles că loialitatea este legată de onoare, de gentlemen agreement, adică un set de reguli există şi funcţionează, iar primul şi cel mai important este reciprocitatea.
Organizaţional vorbind, profitul pare să fie cel care gestionează în dese rânduri loialitatea: îmi produci profit, înseamnă că îmi eşti loial. Însă şi aspectele legate de puterea cu care este investită o funcţie pot să guverneze loialitatea. Este cunoscut un dicton care certifică o stare de fapt: un om care are putere îşi doreşte mai multă putere.
Astfel că loialitatea în consultanţă este strâns legată de etica profesională şi de profilul de consultant, mai precis de abilitatea de a empatiza cu şi PENTRU client, prin firescul lucrurilor şi nu interesat dinspre consultant.
Nu rare sunt situaţiile în care loialitatea este înţeleasă unilateral, în favoarea şefului şi numai atât. Este de la sine înţeles că loialitatea este legată de onoare, de gentlemen agreement, adică un set de reguli există şi funcţionează, iar primul şi cel mai important este reciprocitatea.
Organizaţional vorbind, profitul pare să fie cel care gestionează în dese rânduri loialitatea: îmi produci profit, înseamnă că îmi eşti loial. Însă şi aspectele legate de puterea cu care este investită o funcţie pot să guverneze loialitatea. Este cunoscut un dicton care certifică o stare de fapt: un om care are putere îşi doreşte mai multă putere.
Astfel că loialitatea în consultanţă este strâns legată de etica profesională şi de profilul de consultant, mai precis de abilitatea de a empatiza cu şi PENTRU client, prin firescul lucrurilor şi nu interesat dinspre consultant.
miercuri, 6 octombrie 2010
Oportunitate
Oportunitatea are sens ca termen în momentul în care experienţa gestionează procesul, iar intuiţia cumulează valoare unei situaţii punctuale. Activităţile au o anumită cadenţă şi rezultatele lor sunt predictibile prin prisma repetitivităţii, proces macro care suportă schimbări în activităţi şi îmbunătăţiri în rezultate prin modificări în calitate, volum şi element de noutate.
O fluctuaţie a pieţei, apariţie unei nişe, situaţie nouă politică şi socială, sunt contexte macro care pot crea oportunităţi şi în micro, la beneficiarul de drept, Consultantul. Traducerea oportunităţii în acţiune concertată este o rutină de zi cu zi a Consultantului şi nu ar trebui să ridice probleme majore.
Aspectul care poate fi interpretat doar ca nuanţă este acela că oportunitatea se poate crea şi, cu această afirmaţie, se adaugă diferenţierea notabilă între oportunităţi şi Oportunităţi.
(test)
O fluctuaţie a pieţei, apariţie unei nişe, situaţie nouă politică şi socială, sunt contexte macro care pot crea oportunităţi şi în micro, la beneficiarul de drept, Consultantul. Traducerea oportunităţii în acţiune concertată este o rutină de zi cu zi a Consultantului şi nu ar trebui să ridice probleme majore.
Aspectul care poate fi interpretat doar ca nuanţă este acela că oportunitatea se poate crea şi, cu această afirmaţie, se adaugă diferenţierea notabilă între oportunităţi şi Oportunităţi.
(test)
marți, 5 octombrie 2010
Pregătire
Pregatirea în consultanţă, cu toate că devine tautologic, este un aspect definitoriu, cu atât mai mult cu cât pot apărea oportunităţi de discuţie care ne pot surprinde. Piaţa este în schimbare, clienţii pot fi foarte sofisticaţi, compania generează campanii, astfel că pregătirea ţine de o constantă în activitate.
Apare necesitatea alocării unui timp de pregătire în managementul timpului şi al activităţii, însă şi găsirea acelei variante care să fie cea mai eficientă şi aplicată situaţiei de pregătire. De obicei, lucrurile se echilibrează prin training specializat sau prin revenirea la un material de curs. Există situaţii pe care Consultantul le poate întâmpina şi pot necesita o altă abordare, fie training externalizat, fie o situaţie de coaching personalizat.
Intervine, însă, şi situaţia în care, fie dintr-o carenţă de pregătire, fie din dorinţa de aprofundare, există nevoia de pregătire mult mai sofisticată, care trece chiar de soft skills sau ceea ce poate rezolva un training. Se poate dovedi a fi o situaţie care cere soluţie de mentorship, care înseamnă un proces mai intens, ca nuanţă, dar mai simplu în procedură. Aceste soluţii sunt, de obicei, găsite în companie, rareori fiind cazul găsirii acestei rezerve în afara sistemului.
Nevoia de Pregătire devine, în Consultanţă, un stil de viaţă, o modalitate de interacţiune, o percepţie asupra a tot ceea ce se întâmplă.
Apare necesitatea alocării unui timp de pregătire în managementul timpului şi al activităţii, însă şi găsirea acelei variante care să fie cea mai eficientă şi aplicată situaţiei de pregătire. De obicei, lucrurile se echilibrează prin training specializat sau prin revenirea la un material de curs. Există situaţii pe care Consultantul le poate întâmpina şi pot necesita o altă abordare, fie training externalizat, fie o situaţie de coaching personalizat.
Intervine, însă, şi situaţia în care, fie dintr-o carenţă de pregătire, fie din dorinţa de aprofundare, există nevoia de pregătire mult mai sofisticată, care trece chiar de soft skills sau ceea ce poate rezolva un training. Se poate dovedi a fi o situaţie care cere soluţie de mentorship, care înseamnă un proces mai intens, ca nuanţă, dar mai simplu în procedură. Aceste soluţii sunt, de obicei, găsite în companie, rareori fiind cazul găsirii acestei rezerve în afara sistemului.
Nevoia de Pregătire devine, în Consultanţă, un stil de viaţă, o modalitate de interacţiune, o percepţie asupra a tot ceea ce se întâmplă.
miercuri, 22 septembrie 2010
Performanţă
Performanţa este un termen foarte uzual în domeniul consultanţei, fiind ceea ce face diferenţa între doi competitori, în cele mai multe cazuri. Este atât de mult uzitat încât se demonetizează periodic în cadrul aceluiaşi context şi este împrospătat prin concursul managementului, astfel încât să rămână un reper de lucru.
Performanţa este înţeleasă ca o serie de realizări peste medie sau excepţionale într-un context definit, de obicei profesional, unde rezultatele marchează în mod evident diferenţa între cumulul de implicare şi profesionalism al unui consultant faţă de un altul.
În mod implicit Performanţa ca şi reper de lucru va comporta şi nuanţă personală, nu doar profesională. Înţelegem starea de performanţă personală ca una ce poate include pe cea profesională; în diferite cazuri s-a dovedit că cea de acasă este mult mai ambiţioasă decât cea de la servici.
Poate fi benefic ca echilibrul între cele două aspecte ale vieţii să se conserve în timp, astfel ca Performanţa să fie durabilă şi să devină o stare de fapt, nu doar un reper de lucru.
Performanţa este înţeleasă ca o serie de realizări peste medie sau excepţionale într-un context definit, de obicei profesional, unde rezultatele marchează în mod evident diferenţa între cumulul de implicare şi profesionalism al unui consultant faţă de un altul.
În mod implicit Performanţa ca şi reper de lucru va comporta şi nuanţă personală, nu doar profesională. Înţelegem starea de performanţă personală ca una ce poate include pe cea profesională; în diferite cazuri s-a dovedit că cea de acasă este mult mai ambiţioasă decât cea de la servici.
Poate fi benefic ca echilibrul între cele două aspecte ale vieţii să se conserve în timp, astfel ca Performanţa să fie durabilă şi să devină o stare de fapt, nu doar un reper de lucru.
vineri, 17 septembrie 2010
Angajament
Angajamentul comportă în această activitate câteva nuanţe care se armonizează într-un tot fascinant. Angajamentul faţă de mine ca şi Consultant, faţă de Companie, faţă de Client şi se traduce printr-o calitate a muncii prestate, angajând criterii de performanţă precise şi relevante în toate aceste relaţii. Eu voi fi cel care aduce valoare prin activitatea mea, iar Compania îmi va răsplăti efortul financiar şi profesional, Clientul va beneficia de un serviciu de consultanţă de calitate.
Angajamentul este un aspect greu de menţinut în condiţiile unei motivări în scădere sau formulate pe considerente eronate sau nefondate. Cu siguranţă colectivul este un factor de reper şi referinţă în contextul angajamentului, chiar în momentul în care unul din aspecte (angajamentul faţă de sine, companie, client) tinde să iasă din echilibru în defavoarea celorlalte.
Motivaţional vorbind, angajamentul prezintă forţă la nivel personal în momentul în care este certificat scriptic (contracte, jurnale, etc.) şi abia la un nivel superior de prezenţă (înţeleasă ca implicare) poate avea impact ca gentlemen agreement.
Când ţi-ai luat ultima dată angajamentul durabil faţă de tine?
Angajamentul este un aspect greu de menţinut în condiţiile unei motivări în scădere sau formulate pe considerente eronate sau nefondate. Cu siguranţă colectivul este un factor de reper şi referinţă în contextul angajamentului, chiar în momentul în care unul din aspecte (angajamentul faţă de sine, companie, client) tinde să iasă din echilibru în defavoarea celorlalte.
Motivaţional vorbind, angajamentul prezintă forţă la nivel personal în momentul în care este certificat scriptic (contracte, jurnale, etc.) şi abia la un nivel superior de prezenţă (înţeleasă ca implicare) poate avea impact ca gentlemen agreement.
Când ţi-ai luat ultima dată angajamentul durabil faţă de tine?
luni, 13 septembrie 2010
PRIORITATE
Prioritatea este elementul care leagă necesitatea de asigurare a clientului de Contractul de asigurare pentru că există mai multe necesităţi (la o examinare atentă şi corectă din partea consultantului), iar clientul pune degetul pe cea mai mare, pe cea mai stringentă, pe cea mai urgent/relevantă, în jurul căreia se construieşte soluţia potrivită.
Identificarea acestei priorităţi nu se face mereu prin metoda cea mai eficientă, drept urmare apărând sincope în hotărârea clientului pentru a analiza soluţia găsită de consultant. Există însă şi situaţii în care toate regulile sunt respectate şi procesul de consultanţă îşi urmează cursul natural, însă intervine o cauză externă şi stopează tot. În oricare dintre situaţii este important să păstrezi relaţia cu clientul tău. Relaţia poate fi benefică pe termen mediu şi lung, transformându-se în recomandări bune, esenţa unui business de consultanţă financiară de bună calitate şi cu perspective de creştere sănătoasă.
Prioritatea consultantului este relaţia, construcţia şi dezvoltarea ei.
Identificarea acestei priorităţi nu se face mereu prin metoda cea mai eficientă, drept urmare apărând sincope în hotărârea clientului pentru a analiza soluţia găsită de consultant. Există însă şi situaţii în care toate regulile sunt respectate şi procesul de consultanţă îşi urmează cursul natural, însă intervine o cauză externă şi stopează tot. În oricare dintre situaţii este important să păstrezi relaţia cu clientul tău. Relaţia poate fi benefică pe termen mediu şi lung, transformându-se în recomandări bune, esenţa unui business de consultanţă financiară de bună calitate şi cu perspective de creştere sănătoasă.
Prioritatea consultantului este relaţia, construcţia şi dezvoltarea ei.
luni, 6 septembrie 2010
Anticipare
Anticiparea e un skill de business puternic. Skill pentru că îl poţi dezvolta în timp, pe măsură ce activezi în piaţă ca şi consultant şi devii mai familiar cu tipuri de comportamente de client. Skill pentru că odată deprins se ascute în simţuri şi se rafinează în răspunsurile consultantului. Skill pentru că poţi face uz de el în toate activităţile tale: prospectare, consultanţă, vânzare, managementul business-ului de consultant.
Şi pentru că e un skill, uite cum poţi să anticipezi cum va fi relaţia cu noul tău team-leader, deşi faceţi parte din categorii diferite: personalitate, stil de lucru, viziuni. Anticipând, poţi analiza şi alte variante mai mult sau mai puţin plauzibile, analizând, poţi determina soluţiile care sunt de tipul win-win, având soluţia, poţi merge mai departe pe drumul tău: profesionalism, carieră, bani, dezvoltare personală.
Acum, pentru că eşti puţin mai conştient de acest skill, anticipează cum va fi următoarea ta oră, restul zilei tale şi rezultatul la loto. În anticipare vei folosi şi intuiţia, atunci când experienţa iţi dă prea puţine argumente. Ceva mai mult decât planul logic al business-ului.
Şi pentru că e un skill, uite cum poţi să anticipezi cum va fi relaţia cu noul tău team-leader, deşi faceţi parte din categorii diferite: personalitate, stil de lucru, viziuni. Anticipând, poţi analiza şi alte variante mai mult sau mai puţin plauzibile, analizând, poţi determina soluţiile care sunt de tipul win-win, având soluţia, poţi merge mai departe pe drumul tău: profesionalism, carieră, bani, dezvoltare personală.
Acum, pentru că eşti puţin mai conştient de acest skill, anticipează cum va fi următoarea ta oră, restul zilei tale şi rezultatul la loto. În anticipare vei folosi şi intuiţia, atunci când experienţa iţi dă prea puţine argumente. Ceva mai mult decât planul logic al business-ului.
vineri, 3 septembrie 2010
Încredere
Consultanţa Financiară include invariabil Încredere. Încredere în companie, în consultant, în analiza şi soluţia lui, în expertiza şi experienţa amândorura. Încredere care se câştigă, se construieşte, se împrumută, se transferă, se dobândeşte, în funcţie de o serie de elemente contextuale.
Încrederea este elementul care leagă pe Client, Consultant, Companie, Soluţie/Produs în mod indisolubil pentru îndeplinirea scopului primordial al Clientului prin medierea Consultantului cu Produsul Companiei şi toate acestea încadrate în strategia Companiei de dezvoltare.
"Bă, eu nu am încredere în asigurări!" e deja o exprimare familiară oricărui Consultant cu ceva experienţă şi care nu şi-a segmentat foarte bine piaţa, dar munceşte. De obicei e o obiecţie la care răspunzi contextual întrucât clientul are o motivaţie sau nu în spatele ei; ar putea doar să vadă cât de competent eşti, ar putea să aibă dreptate, ar putea să generalizeze o situaţie specifică. Desigur, pot fi şi alte surse ale acestei sintagme.
Tony Gordon, la o intervenţie a sa, ne spunea că răspunsul său este: "Nu trebuie să crezi în asigurarea de viaţă, doar nu este o religie, ci doar un instrument care şi-a dovedit utilitatea şi funcţionalitatea!". Un răspuns elegant şi la obiect. În spaţiul românesc funcţionează cu indicarea argumentelor care evidenţiază soliditatea sistemului şi prin stabilirea paşilor mărunţi prin care acest instrument, Asigurarea de Viaţă, îşi dobândeşte valoarea pentru Client.
Încredere înseamnă în primul rând încredere în tine.
Încrederea este elementul care leagă pe Client, Consultant, Companie, Soluţie/Produs în mod indisolubil pentru îndeplinirea scopului primordial al Clientului prin medierea Consultantului cu Produsul Companiei şi toate acestea încadrate în strategia Companiei de dezvoltare.
"Bă, eu nu am încredere în asigurări!" e deja o exprimare familiară oricărui Consultant cu ceva experienţă şi care nu şi-a segmentat foarte bine piaţa, dar munceşte. De obicei e o obiecţie la care răspunzi contextual întrucât clientul are o motivaţie sau nu în spatele ei; ar putea doar să vadă cât de competent eşti, ar putea să aibă dreptate, ar putea să generalizeze o situaţie specifică. Desigur, pot fi şi alte surse ale acestei sintagme.
Tony Gordon, la o intervenţie a sa, ne spunea că răspunsul său este: "Nu trebuie să crezi în asigurarea de viaţă, doar nu este o religie, ci doar un instrument care şi-a dovedit utilitatea şi funcţionalitatea!". Un răspuns elegant şi la obiect. În spaţiul românesc funcţionează cu indicarea argumentelor care evidenţiază soliditatea sistemului şi prin stabilirea paşilor mărunţi prin care acest instrument, Asigurarea de Viaţă, îşi dobândeşte valoarea pentru Client.
Încredere înseamnă în primul rând încredere în tine.
joi, 2 septembrie 2010
Pasiune
În procesul de Recrutare şi Selecţie, cu aplicabilitate şi la potenţiali candidaţi la funcţia de consultant, însă prin extensie aplicabil şi la procesul de Vânzare, este prezentă Pasiunea.
Pasiunea pentru oameni, exprimată în a-i asculta şi a-i înţelege, în a-i face să se deschidă şi să-ţi împărăşească în mod sincer şi complet, pe cât posibil, visele şi aspiraţiile lor legate de dezvoltare personală şi profesională sau legate de familie şi de viaţă. "Ce e important pentru tine, Domnule Candidat / Domnule Client? De ce?"
Înseamnă de multe ori întrebări puse pentru că în felul acesta decurge o discuţie de Identificare Nevoi Financiare, pe care eu le pot obiectiva într-o soluţie unică, de o certă valoare, fie exprimate într-un job, când candidatul prezintă acest interes, fie exprimate într-o formă de contract de asigurare.
Este Pasiunea de a le fi alături şi de a pune umărul în a-i ajuta să se dezvolte, să vrea să-şi atingă potenţialul, este Pasiunea de a fi în starea de mentor şi coleg, de a dovedi nu răbdare, ci implicare totală pentru ca el să descopere şi să înţeleagă singur, astfel încât să fie capabil de a merge mai departe în mod independent.
Este Pasiunea de a-l sprijini să-şi atingă ţelurile. Pe el şi pe toţi cei din jur.
Câte unul în plus te duce şi pe tine mai aproape de ţelurile tale.
Pasiunea de a fi om în primul rând şi profesionist în acelaşi timp.
miercuri, 1 septembrie 2010
Disciplina
Sunt bun, sunt un expert în domeniul meu, sunt un nume în piaţă, am dovedit că pot face faţă oricăror provocări în spaţiul meu de expertiză, am dus lucrurile la un alt nivel în compania mea.
Prin urmare, mă vor cauta ei, clienţii sau partenerii de business.
O axiomă îndeobşte recunoscută ca fiind greşita şi neproductivă, cu atât mai mult neperformantă. Business-ul înseamnă, printre altele, mai ales în consultanţă şi mai ales în domeniul financiar, în această perioadă, Disciplină. Disciplina de a face tu primul pas.
Disciplina presupune repetitivitate în privinţa unui set de acţiuni şi eficientizare în dreptul fiecărei activităţi, şi este asimilabilă prin valorile care-ţi guvernează viaţa. Rutina este înţeleasă aici ca actul care produce valoare, deci este motivată interior şi exterior.
Disciplina iţi deschide oportunitatea performanţei prin analiză şi ajustare a expertizei.
Platitudini... Mai mult sau mai puţin.
Faci cunoştinţă cu domeniul consultanţei financiare în asigurări, iar lucrurile pe care ţi le livrează sistemul şi managementul încă nu au prea mult sens. Ştii însă că funcţionează, pentru că îi vezi pe cei care au succes şi care îţi pot împărtăşi din experienţă, acum în criză financiară, cu efecte directe asupra activităţii tale. Suportul companiei şi al team-leader-ului produce un efect combinat de motivaţie şi viziune asupra acestui business. Începi să vezi un drum, începi să gândeşti un business, îţi reaminteşti cum se visează. Şi poţi visa din nou cu rutina visului pe care îl doreşti realizat.
Prin urmare, mă vor cauta ei, clienţii sau partenerii de business.
O axiomă îndeobşte recunoscută ca fiind greşita şi neproductivă, cu atât mai mult neperformantă. Business-ul înseamnă, printre altele, mai ales în consultanţă şi mai ales în domeniul financiar, în această perioadă, Disciplină. Disciplina de a face tu primul pas.
Disciplina presupune repetitivitate în privinţa unui set de acţiuni şi eficientizare în dreptul fiecărei activităţi, şi este asimilabilă prin valorile care-ţi guvernează viaţa. Rutina este înţeleasă aici ca actul care produce valoare, deci este motivată interior şi exterior.
Disciplina iţi deschide oportunitatea performanţei prin analiză şi ajustare a expertizei.
Platitudini... Mai mult sau mai puţin.
Faci cunoştinţă cu domeniul consultanţei financiare în asigurări, iar lucrurile pe care ţi le livrează sistemul şi managementul încă nu au prea mult sens. Ştii însă că funcţionează, pentru că îi vezi pe cei care au succes şi care îţi pot împărtăşi din experienţă, acum în criză financiară, cu efecte directe asupra activităţii tale. Suportul companiei şi al team-leader-ului produce un efect combinat de motivaţie şi viziune asupra acestui business. Începi să vezi un drum, începi să gândeşti un business, îţi reaminteşti cum se visează. Şi poţi visa din nou cu rutina visului pe care îl doreşti realizat.
Abonați-vă la:
Postări (Atom)