Le este cunoscut îndeobşte managerilor din vânzări directe faptul că echipele lor se activează absolut pe sfârşit de lună, de obicei în ultima săptămână, încheind vânzările în curs sau forţând închiderea lor chiar cu preţul pierderii contului. Motivaţia consultantului/vânzătorului se acutizează şi pe fondul targetului impus, dar şi din cauza bănuţilor care intră în cont în mod nesatisfăcător. Motivaţia managerilor nu există în asemenea situaţii, întrucât managerul de echipă are capacitatea şi abilitatea de a asigura ciclicitatea procesului de vânzare defalcat pe activităţi şi pe membrii echipei.
În primul rând consultanţii trebuie să fie obişnuiţi cu a evalua şi a face un pipeline corect, atâta vreme cât activităţile lor sunt constante în cantitate, calitate şi ciclicitate. Apoi este important de determinat un anume număr de indicatori de performanţă relevanţi activităţii. Măsurarea activităţii şi înregistrarea datelor este etapa care dă coerenţă Pipeline-ului. De asemenea, aspectul cel mai important şi adesea trecut cu vederea este analiza activităţii celor mai performanţi în ideea identificării unor "best practices", care să modifice pozitiv procesul.
Calitatea procesului de vânzare determinată printr-un proces adaptat celui de mai sus face ca aceste crize minore, care sunt reprezentate de fapt de alterarea cantitativă a activităţii urmată de o analiză deficitară, să fie preîntâmpinate.
Atitudinea şi acţiunea de "performer" înseamnă rutina de "best practices" şi creativitate pentru alterarea pozitivă a elementelor din anumite faze ale procesului, înseamnă a împinge limitele în mod constructiv şi interesat de rezultat.
Provocarea ta: Cum îţi calculezi calitatea procesului de a ajunge la birou? Aplică procesul.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu