Rutină corporatistă de proiect nou în vânzări

Vorbim de un domeniu cunoscut în care am avut rezultate bune și foarte bune, prin urmare există un Best Practice. Atunci, este simplu! Luăm ce a funcționat și implementăm din nou.

Aici știu că orice manager ar ridica o sprânceană mai sus, aruncând o privire anume...

Așa că răspunsul meu simplist devine unul ceva mai elaborat:


Tactică și Strategie
În vânzări, fiecare lună devine un proiect nou, cu așteptări specifice situate în context (nevoi ale companiei, plan anual, așteptări personale).
Există nevoi specifice ale companiei în perioada aceasta, probabil campanii, promoții sau alte proiecte interdepartamentale care solicită vânzările și care trebuie tratate cu prioritate?
Există vreun decalaj față de planul asumat pe anul în curs sau poate doar anumite criterii de evaluare solicită o atenție strategică sporită?
Există un sens pozitiv de dezvoltare profesională și personală în ceea ce se întâmplă sau există vreun interes deosebit pentru o avansare în carieră și atunci rezultatele trebuie accelerate și indicatorii duși în zona de excelență?

Doar câteva întrebări majore în reevaluarea Noului Proiect care începe, luna lui Noiembrie.


Analiză și Obiective
Astfel că, analiza noastră pleacă de la ce s-a realizat vs ce a fost planificat și cu ce resurse. Determinate clare legate de bugetări, eficiența muncii, eficacitatea acțiunilor și calitatea implementării proceselor, în speță, procesul vânzării cu pașii lui specifici, la care se adaugă în diferite situații parte din Customer Care.

Ce se situează în zona delta, adică de îmbunătățit, trebuie tratat cu mare atenție și solicită decizii rapide și strategice. Ce se situează în parametri normali/bugetați, este bine de conservat și, dacă există resurse, de Fine Tunning, adică de dus către o zonă superioară de indicatori calitate vs cantitate.

Foarte important este aspectul resurselor: umane, logistice sau de altă natură. Sunt ele aceleași, este nevoie de altele noi sau/și de reevaluarea celor existente?

Uite-așa ajungem la identificarea mai corectă a unor obiective extrem de smart (pt cunoscători!) și la asumarea neapărat în scris cu plan de acțiune și de implementare perfect temporizat pe saptămâni, zile, ore, acțiuni specifice, rezultate așteptate în baza rațiilor anterioare/standard, etc.

*****

Când eram mai mic și mă uitam pe vremea fostului regim comunist la filmele americane, în special la vestitul serial Dallas (asta pentru melancolici!), și vedeam clădirile înalte, cubice, cu mult geam, de nu reușeam să înțeleg cum pot sta în picioare, și vedeam o viață perfect echilibrată, când vedeam toate astea, nutream un vis american: când voi fi mare, voi fi și eu așa.

Ei da,
Asta sunt!

Putere vs Caracter

Un articol interesant si bazat pe realitățile românești (integral aici) îmi reconfirmă și în mod "academic" intuiția și experiența vis-a-vis de ce mai înseamnă un leader adevărat. Conceptul de putere de care se leagă încă cei mai mulți este înlocuit de Caracter care determină o Influență dincolo de limitatul concept al Puterii.

În toate mediile și nivelele există oameni ahtiați de putere, dealtfel impusă ca atare, deși felul în care mai funcționează astăzi lumea businessului pare să-i contrazică. Atunci când aceștia realizează că pierd această putere, ei devin foarte violenți în reacție, mai ales față de cei care dovedesc constant un caracter integru și excepțional.

Caracterul validează o personalitate care nu are nevoie să apeleze la un act de impunere, ci în mod natural oamenii îl urmează ("They have to want to follow you!"). Este în primul rând o validare morală în sens larg, o validare etică în sens mai restrâns. Este o recunoaștere a unor aspirații ale celor care urmează în cel care produce urmarea sa. Este ceea ce poate fi limitat în context la ideea de model care funcționează, deși îngrădirea în parametrii ficși este anevoiasă.

Întrebarea care poate să suscite o ridicare din sprânceană este: Poate fi acest Caracter transformat într-o aptitudine, un soft-skill care poate fi dobândit? Sau e ceva ce ai sau nu ai?

Te-ar putea surprinde și:
"Why Should Anyone Be Led by YOU?"
Motivație de Leadership
Morning Star

Eşti sănătos... te asigurăm

Există o serie de clienţi, din păcate în creştere ca număr, care solicită asigurare de viaţă cu clauze medicale şi care primesc condiţii speciale din partea asigurătorilor, adică excludere pe anumite afecţiuni, sau mărirea primei de asigurare, datorită riscului mai mare preluat în asigurare.

Desigur, aceşti clienţi pot să aibă dreptul la nemulţumire, în acelaşi timp pot să aibă dreptul la informaţia conform căreia cu cât înaintează în vârstă, cu atât mai scumpă devine o asigurare de viaţă şi clauzele medicale ataşate, şi cu cât starea de sănătate este mai precară, cu atât este mai susceptibil de a nu fi preluat în asigurare.

Consultanţii Financiari, Agenţii şi Brokerii de asigurări pot să semene a armată pusă pe clienţi, dar pot să fie reali consilieri în achiziţionarea unui tip potrivit de asigurare şi pot să dirijeze procesul astfel încât să fie transparent pentru client şi să aibă valoare, transformată în bani pentru situaţii de risc.

Este îndeobşte cunoscut aspectul că o companie de asigurări nu preia afecţiuni preexistente, deşi o mare parte din clienţi ignoră această informaţie şi urmările ei descrise mai sus (nepreluarea în asigurare, condiţii speciale, etc.), iar altă parte vor să testeze vigilenţa asigurătorilor.

Asigurarea de viaţă este un contract de adeziune şi se face pe bună credinţă şi pe declaraţia clientului semnată de acesta şi contrasemnată de Consultantul Financiar, aşa că aceste chestiuni sunt extrem de delicate şi nu trebuie tratate cu lejeritate.

Căutaţi Consultanţii care vă oferă consultanţă.

Paradoxul Tips and Tricks

TOȚI pot să îți dea un pont despre cum se face mai bine o chestie. Adică oricine este în stare să îți sugereze modalități diferite despre cum să îți realizezi mai eficient obiectivele. Mai precis, cu toţii vor avea la un anume moment vocaţia înţeleptului şi vor fi dispuşi şi doritori până la persuasiune în a-ţi livra multe sfaturi despre cum să abordezi mai bine o situaţie. Şi, de obicei, nici măcar nu le-ai solicitat asta.

Există o zonă în care toţi care au ceva experienţă, mai mare sau mai mică, mai relevantă sau nu, îți fac mărturisiri și, chiar bine intenționați fiind, se fac dispuși la a-ți împărtăși din scurtăturile și șmecheriile pe care ei le-au descoperit într-o viață de experiență în domeniu, cu eforturi deosebite, cu sacrificii dureroase, iar tu te poți bucura de ele doar pentru că ești în contact relațional cu ei.

Desigur, este vorba despre contextul de mentoring, unde poate "să funcționeze funcțional" acest transfer de knowledge specializat. De asemenea, este vorba despre o recunoaștere pe care o solicită inconștient și voluntar aproape cei care fac acest lucru către tine într-un context în care nu le este solicitat formal aceasta.

Cei mai mulți dintre internauți, care se declară a fi experți într-un domeniu sau altul, mai ales pentru a proba aceast aspect, vor face mai devreme sau mai târziu campania de marketing personal asociată cu o secțiune/rubrică/articol/postare, periodică sau nu, de tips and tricks. (Blogul de față se circumscrie ideii, sic!)

În momentul în care cineva ar avea nevoie de o găselniță într-un domeniu, să zicem de dragul contextului cel al finanțelor personale, va apela la un cunoscut, dacă acesta se află în domeniu și mai departe la un profesionist, dacă problema necesită o aprofundare urgentă, contra cost, de cele mai multe ori.

DAR, ideea de tips and tricks sugerează însăși ideea de a elimina aspectul pecuniar al serviciului, cum poți să... fără să treci prin procesul clasic de a rezolva o situație urgentă, care subscrie și plata pentru acest serviciu. Și atunci vei căuta pe tot internetul, în special pe forumuri, informații relevante despre cum să îți administrezi mai bine banii, despre cum să elimini cheltuieli inutile, despre un stil de viață mai sănătos financiar.

Așa că se întrevede un paradox: un profesionist (de obicei) face acest serviciu în mod gratis. Pe unități foarte reduse de expertiză, ceea ce dovedește calitatea, dar nu justifică folosirea în afara unui context mai larg. Un profesionist, care a investit energie, bani și timp pentru a ajunge în poziția sa, cu dreptul firesc de a fi recompensat pentru serviciul său. Ideea de branding personal poate să primeze și să justifice dorința de a presta free of charge acest serviciu.

Fără îndoială, când vei recunoaște situația în care un profesionist îți dă un pont, trebuie să te gândești la motivația din spatele acestui act: vrea să te ajute, fără îndoială, acolo unde tu nu poți rezolva singur o problemă, dar o întrebare caută răspuns: o face pentru a-ți demonstra că este apt să îți preia problema și să îți livreze un serviciu complex, integrat și complet al cărui rezultat îl cauți, dar care poate să coste? și nu neapărat bani, mai ales dacă îți este prieten sau cunoscut. (al doilea sic!)

Școala altfel și Educația non-formală

Filosofia pe care este construit acest concept "Școala altfel", program al Ministerul Educației, Cercetării, Tineretului și Sportului (info aici), este una sănătoasă și ar putea cadra cu o poveste mai revoluționară care ține de re-re-re-re-revitalizarea învățământului în România, îndelung disputată de ceva vreme. 

Departe de a mai lua partea celor care au trecut prin sistem și au serii nesfârșite de nemulțumiri în privința a ceea ce ar fi putut fi educația formală prin care am trecut cu toții, se poate ridica din sprânceană într-un sens relativ de apreciere, dacă se ține cont de o imagine de ansamblu asupra acestui subiect.

Cu toate acestea, un articol de pe ZF subliniază o parte a celor care au depășit sistemul de învățământ românesc și au accesat educație formală de un alt nivel și de o altă calitate, de cele mai multe ori afară. Ce spun  acești nemulțumiți ai noștri? Că după atâta amar de învățătură și de acumulare expertiză, vine politicul și rezolvă magistral problema în sensul numirii pe criterii politice în poziții cheie a unor oameni, lăsând pe cei care au muncit mult să ajungă la un nivel de pregătire înalt să caute soluții pentru expertiza lor în altă parte.

Desigur, nu mă doresc, nu mă simt și în niciun caz nu mă erijez în a fi o voce contra sistemului, dar pot confirma că există, pentru cei care au un minimum de curiozitate și interes în a găsi metode și tehnici de educație alternativă, există multe variante de a se educa singuri. Până una-alta este viața noastră, a fiecăruia în parte, și suntem datori în primul rând față de noi înșine, iar dacă alții, care se găsesc prin măsura conjuncturii acolo unde ar trebui să fie un sprijin real și nu fac atât cât ne-am dori noi, rămâne ca această să purtăm această sarcină noi înșine și să o realizăm cu succes. 

Harta minții, Citire rapidă, Citire fotografică sunt doar câteva dintre multele metode și tehnici de a lucra în primul rând la o metodă personală de a învăța, după care pot fi accesate altele care țin de o planificare inteligentă și eficientă de carieră sau de urmărire obiective majore în viață.

Simt-Acționez-Gândesc

Suntem, oare, tributari sentimentelor atunci când cumpărăm ceva? Atâtea alegeri concentrate într-o zi ne fac să ne pierdem din capacitatea rațională de a lua decizii? Putem considera că nivelul experiențial al vieții noastre ne situează în momentul potrivit pentru un transfer către intuitiv?

Poate că aglomerarea de informații și situații la care suntem expuși sau ne expunem zilnic face ca în mod empiric centrul de comandă să intre într-o zonă de confort al abilității de a lua decizia doar pe baza intuiției. Poate pe acest lucru se bazează și marketingul de azi. Senzația vinde, știam asta de ceva vreme. Dar că senzația, sentimentul cumpără, poate fi o descoperire interesantă.

Ca vânzător, ești inevitabil legat de acest aspect, viitorul tău client va fi entuziasmat de cel puțin un lucru din tot procesul de vânzare prin care treceți împreună. Iar, ca și client, vei fi mai dispus să participi la proces, dacă știi că vânzătorul caută să-ți stimuleze ego-ul, să zicem. Devine deja un criteriu pentru anumiți clienți, cât de bun e vânzătorul este mai important decât nevoia de produs care este identificată, iar companiile care sunt în competiție în fața ta au deja nivele similare de calitate și servicii.

*****

“Habit, The 95% of behavior marketers ignore”, Marin Neale. Articol despre, aici.

"Câine hămesit..."

"Câine hămesit care umblă pe străzi să convingă oamenii"

Aprecierea cu privire la activitatea de Consultant Financiar vine de la un fost colaborator, pe fondul telefoanelor insistente ale managerilor din asigurări care recrutează în această perioadă doar de la concurență sau din piața celor care au activat în domeniu.

Lăsând pentru altă ocazie un răspuns mai elaborat acestei viziuni reducționiste asupra activității de consultanță, problema de fond este adiacentă în primul rând calității procesului de recrutare.

Recrutarea și Selecția astăzi este un proces îngreunat de faptul că nu există o soluție generală la strategia CSA de a profesionaliza forțele de vânzări din asigurări, care a început printr-o implementare cu ceva probleme, dat fiind faptul că autorizarea noilor colaboratori în asigurări se face în baza unui curs al cărui cost este pus în obligația candidatului, dar în practică este mai dificil de aplicat, deoarece atractivitatea domeniului nu este atât de marketată încât să genereze flux important de candidați.

Privită puțin de departe, implementarea poate să însemne o subțiere a numărului mare de așa-ziși consultanți, în fapt vânzători de asigurări și atât. Poate să aibă ca obiect păstrarea în sistem doar a acelora capabili să susțină un portofoliu și să-l susțină printr-un nivel de informații superior și relativ uniformizat, întrucât abilitățile se subînțeleg prin existența portofoliului. De asemenea, poate să limiteze accesul la o activitate al cărei prestigiu se vrea curățat și ridicat în România prin aceste directive ale CSA al celor care nu o privesc în perspectivă, a celor care nu o consideră o carieră validă și a celor care nu caută performanța.

Pe de altă parte, Companiile trebuie să vândă și au nevoie de canale de distribuție eficiente, iar forțele de vânzări directe sau indirecte intră în această categorie, deși comportă o serie de probleme specifice.

Și mai adevărat este că pe fondul atâtor probleme financiare la nivel mondial și în contextul unei economii care gâfâie, modalitățile de a face business vor suferi modificări și mutații, iar acest lucru va afecta și domeniul consultanței financiare, promovată de către domeniul asigurărilor.

Consultanţi Financiari de Carieră

De astăzi, intră în vigoare Reglementarea CSA conform căreia cei care lucrează în distribuţia de Asigurări sunt obligaţi să aibă Certificat de Calificare Profesională în domeniul asigurărilor dat de către instituţiile acreditate de către Institutul de Management în Asigurări (IMA), inclusiv cei care deja lucrează în domeniu vor trebui să facă dovada Pregătirii Profesionale Continue prin aceleaşi instituţii, finalizate cu examen la IMA.

Articolul cu informaţiile de mai sus apărea ieri pe 1asig.ro, el preluând site-ul CSA.

*****

Se creează astfel premizele unei activităţi care devine mai importantă, anticipând potenţialul de dezvoltare al pieţei de asigurări din anii următori, tratând cu mai mult interes profesionalismul acelor experţi care vor duce mesajul de protecţie financiară în toate domeniile vieţii clienţilor lor.

Este foarte important ca discuţia despre asigurări să fie făcută în primul rând cu un profesionist, care, chiar dacă este la început de carieră, să poate să răspundă întrebărilor din piaţă în cel mai onorabil şi mulţumitor mod cu putinţă. O mare parte din reclamaţiile primite şi de companiile de asigurări, dar şi de CSA, se leagă de calitatea profesională a intermediarului: agent, broker, consultant sau manager. Implementarea acestor reglementări vor înlătura considerabil astfel de reacţii ale clienţilor.

Pe de altă parte, pentru managerii care fac recrutare pentru acest segment de business, situaţie devine mai interesantă. Calitatea aplicaţiilor pentru această activitate va spori, ceea ce este un element fundamental al recrutării în acest domeniu, dar în acelaşi timp, faptul că, într-o formă sau alta, viitorul intermediar va suporta costul pregătirii sale devine şi o piedică imediată, care poate va fi rezolvată de companiile de asigurări printr-o modalitate avantajoasă ambelor părţi: intermediar şi companie.

Vom avea parte de profesionişti, de oameni specializaţi în segmentul asigurări.
Este un pas înainte către ideea de Financial Advisor.

*****

Articole legate de ideea de Consultanţă Financiară de pe CO.EXE:

From Financial Advisor to Wealth Manager
Franciza în asigurări
Profitabilitatea în domeniul consultanţei
"Cu ce te ocupi?"

 

 

 

Mituri despre economie

Miturile instrumentate politic, care circulă în Statele Unite ale Americii, cu privire la economia americană, sunt nesustenabile din punct de vedere practic, afirmă o analiză ZF.ro.
Astfel, ideea că economia va avansa, situaţia actuală fiind doar temporară, este împărtaşită de o serie de analişti, sau ideea că nişte stimulente pot înclina balanţa pozitiv, sau altă idee că sectorul privat ajută la redresare, sau ideea că întreprinzătorii sunt baza creşterii economice, toate aceste idei sunt doar nişte mituri, care analizate în profunzime sunt uşor demontabile.
Atâta vreme cât operaţiunile unei companii nu se întâmplă pe teritoriul american, contribuţiile la economia SUA a acelei companii sunt aproape de zero.

*****

Globalizarea are un efect interesant, observat ca urmare a efectelor crizei financiare, anume acela că chiar SUA, acolo unde şi de unde fenomenul poate să fie mai pregnant, îl resimte prin faptul că pârghiile acţionează împotriva ei, mai precis în favoarea companiilor şi prin extensie contextuală în defavoarea SUA.

Ceea ce se întâmplă în SUA este perfect valid peste tot în lume, pentru că există companii puternice care îşi externalizează serviciile şi îşi duc operaţiunile acolo unde forţa de muncă este ieftină, având capacitatea de mobilitate foarte mare, mai ales prin forţa financiară acumulată şi menţinută tocmai prin astfel de mecanisme facilitate de globalizare.

Competitivitatea pe care o generează spiritul globalismului poate fi nocivă în congruenţă cu ideea unei crize generalizate, poate şi prin ideea că există cineva mai mare care te poate cumpăra, dar nu o va face decât în condiţiile în care iese pe profit maximal.

A fi vizionar ca politician presupune un aparat administrativ care să asigure analize pertinente şi pregătire economică foarte eficace şi eficientă, nu doar avansarea unor teorii preluate prin consens de partid sau de grup politic sau de interese, fără fundamentare reală. Poate că în situaţii de criză, este de foarte mare actualitate o conducere/un leadership bazat pe tehnic.

Asigurare pentru pelerini

Pe timpul sărbătorii Hajj la Mecca, Organizaţia musulmanilor din Caucaz le oferă pelerinilor azeri, în număr estimat de 2000, asigurare de viaţă şi asigurare pentru alte servicii pe parcursul pelerinajului, potrivit unui comunicat al organizaţiei.

Hajj este al cincilea pilon an islamului, fiind un pelerinaj pe care orice musulman este dator să-l facă măcar o dată în viaţă, pelerinaj făcut la Mecca în Arabia Saudită.

*****

Practic orice eveniment, care poate fi încadrat într-un risc, poate să aibă ca soluţie o asigurare, iar cele care sunt legate de viaţa oamenilor vor fi gestionate cu ajutorul unei asigurări de viaţă.

Dovada socială

Într-un interviu acordat de către Robert Cialdini, specialistul american în tehnici de influenţare, revistei Cariere, vorbind despre dovada socială pe care o poate folosi un lider în business-ul pe care îl conduce pentru a genera mai multă credibilitate, spune că valabilitatea acestui principiu, de a prelua best practice-ul altor lideri în domeniul specific de expertiză, există atunci când s-a înregistrat succes pe procesul respectiv şi doar atunci când tipul de business este foarte asemănător. Cialdini subliniază şi aspectul mai puţin constructiv al acestui principiu în influenţare, anume că, dacă ne înconjurăm numai cu oameni care ne seamănă, ne privăm de capacitatea creatoare a unei gândiri care funcţionează altfel decât a noastră şi de nişte soluţii cu totul noi şi la fel e eficiente sau poate mai bune.

*****

Se întâlneşte în vânzarea de asigurări dovada socială mai ales atunci când Consultantul, în urma procesului de consultanţă, ajunge la solicitarea şi obţinerea de recomandări. De obicei, recomandările sunt similare ca şi profil de client cu cel care le-a furnizat şi tocmai din această cauză şansele de contractare cresc şi acest principiu se verifică pe proces. 

De asemenea, situaţia este similară pentru managerii care recrutează consultanţi la recomandarea consultanţilor deja formaţi, şansele ca profilul să rămână acelaşi sunt foarte mari.

Life-ul versus Criza

"Asigurarea de viaţă în confruntarea cu criza economică", un studiu MEDNET, realizat în parteneriat cu Media XPRIMM, relevă o realitate interesantă: un sfert dintre români vor o asigurare de viaţă în 6 luni şi restul peste un an. Bucureştenii ar plăti în medie 943 RON pe an, iar cei din ţară în medie 522 RON pe an.

*****

FIAR a făcut posibilă o expunere mai mare a industriei asigurărilor la nivel de potenţial de piaţă, de business, de forţă de muncă sau de alte perspective. Profesionalizarea oamenilor de asigurări va fi elementul esenţial în procesul de recrutare, selecţie şi dezvoltare al noilor consultanţi/agenţi.

3,34% faţă de T1/2010

3,34 % faţă de T1/2010 este avansul pe care asigurările de viaţă le-au avut în această perioadă, ajutat şi de reducerea răscumpărărilor cu 1,8 %, aspect care marchează creşterea încrederii în asigurările de viaţă a unei pieţe care a avut şi încă are o putere de cumpărare redusă pe fondul crizei financiare. Aceste afirmaţii aparţin doamnei Angela TONCESCU, Preşedinte CSA, care a mai apreciat ca efecte pozitive pe segmentul de asigurări de viaţă si diversificarea produselor, ca şi modificarea costurilor pentru asiguraţi şi creşterea calităţii serviciilor în această industrie.

*****

Trendul pozitiv al asigurărilor de viaţă şi revenirea tehnică a economiei sunt 2 premize importante pentru ca în perioada următoare să se observe o apetenţă mai ridicată faţă de acest domeniu la nivel de forţă de muncă, implicit de o calitate ridicată a Recrutării de intermediari.

Franciza în asigurări

Context:  "Franciza este un model de succes în România, iar reuşita acesteia este garantată de faptul că este testată în timp. Avem deja informaţii că în această toamnă se pregătesc să intre în România grupuri mari pe partea de servicii, dar şi în industria hotelieră" (Constantin ANTON, Preşedinte al Asociaţiei Române a Francizei). Deja există în domeniul asigurărilor o companie de asigurări şi câţiva brokeri de asigurare care oferă posibilitatea francizei.

Condiţii: Experienţă în vânzarea de asigurări şi existenţa unui portofoliu pentru susţinerea afacerii.

Beneficii: exclusivitate teritorială, comisioane atractive, training profesional, promovare, sistemul web-service. tarife mult mai avantajoase pentru contractele de asigurare intermediate.

Paşi: înfiinţarea unei firme de asistent în brokeraj, plata unei taxe de franciză, identificarea unei locaţii, elaborarea un plan de afacere şi semnarea contractului de parteneriat

*****

Franciza în asigurări este percepută de o parte a pieţei ca o modalitate eficientă de a face ceea ce ştii să faci (să vinzi, să faci consultanţă) având beneficiul major al lipsei unei presiuni concertate din partea aparatului managerial, practic fiind condiţionat doar de business-plan-ul agreat iniţial.

Este un instrument care avantajează şi asigurătorul şi interemdiarul prin reducerea şi distribuţia unor costuri şi a unor obligaţii. Singura problemă era în România posibilitatea susţinerii efective a unui astfel de business la nivel micro, etapă peste care s-a trecut.

Franciza este expresia ideală a unui business personal în asigurări.

ROWE

În traducere foarte liberă, mediu de lucru în care contează doar rezultatele, ROWE (Results Only Work Environment) este o strategie de management a Resurselor Umane ce presupune plata angajaţilor doar pe rezultate şi nu pe orele lucrate, cu alte cuvinte, valorizarea angajaţilor pe ceea ce fac şi nu pe unde şi când. Aparatul administrativ american cochetează cu această idee, găsind o utilitate mare în beneficiile acestei strategii. O comisie a Consultanţilor Economici de pe lângă Biroul Executiv al Preşedintelor SUA a emis un raport în care există concluzii pozitive asupra ideii flexibilităţii activităţilor şi beneficii directe asupra echilibrului între locul de muncă şi viaţa privată.

Desigur, modelul comportă avantaje şi minusuri, iar în cazul cultural al românilor acest concept ar putea avea probleme de implementare dincolo de aspectele generale.

Wikipedia ajută cu + şi - :
Între plusuri:

• ore de muncă nedefinite şi un time management neimpus
• satisfacţia angajaţilor maximă
• costuri mici cu angajaţii
• accent pe rezultatele din prima linie

Între minsuri:

• mai greu de cuantificat anumite rezultate ale unor activităţi
• managementul este dificil
• lipsa activităţii faţă-în-faţă
• competiţia devine acerbă, sentimentul de echipă dispare sau se diminuează
• subiectivitatea în aprecierea îndeplinirii sarcinii

*****

În asigurări, dar şi alte medii cu meserii liberale, activitatea de intermediere poate funcţiona şi de cele mai multe ori funcţionează perfect într-o modalitatea apropiată de ideea de mai sus, de pildă în cazul unor brokeri de asigurare.
Sistemele de vânzări directe din companii vor doar să maximizeze investiţia în infrastructură, deşi în ansamblu ideea lui ROWE este folosită din plin în Recrutare şi mai puţin în Managementul forţelor de vânzare.
Atâta vreme cât agenţia/sucursala este privită ca spaţiul în care se împărtăşeşte experienţa de consultanţă, cu best-practice, lucrurile pot funcţiona în spiritul ROWE; Consultantul îşi poate face treaba la client, acasă, acolo unde are nevoie, contactul cu Agenţia reducându-se la minimum. Franciza se apropie foarte mult de ideea de mai sus.

Solvency II

Elementele care compun  directiva europeană Solvency II sunt sintetizate în câteva idei:

- modificarea modului de calcul al solvabilităţii şi al standardelor de management al riscului pentru industria europeană de asigurări,
- accentuarea transparenţei prin calitatea şi cantitatea acestora privind costuri, riscuri, exlcuderi, etc.

"Noul regim de solvabilitate va fi unul dintre pilonii care va susţine, pe termen mediu şi lung, reintrarea pieţei de asigurări din Romania pe o tendinţă de creştere mai consistentă decât avansul pe care îl va înregistra economia. Această evoluţie va fi posibilă pentru că Solvency II va însemna bani mai mulţi injectaţi în industrie, transparenţă sporită şi reguli prudenţiale mai stricte", a declarat Cristian Constantinescu, preşedintele Uniunii Nationale a Societăţilor de Asigurare şi Reasigurare din România (UNSAR).

Alte două concluzii importante ce decurg din implementarea Solvency II spun că în primul rând vor fi vizate companiile mari, iar asigurările de viaţă vor fi impulsionate de această directivă.

"Gearing up for Solvency II" este o analiză care relevă implicaţiile comerciale pe care le comportă implementarea acestei directive la nivel european.

*****

Solvency II este un semnal care se adaugă la un cumul de informaţii cu tentă pozitivă pentru industria asigurărilor pe termen mediu şi lung.

Când trebuie să dai telefoane în piaţă rece

Telefoane în piaţă rece este un domeniu care surprinde prin funcţionalitate şi prin lipsa de comoditate

1. Vorbeşte despre motivele pentru care clientul ar putea să cumpere şi nu atât de mult despre produs
2. Să-ţi cunoşti foarte bine apelatul dinainte să suni, nu suna nepregătit
3. Lasă mesaj în aşteptare, dacă este cazul, şi revino cu telefonul pentru a vorbi cu clientul
4. Mesajul tău să exprime unicitate, să se diferenţieze de orice altceva din piaţă
5. Să ai o listă cu obiecţii şi cu răspunsul potrivit pentru fiecare
6. Participă la un roll-play înainte să suni, ascultă înainte să întrebi
7. Cere recomandări la telefon doar unui client încântat
8. Nu vorbi despre tine, ascultă-l pe client
9. Nu pretinde sau presupune o relaţie de prietenie, prezintă-te scurt şi motivează apelul telefonic

*****

Call-center-urile sunt expresia unui business înfloritor în zona telefoanelor în piaţă rece. Principiile şi metodele pe care le folosesc ele pentru a genera bani pot fi împrumutate şi adaptate la orice domeniu. Cu toate acestea, reuşita depinde şi de profilul celui ce le foloseşte şi identificarea acestuia cu Cold Calling.

"Cu ce te ocupi?" - Un răspuns de vânzător în 10 secunde

De obicei ţi se adresează această întrebare la evenimentele de socializare precum întâlniri de networking sau în holul unui hotel ori într-un alt context. Ideea generală este că prin răspuns trebuie să-ţi dai seama dacă cel care ţi-a adresat această întrebare poate să-ţi devină client. Tocmai de aceea un răspuns clasic de genul: "Bună ziua! Sunt (George Georgescu) şi sunt Reprezentant Vânzări pentru compania (Georgescu Impex SRL)" * nu are prea mult succes.

Un răspuns rapid şi cu impact trebuie să respecte 3 principii pentru eficienţă:

• Să aibă sub 10 secunde, pentru că dovedeşti astfel că nu te afli în modul de vânzări / de prezentare produs şi astfel nu-l iriţi pe cel din faţă.
• Vei începe cu cuvintele: "clienţii noştri", pentru că tu şi firma ta nu contaţi în ochii lui, doar el contează.
• Să conţină un beneficiu intrigant, cuantificabil şi proaspăt în formă şi fond, pentru că este important ce schimbare poate face pentru ei produsul.

*****

Să vedem cum putem să ne prezentăm în domeniul asigurărilor:
Consultant Financiar: Clienţii noştri dorm mai liniştiţi ştiind că finanţele lor sunt puse la adăpost de riscuri financiare majore.
Manager: Clienţii noştri sunt mai eficienţi întrucât serviciile furnizate de oamenii noştri sunt cele mai calitative din piaţă.
Felul în care mă prezint eu se găseşte aici. Aştept şi varianta voastră, indiferent de domeniul în care activaţi.

______
          * Este important de ştiut că numele folosite în postare în legătură cu reprezentantul de vânzări şi compania pentru care lucrează sunt fictive şi nu au de-a face în niciun fel cu realitatea şi au menirea să reprezinte doar un exemplu sugestiv pentru situaţia în cauză

Cold calling - interzis!

În industria Consultanţei Financiare, practica telefoanelor "în piaţă rece", anume abordarea unor potenţiali clienţi, care nu sunt decât un nume şi un număr de telefon, este inacceptabilă drept tehnică de vânzare, deşi 75% din ei o folosesc, iar 25% din aceştia spun că această tehnică le aduce mai mult de 50% din New Business.

Este o tehnică de vânzare care, dacă are rezultate, este folosită cu preponderenţă, însă apare problema eticii profesionale care o circumscrie şi care porneşte de la ideea că de obicei este folosită pentru promoţii sau pentru a introduce în piaţă un produs/serviciu nou, mai puţin ca practică uzuală de vânzări, pentru a duce spre o întâlnire de identificare nevoi financiare complete şi spre generarea unor soluţii complete.

În general, Consultanţii Financiari nu au toţi competenţa de a face o evaluare complexă a nevoilor şi riscurilor financiare ale prospecţilor lor şi doar caută să-şi câştige comisionul sau eventualele bonusuri. Iar dacă există partea de abilităţi, motivaţia de a face o întâlnire de calitate este contextuală. Şi mai dificilă este situaţia Consultanţilor cu vechime care-şi creează o viziune de business ce nu mai are de-a face cu misiunea de Consultant Financiar (optimizează doar procesul de vânzare). Nu este vorba de filantropie, ci de un bun simţ al eticului profesional şi de un echilibru interior care se grefează pe profesional şi pe personalitatea Consultantului.

Interesul pentru maximizarea intrărilor în business este mai mare decât pentru o calitate sporită a modalităţii în care se fac acestea, marja de rezilieri fiind acceptabilă.

Este posibil ca gândind mai aproape de misiunea consultantului financiar să formăm o altă clasă de profesionişti?

Leadership meritocratic

Academicianul Constantin Bălăceanu-Stolnici a făcut câteva recomandări participanţilor la Leaders School, program aflat sub Înaltul Patronaj al Principelui Radu al României.
Este foarte importantă deschiderea către cultură şi descoperirea principiilor şi valorilor pentru a trece peste eventualele derapaje ce apar în domeniul în care activează fiecare, iar domeniul trebuie să fie unul care să confere un grad de satisfacţie mare.
Leadershipul este "o funcţie socială foarte veche în istoria planetei noastre", începând să existe ca şi concept în ultimii 300 de ani, dobândind nuanţa de leadership meritocratic, bazat pe reuşitele individuale, însă important este şi interesul pentru atingerea unui nivel de excelenţă în domeniul în care activează profesionistul, neexistând neapărat necesitatea internă de a deveni lider social.
Afirmaţia făcută de academicianul român, care poate surprinde contextual: “Daca n-ai noroc, nu te realizezi, fiindcă viaţa este ca o loterie”, se poate erija în provocare pentru participanţi.

Sursa: www.wall-street.ro

*****

O afirmaţie care leagă partea profesională de noroc în contextul unei şcoli de leadership cu siguranţă provoacă reacţii, cu atât mai mult cu cât vine din partea unei persoane legată de mediul academic.

Corelaţia pe care spiritul occidental pragmatic o face între profesionist, meritocraţie şi succes se bazează pe experienţa culturală occidentală, obişnuită să conceapă şi să aplice un management eficient asupra tuturor ramurilor vieţii din care să se obţină rezultate cuantificabile. Cu această idee operează şi majoritatea şcolilor de business translatate în spaţiul non-occidental şi în special cu un tip de leadership meritocratic, funcţional, deşi în cultura orientală (dar şi-n cea aflată la intersecţia celor două) domină modelul de leadership dinastic, vocaţional, cu aură legendară, mesianică, şi mai puţin pe tipul funcţional.