Interviul fulger

Există anumite companii în lumea asta mare care au început să țină interviul de recrutare pentru personalul din vânzări în lift, în timpul care durează urcarea până la ultimul etaj, tocmai pentru principiul de a testa abilitatea de a atrage atenția și a face o vânzare inițială în mai puțin de 60 de secunde (articol sursă aici).

Principiul nu este nou (liftul), într-o postare anterioară am mai făcut referire la el în forma prezentării personale și a serviciilor în scopul atragerii unei întâlniri de vânzare. 

De altfel, unul dintre cei mai buni vânzători pe care îi cunosc în România, cu încasări lunare de cel puțin o sută  de mii de euro - da, e posibil în România zilelor noastre - povestea cum a fost el recrutat în vânzări:

Printr-o recomandare a ajuns CV-ul în mâinile viitorului lui manager, care l-a sunat și l-a programat a doua zi la interviu. Era student și căuta de muncă. Desfășurarea interviului a decurs de la primul îndemn care suna cam așa: "Dă pe goarnă!", desigur, cu șocul de rigoare. 

Poate că se aplică și aici principiul pe care îl găsim răutăcios anunțat și afișat prin unele birouri: Vizitele scurte sunt cele mai plăcute! și cele mai eficiente, aș adăuga eu. Mai ales pentru oamenii de vânzări. Dacă este în stare să producă chimia vânzător-client în primele 60 de secunde, atunci candidatul este unul potrivit. 

De aplicat!

Rutină corporatistă de proiect nou în vânzări

Vorbim de un domeniu cunoscut în care am avut rezultate bune și foarte bune, prin urmare există un Best Practice. Atunci, este simplu! Luăm ce a funcționat și implementăm din nou.

Aici știu că orice manager ar ridica o sprânceană mai sus, aruncând o privire anume...

Așa că răspunsul meu simplist devine unul ceva mai elaborat:


Tactică și Strategie
În vânzări, fiecare lună devine un proiect nou, cu așteptări specifice situate în context (nevoi ale companiei, plan anual, așteptări personale).
Există nevoi specifice ale companiei în perioada aceasta, probabil campanii, promoții sau alte proiecte interdepartamentale care solicită vânzările și care trebuie tratate cu prioritate?
Există vreun decalaj față de planul asumat pe anul în curs sau poate doar anumite criterii de evaluare solicită o atenție strategică sporită?
Există un sens pozitiv de dezvoltare profesională și personală în ceea ce se întâmplă sau există vreun interes deosebit pentru o avansare în carieră și atunci rezultatele trebuie accelerate și indicatorii duși în zona de excelență?

Doar câteva întrebări majore în reevaluarea Noului Proiect care începe, luna lui Noiembrie.


Analiză și Obiective
Astfel că, analiza noastră pleacă de la ce s-a realizat vs ce a fost planificat și cu ce resurse. Determinate clare legate de bugetări, eficiența muncii, eficacitatea acțiunilor și calitatea implementării proceselor, în speță, procesul vânzării cu pașii lui specifici, la care se adaugă în diferite situații parte din Customer Care.

Ce se situează în zona delta, adică de îmbunătățit, trebuie tratat cu mare atenție și solicită decizii rapide și strategice. Ce se situează în parametri normali/bugetați, este bine de conservat și, dacă există resurse, de Fine Tunning, adică de dus către o zonă superioară de indicatori calitate vs cantitate.

Foarte important este aspectul resurselor: umane, logistice sau de altă natură. Sunt ele aceleași, este nevoie de altele noi sau/și de reevaluarea celor existente?

Uite-așa ajungem la identificarea mai corectă a unor obiective extrem de smart (pt cunoscători!) și la asumarea neapărat în scris cu plan de acțiune și de implementare perfect temporizat pe saptămâni, zile, ore, acțiuni specifice, rezultate așteptate în baza rațiilor anterioare/standard, etc.

*****

Când eram mai mic și mă uitam pe vremea fostului regim comunist la filmele americane, în special la vestitul serial Dallas (asta pentru melancolici!), și vedeam clădirile înalte, cubice, cu mult geam, de nu reușeam să înțeleg cum pot sta în picioare, și vedeam o viață perfect echilibrată, când vedeam toate astea, nutream un vis american: când voi fi mare, voi fi și eu așa.

Ei da,
Asta sunt!

De ce ne plac sau nu ne plac oamenii de vânzări?

De ce ne plac sau nu ne plac oamenii de vânzări?
O precizare lingivistică... Subiect, obiect, sensul va merge în ambele direcții: noi, ca și (potențiali) clienți pe ei ca vânzători, și invers.


De ce-i apreciem pe cei buni? vs De ce ne apreciază ei pe noi?
De ce îi privim cu admirație? Acest aspect este simplu: de multe ori sunt persoane foarte determinate, știu perfect ce vor, au abilități de negociere extraordinare și ne lasă o impresie de profi, în fața căreia ne scoatem și pălăria și banii pentru serviciul și produsul lor.
Ei ne apreciază pentru simplul motiv că suntem o sursă foarte bună de business nou pentru ei, de business actual și viitor, dar de cele mai multe ori pentru că ei își prețuiesc munca atât de mult încât reușesc să ne trateze pe fiecare dintre noi într-un mod unic și potrivit cu felul nostru de a fi, astfel creând o relație care contează.

De ce nu-i apreciem? vs De ce nu ne apreciază ei pe noi?
Nu-i apreciem pentru faptul că sunt dubioși, cum reușesc ei să facă o activitate care este dificilă, iar acum pe criză de-a dreptul imposibilă?, pentru că prejudecata ne îndeamnă să îi privim în mod circumspect, lor le iese mai repede și mai bine decât altora,ceea ce presupune ceva cel puțin esoteric...
Ei nu ne apreciază decât atunci când nu-și privesc activitatea cu profesionalism, ceea ce este rar, pentru că atunci când se întâmplă acest lucru, părăsesc domeniul, și atunci nu mai reprezintă tagma și nici subiect de discuție.

Câteva idei cu care venim de obicei de acasă: A lucra în vânzări este pierdere de timp, total lipsit de perspectivă, poate fi doar unjob sezonier, în niciun caz nu poate fi privit ca o profesie. Iar acestea persistă într-o eră în care profesia de vânzător prezintă toate atributele și atuurile oricărei profesii onorabile și de viitor. Desigur, vor fi mulți cei care vor înfrunta prin fapte aceste idei.


Mai interesant este să pătrunzi în lumea vânzărilor, mai precis a vânzătorilor profesioniști, a celor care nu ar putea face altceva ca actvitate, a celor care înțeleg că au cea mai stabilă și cea mai dinamică profesie și înțeleg perfect alăturarea acestor termeni aparent contradictorii. Lumea celor pentru care target-urile sunt doar repere de autodepășire, lumea celor care apreciază pregătirea profesională și urmăresc să învețe ceva nou în fiecare zi, cu fiecare întâlnire, lumea celor care descoperă și creează oportunități în mod constant.

*****

PS

Un articol pe care îl recomand cu căldură este următorul: Șomajul nu există, al unui antreprenor român, și oferă o perspectivă pertinentă și realistă asupra ideii de a munci și asupra percepției sănătoase despre Profesioniști/Experți din ziua de azi.

Mi se potrivește foarte bine stilul acesta mai nou de a propune idei prin ilustrarea lor în formă de desen, de cele mai multe ori în formă de Mind Map, desen care este filmat în timp real și postat sub forma unui filmuleț pe fast-forward, ceea ce transmite și o stare de acțiune în derulare și apelează și la partea vizuală, care sintetizează în mod eficient pentru majoritatea tipologiilor de oameni într-un stil de învățare foarte comun și atractiv.
Un exemplu găsiți aici, unde se prezintă admirabil percepția asupra timpului.

*****

Despre vânzări pe acest blog v-ar putea trezi interesul:

Expedițiile antarctice și vânzările de azi

Mare bătaie pe vânzări

8

Profesionalism vs Autenticitate

Caşcavalul se mănâncă în criză

Să vindem! Asigurări de Viață!

Drog de asigurări...

"Cu ce te ocupi?" - Un răspuns de vânzător în 10 secunde

Forex-ul, bată-l vina!

A face bani, mulți bani pe criză financiară poate să sune nerealist cel puțin. Este de bun simț că, atâta vreme cât banii se fac greu, să gândești că la mijloc este o schemă, un aranjament, o fraudă care să avantajeze în mod vădit pe unii în detrimentul altora. De multe ori, de cele mai multe ori, așa este.

Motivele pentru care lucrurile stau astfel pot fi multiple. Dar printre ele, relevant este faptul că oamenii vor să câștige repede din motive personale, de cele mai multe ori determinate de datorii sau de necesități financiare majore. Vor să câștige repede, fără să cântărească implicațiile imediate sau/și pe termen lung. Și în câteva cazuri e posibil să fi încercat niște metode rapide de îmbogățire și să fi eșuat răsunător, în consecință rămânând cu și mai multe datorii, care trebuie stinse la fel de rapid, iar declararea falimentului nu e mereu o soluție viabilă.

Forex-ul, din multe puncte de vedere, face parte din categoria de îmbogățire rapidă descrisă sumar mai sus. Adică, cu o sumă de bani investită, într-o perioadă scurtă de timp, se așteaptă un profit foarte bun. Pitch-ul de sales talk al agentului Forex nu are finalitate și hop! o pierdere importantă în buget, sperăm nu extrem de mare.

De altfel, implicațiile fenomenului Forex sunt analizate și documentate într-un articol pe Wall-Street.ro, unde se discută despre partea gri, aceea în care Vânzările ca departament nu fac decât să forțeze un instrument care nu atinge așteptările cu niciun chip sau doar în cazuri izolate (acei băieți deștepți, nu neapărat cu conotația strict negativă).

Forex-ul, dacă ați avut curiozitatea să participați la o întâlnire cu vreun reprezentant de-al acestei piețe, este compus în foarte mare parte (asta pentru a fi respecta academicul și pentru că nu am răbdare să stau de vorbă cu toate firmele care intermediază Forex în România) din tineri și foarte tineri absolvenți de facultăți, care au nevoie de bani și pot cumpăra foarte ușor un job facil care promite mult în termeni de bani. Doar ce ai de făcut?, dai telefoane (între noi fie vorba, sute de telefoane pe zi), găsești clienți receptivi la ideea de a investi pe termen scurt cu promisiunea unui randament superior sub pretextul unei oportunități nemaiîntâlnite până acum și care expiră... azi.

Este relativ ușor să devii agresiv la telefon. Mai întâi, nu te cunoaște, deci poți pretinde ce vrei tu, chiar și că ești profesionistul pe care îl reclamă scriptul pe care îl citești. Apoi, dacă ai dat câteva sute de telefoane în care ai fost refuzat mai cu eleganță, mai cu agresivitate, începi să reacționezi și tu, adică o iei personal, și atunci te activezi: Stai puțin, adică cum?! Și mai departe este simplu, și cel mai blând om de vânzări devine un  pitbull. Mai apoi, când în sfârșit prinzi pe unul care mai vrea să te întâlnești cu el, absolut la firmă la Forex, nu pe terenul clientului, dai în el cu date tehnice ca să probezi că ești profi în investiții sau dă managerul tău care e mai versat, are experiență și poate chiar a făcut și bani din asta.

Modelul de succes este același ca în toate domeniile, profi, îmbrăcat la 12 ace, sofisticat sau nu, nu are timp decât să-ți îndruge oportunitatea de a investi. Ceva a la Boiler Room, filmul. (interesant pentru oamenii de vânzări care dau telefoane de abordare)

O polemică despre cum arată oamenii de vânzări din toate domeniile și despre cum se comportă ei nu-și are o finalitate imediată. Cert este că de cele mai multe ori, acești agenți nu sunt în realitate decât niște tineri infuzați cu foarte multe informații financiare dirijate, cu o imagine de ansamblu puțin eronată, dacă nu rău intenționată.

Referitor la Forex ca fenomen cu implicații grave puteți citi articolul amintit din Wall-Street.ro.

Cheia este omul care îți vinde ideea și mai puțin riscul. Este vorba despre etică profesională și morală personală. Dar și lăcomia celui care investește fără să se intereseze unde se duc banii lui.