De ce nu-și fac românii Asigurare de Viață? 3 motive.

***Această postare a fost reeditată prin adăugare de informații în ianuarie 2018.

Ce vei găsi în această postare?

• Motivele pentru care românii nu-şi fac Asigurări de Viaţă
• Un răspuns bazat pe practica de peste 13 ani în domeniu
• Principalele Avantaje ale unei Asigurări de Viaţă
• Cum să te interesezi despre contractarea unei Asigurări de Viaţă
• La ce să fii atent
• Cum să eviţi erori şi greşeli comune
• Probleme comune după ce ai contractat o Asigurare de Viaţă
• Recomandare de Acţiune

Un studiu UNSAR al anului 2017 concluzionează că cele trei motive pentru care românii nu-şi fac Asigurări de Viaţă sunt:

1. asigurarea de viaţă este SCUMPĂ,
2. românii spun că NU AU NEVOIE de ea şi
3. că NU ŞTIU LA CE AJUTĂ.

Un alt studiu care are în vedere anul 2011 la nivel european spune că doar 6 % din populația României avea Asigurare de Viață. Lucrurile nu au evoluat pozitiv spectaculos în ultimii ani. Este de prisos confirmarea că suntem în urma tuturor europenilor şi la acest capitol.

De ce să ne raportăm la europeni când vine vorba de asigurări? 

Ca de obicei răspunsul este legat de dorinţa noastră de apartenenţă la un context mai civilizat şi mai normal, dintr-un anume punct de vedere. Pe de altă parte, expunere la risc este evidentă. Cu alte cuvinte, riscurile sunt demonstrate statistic că există, dar facem prea puţin sau nimic pentru a le diminua impactul financiar în plan personal.

Totusi, cum să înţelegem aceste motive pentru care românii nu-şi fac asigurări de viaţă? Să le analizam puţin pe rând:

Asigurarea de Viaţă este Scumpă

Orice consultant de asigurări vă poate calcula o Sumă Asigurată minimă, conform statisticilor şi tuturor manualelor de training în asigurări de viaţă. Aceasta ar fi în varianta cea mai simplist evaluată corespunzătoare venitului realizat pe 5 ani.

Dacă luăm în calcul că reflecţia costului asigurării nu trebuie să depăşească 15% din venitul anual, atunci probabil că, dacă înţelegem ce cumpărăm, acest cost este probabil mai mic decât, spre exemplu, al televizorului din casă sau al dispozitivului de pe care citiţi acest articol.

Românii Nu au nevoie de Asigurare de Viaţă

La întrebarea: Ce Sumă Asigurată doriti?, cei mai multi clienţi sau prospecţi cu care am discutat au avut o reacţie uimitoare. Au fost de acord că dacă nu ar exista o limitare prin cost, şi-ar dori o asigurare de viaţă sau de oricare fel cu suma asigurată cât mai mare.

Dacă nu te-ar costa nimic şi nu ai avea limita de evaluare financiară, cât ai vrea să poată încasa familia, în caz de deces? 1 milion de euro a fost primul răspuns în multe situaţii.

Aportul tău financiar la bugetul familiei, indiferent cât de mare este, poate fi cuantificat şi evaluat într-o sumă asigurată. Iar riscul de deces există, statistica este foarte relevantă în dovedirea acestui aspect. Rămâne doar înţelegerea impactului financiar la nivel personal a situaţiei neprevăzute. De fapt, aici este identificată nevoia personală de asigurare.

Românii Nu ştiu la ce ajută Asigurarea de Viaţă

Atunci când alimentăm bugetul familiei prin venituri de oricare natură, rezultă un nivel de trai, care susţine toţi membrii familiei. Cheltuieli curente, concedii, gradiniţă, facultate, pensie, medicale, şi alte aspecte care sunt foarte personale şi care pot fi cuantificate financiar.

Atunci când apare un deces, prin faptul că venitul dispare sau este diminuat considerabil, nivelul de trai al familiei este foarte serios afectat. Există mecanisme de revenire, dar cel mai eficient şi eficace în istorie se dovedeşte a fi o asigurare de viaţă.

Câteva precizări din practica de zi cu zi:

1. Cei mai mulți nu știu despre acest instrument financiar, mai precis deţin informații superficiale sau nu au informaţii suficiente pentru o decizie informată. Aceste aspecte le justifică atitudinea reticentă față de un lucru relativ nou. De altfel, există numeroase studii care certifică și științific faptul că educația financiară a românilor este departe de a fi una măcar diversă.

Într-o postare anterioară, spuneam că la nivelul întâlnirilor pe care le au Consultanții Financiari se simte o evoluție a acestei educații financiare. Succesul de educare al populației prin companiile de asigurări întâmpină dificultăți multiple, generate de contextul macro-economic şi de situația social-politică din ţara noastră. Dar oare când ar fi vreodată o situaţie ideală?

2. Pe de altă parte, cei care află informații specifice, constată că asigurarea de viață este în primul rând un produs intangibil în sensul propriu al cuvântului. Este un serviciu ce apare sub forma unui contract care leagă pe client de compania de asigurări pentru perioade foarte mari de timp: 20, 25 de ani sau mai mult.

Obiectivul precis al clientului este de a transmite către compania de asigurări riscul financiar al evenimentului asigurat, decesul. Practic, clientul primește doar o hârtie cu promisiunea companiei de asigurări de a fi alături de beneficiarii poliței, pe toată perioada contractată. Din păcate, puțini reușesc să înțeleagă că rostul unei asigurări nu este acela de a pune bani imediat în buzunarul clientului.

3. Contextul macro-economic contribuie considerabil la această atitudine cel puţin rezervată ("Cine-și mai face asigurări azi?"). Cumulat și cu o voință politică foarte împărțită, argumentul devine și mai plauzibil. "Românii nu au bani, românii sunt săraci", auzim destul de des.

Deși invalidă aprecierea în afara unui context potrivit, putem să fim de acord cu ideea generală că românii dau mult mai puțini bani pe asigurări de viață decât alte popoare europene cu același context socio-economic.

4. Există o categorie care știu destul de multe despre asigurări de viață ca să își recunoască nevoia de asigurare, își permit să plătească pentru una sau mai multe și cu toate acestea, încă nu fac acest pas. Aș zice că acest element ține de o anumită tendință a specificului nostru românesc, suntem esențialmente reactivi. 

Sunt destule argumente în istorie să susțină această afirmație, iar a recunoaște că românii nu sunt cei mai proactivi, planificați și sistemici indivizi din spațiul european nu este greu. Ce-o fi, o fi! Tocmai de aceea sistemul nostru decizional este legat de: "Las' că văd eu atunci!", care nu este un motiv în sine.

5. În acelaşi spirit, am primit întrebarea şi destul de frecvent: Tu crezi în asigurări de viaţă? Personal consider că ceea ce se leagă de aspectul personal al credinţei nu are de-a face cu acest instrument financiar, care răspunde punctual unei probleme. Asigurarea de Viaţă nu este o credinţă, ci un mecanism financiar de reglare al bugetului familiei într-un context foarte bine definit.

Şi în acelaşi timp, cred cu tărie că poate ajuta într-un fel foarte concret şi consistent atunci când altcineva nu te poate ajuta la fel.

Dar ce Avantaje poate aduce o Asigurare de Viaţă unei persoane?

Avantajele unei Asigurări de Viață pot fi multiple, în funcție de nevoia identificată. Pentru varianta de Asigurare de Viață Simplă, avantajul principal este compensarea cuantumului de venit care dispare din familie prin producerea evenumentului asigurat. 

Mai simplu exprimat, prin producerea decesului asiguratului pe parcursul derulării contractului se încasează de către beneficiarul desemnat în poliță Suma Asigurată sau indemnizatia de asigurare, ca povara financiară a familiei să fie total sau parțial acoperită.

Aceasta inseamna ca familia va beneficia in continuare de aceleasi lucruri de care se bucura si inainte ca venitul sa dispara, nivelul de trai nu este impactat aproape deloc.

O precizare importantă. Am şi scris un scurt articol cu ceva vreme în urmă despre acest lucru. Există comunităţi şi oameni care au un set de valori diferite si care isi conduc viaţa după alte principii decât cele tradiţional-economice. Pentru ei, asigurarea, în orice formă a ei, nu prea are valoare. Aceasta nu diminuează câtuşi de puţin valoarea ei pentru ceilalţi.

La ce să fii atent când începi să te interesezi de Asigurare de Viaţă?

• Dacă agentul este acreditat, verificând pe site-ul ASF numele agentului, unde vei găsi informații privitoare la acreditarea de a vinde Asigurări de Viață. În mod obligatoriu, agentul/consultantul are examen promovat periodic în urma căruia i se reînnoiește sau i se acordă dreptul să intermedieze Asigurări de Viață.

• Cum stă compania în piață, solvabilitate, strategie pe termen mediu si lung. Fiecare companie de asigurări este obligată să publice pe site-ul companiei un Raport anual în care sunt trecute aceste date.

• Chestionarul financiar, analiza nevoilor financiare de asigurare pe care o efectuați împreună cu consultantul/agentul trebuie să reflecte realitatea financiară personală pentru a-și atinge scopul de instrument de diagnosticare eficientă.

Cum să te pregateşti pentru o analiză financiară?

Îţi poţi întocmi un buget personal, care să cuprindă venituri şi cheltuieli. De obicei, clienţii mei nu-şi întocmeau un buget scris, o evidenţă lunară a acestor elemente, din simplul motiv că nu ai cum să cheltuieşti mai mult decât câştigi. Realitatea este puţin diferită.

În zona de venituri pot fi trecute toate, şi cele de provenienţă salarială si de altă natură, practic tot ceea intra ca bani în casă, tot ce este un venit constant sau sezonier.

Ca cheltuieli, o evidenţă scrisă devine utilă, mai ales că vă conştientizează pe ce se duce cea mai mare parte din bani.

Este utilă o evidenţă scrisă pe luni şi la nivel de an, pentru că poate să devină un instrument de proiecţie pe termen scurt, dându-vă imaginea de ansamblu.

În acest moment puteţi analiza şi optimiza aspectele urmărite: de unde intră mai mulţi bani, cum puteţi mări acest cuantum, din ce cheltuieli puteţi reduce sau re-aloca către alte elemente importante ale vieţii dumneavoastră.

Se poate astfel construi o strategie pe 5-10 ani, unde vreţi să ajungeţi, pornind de la ceea ce există, şi cum v-aţi propune sa realizaţi aceste obiective intermediare.

Puteţi evita aceste Greseli sau Erori comune:

- Amânarea pe termen nedefinit a contractării unei Asigurări de Viață, din varii motive. Cea mai întâlnită dintre consecințe este apariția unei condiții medicale prin care evaluarea standard să nu mai fie posibilă, urmând a fi făcute evaluări medicale suplimentare amănunțite. Acestea pot impacta prețul poliței sau, cea mai problematică consecință, imposibilitatea preluării în asigurare, adică refuzul din partea companiei de a oferi Asigurare de Viață.

- Declarații false pe proprie răspundere, care pot duce la refuzul plății indemnizației de asigurare din partea companiei, aspect care aduce multe neplăceri juridice și financiare de ambele părți, asigurat și companie.

- Ce riscuri să acopăr? Util ar fi, în baza analizei, să fie acoperite toate riscurile identificate. Din practică, acest lucru este rareori folosit ca atare, de cele mai multe ori fiind o problemă de analiză beneficii vs costuri, 

- Durata optimă de asigurare este o greșeală frecventă evidentă, dacă se are în vedere că riscul de deces. În aceste condiţii, ar trebui luată în considerare o perioadă cât mai mare. Pentru alte riscuri, este de analizat în funcţie de fiecare situaţie în care se gaseşte clientul.

- corelaţia cât plătesc, ce primesc este o chestiune legată doar de oferta companiilor la momentul deciziei

- cum se încadrează în bugetul meu, poate să genereze surprize de genul constatării că nevoia este mai mare decât puteţi susţine financiar, iar acest element este unul delicat şi face parte dintr-o analiză financiară minuţioasă şi o planificare financiară eficientă, pe care le pot realiza mulţi dintre consultanţii financiari care activează în industria asigurărilor.

- literele mici, adică zona de excluderi şi condiţiile de plată a indemnizaţiei. Aceste lucruri trebuie citite şi înţelese foarte bine pentru a nu exista lacune de informații.

Probleme comune după ce ai contractat Asigurarea de Viaţă

Ai contractat, doar platești. Da și nu prea, întrucât în practică se întâmplă aproape cu fiecare client ca situația financiară și personală să se schimbe în decursul unui an calendaristic. De aceea este utilă discuția cu consultantul tău, cel puțin o dată pe an. Am scris un articol referitor la acest aspect.

Personal consider că neglijarea discuţiilor periodice cu consultantul tău poate să îţi aducă deservicii în plan personal si profesional din punct de vedere al accesului la o persoană cu destulă  influenţă (consultantul), cu acces în multe domenii de activitate, care pot fi transformate în oportunităţi reale şi cu impact imediat.

Dacă vrei să înţelegi, ACŢIONEAZĂ!

Ce ar fi de făcut ACUM?

Dacă nu ai asigurare de viaţă, poate că ar fi momentul să cauţi un consultant bun pentru o discuţie exhaustivă şi o analiza completă a nevoilor tale de asigurare. Aici te pot ajuta şi eu, dacă îmi dai un email la catalin.maxim.mgm@gmail.com, motivând interesul tău şi lăsându-mi datele de contact. Consider că am destulă experienţă (peste 13 ani în domeniu) să pot veni cu răspunsuri şi soluţii care să te ajute să te decizi într-o direcţie utilă ţie.

Dacă ai asigurare, în primul rând Felicitări!, pentru că faci parte din cei aproximativ 10% din români care au facut acest demers. În al doilea rând, dac ă nu ai o relaţie apropiată cu consultantul tău, putem discuta şi reevalua la zi poliţa ta, cu costul unei cafele, pe care o pot suporta eu, dacă vii la mine la birou. Acelaşi email este valabil ca mai sus: maxim.catalin.mgm@gmail.com.

Caută-mă pe LinkedIn sau Facebook pentru a intra în discuţii despre asigurări şi înscrie-te în lista celor care primesc postările mele cele mai noi pe acest blog: coexe.blogspot.com.

Te rog să completezi poll-urile din dreapta sus al acestei pagini cu opţiunile tale, care sunt confidenţiale şi mă ajută să pot optimiza conţinutul acestui site după nevoile cele mai comune întâlnite.

Îţi mulţumesc că ai lecturat până aici şi îndrăznesc să cred că ai rezonat cu o parte din material şi ai găsit utile aceste informaţii generale.

Spread the Word şi împărtăşeşte cu prietenii tăi şi cu cei pentru care consideri la fel de utile aceste informaţii. (F, In, Mail, etc)

Tu te poţi abona la acest site să primeşti pe email informaţiile noi atunci când ele sunt publicate pe site.

M-aş bucura să pot răspunde punctual la toate solicitările de precizări suplimentare primite, de aceea nu ezita în a comenta sau a-mi trimite mail pentru alte informaţii.

*****

Ce este o Asigurare de Viață? 
Câteva postări menite să ofere o strategie de orientare:

Asigurările de Viaţă - Contractul de Asigurare - FAQ
Asigurările de Viață - Compania de asigurări (FAQs)
Asigurarea de Viaţă - Consultantul Financiar I (FAQs)
Cash la purtător...
Eşti sănătos... te asigurăm

Despre autor:

Cătălin Maxim lucrează în asigurări de mai bine de 13 ani, furnizând soluții de Private Investment, Asigurări Medicale, Asigurări de Viață și Asigurări Generale pentru persoane fizice și juridice, specializându-se pe administrare conturi mari prin analiză nevoi, eficientizare procese, monitorizare rezultate financiare și managementul riscului.

Mai multe despre autor aici.

Puteți să luați legătura cu Cătălin prin email: maxim.catalin.mgm@gmail.com

Rutină corporatistă de proiect nou în vânzări

Vorbim de un domeniu cunoscut în care am avut rezultate bune și foarte bune, prin urmare există un Best Practice. Atunci, este simplu! Luăm ce a funcționat și implementăm din nou.

Aici știu că orice manager ar ridica o sprânceană mai sus, aruncând o privire anume...

Așa că răspunsul meu simplist devine unul ceva mai elaborat:


Tactică și Strategie
În vânzări, fiecare lună devine un proiect nou, cu așteptări specifice situate în context (nevoi ale companiei, plan anual, așteptări personale).
Există nevoi specifice ale companiei în perioada aceasta, probabil campanii, promoții sau alte proiecte interdepartamentale care solicită vânzările și care trebuie tratate cu prioritate?
Există vreun decalaj față de planul asumat pe anul în curs sau poate doar anumite criterii de evaluare solicită o atenție strategică sporită?
Există un sens pozitiv de dezvoltare profesională și personală în ceea ce se întâmplă sau există vreun interes deosebit pentru o avansare în carieră și atunci rezultatele trebuie accelerate și indicatorii duși în zona de excelență?

Doar câteva întrebări majore în reevaluarea Noului Proiect care începe, luna lui Noiembrie.


Analiză și Obiective
Astfel că, analiza noastră pleacă de la ce s-a realizat vs ce a fost planificat și cu ce resurse. Determinate clare legate de bugetări, eficiența muncii, eficacitatea acțiunilor și calitatea implementării proceselor, în speță, procesul vânzării cu pașii lui specifici, la care se adaugă în diferite situații parte din Customer Care.

Ce se situează în zona delta, adică de îmbunătățit, trebuie tratat cu mare atenție și solicită decizii rapide și strategice. Ce se situează în parametri normali/bugetați, este bine de conservat și, dacă există resurse, de Fine Tunning, adică de dus către o zonă superioară de indicatori calitate vs cantitate.

Foarte important este aspectul resurselor: umane, logistice sau de altă natură. Sunt ele aceleași, este nevoie de altele noi sau/și de reevaluarea celor existente?

Uite-așa ajungem la identificarea mai corectă a unor obiective extrem de smart (pt cunoscători!) și la asumarea neapărat în scris cu plan de acțiune și de implementare perfect temporizat pe saptămâni, zile, ore, acțiuni specifice, rezultate așteptate în baza rațiilor anterioare/standard, etc.

*****

Când eram mai mic și mă uitam pe vremea fostului regim comunist la filmele americane, în special la vestitul serial Dallas (asta pentru melancolici!), și vedeam clădirile înalte, cubice, cu mult geam, de nu reușeam să înțeleg cum pot sta în picioare, și vedeam o viață perfect echilibrată, când vedeam toate astea, nutream un vis american: când voi fi mare, voi fi și eu așa.

Ei da,
Asta sunt!

Banii accentuează caracterul... în ambele sensuri

"Banii nu vor face decât să accentueze caracterul pe care îl aveți deja."

Deși afirmația face parte din alt film (vezi aici postarea la care face referire), ea își păstrează validitatea și se verifică de multe ori, surprinzător că se verifică și în situațiile unora din cei mai bogați oameni de pe planeta.

Cazul care mi-a stârnit curiozitatea este cel al milionarului chinez Zong Qinghou, care trăiește cu 20 de dolari pe zi.

Ceea ce e mai frapant este că aceste exemple sunt, procentual vorbind, nu prea relevante, dar prin profilul persoanelor în cauză compensează calitativ un criteriu cantitativ.

Ar fi ușor de trăit cu o sumă mică de bani atunci când o serie de nevoi primare sunt rezolvate. Acest lucru ar însemna doar o ajustare a stilului de viață la strictul necesar și este posibil doar în cazul persoanelor care știu cu adevărat ce vor de la viață și-și asumă acest lucru.

De obicei, ei nu se uită la televizor așa cum se uită majoritatea oamenilor, ceea ce înseamnă că elimină din viața lor influențele pe care nu le doresc și pe care le transmite media în mod programatic. Dar sunt alte multe lucruri pe care ei le fac altfel decât ceilalți și toate pleacă de la un echilibru interior dat de cunoașterea valorilor și a principiilor care guvernează pentru ei universul în care se întâmplă ei ca persoane.

Așa că nu e de mirare că exemple rarisime precum cel de mai sus vor apărea la intervale oarecare de timp în media, mai mult ca niște accidente, ca niște curiozități, care însă vor confirma inutilitatea surprizei celor care citesc despre și care ar trebui să filtreze informația după principiile lor.

Principiile pot fi și nepotrivite, depinde de cine le evaluează, adică în primul rând neconforme unei majorități autoritare sau unei minorități normative. Dar, ceea ce este absolut fabulos, este că principiile și valorile personale sunt singurele motoare ale vieții.

*****

Despre Principii și Valori pe acest blog te-ar putea surprinde și:

Valoarea valorilor

A cheltui sau... a cheltui. Fără vină.

Banii... Pro și Contra

Putere vs Caracter

Nevoia te învaţă să-ţi iei maşină

GFK Romania, companie de cercetări de piaţă, a concluzionat în urma studiilor de piaţă întreprinse că jumătate din românii care au maşini şi-au cumpărat şi o poliţă CASCO.
Intenţia de achiziţionare a unui autoturism în următoarele 6 luni este în scădere, iar criteriile care au fost definitorii în 2010 în procesul de cumpărare au fost: consumul redus de combustibil (63%), marca, preţul, caracteristicile şi performanţa motorului şi confortul. De asemenea orientarea către maşinile second-hand a devenit tot mai accentuată.

*****

Efectul produs de diminuarea puterii financiare a românului se vede şi acolo unde cumpărătorul reuşeşte de multe ori să treacă peste o analiză financiară riguroasă, şi în funcţie de ea să achiziţioneze o maşină, şi este influenţat de alţi factori care ţin mai mult de statusul social sau de reflecţia personalităţii sale în produs.

Pe fondul acutizării în plan personal a problemelor financiare, corelate cu situaţia internaţională, se pare că dictonul vechi "Nevoia te învaţă" recapătă sens.

Ceea ce poate face o analiză financiară completă (Consultantul Financiar prin instrumentele dedicate) este să anticipeze problemele financiare pe care le-ar ridica diferitele "nevoi" care pot apărea în timp. Şi, în mod firesc, "nevoia" de un sfat financiar este mai mare când problema deja a apărut sau este inevitabilă.

Let's plan! Evaluating performance

Cumpăna anilor este de obicei un moment potrivit pentru a face o analiză a ceea ce a fost. Spun "de obicei" întrucât există pentru fiecare Consultant în parte jaloane intermediare de timp care nu concordă neapărat cu finalul de an. Dar companiilor le expiră perioada în care să-şi facă planul asumat, ceea ce e un motiv suficient ca şi Consultanţii să fie evaluaţi în aceeaşi manieră.

Oare ce e de analizat? Câţi bani am făcut? Câţi clienţi individuali noi am adus în companie? Câte familii am asigurat? Câţi bani am adus în firmă? Întrebări care ţin de atingerea unor rezultate. Dar şi întrebări care ţin de calitatea muncii, aspect care se reflectă indirect în rezultate: Cum se raportează rezultatele, sub orice formă ar fi ele, la aspectul temporal? Acest tip de indicatori de performanţă este important pentru diagnoza sănătăţii business-ului. Fiecare companie are un sistem propriu de raportare şi monitorizare a activităţii şi rezultatelor şi aceste analize formale sunt făcute automat de către soft.

Evaluările complete includ şi o analiză şi feed-back şi din partea managerului direct; un punct care ar putea fi considerat de implementat este că o analiză de tip 360 ar putea fi adaptată şi pentru forţa de vânzări, poate cu implicarea portofoliului de clienţi al fiecărei celule: consultant, unit, agenţie.

Există aspecte care trec însă de evaluarea standard a companiei şi care se reflectă în bonusuri şi plan de carieră. Sunt acele evaluări care sunt făcute în plan profesional, dar la nivel de individ, la nivel de persoană. Întrebări care apar şi care duc către un răspuns complex de forma: "Pentru mine merită întrucât iată ce obţin şi iată de ce acest lucru este important pentru mine."

În general, aspectele majore care determină planningul pentru anul următor ţin cont de:

• standard de companie
• standard de echipă
• portofoliu de clienţi
• pondere de produse în portofoliu
• necesităţi financiare personale
• finanţări
• plan de carieră
• bonusuri
• informaţii despre dezvoltarea pieţei asigurărilor

Planificarea devine reală doar în măsura în care există o disciplină a activităţii. Fără acest aspect, nu are valoare efectivă. Cei mai mari oameni în asigurări şi servicii financiare şi-au făcut titlul de glorie din a depăşi standarde, din a impune indicatori de performanţă noi, din a transforma best-practice-ul în uzual.

Provocarea: Să-ţi propui excelenţa, dar s-o depăşeşti. Crezi că merită efortul?