Let's plan! Evaluating performance

Cumpăna anilor este de obicei un moment potrivit pentru a face o analiză a ceea ce a fost. Spun "de obicei" întrucât există pentru fiecare Consultant în parte jaloane intermediare de timp care nu concordă neapărat cu finalul de an. Dar companiilor le expiră perioada în care să-şi facă planul asumat, ceea ce e un motiv suficient ca şi Consultanţii să fie evaluaţi în aceeaşi manieră.

Oare ce e de analizat? Câţi bani am făcut? Câţi clienţi individuali noi am adus în companie? Câte familii am asigurat? Câţi bani am adus în firmă? Întrebări care ţin de atingerea unor rezultate. Dar şi întrebări care ţin de calitatea muncii, aspect care se reflectă indirect în rezultate: Cum se raportează rezultatele, sub orice formă ar fi ele, la aspectul temporal? Acest tip de indicatori de performanţă este important pentru diagnoza sănătăţii business-ului. Fiecare companie are un sistem propriu de raportare şi monitorizare a activităţii şi rezultatelor şi aceste analize formale sunt făcute automat de către soft.

Evaluările complete includ şi o analiză şi feed-back şi din partea managerului direct; un punct care ar putea fi considerat de implementat este că o analiză de tip 360 ar putea fi adaptată şi pentru forţa de vânzări, poate cu implicarea portofoliului de clienţi al fiecărei celule: consultant, unit, agenţie.

Există aspecte care trec însă de evaluarea standard a companiei şi care se reflectă în bonusuri şi plan de carieră. Sunt acele evaluări care sunt făcute în plan profesional, dar la nivel de individ, la nivel de persoană. Întrebări care apar şi care duc către un răspuns complex de forma: "Pentru mine merită întrucât iată ce obţin şi iată de ce acest lucru este important pentru mine."

În general, aspectele majore care determină planningul pentru anul următor ţin cont de:

• standard de companie
• standard de echipă
• portofoliu de clienţi
• pondere de produse în portofoliu
• necesităţi financiare personale
• finanţări
• plan de carieră
• bonusuri
• informaţii despre dezvoltarea pieţei asigurărilor

Planificarea devine reală doar în măsura în care există o disciplină a activităţii. Fără acest aspect, nu are valoare efectivă. Cei mai mari oameni în asigurări şi servicii financiare şi-au făcut titlul de glorie din a depăşi standarde, din a impune indicatori de performanţă noi, din a transforma best-practice-ul în uzual.

Provocarea: Să-ţi propui excelenţa, dar s-o depăşeşti. Crezi că merită efortul?