Credibilitatea unei companii, mai ales în industria financiară, este un element esenţial pentru ca businessul să existe. Performanţa, pe de altă parte face ca businessul să devină profitabil.
Credibilitatea este un concept şi o percepţie din partea clientului faţă de companie, astfel că suportă subiectivism. Experienţa, însă, face ca o serie de elemente să intre în alcătuirea şi proiectarea acestui concept în elemente foarte concrete, în măsură să poate fi gestionate de către companie astfel încât să-şi maximizeze şansele în faţa clientului.
O serie de elemente pot fi identificate şi sunt cerute în majoritatea cazurilor în care compania şi clientul sunt la un loc, cerinţă care poate fi exprimată sau subînţeleasă: istoric, stabilitate financiară. Alte elemente pot să facă obiectul unor solicitări mai elaborate: rapoarte financiare, raport de audit, topuri, portofoliu de clienţi.
Atâta vreme cât toate aceste elemente sunt un punct forte pentru companie, clientul este mai receptiv la mesajul pe care aceasta îl transmite şi mai dispus să răspundă pozitiv la oferta companiei. Dacă unul sau mai multe capitole sunt deficitare, atunci atenţia companiei este direcţionată astfel încât să compenseze aceste minusuri.
În vânzările de asigurări, în special de asigurările de viaţă şi produse de investiţie, o mare greutate o are intermediarul, adică interfaţa companiei cu clientul, care poate să înlăture o serie de întrebări, cu referire la elementele amintite, astfel încât să scurteze procesul de vânzare-cumpărare, uneori cu preţul minimizării unor elemente importante în această ecuaţie.
Compania câştigă prin generarea unui sistem care creează alt sistem: business-ul companiei devine businessul consultantului/intermediarului, care este direct interesat de rezultatul pozitiv al vânzării, chiar dacă are sau nu competenţa să răspundă întrebărilor în mod profesionist. Este în esenţă un împrumut de autoritate de la companie către consultant şi de un transfer de încredere către client din partea consultantului.
O problemă interesantă poate fi identificarea limitei peste care consultantul nu va mai promova compania şi serviciile ei datorită unor conflicte generate de elementele de mai sus, riscându-şi propriul business.
Toate acestea se întâmplă în faza de început al relaţiei cu clientul, rămânând ca toate povestea de marketing să fie probată de calitatea serviciilor şi de durabilitatea relaţiei, asigurările de viaţă fiind tributare unui angajament pe termen lung (uneori şi peste 30 de ani).
Contextul actual al pieţei asigurărilor în România face ca o întrebare firească să apară şi totodată să devină şi provocarea de astăzi: Crezi în Compania la care ai Asigurarea de Viaţă? Ce te face să continui să crezi în ea de-alungul timpului? Cum crezi că te-a influenţat Consultantul tău în privinţa credibilităţii în această ecuaţie: client-companie-consultant-produs?
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu