Cold calling - interzis!

În industria Consultanţei Financiare, practica telefoanelor "în piaţă rece", anume abordarea unor potenţiali clienţi, care nu sunt decât un nume şi un număr de telefon, este inacceptabilă drept tehnică de vânzare, deşi 75% din ei o folosesc, iar 25% din aceştia spun că această tehnică le aduce mai mult de 50% din New Business.

Este o tehnică de vânzare care, dacă are rezultate, este folosită cu preponderenţă, însă apare problema eticii profesionale care o circumscrie şi care porneşte de la ideea că de obicei este folosită pentru promoţii sau pentru a introduce în piaţă un produs/serviciu nou, mai puţin ca practică uzuală de vânzări, pentru a duce spre o întâlnire de identificare nevoi financiare complete şi spre generarea unor soluţii complete.

În general, Consultanţii Financiari nu au toţi competenţa de a face o evaluare complexă a nevoilor şi riscurilor financiare ale prospecţilor lor şi doar caută să-şi câştige comisionul sau eventualele bonusuri. Iar dacă există partea de abilităţi, motivaţia de a face o întâlnire de calitate este contextuală. Şi mai dificilă este situaţia Consultanţilor cu vechime care-şi creează o viziune de business ce nu mai are de-a face cu misiunea de Consultant Financiar (optimizează doar procesul de vânzare). Nu este vorba de filantropie, ci de un bun simţ al eticului profesional şi de un echilibru interior care se grefează pe profesional şi pe personalitatea Consultantului.

Interesul pentru maximizarea intrărilor în business este mai mare decât pentru o calitate sporită a modalităţii în care se fac acestea, marja de rezilieri fiind acceptabilă.

Este posibil ca gândind mai aproape de misiunea consultantului financiar să formăm o altă clasă de profesionişti?

8

 8   la număr. Atâtea sunt trăsăturile esenţiale care se regăsesc la cei mai buni profesionişti în vânzări. Ei ştiu foarte bine unde vor să ajungă, au obiective precise, clare şi asumate în scris. Ei fac tot ceea ce este nevoie astfel încât să finalizeze vânzarea. Ei pot să-şi controleze emoţiile proprii, indiferent de situaţie. Ei pot să dezvolte relaţii pe termen lung cu diverse tipologii de oameni, având abilităţi de relaţionare excelente. Ei au o viziune asupra lumii bazată pe oportunităţi şi posibilităţi, nu pe pericole şi riscuri, emanând constant optimism. Ei au o orientare pentru rezolvare probleme, fiind provocaţi să le descopere şi să le depăşească. Ei sunt stimulaţi şi motivaţi atunci când sunt provocaţi, dovedind în permanent competitivitate. Ei ştiu că succesul în viaţă este deţinut de principiul relaţiilor construite, nu de volumul banilor câştigaţi.

*****

Este evident că ele se regăsesc şi la cei mai buni consultanţi financiari în domeniul asigurărilor. Determinarea lor vine din obiectivele extrem de bine formulate, element care contribuie la spiritul lor constructiv în rezolvarea problemelor şi la starea de optimism pe care o emană în mod constant.

Este foarte important că ştiinţa a ajuns la analiza proceselor şi a reuşit descompunerea acestora în parţi gestionabile, astfel încât şi cel care tocmai a dovedit că este apt de vânzări să deprindă şi partea tehnică şi viziunea particulară a companiei.

Până nu este transpusă în acţiune, toată ştiinţa rămâne lipsită de efecte. Dacă alţii au descoperit, au probat şi şi-au dat "OK"-ul pentru un anume comportament de vânzări, care produce rezultat, atunci partea teoretică nu mai are nevoie de încă un proces atât de îndelungat de regândire şi influenţare a părţilor componente, decât în măsura în care trebuie asimilat.

Deşi există reţete variate şi eficiente, este important ca să existe toleranţă la creativitate, lucru care poate influenţa şi pozitiv procesul de vânzare şi poate genera noi idei care să rezolve probleme actuale, viitoare sau mai vechi şi să confere noi valenţe vânzătorului deja experimentat în aria lui de activitate.

Asigurare pentru înconjurul Pământului

Actuarul "este o persoana preocupată de managementul riscului. El aplică analize şi teorii matematice, statistice, economice şi financiare pentru a genera soluţii de control a riscurilor financiare sau a expunerilor viitoare" de risc. Mai exact, "actuarul este persoana care calculează şi analizează relaţia dintre prima de asigurare colectată şi beneficiile plătite în special cu privire la asigurările de viaţă şi pensii."

Cu atât mai interesantă devine această activitate pentru actuarii de la LLOYD's când au fost puşi să evalueze riscul unei călătorii de 2 ani şi jumătate în jurul Pământului a unei atlete călătorind prin propriile forţe, mergând doar cu bicicleta, cu caiacul sau cu o ambarcaţiune cu vâsle. Este vorba despre "analiza capacităţii fizice şi mentale a unei persoane de a face faţă unui efort îndelungat".

Închipuiţi-vă cum ar fi arătat aceeaşi analiză actuarială asupra "Ocolului Pământului în 80 de zile" a lui Jules Verne. Şi cu toate acestea, este posibil un asemenea calcul, existând această profesie care creează obiectul activităţii Consultanţilor Financiari, astăzi, în lumea reală de după Jules Verne.

FQ - financially speaking

În cadrul studiului "ING Consumer Resourcefulness", un test de inteligenţă financiară, care urmăreşte să măsoare nivelul de cunoştinţe şi abilităţi financiare ale consumatorilor, a confirmat că românii au unul dintre cele mai reduse niveluri de educaţie financiară, trei sferturi dintre consumatorii români recunoscând ca au un nivel redus de înţelegere a chestiunilor legate de finanţele personale. Numai o treime îşi poate aprecia corect viitorul financiar şi peste 90% dintre ei vor să-şi îmbunătăţească abilităţile financiare, 40% simţind nevoia de sprijin în acest sens.

"Un nivel mai ridicat de înţelegere înseamnă o abilitate mai mare de-a lua cele mai bune decizii financiare, iar acest lucru este important pentru bunăstarea şi siguranţa fiecăruia", declara Maria Cristina Matei, director executiv Retail Banking, ING Bank România.

*****

"Tot românul se pricepe la politică şi la fotbal!" este o vorbă care îşi păstrează oarecum sensul şi astăzi, într-o eră în care informaţia este principala monedă de schimb şi principala preocupare a multor industrii. Lucrurile ar putea sta altfel dacă felul de a gândi al românilor ar avea în componenţă şi o educaţie financiară solidă, dincolo de spiritul antreprenorial destul de dezvoltat. O educaţie financiară, care să înceapă de acasă cu elementele de bază: remunerarea muncii productive, economisire, cheltuieli cu multă grijă.

Educaţia financiară este prezentă în 2011 şi prin Consultanţii Financiari, care pot să deservească mai multe domenii: asigurări, credite, bănci, în stricto senso. Dar conceptul ei este folosit şi de către alte domenii, unde idei ca economisirea pe termen lung sau cheltuielile făcute inteligent sunt elemente esenţiale ale marketingului.

Educaţia financiară se impune prin necesitate momentului şi uzanţa de zi cu zi, nuanţând educaţia omului spre utilitarist şi economic, chiar dacă formaţia de structură interioară este de alte factură, de pildă artistică.


Întrebare: Consultantul tău Financiar te-a ajutat în educaţia ta financiară sau doar ţi-a vândut un produs?

Vânzare este naturală 2.0

...

8. Eşti cel mai bun şi cel mai frumos dintre consultanţi, iar rezultatele tale din trecut nu fac decât să te recomande. Inteligenţa sclipitoare şi CV-ul sunt aşii din mânecă, ca să îi scoţi la momentul potrivit, trebuie să joci. Acţiunea dă valoare, aşa că vinde!
9. Când ai descoperit un segment de piaţă bun, nu te îndepărta de la el, pentru că el este "cald" şi prin el vei putea ajungi acolo unde vrei.
10. Imaginea ta vinde, uneori mai mult decât tine, aşa că ai grijă de ea.
11. Prospectarea este o activitate continuă, chiar dacă nu vinzi în fiecare zi; este important să ai informaţii cât mai potrivite despre prospectul tău, astfel încât să-ţi maximizezi şansele pe care le vei avea în faţa lui.
12. Găseşte modalitatea ideală de a te face auzit, când e momentul să-ţi probezi profesionalismlui.
13. Segmentarea pieţei este esenţială pentru reuşită, caută-i pe cei care se află în situaţia să vrea şi nu vinde tuturor.
14. Trebuie să acorzi respect şi consideraţie acestei meserii, vânzător, în primul rând tu, iar clienţii te vor aprecia pentru ceea ce eşti.
15. Perseverenţă.

Toate aceste reguli, pe care oameni cu realizări deosebite în vânzări şi business le-au sintetizat şi le-au urmat de-alungul carierei, transpuse în cheie de consultant financiar, se alătură atâtor altora care pot fi concluzia unui training, pot fi discursul fulminant la conferinţa de vânzări, pot fi atâtea alte lucruri prin care ele să poarte valoarea experienţei celui care le rosteşte. Toate aceste cuvinte nu au nicio valoare, însă, dacă ele nu comandă acţiunea. Caută acele cuvinte care pot stârni focul în tine, acele sintagme care îţi aprind imaginaţia şi simţurile, acele atitudini care modelează caracterul.

Cuvinte frumoase vor fi, iar cei care vor putea să le creeze, de asemenea. În business, este importantă acţiunea şi cum este ea direcţionată. Acţionează!

Vânzare este naturală

 Lecţii de la unii dintre cei mai mari vânzători din lume. A vinde e natural numai omului.

1. Vânzarea este mai uşoară când produsul îi face pe oameni să-l cumpere.
2. Ceea ce vinde cel mai rapid este entuziasmul sincer pentru ceea ce oferi.
3. Investiţia în cunoaştere are cel mai bun ROI.
4. Trebuie să faci mai mult decât vânzare, trebuie să faci entertainment.
5. Să nu vinzi niciodată un produs, să vinzi o viziune.
6. Vinde clientului potrivit în modul cel mai potrivit şi nu va fi nevoie să-i mai vinzi vreodată.
7. Vinde, dar fii primul, cel mai entuziast client al tău.
8. Chiar dacă eşti strălucit, tot va trebui să vinzi.
9. Dacă ai un canal de vânzare eficient, nu încerca altceva.
10. E nevoie doar să arăţi bine ca să vinzi. Câteodată 
11. Studiază-ţi clientul înainte să-i vinzi.
12. Este foarte util să ai un megafon foarte mare.
13. Fă-ţi vânzările acolo unde se găsesc clienţi care vor să cumpere.
14. A vinde nu este fără importanţă, înseamnă a conduce.
15. Trebuie să continui să vinzi, chiar atunci când timpurile devin dificile.

*****

Să traducem acest colaj pe înţelesul consultantului şi al clientului său:
1. Nevoia financiară specifică identificată corect şi acordată cu tipul de produs potrivit ei face ca vânzarea să fie mai mult o chestiune de setare detalii de cumpărare, nu de vânzare propriu-zisă.
2. Entuziasmul este o caracteristică cel puţin constantă a consultanţilor, bazată pe cunoaşterea în detaliu a nevoilor clienţilor şi a produsului de asigurare specific.
3. Când cunoaşterea produselor şi a tehnicilor de vânzare se face temeinic şi aplicat constant, atunci devine o investiţie pentru carieră.
4. Tehnicile de vânzare vor fi adaptate pe stilul de client şi se va adăuga o abordare relaxată şi pozitivă, toate acestea contribuind la o reţetă cu şanse sporite de succes.
5. Nu vinzi produse, ci oferi soluţii concrete la probleme stringente şi echilibrezi un stil de viaţă liniştit.
6. Prospectarea făcută în cel mai profesionist mod şi abordarea clientului în aceeaşi modalitate duc la micşorarea distanţei dintre un nume şi o poliţă.
7. Când vei cumpăra o asigurare de viaţă, vei putea să vezi şi argumentele pe care nu le-ai învăţat în curs despre produs şi starea clientului. Descoperă pentru tine de ce îţi este necesară o asigurare şi vei putea să ajuţi clientul să facă acelaşi lucru.

Continuarea aici.

Competenţă şi Antreprenoriat în Consultanţă Financiară

Conflictul între linii... sau 

De ce Managerii de multinaţionale vor ca lucrurile să fie făcute după procedură şi 

cum nu este loc pentru reinventarea roţii.

Absolventul de MBA în particular, şi Şcolile de business în general, funcţionează după şi lucrează cu modele de business care pleacă de la setare de ţeluri/obiective, după care se dezvoltă planuri de acţiune pentru atingerea lor, rafinând planul şi lucrând la calitatea proceselor Antreprenorul funcţionează după modelul bucătarului iscusit care amestecă ingredientele în felurite modalităţi făcându-ne să plătim mai mult pentru produsul final. Tradus în proces, se poate exprima astfel: evaluează resursele, vezi ce poţi crea cu ceea ce ai. Argumentul este primul dintr-o serie care constată scindarea de viziune între absolventul MBA şi antreprenor.
De asemenea, alte argumente în sprijinul acestei idei se referă la inclinaţia naturală a antreprenorilor către răsturnare, depăşire, transformare şi inventare a modelelor clasice de business şi a regulilor lor, pe care însă un MBA le studiază şi le analizează în profunzime.
O altă diferenţă importantă este că antreprenorul este excelenţă un căutător de soluţii şi un inovator de idei şi acţiuni constant, trecutul său fiind unul care atestă la fiecare pas acest lucru, pe când un MBA este tipicul soldatului care execută conform ordinului, fără abatere de la plan, creativitatea fiind înlocuită cu corectitudinea şi exactitatea.

Diferenţa între cel care are business personal/este antreprenor şi cel care nu poartă prezintă această calitate se vede în lucrurile mărunte şi trădează calitatea implicării totale: administrează oameni reali şi situaţii reale şi nu echipe virtuale pe internet, este mai preocupat de a găsi clienţi decât de a amenaja cât mai confortabil biroul, îşi duce singur şi gunoiul ca să cunoască fiecare aspect al business-ului său, foloseşte infrastructura de bază fără să ceară gadget-uri care nu produc valoare adăugată, poate să gestioneze resursele limitate fără a simţi frustrarea că alţii au parte de mai mult.

*****

Consultantul Financiar se găseşte la limita dintre antreprenoriat şi profesionalism standardizat, ba afirmaţia poate fi împinsă către ideea că fiecare limită este forţată, iar exemplele de succes din perioada aceasta, în care efectele crizei financiare se traduc în multiple piedici, au în comun aceste aspecte: sunt excelenţi profesionişti, cu expertiză probată zilnic, şi gândesc din perspectiva business-ului propriu, găsind soluţii care ies din sfera clasicului şi descoperind constant motivaţie şi inovaţie în ceea ce fac.


Întrebarea care rămâne în minte: Tu (Manager) eşti pe măsura acestui profil de Consultant?

Este vorba despre bani

Este vorba despre bani.

Banii clienţilor, care înseamnă protecţie financiară pentru familie şi pentru ei înşişi, înseamnă certitudinea educaţiei copiilor şi a startului lor în viaţă, înseamnă economii pentru pensie, înseamnă investiţii financiare în fonduri şi administrare portofoliu financiar.

Banii companiei, care înseamnă dividende pentru acţionari, înseamnă salarii pentru angajaţi, înseamnă finanţări pentru proiecte interne, înseamnă bani pentru proiecte socio-culturale incluse în strategia de imagine şi în viziunea de ansamblu ale companiei.

Banii Consultantului, pentru că în spatele activităţii lui există şi o motivaţie financiară, pe lângă celelalte.

*****

Este vorba despre bani. Şi despre valoarea lor.

Valoarea lor este dată de sentimente, idealuri, viziune, de planuri şi de realizarea lor, de perspective şi oportunităţi, de educaţie şi pregătire, de confort şi de calitatea vieţii în ansamblul ei.

Valoarea lor o evidenţiază consultantul şi relaţia personală cu clientul, performanţa şi implicarea consultantului, încrederea şi colaborarea clientului.

*****

Este vorba despre bani. Şi despre valoarea lor. Sensul pe care ei îl descriu.

Momentul potrivit

Perspectivele lui 2012 în ceea ce priveşte PIB-ul României sunt pozitive, se prevede o creştere de 4 %, iar peste doi ani 3 %, pe fondul apropierii anului electoral care va pondera austeritatea, a precizat Gabor Hunya, senior economist în cadrul Institutului de la Viena pentru Studii Economice Internaţionale.

*****

Informaţiile care vin în sprijinul ideii că acum este momentul pentru o activitate în Consultanţă Financiară încep să se înmulţească. Revenirea economiei româneşti este la începuturile ei de la debutul crizei economice, astfel încât construirea abilităţilor şi adunarea informaţiilor care conferă un start şi o anduranţă potrivite acestei activităţi să aibă o dezvoltare naturală.
Acţionează, acum este momentul!

Japonia, tsunami şi asigurările lui 2011

Evenimentele (cutremurul care a determinat şi un tsunami devastator) lui 11 martie, care au dus la consecinţe grave şi nu au încheiat încă această secvenţă până în acest moment, s-au resimţit în mod natural în domeniul asigurărilor sub forma scăderii indicilor companiilor de asigurări pe piaţa bursieră europeană.

Comentarii şi analize nu au întârziat să apară, deşi o apreciere numerică a pagubelor ce urmează a fi despăgubite se lasă aşteptată, amânată de o serie de informaţii care anunţă şi alte evenimente cu impact asupra analizelor. Veniturile în asigurări pentru 2011 vor avea de suferit, însă impactul nu va determina încă schimbări în costurile asigurărilor.


Utilitatea unei asigurări este mult mai bine înţeleasă când evenimentul asigurat prin poliţă apare, iar consecinţele acestuia sunt de neînlăturat şi imposibil de evitat, mai ales cele financiare. Proporţiile pe care le-a căpătat situaţia din Japonia, aşa cum a fost livrată ca informaţie de către toate canalele şi formele de media din lume, sunt un exemplu extrem de imagine cu impact, care să determine acţiune: mobilizarea făcută de multe state şi organisme internaţionale pentru a ajuta la ameliorarea situaţiei din Japonia, cu diferenţa esenţială ca evenimentele s-au produs şi au deja urmări deosebit de grave.

Rolul Consultantului este conştientizarea clientului despre acest tip de urmări financiare, care pot fi ameliorate şi chiar rezolvate printr-un instrument care poartă numele de: poliţă de asigurare.

Vom vedea în perioada următoare încă o dată cum funcţionează industria asigurărilor şi cum îşi vor dovedi utilitatea mecanismele financiare declanşate de evenimentele recente.

Business european în creştere

Europa Centrală şi de Est redevine atractivă ca piaţă de investiţii în asigurări întrucât preţul pe acţiune al companiilor de asigurări din zonă reîncepe să crească, pe fondul unui potenţial de creştere foarte mare, susţinut de câteva elemente: bună poziţionare geografică, îmbunătăţirea mediului de afaceri, ridicarea gradului de penetrare pe piaţa de profil.

Zona Euro a marcat în 2010 o mărire a PIB-ului, fapt care a dus la creşterea indicelui Dow Jones Euro Stoxx. Segmentul asigurărilor de viaţă a avut rezultate foarte bune, subliniind conştientizarea populaţiei pe nevoile de protecţie financiară şi economisire pe fondul crizei şi efectelor ei.

Companiile de asigurare au un grad de penetrare mare în Europa de Vest, pe când în Europa Centrală şi de Est piaţa se dovedeşte a fi neomogenă, cu variaţii importante (România, Serbia şi Turcia  - sub 2%, Cehia 4%).

Aprecierile aparţin lui Christoph SCHULTES.


Concluzii pentru spaţiul românesc:

1. Piaţa asigurărilor rămâne atractivă pentru investitori întrucât există potenţial foarte mare, în România pe timp de criză făcându-şi apariţia şi companii multinaţionale puternice, care investesc în piaţa românească. 
2. Consultantul poate să fructifice această oportunitate, deşi există semne de stagnare la nivel local, putându-şi fundamenta motivaţia pentru o carieră în domeniu şi pe nişte analize obiective, adăugate la cele personale.
3. Clientul, beneficiarul final, are de câştigat întrucât vor fi ofertări multiple şi raportul calitate-preţ se va îmbunătăţi, nivelul serviciilor îmbnătăţindu-se considerabil.

Beneficiile obstacolelor în asigurări

John Maxwell lasă loc unei perspective constructive prin care pot fi privite obstacolele. Modelul aplicat domeniului asigurărilor la momentul prezent suportă câteva nuanţe.


Obstacolele creează rezistenţă şi induc maturitate. Faptul că este un moment delicat al pieţei nu poate decât să cearnă forţa de vânzări şi să întărească abilităţile acelor consultanţi care se dedică activităţii şi modelează o abordare înţeleaptă în care beneficiile pentru clienţi să fie obiectivul principal, întrucât business-ul pe termen lung ca viziune va face diferenţa.

Obstacolele redefinesc limitele performanţelor şi facilitează inovaţiile, iar situaţia în care puterea de cumpărare a populaţiei este redusă provoacă oamenii din asigurări să găsească acele soluţii care suprapun nevoile actuale ale clienţilor cu acest aparent obstacol şi activează spiritul antreprenorial amplificându-l în beneficiul tuturor părţilor implicate - o activitate mai voluminoasă şi mai calitativă este expresia ieşirii din spaţiul de confort.

Obstacolele provoacă beneficii neaşteptate şi motivează. Invariabil, motivaţia de a depăşi obstacolele are formă de spirală, ceea ce alimentează focul interior şi-i sporeşte puterea. Beneficiile neaşteptate sunt corelate cu o muncă de înaltă calitate şi cu un interes vădit către beneficiarul final - clientul.



În asigurări, ca şi în orice alt business, cheia abordării obstacolelor rămâne raportarea la obiectivul final al consultantului, visul lui - cum ar zice Maxwell. Preocuparea managerului va rămâne identificarea acelui vis relevant pentru motivaţia de lungă durată a consultantului, dealtfel singura carte câştigătoare a acestui moment perceput dificil al pieţei.

Războiul canalelor de distribuţie

Canalele de distribuţie slujesc ideii de business şi împacă diferite nuanţe ale cererii cu o ofertă particularizată sau cu o modalitate diferită de a construi soluţia de asigurare, în orice formă ar fi ea. Ele sunt parte integrantă a business-ului şi rotiţe care mişcă mecanismul de business într-o direcţie comună.

Tendinţa de a transforma totul în afacere pe internet face ca şi asigurătorii români să gândească şi să găsească soluţii la această solicitare, deocamdată în segment de nişă, dar cu implicaţii de perspectivă. În afara graniţelor României această idee este abordată cu mai mult interes şi are consecinţă o pondere mai mare ca şi soluţie de distribuţie, dar menţinându-se totuşi în procente mici, în bugetele companiilor. Se pare că deocamdată este greu de înlocuit Consultantul - persoană cu o platformă electronică accesibilă prin user şi parolă şi încă este preferat un contact direct cu un reprezentant al companiei de asigurări unei contact indirect.

Motive pentru sprijinul unui sistem de distribuţie on-line al asigurărilor sunt destule: reducere considerabilă de costuri, reflectată şi în tarife, apoi eliminarea eroarei umane în introducerea datelor, dar foarte important este şi aspectul comodităţii şi operativităţii pentru client. Un aspect deloc de neglijat este faptul că piaţa ţintă poate fi mult mai uşor identificată şi accesată prin facilităţile mediului on-line faţă de modul de operare clasic.

Educabilitatea pieţei de asigurări din România încă suferă transformări, animată de multe aspecte, inclusiv de realitatea că la noi asigurările au câştigat  teren într-un timp relativ scurt raportat la ţările dezvoltate din punct de vedere economic din lume. Soluţiile financiare căutate de oameni subînţeleg ideea că domeniul prezintă perspective de dezvoltare pe termen mediu şi lung, indiferent dacă modalităţile de distribuţie vor înclina balanţa într-un sens sau altul. Important este ca beneficiarul final să aibă soluţii.

Isărescu şi consumismul la românul de acum

"Stimularea consumului este o idee periculoasă, întrucât are o bază socială şi politică", a afirmat Mugur Isărescu, Guvernatorul BNR, şi singura variantă este: "stimularea muncii, stimularea muncii, stimularea muncii", prin investitii si prin crearea de locuri de muncă.

Climatul politic antrenat, se pare, numai de aspecte electorale, ar putea să ia în considerare acest semnal de alarmă, reluat de Isărescu, deşi formula potrivită electorală pentru acest slogan este dificil de formulat.

Ideea pensiei pare un mit, mai ales în asemenea context, deşi inevitabilitatea ei este de netăgăduit. Pentru a ajunge la motivaţia muncii şi la găsirea legăturii între activitate şi momentul retragerii din activitate, Consultanţii Financiari folosesc în mod curent aducerea viitorului în prezent, iar acest lucru înseamnă acum, de cele mai multe ori, o discuţie despre cum pot fi evitate neajunsurile din perioada pensionării.

O idee salutară care poate produce un efect este "practicarea vieţii de pensionar", adică anticiparea prin angrenarea în activităţi care sunt de obicei făcute de către cei care s-au retras dintr-o viaţă activă financiar. Foarte utilă este ideea de a avea o zi liberă dedicată în care se poate  alege acest stil de viaţă şi de a face uz numai de el.

Poate pentru români acest lucru înseamnă plimbări în parc, întâlnire cu mai vechi amici, lectură, poezie, deşi fără tendinţa de a intra în meditaţie, ci păstrând cumva doar aspectul foarte practic al ideii.


Provocare: Ţi-ai putea închipui o viaţă cu un consum redus şi cu un stil de viaţă non-financiar?

Caşcavalul se mănâncă în criză

Este binecunoscută povestea "Cine mi-a furat caşcavalul?" în contextul echipelor de vânzări directe. În esenţă ea are în centru ideea de a păstra acţiunea ca principiu atunci când situaţia tinde să devină nefavorabilă. Dacă sursa de bunăstare dispare / se diminuează, tot ceea ce rămâne de făcut este depăşirea momentului prin căutarea altei surse, ignorând raţionalul care tinde să eclipseze această variantă prin întârzierea deciziei, prin analize calitative, prin refacerea planului de business, prin întrebări la limita : "Şi de unde ştiu când s-a terminat caşcavalul?"

Contextul efectelor crizei financiare a demonstrat că cei care au supravieţuit şi au făcut profit sunt cei care s-au adaptat repede, cei care au adoptat acest management de criză al acţiunii / performanţei mai degrabă decât al analizelor interminabile, care nu produc relevanţă şi direcţie. Există business-uri de criză sau care funcţionează excelent în criză, însă restul se verifică şi solicită spirit antreprenorial de circumstanţă şi de anduranţă, adică presupun identificarea oportunităţilor în cel mai scurt timp, ba chiar anticiparea lor, şi acţionarea în consecinţă pentru a veni în întâmpinarea nevoilor clienţilor cu soluţiile deja testate şi îmbunătăţite (cu varianta 2.1).

În domeniul financiar "caşcavalul" se termină când un business nu mai produce profit şi începe să genereze deservicii clienţilor săi şi nu când oamenii de vânzări constată că efortul depus va fi mai mare şi pasibil de mai multă inteligenţă. Este posibil ca un anume tip de analiză să provoace chiar o criză de imagine şi chiar un anume sentiment de panică. De asemenea este şi mai posibil ca un anume context să nu favorizeze "fermentarea caşcavalului". Aceasta înseamnă doar că vor fi luaţi "teneşii din cui" şi se va căuta încă o dată acel drum care duce la "caşcaval".

Desigur, există o cheie personală în care poate fi citită această poveste, tot ceea ce trebuie făcut este eliminarea tuturor (important, tuturor) drumurilor personale de a ajunge la obiectiv, după care poate fi schimbat.

În asigurări în România acest drum poate însemna dezvoltarea de noi produse, abordări originale în marketing şi vânzări, anticiparea unor trenduri şi nu numai identificarea contextului legislativ nefavorabil sau a politicului lipsit de viziune ca puncte nevralgice de acţiune pentru deschiderea pieţei.

Te provoc să îţi cumperi "teneşi noi" pentru drumurile către caşcaval.

"Show me the money!"

Asigurările sunt un business şi încă unul profitabil. Dacă pragul de profitabilitate nu mai există, cineva mai bun va veni să se circumscrie ideii de profit şi acţiunii în sensul profitului maximal.Cu atât mai acut regula profitului se păstrează în departamentul de vânzări, şi, deşi îmbracă forme motivante, obiectivul principal este formarea de Consultanţi productivi şi performanţi, cu costuri minime. Profitabilitatea reprezintă motorul economiei, în cea mai vulgară şi pură formă. Se poate face referire, însă, şi la altă dimensiune a existenţei umane, de pildă aceea a contribuţiei pentru societate, după modelul: dacă este profit, este excelent, dacă însă se mai poate face şi un bine, pe care îl putem declara în presă şi/sau pe site-uri şi blog-uri, este şi mai bine.

Consultantul care începe activitatea este atât de motivat să treacă peste obstacole şi să contribuie la educaţia financiară a clienţilor săi, pentru că în spatele acestei idei stă comisionul, care se alătură mănunchiului de argumente şi face să existe o evidenţă prezentă exprimată a interesului, dar şi a disponibilităţii pentru această activitate. Motivaţia financiară, căci despre ea este vorba, este urmărită şi identificată în Recrutare şi cu foarte atentă minuţiozitate este cuantificată/dimensionată în contextul macro ori micro economic actual întrucât rolul de Consultant Financiar este unul indisolubil legat de finanţe şi riscuri financiare, dar şi pentru că fără această motivaţie primară gestionarea acestui candidat ar putea deveni dificilă. Ecuaţia devine simplă: Consultantul, ca să existe, trebuie să fie profitabil pentru sine, pentru echipă, pentru companie, în aceste condiţii legitimitatea activităţii lui neavând de suferit. În situaţia în care profitabilitatea scade sub zero, problema creată se rezolvă prin eliberare din funcţie, în cel mai rău caz, ori prin întârzierea acestei acţiuni, în cel mai fericit caz.

Formula ideală agreată, planificată şi urmărită este cea a performanţei Consultantului obiectivată în rezultate întrucât este mai probabil, statistic vorbind, să producă şi valoare adiacent financiară - imagine, renume, exemplu, legendă. Un singur aspect poate scăpa de sub control - echilibrul între domeniile vieţii personale.

"Show me the money!"

Program flexibil de muncă la multinaţională!

Un aspect atât de inflexibil al profilului de Consultant în Recrutare şi Selecţie este flexibilitatea programului, şi, prin extensie, intenţia de part-time a activităţii cu plată, eventual, de ore suplimentare. Deşi formulată în notă sarcastică de către, mai ales, middle managementul şi top managementul companiilor de asigurări, ideea este salutară din multe puncte de vedere evidente.

Este important ca momentul în care Consultantul întâlneşte clientul să nu se transforme într-un factor de stress în plus, pe lângă toate sarcinile administrative pe care unii consultanţi le evită sau le amână a le îndeplini. Întâlnirea cu clientul este cea mai importantă, iar pregătirea Consultantului pentru aceasta este capitală, din acest motiv Managerul va crea toate condiţiile (unele poate sub imperiul unor solicitări mai hotărâte) pentru ca toate elementele din puzzle-ul pregătirii întâlnirii să fie aduse la un loc, iar Consultantul să le pună în perspectivă şi să aibă o imagine clară şi o strategie şi mai clară şi metode eficiente de a putea purta o întâlnire cu maximum de efect. Bineînţeles, aspectul acestui confort va fi gestionat cu grijă şi de Manager şi de Consultant, el fiind menit să slujească ideii de mai sus.

Se solicită din partea Managerului un control foarte strict al activităţii echipei sale, astfel că în orice moment ar apărea o solicitare de raport în timp real, el să poate avea toate informaţiile corecte să răspundă acestei solicitări. Acest task este preluat ca atare de către manageri şi ajung să facă presiuni constante de a fi la curent cu tot ceea ce face echipa în orice moment al zilei. Problema majoră identificată aici este că percepţia relativ comună este că în România nu se pot obţine rezultate decât în această modalitate.

Această idee - flexibilitatea - care ţine mai mult de strategie a găsit o excelentă implementare la Ricardo Semler, când a preluat compania de la tatăl său. Există modele de manageri care practică un stil de management similar şi o viziune identică şi la noi în România şi în domeniul asigurărilor. Poate fi o transformare a acestui business şi o revitalizare dincolo de ceea ce au ca target companiile de asigurări, însă este important de precizat că drumul lui Semler a durat 20 de ani şi a contribuit şi la integritatea oamenilor din echipa sa.

În loc de provocare... Dacă am fi început acum 20 de ani şi noi acest proces de remodelare, astăzi am fi beneficiat de el şi de rezultatele pozitive ale lui. Poate că acum este cel mai potrivit moment să nu mai amânăm.

Brand, cultură şi om

Prin promovarea brandului în media şi prin orice fel de campanii, candidaţii dispuşi la a-şi găsi un job percep în mod distorsionat cultura companiei.

Când aplică pentru poziţia de Consultant Financiar, un candidat trebuie să facă un studiu amănunţit, mai ales având în vedere profilul din job description, compania, cultura organizaţională, oamenii cu care e posibil să lucreze, perspective de dezvoltare. În mod obişnuit acest market research nu este făcut, iar candidatul apare la interviu cu serioase goluri de informaţii pe care recruiterul le va umple, involuând astfel în procesul de recrutare de la situaţia de selecţie la situaţia de prezentare companie şi carieră.

În această postură, recrutatorul tinde să facă eforturi de vânzare carieră şi de atragere a candidatului, forţând de multe ori contextul şi prezentând într-o formă ideală cultura organizaţională, chiar dacă în echipa respectivă activitatea comportă multe inadvertenţe. Cu atât mai mult este important omul cu care candidatul are interviul şi alături de care va porni cariera de Consultant.

Procesul de Recrutare şi Selecţie trebuie urmat în totalitate şi după toate procedurile interne companiei. Este, într-adevăr, o alegere reciprocă între candidat şi recrutator, dar acest aspect este gestionat profesionist astfel încât controlul rezultatului să urmeze obiectivul cantitativ şi mai ales calitativ al procesului de recrutare de care este legat esenţial procesul de vânzare.

Profesionalism vs Autenticitate

Ce vei găsi aici? Profesionalism şi Autenticitate în definiţie lejeră, câteva implicaţii în activitatea de Consultanţă Financiară.


Consultantul (Managerul sau oricine întâlneşte o situaţie de intermediere comercială) se găseşte zilnic în poziţia de a livra un serviciu/produs, iar modalitatea prin care acţionează este impusă de obicei de un standard de companie. Acest standard agreat ca bază în activitate este argumentat puternic de aspecte unitare de business, printre care brand şi rezultate corelate cu best practice, elemente care reflectă în reprezentantul companiei o anumită conduită, un anume comportament, un anume fel de a rezolva problemele specifice. În mod obişnuit şi vulgar numim acest standard - profesionalism.

Un profesionist ştie întotdeauna ce vrea, are o agendă precisă care este de cele mai multe ori declarată şi urmărită în activitate cu precizie de ceasornic, utilizând toate metodele recomandate pentru a-şi atinge obiectivul, de multe ori chiar depăşind limita influenţării pozitive către manipulare. Este un analist desăvârşit în domeniul lui şi este la zi cu toate informaţiile legate de profesia, compania, industria în care activează, pentru a avea toate argumentele în a acţiona.

Pe de altă parte, însă, există voci care certifică faptul că percepţia pieţei este în continuă schimbare şi felul în care aceasta reacţionează la ofertele companiilor este foarte maleabil, mai ales în domeniul serviciilor. Se impune în mod natural o flexibilitate sporită a domeniului serviciilor pentru a-şi adapta această ofertă la cerinţele pieţei, fie ele şi foarte sofisticate. De aceea, în contextul unei pieţe foarte competitive şi în condiţiile schimbătoare din punct de vedere legislativ şi politico-social din România, clientul final are nevoie de o soluţie sinceră şi eficientă, deci de o abordare care implică autencitate din partea Consultantului. Dar ce poate presupune această autenticitate faţă de client, care este greu cuantificabilă în itemi şi indicatori de performanţă?

Bunul simţ afirmă ca a fi autentic înseamnă a fi tu însuţi, dezbrăcat de presiunile sau graniţele impuse de socio-profesional, de rigorile şi procedurile companiei sau profesiei. Discuţia cu clientul se face într-un mod liber, cu menţiunea faptului că totuşi există un final aşteptat şi un interes implicit sau/şi explicit. De multe ori, autenticitatea lasă loc utilizării unor metode mai puţin obişnuite de discuţie-vânzare, anume abordarea prin aspectele negative ale problemei, din punct de vedere psihologic lăsând loc unei conexiuni mai bune între vânzător şi client.

Este de la sine înţeles că este greu de delimitat, dacă eşti om de vânzări, sfera fiecărei paradigme. Profesionalismul este aspectul care dă substanţă muncii de vânzător şi este anticamera formală a performanţei. Felul în care Consultantul este profesionist cu clienţii lui trebuie să comporte în mix şi autenticitate, care este mai mult o stare a eului vânzătorului decât un mecanism sau o metodă de vânzare. De asemenea, clientul impune sau schimbă tonul discuţiei, înclinând balanţa către una sau cealaltă. Concluzia finală se impune natural:  nu este vorba despre o alegere între cele două, ci de o alegere a unui mix potrivit din cele două.

În planul valorilor omului de vânzări, profesionalismul şi autenticitatea pot exprima diferenţa între "ce fac" şi "ce sunt", ajutând la subsumarea lor la contextul mai larg al devenirii sale ca profesionist în perfect acord cu el însuşi, cum acţionează ca profesionist şi cum se acordează acţiunea lui cu percepţia despre sine şi valorile care o însoţesc. O observare simplistă poate sublinia faptul că în general companiile lasă această importantă misiune - "acordajul"/"fine tuning" - în sarcina managerilor direcţi, departamentul HR împrumutând taskuri mai mult administrative. Se pare că acest cost de companie este simplificat de Coaching, utilizat atunci când este nevoie şi de obicei la nivel individual.


Provocare: În plan psihologic, "a fi autentic" este legat de tine însuţi şi de felul în care te percepi ca fiinţă completă ca să poţi transmite această stare clientului, iar "a fi profi" subînţelege eficienţă şi eficacitate pentru client/celalalt. Te provoc să inversezi paradigma aceasta şi să fii autentic pornind de la ceilalţi şi să fii profi în tine însuţi/însăţi (exigenţa personală în toate domeniile vieţii).

Recompensă: Vei putea experimenta aceste noi dimensiuni ale fiecărei stări: Autenticitate şi Profesionalism. Te vei surprinde prin a gândi mai bine rolul tău în faţa clientului.

Criteriul anteriorităţii Performanţei în Recrutarea Consultanţilor/Managerilor

O regulă de care se ţine seama în Recrutare şi Selecţie este următoarea: Comportamentul trecut îl anticipează pe cel viitor. Astfel că în momentul în care apare situaţia formării unei echipe care să urmărească obiective precise de vânzare, în special de asigurări, este deosebit de important să fie urmărită această regulă. Asigurările sunt un domeniu care nu tolerează mediocritatea, ci tinde către performanţă, astfel că acest element devine un criteriu pentru managerii care îşi construiesc echipe.

Performanţa poate fi urmărită în interviu în special în experienţa de muncă şi de viaţă a candidatului prin diferite metode, care însă pot fi accentuate printr-o verificare precisă a spuselor candidatului, mergând pe recomandările pe care le dă pentru referinţe despre activitatea lui anterioară interviului. De asemenea, verificarea trebuie făcută cu rezerva că cel recomandat pentru referinţă se aşteaptă de cele mai multe ori să primească un telefon şi de obicei are aprecierea deja formulată pentru a fi livrată; util ar fi să fie găsite câteva întrebări la obiect prin care să probeze caracterul şi experienţa candidatului.

În asigurări în România la momentul actual al pieţei există câteva nepotriviri care pot sucomba sau cel puţin altera serios verificarea performanţei. În primul rând, Managerul caută în special oameni de vânzări de asigurări, regula fiind următoarea: să fie într-un moment de vârf al carierei lor şi să fie nemulţumiţi de un aspect care să le stârnească interesul să facă schimbări radicale. (Aceste schimbări devin radicale prin impactul lor: pierderea portofoliului şi a unui nivel profesional în companie fiind atât de puternice încât de foarte multe ori prospectul nu face pasul hotărâtor de schimbare, continuând cu riscul pierderii bucuriei de a munci sau motivaţia principală a acestei activităţi.) Întrucât este vorba despre competiţie, verificarea devine aproape imposibilă, cu atât mai mult cu cât capătă şi aspectul unui război al orgoliilor. Aici este foarte important networkingul pe care l-a dezvoltat managerul care recrutează de-alungul timpului.

În al doilea rând, Managerul poate căuta acelaşi profil de vânzător din domenii similare şi/sau conexe intermedierilor asigurărilor pentru a salva din profilul de bază şi criteriul Performanţei să-şi păstreze greutatea în evaluare. În acest caz, apare în plus problema adaptării la domeniul asigurărilor.

Aceste probleme tind să producă un fenomen des întâlnit în piaţa de recrutare intermediari în asigurări, fenomenul recrutării tuturor celor dispuşi la un minimum de activităţi cerute aleator de unii manageri. Aici este o problemă de calitate a procesului, iar rezultatele vor fi pe măsură: vor întârzia să apară, vor fi de proastă calitate, vor fi temporare şi sporadice, la toate acestea se vor adăuga şi probleme de disciplină şi poate chiar de etică profesională. Principiul este arderea pieţei naturale a acestui candidat, lucru care comportă serioase discuţii. Există şi excepţii în acest tip de candidaţi, dar ele sunt doar excepţii, care se vor concretiza în viitori profesionişti.

Astfel că, probabil intuind şi acest aspect, CSA impune ca de la un anumit moment, toţi intermediarii în asigurări să fie instruiţi prin aceeaşi curriculă de training, pregătire pe care viitorii agenţi o vor suporta ca plată. Va fi un filtru în plus, întrucât vor activa în asigurări oameni mai motivaţi.

Recrutarea trebuie să comporte criterii obiective şi verificabile astfel încât să fie eliminate toate aspectele care s-ar opune performanţei viitorului Consultant/Manager. Decizia finală, însă, comportă şi o parte de asumare din partea Managerului care recrutează a viitoarelor rezultate.


Provocare: Cât de mult îţi asumi rolul tău în ceea ce faci? Cum faci acest lucru? De ce?