RCA-ul anunță schimbarea pentru sustenabilitate

Image courtesy of vectorolie / FreeDigitalPhotos.net 

Schimbarea despre care fac anunț în titlu se referă la sustenabilitate și viziune pe termen lung asupra business-ului în industria asigurărilor. Se simte nevoia unor asemenea modificări chiar și în comportamentul comercial al companiilor, dar și al intermediarilor, fie ei agenți direcți ai companiilor sau brokeri de asigurare.

Cu ceva timp în urmă într-o postare anterioară menționam despre o totală transparență în industria asigurărilor care deja se practică la un alt nivel în alte țări. Parte din probitatea acestui principiu este și menționarea comisionului intermediarului de care clientul știe de la stadiul de negociere a poliței, oricare tip ar fi ea.

Pe de altă parte Solvency II este documentul care cuprinde ideea accentuării transparenței pentru asigurători și devine încet-încet un element de implementare și pentru România. Am scris despre Solvency II aici. 

Iată că apar semne și la noi care să încurajeze implementarea unui asemenea principiu. Conducerea ASF propune un proiect prin care comisionul intermediarului să fie trecut în procent și valoare absolută pe polițele de tip RCA (despre acest proiect poți citi aici sau aici). 

Desigur, fondul pe care s-a grefat discuția este unul foarte alarmant din punct de vedere al business-ului de asigurări, prin practici neloiale și agresivitate de business al unor companii față de celelalte, ducând în timp la un business nesustenabil și la o depreciere serioasă a încrederii consumatorului final, element definitoriu în relația de business. În piață se cunosc aceste lucruri ca un fenomen cu finalitate în beneficiul consumatorului, care alege polița mai ieftină, ignorând aspecte care țin de capacitatea de plată a asigurătorului sau de alte elemente de context. Dar această practică are impact doar pe termen scurt și produce un efect invers pe o perioadă mai lungă de timp.

Mai există o problematică ridicată indirect, dar care nu este nici pe de parte de neglijat. Este vorba despre forțele de vânzări și modelele de distribuție pe care le folosesc companiile de asigurări. 

Se constată o tendință de creștere a intermedierii prin brokeri în ultima perioadă, ceea ce duce la reducerea costurilor cu distribuția prin agenți direcți. Efectul asupra acestora poate fi unul de specializare, pentru a putea supraviețui ca și model de distribuție. 

Dar brokerii au și ei problemele lor, legate de capacitatea de a promova onest și echitabil produsele și companiile care să răspundă nevoii reale și corect identificate și cuantificate a clientului. De cele mai multe ori, agentul brokerului va promova doar polițele pe care le cunoaște mai bine sau care sunt mai ieftine, interesat fiind de încheierea poliței decât de cel mai bun serviciu oferit clientului. 

Consultanța în asigurări abia acum începe să se specializeze într-o zonă confortabilă clientului, însă nu este un fenomen generalizat, iar acest lucru prezintă niște riscuri de ambele părți implicate în acest triunghi: companii și clienți prin broker.  

*****

Te-ar mai putea interesa să citești pe acest blog și:

Solvency II

Consultanţă Financiară prin asigurători... de ce?
Competenţă şi Antreprenoriat în Consultanţă Financiară
Consultanţi Financiari de Carieră
Profitabilitatea în domeniul consultanţei
Profesionalism vs Autenticitate

Poftiți, poftiți, că nu greșiți!

"Poftiți, poftiți, că nu greșiți! Ultimele pile de unghii! Dacă nu vă plac, mi le dați înapoi!" după care urmează un oftat ofticos pe lipsa de interes la această invitație magistrală și vânzătorul nostru ambulant descumpănit se proptește gânditor în bara de la tramvai, așteptând să coboare la prima.

Sau:
Dacă în concediu ăsta ai ajuns pe la mare, adică pe litoralul românesc, ai auzit cel puțin de 3 ori în 2 ore fel de fel de Pitch-uri de vânzări, pentru porumb, gogoși și pufuleți, care de care mai ritmate și versate, ca să atragă, să stârnească, să irite, doar-doar or aduce vânzări.



Deși are legătură cu subiectul de fond, poveștile de mai sus nu necesită o analiză de marketing sau de advertising, și nici măcar de vânzări. Sunt povești uzuale într-o zonă în care oamenii caută să facă bani, ocolind cu grație taxele la stat și stârnind uneori această invidie în cei care se îndreaptă stoic către biroul lor de multinațională sau sfertul de birou de la patron.

A-ți dori ceva ce vezi într-o reclamă, un lucru, o situație, un context, un statut, este astăzi ceva normal. De fapt suntem conduși de reclame și știri, care se presupun că realizează strategia economică pe care au pus-o la punct cei din conducere, ca să ne fie tuturor mai bine. Sau poate că acest aspect nu mai este de mult controlabil.

Exercițiul, pe care îl propun anumite sesiuni de coaching sau de consultanță de carieră, sună într-o variantă comprimată așa: Ce-ți place să faci? sau Ce-ți dorești tu de la viață? Acest exercițiu este din start pornit într-un context probabil greșit, acela în care apelul la sine se face atunci când sinele nu se poate detașa destul ca să poată să identifice acele valențe naturale care fac o viață să fie trăită, acele valori interne care radiază în afară.

Ne-am transformat/Ne-au transformat atât de mult încât să ne programeze și ceea ce ne dorim? Ne complacem în cercul acestui comod și facil încât să avem aspirații care nu înseamnă mai mult decât niște vanități?

Ne-au rescris ADN-ul uman...?!

*****

Ca să înțelegi, acționează! 

Poate puțin la început,

 dar este destul să îți deschidă ochii, urechile, mintea și brațele.

Mare bătaie pe vânzări...

... sau despre cum se muncește în România în vânzări.

Există o parte a forței de muncă din România care pare puțin desprinsă din context la o evaluare superficială. În această categorie pot intra multe tipologii, întrucât prin volum au depășit de multă vreme stadiul de exemple izolate. Și este vorba de poziții de vânzări.

Mai precis, prin supermarketuri, prin fast-food-uri, prin multinaționale, există și își fac apariția chiar și acum oameni ai muncii care au o vârstă mult peste majoritatea colegilor (media este un non-criteriu în aceste cazuri).

Explicațiile pot fi multiple, fac aceeași muncă la fel de bine și cu dedicare totală, ca unii care știu ce înseamnă să ai niște bani asigurați în contextul în care se vorbește de criză în continuare. Sau, pentru că cei tineri nu se orientează către genul ăsta de job, iar maturii nu au prejudecăți de nedepășit. Sau, poate că noua politică a companiei presupune să existe și genul acesta de angajați pentru a putea accesa și o altă nișă de piață.

De altfel, tendința aceasta se observă și-n participanții la cursurilor de vânzări organizate, puteți să vă uitați la pozele mărturie a cursurilor de pe site-urile acestor companii de training.

Ce se întâmplă? Din punct de vedere social, locurile de muncă fiind puține, încep să dispară acele contexte în care oamenii își permit să refuze un interviu, chiar dacă au aplicat. Oportunitățile de a face bani, de a munci, sunt mai reduse, în consecință există mai multă competitivitate pentru post. Atâta vreme cât jobul nu are parametru de vârstă o secvență îngustă de piață, oricine poate să intre în vânzări, și mă refer în mod special la cei care au experiență de muncă în alte domenii.

De altfel, există și un revers al medaliei, acei care încep să lucreze în vânzări și adună informații și puțină experiență, dar care gândesc că la aceeași muncă pot să fie plătiți mai bine sau la aceeași bani pot să muncească mai puțin; atunci se transformă în vânători de joburi, din pacate, și nu de oportunități care vizează o perioadă mai lungă de timp.

În general, oamenii de vânzări maturi (și ca vârstă, dar mai important ca experiență) și eficienți sunt rari. De asemenea, profesioniștii în vânzări cu experiență și cu expertiză, ar trebui să fie pe poziții de mentorat, management sau să facă asemenea activități în care experința și expertiza lor să fie folosită și altfel decât pe teren.

Totuși, este știut din experiență, că în vânzări câștigă vânzătorul care e prezent la client.

*****

Studiu de caz:
Este destul de interesant să vezi cum un angajat al unui supermarket (sau oricare din categoriile de mai sus) face promovare a unei campanii destul de nișată către vârsta tineretului, el fiind aproape de senioriat, unui adolescent și unui apropiat ca vârstă de el. Asta e ceva ce trebuie să vezi pe viu!

Felul în care explică avantajele și beneficiile campaniei, cu ochelarii pe vârful nasului, și cu privirea peste ei, cum îți explică tehnic unde trebuie să te înscrii pe net și ce trebuie să faci ca să primești premii, cum poți accesa toată povestea asta cu cel mai ieftin produs din gamă. Și cum face acest task cu convingerea omului de vânzări care merge pe ideea că fiecare prospect merită aceeași atenție și aceeași calitate a serviciului.

Adorabil! Pe mine m-a cucerit!

Expedițiile antarctice și vânzările de azi

"Men wanted for hazardous journey. 

Small wages. Bitter Cold. Long hours of complete darkness. Constant danger. Safe return doubtful. 

Honor and recognition in the event of success." 

(Shackleton, 1915, Antarctic Expedition)

*****

Este ceea ce se potrivește foarte bine unor indivizi care prețuiesc aventura mai mult decât viața și este felul în care se recruta pentru expedițiile la poli, pentru care a curs multă cerneală și s-au spus multe povești.

Este, deasemenea, genul de abordare de recrutare specifică unui profil puternic de candidat, potrivit de obicei cu un job foarte delimitat, dar care poate fi foarte ușor judecat dintr-o perspectivă care nu-l avantajează.

Și poate fi un job description desăvârșit al unui Vânzător Profesionist.
Căutăm:
Persoane cu profil antreprenorial, cu abilități avansate de comunicare și buni negociatori.
Ce trebuie să facă:
Administrează procesul de Vânzare Consultativă, în toți pașii săi, Completează rapoarte specifice de vânzări, Servisează portofoliul de clienți, Participă activ la ședințe și traininguri,
Se oferă:
Venituri compuse din Finanțare lunară, Comisioane și Bonusuri
Carieră asistată cu beneficii multiple (financiare și non-financiare)

Cele două descrieri seamănă întrucâtva, deși cea de-a doua este mult cosmetizată de atâția ani de marketing și experiență.
Ideea centrală este invitația într-o călătorie perfect zugrăvită, cu reguli specifice și stricte, cu un context conturat incert, mai bine zis, deschis, în care orice este posibil, și eșecul, dar și reușita. Cu cât această călătorie este marketată mai bine, cu atât calitatea candidaților, care vor aplica, va fi mai mare.
În zilele noastre, a face vânzări nu mai este un element care să mai prezinte necunoscute absolute, aproape totul a fost încercat. Astfel că eșecul în profesia de Vânzător este destul de greu de atins, atâta vreme cât se respectă regulile; ele nu dau măsura celor mai străluciți vânzători, ci dau expresia unei performanțe medii, cu rezultate cuantificabile și reperabile. A fi numărul 1, asta e altceva! Dar pornește de aici!


Și totuși, care anunț vi se pare mai atrăgător? Și nu e cazul să facem analogie cu vasele de croazieră, nu e același lucru... Invitația la un necunoscut ce duce la pierzanie sau glorie? Sau varianta mai sigură și verificată științific a jobului de vânzător?

*****

Ambele, împreună și separat.

Caut

5 personalități excepționale, 

cu carismă și integritate, 

care respectă promisiunile și angajamentele și 

care au capacitatea de a se adapta situației pentru a-și atinge obiectivele.

5 foarte buni ascultători (nu obedienți),

care să spună ce gândesc și să se gândească la ceea ce spun,

să fie atrași de performanță și de excepțional, 

să caute dezvoltarea personală și 

să recunoască o oportunitate pentru a uza de ea.

5 profesioniști cu obiective financiare ambițioase,

arhitecți ai propriului destin, 

leaderi cu viziune și soluții, 

parteneri de business.

Crezi că ai ce-ți trebuie,

provoacă-mă cu un CV formal și un mesaj informal la:

coexecontact@gmail.com

8

 8   la număr. Atâtea sunt trăsăturile esenţiale care se regăsesc la cei mai buni profesionişti în vânzări. Ei ştiu foarte bine unde vor să ajungă, au obiective precise, clare şi asumate în scris. Ei fac tot ceea ce este nevoie astfel încât să finalizeze vânzarea. Ei pot să-şi controleze emoţiile proprii, indiferent de situaţie. Ei pot să dezvolte relaţii pe termen lung cu diverse tipologii de oameni, având abilităţi de relaţionare excelente. Ei au o viziune asupra lumii bazată pe oportunităţi şi posibilităţi, nu pe pericole şi riscuri, emanând constant optimism. Ei au o orientare pentru rezolvare probleme, fiind provocaţi să le descopere şi să le depăşească. Ei sunt stimulaţi şi motivaţi atunci când sunt provocaţi, dovedind în permanent competitivitate. Ei ştiu că succesul în viaţă este deţinut de principiul relaţiilor construite, nu de volumul banilor câştigaţi.

*****

Este evident că ele se regăsesc şi la cei mai buni consultanţi financiari în domeniul asigurărilor. Determinarea lor vine din obiectivele extrem de bine formulate, element care contribuie la spiritul lor constructiv în rezolvarea problemelor şi la starea de optimism pe care o emană în mod constant.

Este foarte important că ştiinţa a ajuns la analiza proceselor şi a reuşit descompunerea acestora în parţi gestionabile, astfel încât şi cel care tocmai a dovedit că este apt de vânzări să deprindă şi partea tehnică şi viziunea particulară a companiei.

Până nu este transpusă în acţiune, toată ştiinţa rămâne lipsită de efecte. Dacă alţii au descoperit, au probat şi şi-au dat "OK"-ul pentru un anume comportament de vânzări, care produce rezultat, atunci partea teoretică nu mai are nevoie de încă un proces atât de îndelungat de regândire şi influenţare a părţilor componente, decât în măsura în care trebuie asimilat.

Deşi există reţete variate şi eficiente, este important ca să existe toleranţă la creativitate, lucru care poate influenţa şi pozitiv procesul de vânzare şi poate genera noi idei care să rezolve probleme actuale, viitoare sau mai vechi şi să confere noi valenţe vânzătorului deja experimentat în aria lui de activitate.

Vânzare este naturală 2.0

...

8. Eşti cel mai bun şi cel mai frumos dintre consultanţi, iar rezultatele tale din trecut nu fac decât să te recomande. Inteligenţa sclipitoare şi CV-ul sunt aşii din mânecă, ca să îi scoţi la momentul potrivit, trebuie să joci. Acţiunea dă valoare, aşa că vinde!
9. Când ai descoperit un segment de piaţă bun, nu te îndepărta de la el, pentru că el este "cald" şi prin el vei putea ajungi acolo unde vrei.
10. Imaginea ta vinde, uneori mai mult decât tine, aşa că ai grijă de ea.
11. Prospectarea este o activitate continuă, chiar dacă nu vinzi în fiecare zi; este important să ai informaţii cât mai potrivite despre prospectul tău, astfel încât să-ţi maximizezi şansele pe care le vei avea în faţa lui.
12. Găseşte modalitatea ideală de a te face auzit, când e momentul să-ţi probezi profesionalismlui.
13. Segmentarea pieţei este esenţială pentru reuşită, caută-i pe cei care se află în situaţia să vrea şi nu vinde tuturor.
14. Trebuie să acorzi respect şi consideraţie acestei meserii, vânzător, în primul rând tu, iar clienţii te vor aprecia pentru ceea ce eşti.
15. Perseverenţă.

Toate aceste reguli, pe care oameni cu realizări deosebite în vânzări şi business le-au sintetizat şi le-au urmat de-alungul carierei, transpuse în cheie de consultant financiar, se alătură atâtor altora care pot fi concluzia unui training, pot fi discursul fulminant la conferinţa de vânzări, pot fi atâtea alte lucruri prin care ele să poarte valoarea experienţei celui care le rosteşte. Toate aceste cuvinte nu au nicio valoare, însă, dacă ele nu comandă acţiunea. Caută acele cuvinte care pot stârni focul în tine, acele sintagme care îţi aprind imaginaţia şi simţurile, acele atitudini care modelează caracterul.

Cuvinte frumoase vor fi, iar cei care vor putea să le creeze, de asemenea. În business, este importantă acţiunea şi cum este ea direcţionată. Acţionează!

Vânzare este naturală

 Lecţii de la unii dintre cei mai mari vânzători din lume. A vinde e natural numai omului.

1. Vânzarea este mai uşoară când produsul îi face pe oameni să-l cumpere.
2. Ceea ce vinde cel mai rapid este entuziasmul sincer pentru ceea ce oferi.
3. Investiţia în cunoaştere are cel mai bun ROI.
4. Trebuie să faci mai mult decât vânzare, trebuie să faci entertainment.
5. Să nu vinzi niciodată un produs, să vinzi o viziune.
6. Vinde clientului potrivit în modul cel mai potrivit şi nu va fi nevoie să-i mai vinzi vreodată.
7. Vinde, dar fii primul, cel mai entuziast client al tău.
8. Chiar dacă eşti strălucit, tot va trebui să vinzi.
9. Dacă ai un canal de vânzare eficient, nu încerca altceva.
10. E nevoie doar să arăţi bine ca să vinzi. Câteodată 
11. Studiază-ţi clientul înainte să-i vinzi.
12. Este foarte util să ai un megafon foarte mare.
13. Fă-ţi vânzările acolo unde se găsesc clienţi care vor să cumpere.
14. A vinde nu este fără importanţă, înseamnă a conduce.
15. Trebuie să continui să vinzi, chiar atunci când timpurile devin dificile.

*****

Să traducem acest colaj pe înţelesul consultantului şi al clientului său:
1. Nevoia financiară specifică identificată corect şi acordată cu tipul de produs potrivit ei face ca vânzarea să fie mai mult o chestiune de setare detalii de cumpărare, nu de vânzare propriu-zisă.
2. Entuziasmul este o caracteristică cel puţin constantă a consultanţilor, bazată pe cunoaşterea în detaliu a nevoilor clienţilor şi a produsului de asigurare specific.
3. Când cunoaşterea produselor şi a tehnicilor de vânzare se face temeinic şi aplicat constant, atunci devine o investiţie pentru carieră.
4. Tehnicile de vânzare vor fi adaptate pe stilul de client şi se va adăuga o abordare relaxată şi pozitivă, toate acestea contribuind la o reţetă cu şanse sporite de succes.
5. Nu vinzi produse, ci oferi soluţii concrete la probleme stringente şi echilibrezi un stil de viaţă liniştit.
6. Prospectarea făcută în cel mai profesionist mod şi abordarea clientului în aceeaşi modalitate duc la micşorarea distanţei dintre un nume şi o poliţă.
7. Când vei cumpăra o asigurare de viaţă, vei putea să vezi şi argumentele pe care nu le-ai învăţat în curs despre produs şi starea clientului. Descoperă pentru tine de ce îţi este necesară o asigurare şi vei putea să ajuţi clientul să facă acelaşi lucru.

Continuarea aici.

Angajat sau Mandatar

Angajat sau Mandatar? Este o întrebare firească pentru cei care iau contactat cu industria asigurărilor din poziţia de candidat la o poziţie deschisă de companiile de asigurări. Sunt joburi care au de-a face cu altceva decât vânzări şi sunt cele care sunt deschise în vânzări.
În companiile de asigurări din România, pentru poziţiile de vânzări, fie ele de management, coordonare sau executiv, în general presupun un contract de colaborare, de mandat, adică altceva decât statut de angajat cu carte de muncă: există variante care sunt aproape de acest statut prin faptul că agentul/consultantul primeşte o sumă fixă în funcţie de câţiva parametri. În general Consultantul este plătit de către companie în baza unui contract de comision.

Avantajele pentru un Consultant Financiar de a lucra într-o companie de asigurări sunt multiple:
- dispune de infrastructura oferită de companie: spaţiu în agenţie, telefon, calculator pentru ofertare, sală de întâlniri, broşuri, etc. (este vorba despre a elimina din start o serie de cheltuieli importante pentru buna desfăşurare a activităţii de consultanţă),
- pregătirea pentru întâlnirea cu clientul este făcută în mod gratuit de către companie, existând interesul direct al superiorului ierarhic pentru o întâlnire de afaceri reuşită - training intern şi follow-up foarte bine pus la punct (departamente de training specializate şi cu experienţă practică, manageri cu experienţă de teren),
- expertiză pe domenii înguste, existând posibilitatea ca la clienţi cu nevoi extrem de specifice să fie alături un coleg cu destulă experienţă, împreună cu care să fie găsită o soluţie potrivită pentru clientul din faţă,
- colectiv profesionist care impune un ritm accelerat de dezvoltare personală şi profesională,
- dezvoltare portofoliu de clienţi din care să poată rezulta venituri importante cu implicare puţină
- potenţial de venituri mărite prin valorificarea oportunităţilor statutului: comisioane diferenţiate pe produse şi tipuri de contract, bonusuri, finanţări, programe motivaţionale.

Pentru candidatul, care caută sincer şi focusat să intre în industria asigurărilor, drumul Consultantului Financiar, care lucrează doar pentru o companie în regim de exclusivitate,  este unul care angajează la o dedicare importantă către această activitate, existând potenţial important de piaţă nevalorificat încă. Posibilităţile de creştere în această perioadă sunt importante, şi pe verticală şi pe orizontală. Implicarea este pe măsură, dar şi satisfacţiile care rezultă poartă altă valoare, mai importantă şi cu mai mult greutate.