Editorial 3/4

Image courtesy of worradmu / FreeDigitalPhotos.net

Suntem într-o perioadă în care industria asigurărilor întâmpină câteva provocări care se pot reflecta în încrederea pe care clienții o acordă ei, cu referire directă la situațiile celor trei companii care se găsesc în anchete ale autorităților.

Fiind vorba despre un domeniu al predictibilității financiare, al anticipării și prevenirii riscurilor financiare și al stabilității planurilor financiare, este, evident, de o importanță majoră ca aceste elemente să fie atinse rapid și rezolvate în mod transparent și ferm.

Devine firesc cumva ca întrebările despre situația financiară personală, pe care un Consultant Financiar din Asigurări le adresează de obicei clienților, să fie dublate de explicații și argumente solide despre stabilitatea financiară a companiei și despre viziunea pe termen lung a acestor soluții financiare vizate.

Pe de altă parte, nevoia de stabilitate și predictibilitate financiară în viața fiecăruia dintre noi este cu atât mai mare, iar prezența unui Consultant profesionist este și ea o cerință obligatorie.

Perioada de pensionare, pe care o vizează Asigurările și Pensiile Private, este din ce în ce mai clar că se subscrie unui inevitabil conform căruia efortul de a susține pensionari devine mai mare de la an la an, situație augmentată demografic și folosită de multe ori în istoria recentă ca atu electoral. Contextul actual confirmă că, în plan personal, este necesar a căuta soluții alternative la pensia de stat, lucru deja cunoscut de majoritatea clienților. Iar Soluții alternative există, fie ele numite Asigurări de viață, Planuri de pensie sau Pensii private, ba chiar Fonduri de investiții care țintesc această nevoie a populației.

Aceste soluții de economisire și plasare a banilor în diferite instrumente financiare sau planuri complexe de economisire și investiție fac parte din arsenalul oricărei sesiuni de Consultanță Financiară Profesionistă.
Desigur că aspectul fiscal este foarte important și trebuie să facă parte și el din orice discuție de acest gen.
Și nu numai, este nevoie de o educație financiară care să producă și metode alternative de a construi venit suplimentar sustenabil și consistent.

Riscurile cu impact financiar major în viața de zi cu zi sunt deasemenea elemente vizate de Asigurări, în mod special. Cu atât mai mult în cazul clauzelor medicale există o plajă foarte largă de riscuri specifice asigurate cu un cost care variază de la companie la companie, însă opțiuni există.

Foarte eronat înțeleasă este alternativa la aceste asigurări medicale, adică soluția abonamentelor medicale la diferite clinici sau spitale. De fapt sunt servicii complementare, un element care face diferența pentru o consultanță de calitate în domeniu.

Cât despre investiții sunt un subiect tabu pentru cei mai mulți dintre clienți, dar doar pentru că preferă cu adevărat consultanță profesionistă și rezultate rapide în condiții de riscuri minimale. Ca să nu mai spunem despre o anumită etică și o discreție sub-înțeleasă.

Desigur, produsele de tip Unit-Linked folosite în asigurări ca suport al unei investiții financiare, pe fondul unei înțelegeri eronate și a unor așteptări nerealiste și neverificate, sunt soluții care necesită multe clarificări și un interes crescut al clientului, ca și un angajament activ al acestuia.

Pe de altă parte, randamentele oferite de acest tip de produse este unul mulțumitor, ca și avantajul fiscal aferent, mai ales pentru viziune activă pe termen mediu și lung.

Arsenalul Protecție/Economisire/Investiție este completat în mod natural de Eliminare/Diminuare costuri, până la a periclita calitatea serviciului sau produsului urmărit.

Un domeniu vast și dens în același timp, asigurările în România încă nu și-au spus ultimul cuvânt, cu toate că modalitatea în care unii exponenți ai acestei piețe au ales să funcționeze cu "mijloace și modalități autohtone" de a face business, care nu le face cinste și nici nu cadrează cu conceptul general de business.

Este perioadă electorală și cu siguranță în proiectul unor candidați ar trebui să apară și doleanțele acestei piețe cu potențial uriaș, încă incomplet explorat tocmai datorită unor mecanisme care mai mult împiedică decât ajută la dezvoltarea sănătoasă a acestui business.

Asigurarea de Viaţă - Consultantul Financiar I (FAQs)

De ce e nevoie de Consultant Financiar la contractarea unei Asigurări de Viaţă? 

Pentru că este reprezentantul companiei şi poate să vă consilieze pentru toate procedurile de evaluare financiară sau de subscriere (pentru a exemplifica doar cu două dintre ele) prin care veţi trece până la emiterea poliţei.



Unde mă poate ajuta Consultantul Financiar?

Consultantul Financiar este pregătit să vă identifice situaţia financiară în care vă aflaţi la un moment dat, corelând priorităţile dumneavoastră cu această situaţie financiară personală, să vă dea cel puţin una din soluţiile potrivite pentru a vă regla expunerea la riscurile financiare identificate şi să vă asiste pe toată perioada derulării contractului, ajustând soluţiile la nevoile financiare specifice, reevaluate periodic.
 
Mai concret, dacă există ceva la care să exceleze Consultantul dumneavostră Financiar, atunci acel ceva este informația, sau ar trebui să fie. Și capacitatea de a pune într-un ansamblu coerent toate piesele din puzzle-ul economic astfel încât să vă dea posibilitatea de a lua decizii informate, dar și orientate în direcția potrivită priorităţilor dumneavoastră.

Printre altele, Consultantul Financiar vă va da mai multe variante de investiție, va identifica mai multe oportunități financiare, va îmbunătăți cantitatea și calitatea informațiilor despre investiții financiare, va îmbunătăți randamentul plasamentelor tale.

Dacă aveţi o poliţă cu componentă investiţională, Consultantul Financiar va introduce în programul său de service şi alte elemente (vezi postări despre Unit-Linked)


Cum este plătit Consultantul Financiar?
Remunerarea Consultanţilor Financiari se face în primul rând conform schemei de remunerare a companiei cu care lucrează.
De obicei, se porneşte de la comision, fiind vorba de o poziţie de vânzări: comision de achiziţie client, comision din servisare portofoliu. În funcţie de companie sau broker, se adaugă o serie de alte beneficii financiare de genul: finanţare, salariu, bonusuri, prime, etc.

1200 RON, Consultant Financiar

Am nevoie de candidați pentru poziția de Consultant Financiar (7 membri) pentru un proiect de echipă specializată în administrare oportunități de investiții (pentru entry level, vezi job description mai jos).


- Aplic selecție riguroasă, urmărind experiența de muncă, abilitățile de lider, calitățile umane, pregătirea practică și teoretică în domeniul vânzărilor, asigurărilor și planificării financiare strategice.

- Ofer personal colegilor din echipa mea consultanță de carieră în domeniu, bazată pe expertiză și experiență: 8 ani în asigurări, pe poziții de consultant financiar, manager, director de agenție, trainer, executiv în proiect dezvoltare distribuție alternativă, cu specializare în dezvoltare sistem de management, bazat pe principiul dezvoltării sustenabile a forței de vânzări.




Vei avea ca parteneri:

Un brand puternic la nivel internațional, asociate în piață cu stabilitate financiară, profesionalism, operativitate în plata daunelor, servicii de calitate.

Elita forței de vânzări, ceea ce înseamnă o grijă deosebită pentru pregătirea, susținerea și dezvoltarea ta ca profesionist în echipa noastră.

Echipa cu care vei lucra are performanțe deosebite și constante, lucru care îți va asigura exemple multe de așa da și un know-how la secundă, adaptat la piața de azi.




ROLUL TĂU în echipa noastră

• Prospectarea profesionist aplicată asupra pieței și lucru pe segmente bine definite 
• Promovarea serviciilor financiare și a conceptului de planificare financiară 
• Contactarea potențialilor clienți în vederea stabilirii unei întâlniri de identificare nevoi financiare 
• Identificarea nevoilor de asigurare ale clienților 
• Ofertare clienți si finalizare vânzări 
• Service post vânzare pe durata derularii contractului 

CE ÎȚI OFERIM?

Beneficii financiare

• Finanțare 
• Grile de comisionare atractive   
• Bonusuri trimestriale, semestriale și anuale  

Beneficii non-financiare

• Posibilitatea de a promova profesional și de a deveni manager de echipă sau de agenție, în funcție de performanțele înregistrate și de interesul manifestat pentru activitatea pe care o desfășori 
• Oportunitatea de specializare si perfecționare prin participarea la programe de pregătire profesională (gratuit) din ce în ce mai complexe, în funcție de performanțele obtinute 
• Schimbul de experiență cu colegii din echipa de vânzări din întreaga țară 
• Participarea la Conferința Națională de Vânzări pentru aprecierea si promovarea performanței tale la scenă deschisă
• Recunoașterea și promovarea performanței tale la nivel național și internațional prin intermediul evenimentelor interne si a mijloacelor de comunicare internă (publicațiile interne) 
• Facilitarea accesului la cursurile teoretice pentru calificare profesionala în domeniul asigurărilor (platforma e-learning) 
• Ofertă completă și complexă în domeniul pregătirii profesionale (gratuit).

CE AȘTEPTĂM DE LA TINE?

• Studii medii, studiile superioare constituie avantaj 
• Să ai cunoștințe operare calculator 
• Să fii persuasiv și perseverent 
• Să ai spirit de inițiativă și capacitate de a relaționa cu diverse tipologii de oameni 
• Să ai bune abilități de comunicare și negociere și orientare către rezultate 
• Experiența în vânzări constituie un avantaj. 

Dacă ai citit până aici, și vrei să discutăm foarte serios despre acest subiect,

atunci trimite-mi CV actualizat la:

maxim.catalin.mgm@gmail.com

cu mențiunea 

"CO.EXE: CF"

Cash la purtător...

Este bine cunoscut că în criză cei care au cash au cel mai important cuvânt de spus în piață. Mai ales în zona de investiții, acum când septembrie a venit și în teorie bursele încep să se miște, cei care pot acționa rapid sunt investitorii cu disponibilități financiare lichide. Sentimentul de acțiune este subliniat de prezența formei lichide a banilor și guvernează și oportunitățile, dar și urgențele.

Există de asemenea crizele financiare la nivel personal, care trebuie tratate în aceeași modalitate ca și cele macro-economice, adică trebuie prevenite, asigurându-se rezervă de bani, cash sau foarte ușor transformabilă în cash. Acest gen de prevenție poate fi făcută prin instrumente financiare eficiente, care tratează diferite riscuri financiare în diferite moduri, potrivite contextului personal, adică adaptate profilului personal și al personalității fiecăruia, dar și mediului financiar care circumscrie situația specifică.

Pentru disponibilități financiare legate de riscuri specifice, Asigurările de orice tip rezolvă o gamă foarte variată de probleme care pot apărea, cu un cost mic, atâta vreme cât interesul de a găsi o variantă optimă este urmărit. Pentru nevoia de economisire, pe lângă variantele de asigurări mixte disponibile în piață, depozitele bancare rămân o opțiune interesantă pe termen scurt, la vedere. Există și un alt nivel al stării financiare personale, acela al investițiilor, cu o paleta extrem de largă de opțiuni, aici fiind vorba de bani mai mulți, toți agenții investiționali importanți își concentrează cea mai mare parte din interese aici și creează constant servicii și produse investiționale atractive. 

Haideți să folosim o cheie de lucru pentru a citi asigurările, în acest context:

Să ne aducem aminte că oamenii își urmăresc obiectivele personale apelând la Credite bancare pentru a-și procura mai repede decât în mod cronologic firesc dorințele, visele, nevoile. Casă, mașină, obiecte de lux, abonamente la cluburi exclusiviste, etc. Desigur, există un preț care monetizează toate acestea, și, deși realitatea țipă că nu este corect, totuși, oamenii ajung să plătească pentru anticiparea realizării visului lor mult mai mult.

Cum poate să fie acest exemplu o cheie de a înțelege asigurările?

Să ne gândim la toate aceste nevoile de asigurare ca la visele realizate prin credite. Adică, nevoile de asigurare de viață, proprietăți, sănătate, civile, etc., reprezintă tot atâtea dorinți specifice de a uza de bani în situații specifice, bani care, fie nu există disponibili, neluându-se în calcul aceste situații, fie pot fi accesați mai facil. 

Așa că, sectorul financiar care se ocupă cu asigurările a ajuns să dezvolte produse foarte specifice și sofisticate de asigurare care să rezolve nevoi financiare foarte nișate, la fel cum sectorul bancar a creat tot atâtea tipuri de credite. 

Singura diferență majoră în acest context este că pentru credite plata se face o perioadă foarte lungă de timp și cu un cost foarte ridicat, care împovărează de multe ori creditații, iar pentru asigurări plata se face înainte de a interveni evenimentul asigurat, banii care rămân în companiile de asigurări fiind, statistic calculați, costul raportat la incidența apariției evenimentului respectiv. 

În ceea ce privește contractarea unui produs de asigurare trebuie luați în calcul foarte mulți paramentri, iar u Consultant Financiar poate să vă ofere informațiile la obiect pentru a câștiga timp și a vă orienta între multiplele opțiuni de asigurare. 

Cert este că o asigurare poate fi înțeleasă ca o variantă de creare lichiditate aproape instant pentru evenimentul specific asigurat. În cele mai multe cazuri, banii de încasat pe o asigurare se iau într-un termen rezonabil, 30 de zile maximum, dacă nu există probleme, depinde desigur și de tipul poliței de asigurare. Astfel că, dintr-un anume punct de vedere, o asigurare este un instrument de lichiditate extrem de util, mult mai eficient decât altele. 

Să vindem! Asigurări de Viață!

Adică, Administrarea Procesului de Vânzare de către Consultantul Financiar din asigurări.

Activitatea de Consultant Financiar este o activitate de vânzări. Atâta vreme cât încă nu există un portofoliu de clienți, cu atât mai mult activitățile Consultanților se subscriu procesului de vânzare.

Mai precis, Consultantul Financiar va avea ca preocupare continuă prima activitate importantă, Prospectarea. Este etapa fără de care nu poate fi pornit procesul de vânzare. Este etapa în care Consultantul identifică acei potențiali clienți, adică oamenii care prezintă elemente de bază pentru ca o vânzare să fie posibilă: nevoia de produsul de asigurare și posibilitatea de a plăti pentru el. Celelalte aspecte, starea de sănătate și accesibilitatea, sunt de asemenea importante. Desigur, toate aceste criterii trebuie întrunite cumulativ. De asemenea, în această etapă a Prospectării, apare și orientarea către o piață specifică, în concordanță cu profilul Consultantului.

După ce s-a ajuns la o listă de potențiali clienți, urmatoarea activitate în administrare este Abordarea Telefonică, făcută după o serie de reguli care să eficientizeze această etapă, astfel încât obiectivul de a stabili o întâlnire de Vânzare (descrisă mai departe) să fie atins repede.

Eeeh, abia acum începi să te numești Consultant Financiar, abia când te găsești în fața clientului și începi să transpiri și să faci eforturi să-ți aduci aminte ce ai învățat la training, asta în cazul în care nu ai un coleg cu mai multă experiență cu tine. Adică, Prima întâlnire, adică primul contact față în față cu clientul în care identifici nevoi specifice la care poți răspunde cu o soluție obiectivată într-o asigurare de viață cu diverse valențe (de diferite tipuri; mda, să știți că există mai multe tipuri de asigurări de viață, sic!). Există multe scripturi în care se face această primă întâlnire, dar aproape toate suportă o structură clasică de vânzare servicii, structură bazată în primul rând pe comunicarea care stabilește încredere, fără de care nu se derulează întâlnirea, dar și profesionalismul pe care îl reprezinți măcar (compania, industria, echipa, experiența personală). Sintetic afirmat, întâlnirea de identificare nevoi, căci așa mai poartă numele această primă întâlnire, presupune stabilirea unui rapport (a se înțelege în engleză), a unei relații, care să facă posibilă exercitarea profesionalismului meseriei și eficiența soluțiilor generate. E mult mai simplu decât pare!

Cu datele strânse de la client, Consultantul va construi o soluție complexă, de obicei una care cuprinde integral toate nevoile clientului și pe care le poate satisface serviciile companiei, indiferent de cost, la care adaugă o soluție care să împace și disponibilitatea clientului de a plăti și nevoia sa.

Desigur, soluția construită se prezintă abia în întâlnirea următoare. De obicei, la această întâlnire se și semnează cererea și se întocmește documentația aferentă.


(va urma...)

Expedițiile antarctice și vânzările de azi

"Men wanted for hazardous journey. 

Small wages. Bitter Cold. Long hours of complete darkness. Constant danger. Safe return doubtful. 

Honor and recognition in the event of success." 

(Shackleton, 1915, Antarctic Expedition)

*****

Este ceea ce se potrivește foarte bine unor indivizi care prețuiesc aventura mai mult decât viața și este felul în care se recruta pentru expedițiile la poli, pentru care a curs multă cerneală și s-au spus multe povești.

Este, deasemenea, genul de abordare de recrutare specifică unui profil puternic de candidat, potrivit de obicei cu un job foarte delimitat, dar care poate fi foarte ușor judecat dintr-o perspectivă care nu-l avantajează.

Și poate fi un job description desăvârșit al unui Vânzător Profesionist.
Căutăm:
Persoane cu profil antreprenorial, cu abilități avansate de comunicare și buni negociatori.
Ce trebuie să facă:
Administrează procesul de Vânzare Consultativă, în toți pașii săi, Completează rapoarte specifice de vânzări, Servisează portofoliul de clienți, Participă activ la ședințe și traininguri,
Se oferă:
Venituri compuse din Finanțare lunară, Comisioane și Bonusuri
Carieră asistată cu beneficii multiple (financiare și non-financiare)

Cele două descrieri seamănă întrucâtva, deși cea de-a doua este mult cosmetizată de atâția ani de marketing și experiență.
Ideea centrală este invitația într-o călătorie perfect zugrăvită, cu reguli specifice și stricte, cu un context conturat incert, mai bine zis, deschis, în care orice este posibil, și eșecul, dar și reușita. Cu cât această călătorie este marketată mai bine, cu atât calitatea candidaților, care vor aplica, va fi mai mare.
În zilele noastre, a face vânzări nu mai este un element care să mai prezinte necunoscute absolute, aproape totul a fost încercat. Astfel că eșecul în profesia de Vânzător este destul de greu de atins, atâta vreme cât se respectă regulile; ele nu dau măsura celor mai străluciți vânzători, ci dau expresia unei performanțe medii, cu rezultate cuantificabile și reperabile. A fi numărul 1, asta e altceva! Dar pornește de aici!


Și totuși, care anunț vi se pare mai atrăgător? Și nu e cazul să facem analogie cu vasele de croazieră, nu e același lucru... Invitația la un necunoscut ce duce la pierzanie sau glorie? Sau varianta mai sigură și verificată științific a jobului de vânzător?

*****

Ambele, împreună și separat.

Caut

5 personalități excepționale, 

cu carismă și integritate, 

care respectă promisiunile și angajamentele și 

care au capacitatea de a se adapta situației pentru a-și atinge obiectivele.

5 foarte buni ascultători (nu obedienți),

care să spună ce gândesc și să se gândească la ceea ce spun,

să fie atrași de performanță și de excepțional, 

să caute dezvoltarea personală și 

să recunoască o oportunitate pentru a uza de ea.

5 profesioniști cu obiective financiare ambițioase,

arhitecți ai propriului destin, 

leaderi cu viziune și soluții, 

parteneri de business.

Crezi că ai ce-ți trebuie,

provoacă-mă cu un CV formal și un mesaj informal la:

coexecontact@gmail.com

Nevoi de bază în alegerea unui loc de muncă

Un articol interesant despre joburi sezoniere aparut în wall-street.ro (articolul aici) situează Consultantul Financiar ca fiind prima opțiune dintre acestea, cu venit mediu de 390 EUR.

De asemenea, pe de altă parte, la nivel de domenii de activitate, sectorul intermedierilor financiare și asigurări are cel mai ridicat nivel mediu de venituri în România, conform Institutului Național de Statistică, citat de despreinvestitii.ro (articolul aici).

*****

O parte a celor care sunt Consultanți Financiari și activează în domeniul asigurărilor au pornit pe principiul enunțat mai sus, un job sezonier, din care să câștige bani pe o perioadă scurtă, cât sunt în vacanță (evident studenții). Au ajuns să le placă, să se priceapă, să facă bani serioși și nu au mai plecat din domeniu.

La acest moment, se păstrează aceeași situație în legătură cu aplicațiile pentru un job de Consultant Financiar. În general, există un număr sporit de poziții deschise, dar în același timp Comisia de Supraveghere a Asigurărilor a introdus norme care să limiteze cumva accesul oricui la această poziție. Astfel că, chiar dacă este accesibil, acest job nu mai poate fi tratat cu aceeași ușurință în abordare, datorită limitărilor formale.


Este de precizat că jobul de Consultant Financiar prin extensie se potrivește și altor domenii decât asigurările.

Consultanţă Financiară prin asigurători... de ce?

Pentru informații mai multe despre Consultanța Financiară în asigurări, vezi și:

"Cu ce te ocupi?"
Îmbătrânirea Activă
Obiceiul de a gestiona banii

sau poți accesa secțiunea Consultanță pe bucățele

Unii-și schimbă jobul...

"Unii-și schimbă jobul, dar năravul ba!"

Un studiu preluat de manager.ro relevă faptul că există o tendință globală de a schimba locul de muncă, alte studii reflectând acumulări de frustrări la locul de muncă actual.

Ceea ce fac cei mai mulți atunci când schimbă jobul, este de fapt modificarea unui element minor în contextul lor, fără să facă o analiză în profunzime a motivelor pentru care optează pentru schimbare.

Mulți își doresc doar să schimbe șeful, alții compania, alții industria, unii vor să schimbe orașul și țara, iar alții numai modalitatea de a-și exercita meseria. Este important ca orice schimbare, pentru a avea efectul unei schimbări reale și eficiente, să țintească și să rezolve esența nemulțumirii, și nu doar să altereze niște condiții.

*****

Pentru cei care vor să schimbe un loc de muncă cu un job,
Pentru cei care vor să opteze pentru a munci după programul lor și nu al altora,
Pentru cei care vor să fie remunerați pe baza efortului depus și a rezultatelor unei munci de calitate,
Pentru cei care vor să învețe continuu și să nu se plictisească sau să se plafoneze,
Pentru cei care vor să aibă oportunități de creștere profesională în permanență,
Pentru toți aceștia care vor schimbare,

Citiți și
Caut Consultanți Financiari!
Vrei să fii Consultant? Asta îți trebuie
Stilul de viață al Consultantului Financiar

Diversificarea portofoliului de investiții

Recomandările pe care industria financiară le face cu privire la un portofoliu de investiții sunt de cele mai multe ori legate de ideea diversificării acestuia pe clase diferite de active și/sau pasive, cu riscuri diferite, tocmai pentru a păstra un echilibru în situațiile când unele tipuri de instrumente sunt pe verde iar altele pe roșu.

Hmm! Să reflectăm puțin!

Dacă aprofundăm logica de mai sus, perfect validă de altfel, să vedem ce să întâmplă. În situația în care există acest echilibru între instrumentele financiare din portofoliu, atunci când unele cresc, altele scad. Deci, practic, nu se întâmplă nimic în contul meu de client, pentru că ce se câștigă pe o parte, se pierde pe alta. Corect?! Da!
Adică ceea ce am făcut eu a fost doar să găsesc o modalitate prin care să-mi păstrez banii, deci să nu-mi pierd banii, în același timp fiind în mijlocul evenimentelor care pot face bani.

Hmm! Să mai reflectăm puțin!

Dacă am bani, adică există un nivel de bunăstare suficientă, atunci gândirea de mai sus este salutară și este important de lucrat cu ea, atâta vreme cât nu caut să produc bani în plus, sau cel puțin nu într-o măsură competitivă.

Dacă vreau să fac bani, atunci cred că voi gândi puțin altfel. Ceea ce vreau să fac este să maximizez șansele de a produce cât mai mulți bani cu cei pe care îi pun la bătaie. Se păstrează foarte real riscul ca acești bani să se diminueze drastic, dacă vorbim de investiții financiare. Dar acest lucru poate fi gestionat eficient și eficace prin profesioniști în investiții.


Cu alte cuvinte, parafrazând o vorbă de duh ("Sunt prea sărac să-mi permit lucruri ieftine!"), "Nu-mi permit să fiu conservator cu banii mei, pentru că vreau mai mulți". Sau mai vechea zicală: "Nu am ce pierde!"
Desigur că există soluții bune și pentru mine! Iar o parte din ele se referă la opțiunile pe care le am pe programele de investiții administrate prin asigurători, în special prin produsele de asigurare cu componentă investițională de tip Unit-Linked. Mai multe informații despre Unit-Linked aici.

*****

Nu este nevoie să gândești ca mine, iar orice decizie de investiție trebuie luată după o analiză serioasă și cu concursul profesioniștilor. Și fiți atenți și la cine vă consiliază!

Eşti sănătos... te asigurăm

Există o serie de clienţi, din păcate în creştere ca număr, care solicită asigurare de viaţă cu clauze medicale şi care primesc condiţii speciale din partea asigurătorilor, adică excludere pe anumite afecţiuni, sau mărirea primei de asigurare, datorită riscului mai mare preluat în asigurare.

Desigur, aceşti clienţi pot să aibă dreptul la nemulţumire, în acelaşi timp pot să aibă dreptul la informaţia conform căreia cu cât înaintează în vârstă, cu atât mai scumpă devine o asigurare de viaţă şi clauzele medicale ataşate, şi cu cât starea de sănătate este mai precară, cu atât este mai susceptibil de a nu fi preluat în asigurare.

Consultanţii Financiari, Agenţii şi Brokerii de asigurări pot să semene a armată pusă pe clienţi, dar pot să fie reali consilieri în achiziţionarea unui tip potrivit de asigurare şi pot să dirijeze procesul astfel încât să fie transparent pentru client şi să aibă valoare, transformată în bani pentru situaţii de risc.

Este îndeobşte cunoscut aspectul că o companie de asigurări nu preia afecţiuni preexistente, deşi o mare parte din clienţi ignoră această informaţie şi urmările ei descrise mai sus (nepreluarea în asigurare, condiţii speciale, etc.), iar altă parte vor să testeze vigilenţa asigurătorilor.

Asigurarea de viaţă este un contract de adeziune şi se face pe bună credinţă şi pe declaraţia clientului semnată de acesta şi contrasemnată de Consultantul Financiar, aşa că aceste chestiuni sunt extrem de delicate şi nu trebuie tratate cu lejeritate.

Căutaţi Consultanţii care vă oferă consultanţă.

Ești singur! Luptă sau fugi!

Nu prea ai opțiunea asta când vine vorba de probleme financiare. Singura variantă este să rezolvi problemele și să ieși din situația stresantă în care te găsești.

"Of, mai bine aș pleca undeva unde să uit de toți și de toate!". Dorința de a scăpa de probleme există, însă modalitatea trebuie găsită în funcție de situație. Fuga nu este o opțiune viabilă.

De obicei, o problemă care ține de financiar, de finanțele personale în special, dacă este ignorată sau amânată, nu face decât să crească exponențial, poate din cauza dobânzilor, poate din cauza contextului, așa că în primul rând trebuie să reduci pierderile, să spui: Stop joc!, Să vedem ce e de făcut! Și să găsești capacitatea de a gândi la rece ceea ce se întâmplă.

Dar cea mai problematică atitudine este aceea în care, pe măsură ce te afunzi în probleme financiare, apelezi la soluții care în mod surprinzător pentru tine, produc o agravare a situației. Și tu tot singur vrei să le rezolvi. Probabil de aceea există specialiști financiari, de diferite tipuri, ca să îți dea o soluție potrivită, dacă apelezi la ei. Și nu costă atât de mult, ba se poate să obții și consultanță gratuită în foarte multe situații.

Deci, poți să alegi să nu rămâi de unul singur!

Perseverență și pasiune - Oameni de asigurări

Când am intrat în asigurări acum ceva ani, am dat după vreo trei luni de activitate în biroului șefului meu de atunci de o carte în care erau trecute experiențe ale unor foarte cunoscuți oameni de asigurări din întreaga lume: povestea lor, recomandările lor, cuvinte înțelepte. Îmi aduc aminte, ca un bun elev al asigurărilor ce eram și sper că am rămas, că am scos de la toți învățăturile lor despre asigurări și despre cariera în asigurări și le-am printat afișându-le prin agenție.
Chiar dacă felul meu de a mă exprima a fost privit puțin interesat de colegi, acesta era expresia unei admirații pentru niște profesioniști recunoscuți în contexte specifice profesionale ca fiind cei mai buni. Era expresia elevului care descoperă în pași mici cum ceea ce scria acolo poate să fie realitate și aici în România.

După câțiva ani petrecuți în domeniu și auzind constant de câteva nume de oameni mari în asigurări în România, am ajuns să fiu și eu curios despre ei... Atunci când șeful, venit din altă companie, povestește cu pasiune despre unul sau despre altul la pauza de țigară, atunci când competiția te recunoaște și formal și informal, atunci când începi să identifici imaginea omului din spatele campaniilor de marketing sau branding personal, atunci începi să crezi că există ceva care provoacă această recunoaștere specifică în piață a unor nume de oameni de asigurări. Este autenticitatea. Fie a unei pasiuni, fie a unei persuasiuni, fie a unei dăruiri absolute.

Expertiza? În cazul multora dintre ei este drumul spre nivelul următor, board-ul. Au fost foarte buni pe ceea ce făceau, iar asta depășea orice alte interese conexe, astfel ajungând chiar să conducă echipe și chiar companii. Într-un domeniu în care pasiunea este cerință de intrare și standard de evaluare, obiectivată în acțiuni, obiective, și rezultate, acești oameni au făcut toate acestea.

*****

Aici ar fi locul în care ar trebui menționați. Dar asta ar deschide mai multe subiecte simultan.
Poate cu proxima ocazie.

BIFA... de control

Biroul de Investigare a Fraudelor în Asigurări, pe scurt BIFA, va putea lua naștere ca urmare a pierderii a circa 150 mil EUR în piața asigurărilor datorită acțiunilor frauduloase. (informația aici)

*****

Se pare că facem pași voinicești în ceea ce privește reglementarea pieței asigurărilor, dacă luăm în calcul această știre și acest demers. Alături de profesionalizare forțelor de vânzări, înființarea unei entități care să se ocupe cu fraudele din asigurări contribuie la ideea că asigurările sunt un business serios, demn de a fi considerat de interes pentru cei care caută venituri mari, dar care știu să păstreze o etică profesională de excepție.


Pentru câteva detalii despre ce presupune profesionalizarea forțelor de vânzări în asigurări te invit să citești:
Consultanți Financiari de Carieră

ROWE

În traducere foarte liberă, mediu de lucru în care contează doar rezultatele, ROWE (Results Only Work Environment) este o strategie de management a Resurselor Umane ce presupune plata angajaţilor doar pe rezultate şi nu pe orele lucrate, cu alte cuvinte, valorizarea angajaţilor pe ceea ce fac şi nu pe unde şi când. Aparatul administrativ american cochetează cu această idee, găsind o utilitate mare în beneficiile acestei strategii. O comisie a Consultanţilor Economici de pe lângă Biroul Executiv al Preşedintelor SUA a emis un raport în care există concluzii pozitive asupra ideii flexibilităţii activităţilor şi beneficii directe asupra echilibrului între locul de muncă şi viaţa privată.

Desigur, modelul comportă avantaje şi minusuri, iar în cazul cultural al românilor acest concept ar putea avea probleme de implementare dincolo de aspectele generale.

Wikipedia ajută cu + şi - :
Între plusuri:

• ore de muncă nedefinite şi un time management neimpus
• satisfacţia angajaţilor maximă
• costuri mici cu angajaţii
• accent pe rezultatele din prima linie

Între minsuri:

• mai greu de cuantificat anumite rezultate ale unor activităţi
• managementul este dificil
• lipsa activităţii faţă-în-faţă
• competiţia devine acerbă, sentimentul de echipă dispare sau se diminuează
• subiectivitatea în aprecierea îndeplinirii sarcinii

*****

În asigurări, dar şi alte medii cu meserii liberale, activitatea de intermediere poate funcţiona şi de cele mai multe ori funcţionează perfect într-o modalitatea apropiată de ideea de mai sus, de pildă în cazul unor brokeri de asigurare.
Sistemele de vânzări directe din companii vor doar să maximizeze investiţia în infrastructură, deşi în ansamblu ideea lui ROWE este folosită din plin în Recrutare şi mai puţin în Managementul forţelor de vânzare.
Atâta vreme cât agenţia/sucursala este privită ca spaţiul în care se împărtăşeşte experienţa de consultanţă, cu best-practice, lucrurile pot funcţiona în spiritul ROWE; Consultantul îşi poate face treaba la client, acasă, acolo unde are nevoie, contactul cu Agenţia reducându-se la minimum. Franciza se apropie foarte mult de ideea de mai sus.

8

 8   la număr. Atâtea sunt trăsăturile esenţiale care se regăsesc la cei mai buni profesionişti în vânzări. Ei ştiu foarte bine unde vor să ajungă, au obiective precise, clare şi asumate în scris. Ei fac tot ceea ce este nevoie astfel încât să finalizeze vânzarea. Ei pot să-şi controleze emoţiile proprii, indiferent de situaţie. Ei pot să dezvolte relaţii pe termen lung cu diverse tipologii de oameni, având abilităţi de relaţionare excelente. Ei au o viziune asupra lumii bazată pe oportunităţi şi posibilităţi, nu pe pericole şi riscuri, emanând constant optimism. Ei au o orientare pentru rezolvare probleme, fiind provocaţi să le descopere şi să le depăşească. Ei sunt stimulaţi şi motivaţi atunci când sunt provocaţi, dovedind în permanent competitivitate. Ei ştiu că succesul în viaţă este deţinut de principiul relaţiilor construite, nu de volumul banilor câştigaţi.

*****

Este evident că ele se regăsesc şi la cei mai buni consultanţi financiari în domeniul asigurărilor. Determinarea lor vine din obiectivele extrem de bine formulate, element care contribuie la spiritul lor constructiv în rezolvarea problemelor şi la starea de optimism pe care o emană în mod constant.

Este foarte important că ştiinţa a ajuns la analiza proceselor şi a reuşit descompunerea acestora în parţi gestionabile, astfel încât şi cel care tocmai a dovedit că este apt de vânzări să deprindă şi partea tehnică şi viziunea particulară a companiei.

Până nu este transpusă în acţiune, toată ştiinţa rămâne lipsită de efecte. Dacă alţii au descoperit, au probat şi şi-au dat "OK"-ul pentru un anume comportament de vânzări, care produce rezultat, atunci partea teoretică nu mai are nevoie de încă un proces atât de îndelungat de regândire şi influenţare a părţilor componente, decât în măsura în care trebuie asimilat.

Deşi există reţete variate şi eficiente, este important ca să existe toleranţă la creativitate, lucru care poate influenţa şi pozitiv procesul de vânzare şi poate genera noi idei care să rezolve probleme actuale, viitoare sau mai vechi şi să confere noi valenţe vânzătorului deja experimentat în aria lui de activitate.

Marketing şi Recrutare - portrete robotizate de nişă

Image courtesy of imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net 

Portretul antreprenorului român pe care piaţa îl propune industriei de consultanţă financiară (asigurări şi investiţii financiare) poate fi sugerat de o serie de concluzii ale unui raport bazat pe studii ale Institutului Naţional de Statistică.

Prospectul meu / Candidatul meu este un bărbat, în 2 din 3 cazuri, cu vârsta cuprinsă între 30 şi 39 de ani, cu studii liceale / universitare, cu un nivel de experienţă managerială scăzut. De obicei, cele mai mari probleme pe care le întâmpină sunt legate de dificultăţile financiare cu precădere identificate în lipsa resurselor, în întârzieri ale plăţilor, în acces limitat la credite. De asemenea,  probleme importante se identifică şi în legătură cu lipsa tehnologiei, cu acces limitat la angajaţi calificaţi sau cu lipsa materiilor prime. Urmările crizei economico-financiare se reduc ca număr la 2: lipsa resurselor financiare ale clienţilor lor şi intensificarea drastică a competiţiei.

Studiul este făcut la nivelul lui 2008, însă cea mai mare parte a concluziilor nu diferă astăzi, din punctul de vedere al pieţei asigurărilor. Prospectul, dar şi candidatul pe această piaţă este de preferat să fie antreprenor, întrucât acesta a dovedit o înţelegere mai profundă a pieţei ca şi concept şi s-a confruntat cu o serie de riscuri care s-au tradus financiar în minusuri, ceea ce, din punctul de vedere al procesului de transfer de cunoştinţe în domeniu financiar, face ca lucrurile să fie mai facile. Este întotdeauna orientat pe rezultate şi focusat pe urmărirea obiectivelor. La nivel de networking în plan profesional este un individ care se poate erija în centru de influenţă eficient. Posibilitatea de a gândi şi de a propune un pachet de soluţii / un business reciproc profitabil este mult îmbunătăţită de profilul de antreprenor.

Aceste câteva remarci contribuie la ideea că profilul de antreprenor este o sursă ce poate genera piaţă ţintă cu potenţial considerabil pentru Consultanţi şi Manageri, dar şi ridică standardul de acţiune şi abordare, solicitând adaptare rapidă şi orientare pe rezultate şi discuţie tehnică, uneori mergând în analiză amănunţită contracte.

Riscul de a învăţa business

În România oricine poate să pornească o afacere şi cei mai mulţi aşa au făcut, indiferent dacă aveau sau nu cunoştinţe în domeniul de activitate al business-ului sau nu. De cele mai multe ori apare ideea unui produs sau serviciu, iar restul este încredere în sine, după axioma: Dacă X poate, pot şi eu. Avantajul greu de perceput, întrucât funcţionează şi este deschis pentru toţi, este că antreprenoriatul ţine de o educaţie/învăţabilitate practicată ca pentru orice altceva, la fel cum pentru a avea permis de conducere, există cursuri şi examen. Abilităţile sunt de asemenea asimilabile prin procese specifice de training, mentoring şi coaching. Un antreprenor român de succes confirmă ceea ce spun toţi care au ajuns să aibă succes, anume indică perseverenţa ca element esenţial, dacă prima încercare s-a soldat cu un eşec, atunci este importantă analiza şi desprinderea celor mai importante key findings şi reluarea încercărilor pe baza experienţei.

Şcolile de business de afară au avantajul de a avea mult mai multă experienţă şi cazuistică de antreprenoriat decât au adunat românii în 20 de ani şi de aceea sunt căutate şi apreciate, iar absolvenţii lor au succes.
Experienţa pieţei de asigurări în România confirmă în permanenţă acest lucru, anume că perseverenţa este elementul cheie pentru un Consultant Financiar, iar aspectele care ţin de educabilitatea/învăţabilitatea sa nivelează drumul către succes şi performanţă.

Consultantul Financiar învaţă să fie antreprenor prin tot sistemul care îi este pus la dispoziţie: Training, Coaching, Follow-Up, Plan de Carieră, Suport Logistic, Sales Support, şi întreg aparatul creat special pentru a-i susţine demersul de business. Activitatea de Consultant Financiar devine "business" în condiţiile în care există un profit important din intermedieri, iar această profitabilitate este una de anduranţă, aspect realizabil prin portofoliu de clienţi şi constanţa în activitate de calitate, elemente care presupun timp. Timp înţeles nu ca răbdare, ci ca intensitate în implicare.

În România oamenii de asigurări se găsesc în mai toate domeniile de business. La un moment dat ei au fost Consultanţi Financiari. Şcoala de business care există în asigurări este una sănătoasă şi eficientă, care livrează la pachet şi abilităţi odată cu cunoştinţe.

Provocare: Încearc-o! Există un singur RISC: să înceapă să-ţi placă!

Independenţă financiară - studiu de caz

Un deziderat spre care toţi cei care sunt activi privesc: independenţa financiară.

Înseamnă să nu mai depinzi financiar de cineva sau de ceva, de vreo persoană sau de vreun sistem. În accepţiunea comună, independent financiar presupune posesia unei sume de bani (variabilă în funcţie de subiect) care să acopere orice necesitate de la momentul acum până la finalul vieţii. Există şi nuanţa că independent financiar presupune să-ţi poţi permite orice. Independenţa financiară se va delimita de înţelesul totalei autonomii financiare individuale ce comportă nuanţă parţial antisocială a individului.

Industria financiară transpune acest concept în elemente specifice şi răspunde acestei nevoi umane a omului modern prin metode şi soluţii particularizate domeniului. (Deocamdată în România "Consultant financiar" ca şi carte de vizită există în foarte multe domenii, el fiind doar un specialist în aria sa de activitate, şi neslujind în totalitate necesităţii de independenţă financiară conform înţelesului global.)

Consultanţii financiari discută despre acest aspect în măsura în care pot contribui la un plan personal financiar de pre-întâmpinare a unor riscuri financiare conştient anticipate de către clienţi şi cu un impact specific şi cuantificabil. Este delicat de discutat despre acest lucru din punctul de vedere al profilului Consultantului, întrucât necesită pe lângă expertiza specifică şi o anume experienţă de viaţă pentru a acorda autoritatea expertului cu dorinţa clientului de a implementa soluţia propusă.

Ceea ce industria financiară rezolvă prin soluţii sofisticate, bunul simţ uman face dintotdeauna. Important este că nu se întâmplă într-un mod generalizat acelaşi lucru şi aici devine fiabil modelul soluţiilor din industria financiară.


Povestea lui Leonard McCracken a atins şi media din România şi trezeşte în cititor gândul admirativ la adresa demnităţii umane pe care şi-o asumă cu înţelepciune şi echilibru un reprezentant al ei.

McCracken este un domn ajuns la venerabila vârstă de 107 ani şi retras din activitate din 1969. Dincolo de aspectele personale ale vieţii sale, el dă reţeta financiară prin care a ajuns aici, deşi nu a avut pensie niciodată: economii, asistenţă socială şi anuităţi.

Pentru ca aceste instrumente financiare să funcţioneze până azi, McCracken a folosit câteva principii care se dovedesc încă eficiente şi eficace pentru el:

• Un stil de viaţă modest (a cumpărat doar 2 maşini noi, restul fiind la mâna a doua), 
• Investiţii imobiliare ("Cei care cumpără acum, vor face mulţi bani", spune el acum), 
• Împrumutul ponderat (doar când era nevoie şi returnat foarte repede), 
• Activitate continuă (chiar şi când locurile de muncă sunt rare, se pot găsi joburi de tranziţie), 
• Economii şi Investiţii conservatoare, 
• grijă de Sănătate (contact redus cu sistemul medical). 

Provocare: Există un plan/proiect care să reflecte ideea de Independenţă financiară în cazul tău? Cât de important este pentru tine acest aspect? Cât de specific este planul tău? Cât de mult ai implicat Consultantul Financiar în conceperea acestui plan?

Recompensă: Poate că acest plan nu-ţi va rezolva toate problemele financiare pe care le ai la acest moment, dar cu siguranţă îţi va arăta imaginea de ansamblu şi îţi va re-construi motivaţia să mergi mai departe.