Să vindem! Asigurări de Viață!

Adică, Administrarea Procesului de Vânzare de către Consultantul Financiar din asigurări.

Activitatea de Consultant Financiar este o activitate de vânzări. Atâta vreme cât încă nu există un portofoliu de clienți, cu atât mai mult activitățile Consultanților se subscriu procesului de vânzare.

Mai precis, Consultantul Financiar va avea ca preocupare continuă prima activitate importantă, Prospectarea. Este etapa fără de care nu poate fi pornit procesul de vânzare. Este etapa în care Consultantul identifică acei potențiali clienți, adică oamenii care prezintă elemente de bază pentru ca o vânzare să fie posibilă: nevoia de produsul de asigurare și posibilitatea de a plăti pentru el. Celelalte aspecte, starea de sănătate și accesibilitatea, sunt de asemenea importante. Desigur, toate aceste criterii trebuie întrunite cumulativ. De asemenea, în această etapă a Prospectării, apare și orientarea către o piață specifică, în concordanță cu profilul Consultantului.

După ce s-a ajuns la o listă de potențiali clienți, urmatoarea activitate în administrare este Abordarea Telefonică, făcută după o serie de reguli care să eficientizeze această etapă, astfel încât obiectivul de a stabili o întâlnire de Vânzare (descrisă mai departe) să fie atins repede.

Eeeh, abia acum începi să te numești Consultant Financiar, abia când te găsești în fața clientului și începi să transpiri și să faci eforturi să-ți aduci aminte ce ai învățat la training, asta în cazul în care nu ai un coleg cu mai multă experiență cu tine. Adică, Prima întâlnire, adică primul contact față în față cu clientul în care identifici nevoi specifice la care poți răspunde cu o soluție obiectivată într-o asigurare de viață cu diverse valențe (de diferite tipuri; mda, să știți că există mai multe tipuri de asigurări de viață, sic!). Există multe scripturi în care se face această primă întâlnire, dar aproape toate suportă o structură clasică de vânzare servicii, structură bazată în primul rând pe comunicarea care stabilește încredere, fără de care nu se derulează întâlnirea, dar și profesionalismul pe care îl reprezinți măcar (compania, industria, echipa, experiența personală). Sintetic afirmat, întâlnirea de identificare nevoi, căci așa mai poartă numele această primă întâlnire, presupune stabilirea unui rapport (a se înțelege în engleză), a unei relații, care să facă posibilă exercitarea profesionalismului meseriei și eficiența soluțiilor generate. E mult mai simplu decât pare!

Cu datele strânse de la client, Consultantul va construi o soluție complexă, de obicei una care cuprinde integral toate nevoile clientului și pe care le poate satisface serviciile companiei, indiferent de cost, la care adaugă o soluție care să împace și disponibilitatea clientului de a plăti și nevoia sa.

Desigur, soluția construită se prezintă abia în întâlnirea următoare. De obicei, la această întâlnire se și semnează cererea și se întocmește documentația aferentă.


(va urma...)