Managementul finanțelor personale - cu tableta și telefonul?

Managementul finanțelor personale este o sintagmă foarte pretențioasă pentru a aduce la un loc ceea ce intră și ceea ce iese din bugetul personal sau al familiei, și, eventual, ce rămâne.

Adică, +, - și încă ceva.

Toate cursurile și informațiile pe care le vei căuta despre finanțe personale, din cunoștințele mele, te vor instrui, educa și forma să acționezi mai bine asupra fiecărui aspect de mai sus: cum să faci lucrurile să se întâmple astfel încât să intre mai mult în buget, cum să faci astfel încât să nu mai cheltui așa mult și cum și ce să faci cu surplusul care îți poate prisosi.

Unele cursuri îți vor da un nivel de pregătire ceva mai avansată, autându-te să-ți găsești o strategie proprie de management al finanțelor personale în funcție de obiectivele tale pe termen lung, mediu și scurt.

De obicei, toate aceste cursuri sunt urmate de o baterie de instrumente (tools) pe care să le iei și să le aplici astfel încât să poți acționa din prima secundă pentru maximizarea eficienței acestui proces de management financiar. Sunt foarte multe și foarte utile. Este important să le folosiți, atâta vreme cât sunt în concordanță cu felul în care funcționați cel mai eficient.

Există tendința de open source sau de surse gratuite în această epocă a digitalului și internetului, astfel că foarte multe instrumente și informații despre cum să faci aceste lucruri se găsesc în mediul on-line și off-line, iar faptul că device-urile mobile sunt din ce în ce mai prezente în viața tuturor, inevitabil au apărut aplicații și în această zonă de interes uman-social.


Câteva considerente despre astfel de soluții digitale:

A. Cele mai multe dintre aceste aplicații mobile au în vedere o interfață cât mai prietenoasă care să permită o mai atractivă interacțiune cu un dispozitiv care monitorizează activitatea ta financiară în decursul unei perioade anume de timp, având o serie de categorii, după preferințe, și prezentând rapoarte interesante sub aspectul grafic (grafice, pie-uri) asupra datelor introduse.

B. Unele dintre progrămele conectează și conturile bancare, dar și facturile curente, într-un singur loc, pentru a fi mult mai la îndemână centralizarea și managementul acestor date; desigur, se pune întrebarea cât de sigure sunt aceste aplicații, iar acest aspect este foarte important.

C. Există, deseori contra unei sume de bani, soluții ceva mai complexe, care pot trece de aspectul simplist al unui registru contabil mai colorat și mai customizabil la o idee de gestiune integrată, care să aibă în vedere și aspectele de economisire pe termen lung, chiar scopul declarat și proiectat într-un plan de bunăstare, controlabil mai ușor prin astfel de aplicații. Dar, acest gen de management financiar personal se face de cele mai multe ori cu un coach financiar sau consultant financiar dedicat și înseamnă ceva mai mult decât o aplicație pe care să vrei s-o deschizi zilnic.


Unde-s caiețelele și agendele pe care le completam altădată cu toate cheltuielile și veniturile dintr-o lună? Există încă mulți care păstrează acest obicei de a interacționa, și nu numai digital, cu banii lor. Preferă să-i folosească în forma hard, nu cu plăți pe internet sau cu cardul; preferă încă orice formă de suport hard: carnet, agendă, foi la dosar, prin care să fie mai aproape de ceea ce se întâmplă și să păstreze o relație mai personală cu banii lor, deși cunosc destul de bine avantajele și dezavantajele pe care le presupun ambele variante.
Este o chestiune de alegere, atâta vreme cât scopul pentru care sunt folosite este atins.


Tu cum faci? Ce metodă folosești?

Mentorul trebuie să fie un prieten critic

Afirmația aparține lui David Clutterbuck în contextul unui public care căuta mai multe informații despre mentorat. (Articol sursă aici)

Mentoratul, ca și instrument de dezvoltare, este folosit de către orice companie care se respectă, și pentru că devine o funcțiune naturală a unui profesionist, dar și pentru că, atunci când se face formalizat printr-un proiect de sine stătător, produce efecte benefice pe termen lung prin pregătirea unui eșalon nou de viitori profesioniști în contextul culturii organizaționale specifice.

În vânzări este foarte ușor de probat acest aspect, fiind o practică obișnuită ca o echipă de vânzări sănătoasă să 'pregătească' următorul ei manager de vânzări. Chiar dacă nu mereu este vorba despre un proiect de mentorat în cazul vânzărilor (mai ales la nivele de bază), viitorul manager de vânzări poate beneficia de un stil de mentorat specific vânzărilor. Este valabil, ca și-n cazul Coachingului, faptul că Mentorul nu trebuie să fie neapărat din vânzări, deși poate fi preferat ca departament de origine. (Aspecte despre acest subiect aici)

Ca să păstrăm tonul afirmației din deschiderea postării, oare cum este posibil să procesualizăm Mentoringul, atâta vreme cât nuanța de prietenie este vitală, precum și aceea a criticismului, înțeles în sensul profund constructiv, desigur?

Dacă ne gândim la prietenie în general, vom observa că apare atunci când sunt identificate o serie de lucruri comune, în cazul de față al mentoringului: dezvoltarea profesională, experiența, expertiza, maturitatea profesională, imaginea de ansamblu, tips and tricks, și poate și altele.

Relația de mentorat este una unidirecțională în esență, iar când partea de 'critică prietenească' trebuie să-și spună cuvântul, relația devine una mult mai formalizată și aspectul profesional al problemei este mai ușor transferabil decât într-un context clasic de prietenie, în sensul comun al cuvântului.

Așa că, a fi prietenul care îți spune pe față lucrurile pe care nu le faci bine și nu se sfiește să te facă să le și recunoști, poate fi o situație de mentoring, mai mult decât ți-ai putut închipui, la fel cum aspectele din viața ta de care nu ești conștient ai vrea să ți le prezinte un prieten, tocmai pentru a fi mai greu de luptat cu realitatea.

Cât de des îți critici prietenii în față?

*****

Pe blog despre subiecte atinse în această postare:

- Câteva diferențe între Coaching și Mentoring pe acest blog: Coaching şi Mentoring

- Despre motivația utilizării celor două, te poate interesa să citești: Șablonizare și profesionalizare în Coaching și Mentoring

- Vânzătorii promovaţi ca Manageri de Vânzători

Noul meu poriect de Executive Coaching: Executive Coaching, not just for the elite of business

Rutină corporatistă de proiect nou în vânzări

Vorbim de un domeniu cunoscut în care am avut rezultate bune și foarte bune, prin urmare există un Best Practice. Atunci, este simplu! Luăm ce a funcționat și implementăm din nou.

Aici știu că orice manager ar ridica o sprânceană mai sus, aruncând o privire anume...

Așa că răspunsul meu simplist devine unul ceva mai elaborat:


Tactică și Strategie
În vânzări, fiecare lună devine un proiect nou, cu așteptări specifice situate în context (nevoi ale companiei, plan anual, așteptări personale).
Există nevoi specifice ale companiei în perioada aceasta, probabil campanii, promoții sau alte proiecte interdepartamentale care solicită vânzările și care trebuie tratate cu prioritate?
Există vreun decalaj față de planul asumat pe anul în curs sau poate doar anumite criterii de evaluare solicită o atenție strategică sporită?
Există un sens pozitiv de dezvoltare profesională și personală în ceea ce se întâmplă sau există vreun interes deosebit pentru o avansare în carieră și atunci rezultatele trebuie accelerate și indicatorii duși în zona de excelență?

Doar câteva întrebări majore în reevaluarea Noului Proiect care începe, luna lui Noiembrie.


Analiză și Obiective
Astfel că, analiza noastră pleacă de la ce s-a realizat vs ce a fost planificat și cu ce resurse. Determinate clare legate de bugetări, eficiența muncii, eficacitatea acțiunilor și calitatea implementării proceselor, în speță, procesul vânzării cu pașii lui specifici, la care se adaugă în diferite situații parte din Customer Care.

Ce se situează în zona delta, adică de îmbunătățit, trebuie tratat cu mare atenție și solicită decizii rapide și strategice. Ce se situează în parametri normali/bugetați, este bine de conservat și, dacă există resurse, de Fine Tunning, adică de dus către o zonă superioară de indicatori calitate vs cantitate.

Foarte important este aspectul resurselor: umane, logistice sau de altă natură. Sunt ele aceleași, este nevoie de altele noi sau/și de reevaluarea celor existente?

Uite-așa ajungem la identificarea mai corectă a unor obiective extrem de smart (pt cunoscători!) și la asumarea neapărat în scris cu plan de acțiune și de implementare perfect temporizat pe saptămâni, zile, ore, acțiuni specifice, rezultate așteptate în baza rațiilor anterioare/standard, etc.

*****

Când eram mai mic și mă uitam pe vremea fostului regim comunist la filmele americane, în special la vestitul serial Dallas (asta pentru melancolici!), și vedeam clădirile înalte, cubice, cu mult geam, de nu reușeam să înțeleg cum pot sta în picioare, și vedeam o viață perfect echilibrată, când vedeam toate astea, nutream un vis american: când voi fi mare, voi fi și eu așa.

Ei da,
Asta sunt!

Expedițiile antarctice și vânzările de azi

"Men wanted for hazardous journey. 

Small wages. Bitter Cold. Long hours of complete darkness. Constant danger. Safe return doubtful. 

Honor and recognition in the event of success." 

(Shackleton, 1915, Antarctic Expedition)

*****

Este ceea ce se potrivește foarte bine unor indivizi care prețuiesc aventura mai mult decât viața și este felul în care se recruta pentru expedițiile la poli, pentru care a curs multă cerneală și s-au spus multe povești.

Este, deasemenea, genul de abordare de recrutare specifică unui profil puternic de candidat, potrivit de obicei cu un job foarte delimitat, dar care poate fi foarte ușor judecat dintr-o perspectivă care nu-l avantajează.

Și poate fi un job description desăvârșit al unui Vânzător Profesionist.
Căutăm:
Persoane cu profil antreprenorial, cu abilități avansate de comunicare și buni negociatori.
Ce trebuie să facă:
Administrează procesul de Vânzare Consultativă, în toți pașii săi, Completează rapoarte specifice de vânzări, Servisează portofoliul de clienți, Participă activ la ședințe și traininguri,
Se oferă:
Venituri compuse din Finanțare lunară, Comisioane și Bonusuri
Carieră asistată cu beneficii multiple (financiare și non-financiare)

Cele două descrieri seamănă întrucâtva, deși cea de-a doua este mult cosmetizată de atâția ani de marketing și experiență.
Ideea centrală este invitația într-o călătorie perfect zugrăvită, cu reguli specifice și stricte, cu un context conturat incert, mai bine zis, deschis, în care orice este posibil, și eșecul, dar și reușita. Cu cât această călătorie este marketată mai bine, cu atât calitatea candidaților, care vor aplica, va fi mai mare.
În zilele noastre, a face vânzări nu mai este un element care să mai prezinte necunoscute absolute, aproape totul a fost încercat. Astfel că eșecul în profesia de Vânzător este destul de greu de atins, atâta vreme cât se respectă regulile; ele nu dau măsura celor mai străluciți vânzători, ci dau expresia unei performanțe medii, cu rezultate cuantificabile și reperabile. A fi numărul 1, asta e altceva! Dar pornește de aici!


Și totuși, care anunț vi se pare mai atrăgător? Și nu e cazul să facem analogie cu vasele de croazieră, nu e același lucru... Invitația la un necunoscut ce duce la pierzanie sau glorie? Sau varianta mai sigură și verificată științific a jobului de vânzător?

*****

Ambele, împreună și separat.

Caut

5 personalități excepționale, 

cu carismă și integritate, 

care respectă promisiunile și angajamentele și 

care au capacitatea de a se adapta situației pentru a-și atinge obiectivele.

5 foarte buni ascultători (nu obedienți),

care să spună ce gândesc și să se gândească la ceea ce spun,

să fie atrași de performanță și de excepțional, 

să caute dezvoltarea personală și 

să recunoască o oportunitate pentru a uza de ea.

5 profesioniști cu obiective financiare ambițioase,

arhitecți ai propriului destin, 

leaderi cu viziune și soluții, 

parteneri de business.

Crezi că ai ce-ți trebuie,

provoacă-mă cu un CV formal și un mesaj informal la:

coexecontact@gmail.com

Putere vs Caracter

Un articol interesant si bazat pe realitățile românești (integral aici) îmi reconfirmă și în mod "academic" intuiția și experiența vis-a-vis de ce mai înseamnă un leader adevărat. Conceptul de putere de care se leagă încă cei mai mulți este înlocuit de Caracter care determină o Influență dincolo de limitatul concept al Puterii.

În toate mediile și nivelele există oameni ahtiați de putere, dealtfel impusă ca atare, deși felul în care mai funcționează astăzi lumea businessului pare să-i contrazică. Atunci când aceștia realizează că pierd această putere, ei devin foarte violenți în reacție, mai ales față de cei care dovedesc constant un caracter integru și excepțional.

Caracterul validează o personalitate care nu are nevoie să apeleze la un act de impunere, ci în mod natural oamenii îl urmează ("They have to want to follow you!"). Este în primul rând o validare morală în sens larg, o validare etică în sens mai restrâns. Este o recunoaștere a unor aspirații ale celor care urmează în cel care produce urmarea sa. Este ceea ce poate fi limitat în context la ideea de model care funcționează, deși îngrădirea în parametrii ficși este anevoiasă.

Întrebarea care poate să suscite o ridicare din sprânceană este: Poate fi acest Caracter transformat într-o aptitudine, un soft-skill care poate fi dobândit? Sau e ceva ce ai sau nu ai?

Te-ar putea surprinde și:
"Why Should Anyone Be Led by YOU?"
Motivație de Leadership
Morning Star

CV-ul, toată lumea minte...

Ce pretenții să mai ai de la niște oameni care caută un job și nu au atâta experiență încât să fie destul să umple o pagină de CV atunci când chiar Directorul General al Yahoo! a dat informații false despre studiile sale în CV?

Analiza CV-ului și a Scrisorii de Intenție în faza de Selecție candidați potriviți cu profilul poziției este un pas important, care făcut cu profesionalism, poate câștiga timp prețios și energie. Din sursele potrivite cu profilul job-ului se obțin un număr suficient de CV-uri, de cele mai multe ori aceasta este modalitatea cea mai utilizată pentru Recrutare. Din aceste CV-uri se selectează toate cele care întrunesc condițiile cerute, după care se trece la faza următoare, care poate fi interviu telefonic sau chemarea la un prim interviu.

De obicei, această fază a trierii CV-urilor este una extrem de rapidă, pentru a lua decizia de a folosi sau nu CV și aplicația este nevoie de câteva secunde, mai ales atunci când există un număr foarte mare de solicitări. Astfel că, pentru a atrage atenția, se folosesc metode de a scoate în evidență unul sau mai multe aspecte, acele puncte forte care susțin cauza candidatului. Prin urmare, există tentația absolută de a înflori, de a cosmetiza, de a aduce informații care pot fi la limita minciunii, cu care să fie completat CV-ul, după cum vedem și la ilustrul exemplu de mai sus.(sic!)

Problema este alta,
Ca astfel de situație să fie funcțională, trebuie în primul rând să nu se facă verificări amănunțite, precum în cazul executivului de la Yahoo!, și mai trebuie să existe capacitatea de a face impresie conform cu CV-ul și la interviu. De obicei, Recruit-arii au destule metode și instrumente pentru a detecta și izola informațiile false.

Așa că nu vă sfătuiesc!

Unii-și schimbă jobul...

"Unii-și schimbă jobul, dar năravul ba!"

Un studiu preluat de manager.ro relevă faptul că există o tendință globală de a schimba locul de muncă, alte studii reflectând acumulări de frustrări la locul de muncă actual.

Ceea ce fac cei mai mulți atunci când schimbă jobul, este de fapt modificarea unui element minor în contextul lor, fără să facă o analiză în profunzime a motivelor pentru care optează pentru schimbare.

Mulți își doresc doar să schimbe șeful, alții compania, alții industria, unii vor să schimbe orașul și țara, iar alții numai modalitatea de a-și exercita meseria. Este important ca orice schimbare, pentru a avea efectul unei schimbări reale și eficiente, să țintească și să rezolve esența nemulțumirii, și nu doar să altereze niște condiții.

*****

Pentru cei care vor să schimbe un loc de muncă cu un job,
Pentru cei care vor să opteze pentru a munci după programul lor și nu al altora,
Pentru cei care vor să fie remunerați pe baza efortului depus și a rezultatelor unei munci de calitate,
Pentru cei care vor să învețe continuu și să nu se plictisească sau să se plafoneze,
Pentru cei care vor să aibă oportunități de creștere profesională în permanență,
Pentru toți aceștia care vor schimbare,

Citiți și
Caut Consultanți Financiari!
Vrei să fii Consultant? Asta îți trebuie
Stilul de viață al Consultantului Financiar

Dodecalogul angajatului fericit

Sau despre cum să fii un prestator de servicii fericit la job:

1. Cunosc Așteptările celor din jur de la mine
2. Dispun de Instrumente adecvate pentru a-mi presta serviciul
3. Fac ceea ce știu să fac cel mai bine
4. Primesc o apreciere pe săptămână
5. Sunt considerat om
6. Cineva mă încurajează să ma dezvolt
7. Am un cuvânt de spus și chiar contează
8. Munca mea este importantă prin direcția activității companiei
9. Anturajul este setat pentru calitate
10. Am cel puțin un prieten bun
11. De două ori pe an mi se apreciază progresul
12. În fiecare an se creează oportunități de dezvoltare și învățare

*****

Articolul în care am găsit cele de mai sus se referă la management și la performanța în management. Sunt subiecte mari care se pot întrepătrunde și include reciproc. 

Câte din cele 12 afirmații le recunoașteți a face parte din viața dvs profesională?

Credeți în relevanța lor în contextul oricărei activități în România?

*****

Despre performanță pe acest blog și în postările:

Leading by example
Criteriul anteriorităţii Performanţei
Evaluating performance
Profesionalism vs Autenticitate

Clișeistica de serviciu sau legendele de cultură

De pildă: "Dacă ai vândut asigurări de viață, vei putea vinde orice!"


Recunosc, un clișeu pe care l-am folosit și eu în discuțiile cu mulți candidați care dovedeau o accentuată aplecare antreprenorială. Un clișeu care își găsește fundamentul în multe puncte de sprijin, cele mai multe legate de partea de pregătire/training în acest domeniu, recunoscut ca fiind în general de excepție. Alteori sprijinit de exemple, iarăși, de excepție, adică de oameni care au avut o carieră fulminantă, o ascendență greu de imaginat, contextualizată unei perioade de avânt al domeniului. 


Desigur, "a vinde" înțeles în cel mai etic mod cu putință.


Este vorba despre a reuși să sintetizezi în câteva întâlniri cu potențialul tău client aspecte care țin și de educație financiară, și de consultanță financiară, și de vânzare-persuasiune, și de alte domenii ale vieții, care implică o experiență de viață complexă, de multe ori neconformă cu vârsta fragedă a tânărului entuziast din fața clientului. Dar, "entuziasmul este cel care vinde", iar companiile știu asta foarte bine, direcționând recrutarea și pregătirea personalului sub egida acestui principiu.


Mecanismul este autogenerativ, se hrănește din el însuși, motivația de a exista a procesului de vânzare este motivația consultantului legată de nevoile lui interne: dezvoltare personală și profesională, bani, etc.


Este cu siguranță mult exagerată și destul de părtinitoare ideea că foarte multe aspecte ale acestui domeniu sunt legate de o Clișeistică de serviciu, de niște lucruri care funcționează, fie statistic, fie practic. O argumentație de bază spune că orice domeniu are un best-practice, un nivel de funcționalitate coroborat cu profesionalism, care să asigure schimburile comerciale ale domeniului sau însăși rațiunea existenței lui.


Vin cu completarea de rigoare: "Dacă vinzi asigurări de viață în perioadă de criză financiară, vei dobândi abilitatea de a-ți îndeplini visele!" Criză, a se înțelege un cumul de elemente contextuale pe care cei mai mulți le apreciază potrivnice activității de consultanță; visele, a se înțelege capacitatea de a identifica și formula obiective mai aproape de nevoile interne și de realitatea înconjurătoare.

Reforma Sănătății (apendice)

Cu siguranță există o categorie aparte de oameni care, din dorința de a fructifica oportunitatea întrevăzută prin Reforma Sistemului de Sănătate, au apelat la niște brokeri ce promit valorificarea acestei oportunități în condiții excepționale. 

Comisia de Supraveghere a Asigurărilor în 7 decembrie 2011 face o serie de precizări cu referire strictă la această situație, atenționând că "activitățile derulate de aceste firme, care se substituie intermediarilor autorizați pe piața de asigurări, sunt în afara legislației în vigoare, constituie infracţiune şi se pedepseşte cu închisoare de la 3 luni la 3 ani sau cu amendă penală de la 20.000 lei (RON) la 100.000 lei (RON)". (comunicatul oficial aici)

*****

De altfel, presa reflectă destul de dur activitatea acestor firme care prejudiciază imaginea pieței, iar isteria provocată de entuziasmul generat de posibilitatea de a câștiga bani mulți cu efort minim și într-un timp relativ scurt este greu de oprit, fie și de niște argumente logico-juridice.

Poate că toate aceste lucruri se întâmplă și din cauza unei superficialități destul de mari a profesioniștilor din domeniu, superficialități în implicare și în interes pentru a păstra o imagine sănătoasă asupra Consultanței Financiare, datorate în esență lipsei de atenție pentru a găsi soluții viabile pentru orice situație sau problemă apare.

E mai simplu să abandonezi, decât să gândești, să cauți sau să vrei să găsești o soluție. Desigur, este mult mai ușor să afirmăm acest lucru decât să-l probăm.

Drog de asigurări...

"Știi cum e pentru mine faza cu asigurările? A lucra în domeniul ăsta e ca un drog."

Un bun prieten mi-a mărturisit acest lucru și îi sunt recunoscător că, după o lungă perioadă în care a activat drept consultant, am găsit momente să ne reamintim de vremurile de început.

Activitatea de orice fel în domeniul vânzărilor vine la pachet cu o serie de elemente despre care se vorbește și se vorbește mult, pe alocuri și bine. Consultanța în asigurări, însă, vine la pachet cu aceleași lucruri, diferită fiind perspectiva. Despre a munci în asigurări se vorbește de cele mai multe ori numai de rău; sau mai puțin de bine. De ce? De unde vine această idee că a vinde asigurări (în contextul de față se subînțelege a face consultanță de asigurări) nu este un job de viitor, că nu mai e ce a fost, că muncești mult pe bani puțini, că nu este un domeniu serios, etc. De obicei, cei care fac asemenea afirmații, sau le preiau fără să le verifice, sunt consultanți care nu au avut succes și care au părăsit domeniul pentru a face ceva mult mai facil.

În primul rând este vorba despre faptul că această "masă de critici" îngroașă rândurile unor deficiențe de management și recrutare, profilul lor nefiind cel cerut de "fișa postului", dar fiind eficient pe termen scurt; a produs rezultate deosebite: volume impresionante de vânzări. În timp, problema a început să fie tratată ca efect, neînlăturând eficient cauza, astfel producând portofolii nesănătoase, care au produs rată de rezilieri din ce în ce mai mare. În această fază de dezvoltare a companiilor de asigurări din România (accentul evident este pe segmentul asigurărilor de viață) era mai puțin important aspectul retenției clienților sau în orice caz mai greu de gestionat în sensul că nu era un criteriu de business cu impact pe termen mediu sau scurt decât în unele echipe sau mult mai rar, la unii consultanți. De asemenea este de recunoscut că așa cum este înțeles rolul de consultant presupune să ai rezultate ca să trăiești, iar stilul de business impune un model care funcționează (pentru că business-ul este cu preponderență orientat pe achiziționare clienți), livrând o motivație înaltă și foarte precisă. Desigur, banii sunt cei care conduc, valorile companiei și cultura organizațională vor dobândi o oarecare importanță poate mai târziu. Astăzi se simte că e nevoie ca aceste valori să dea o coerență puternică activității de consultant, acum când piața este deja formată, înspre maturizare, cu amendamentul foarte important că în cazul României unele etape naturale au fost fie arse, fie escaladate, deci rămânând tributari unor sincope de proces.

S-au făcut bani foarte mulți bani după Revoluție în asigurări, în special în departamentele de vânzări. Oamenii au ajuns să deprindă foarte ușor un nivel de profesionalism care să le permită să se vândă mai scump altor companii. Probabil că aici a fost prima mare greșeală imposibil de controlat, dar cum să scapi oportunitatea de a pune mâna pe o forță de vânzare deja formată și motivată și care venea în echipă.

Companiile mai tradiționaliste păstrează încă ideea că cei mai vechi au construit și că lor li se datorează totul, amintindu-i în toate conferințele și trainingurile, ba chiar ca legende, însă cei mai mulți dintre ei nu mai sunt tot acolo, ci altundeva, posibil nu în asigurări. Și așa se poate închide cercul... Adică devine justificabilă și utilitaristă zicala: "Dacă ai vândut asigurări de viață, vei putea vinde orice!"

*****

"Știi cum e pentru mine faza cu asigurările? A lucra în domeniul ăsta e ca un drog."
Deși pregătirea de vânzări și de recrutare face ca reflexul de răspunde oricărei obiecții să fie prezent, nu am să dau curs răspunsului pentru această obiecție. Unele lupte sunt câștigate atunci când de fapt sunt pierdute, atunci când interlocutorul realizează că îți pasă mai mult decât știi, atunci când ești mai mult om decât profesionist.

Consultanţă Financiară prin asigurători... de ce?

Aspectul cel mai dificil de gestionat în perioada aceasta de informaţii cu impact negativ asupra pieţei financiare este de fapt cum folosim aceste informaţii în viaţa de zi cu zi, mai precis prin ce filtru le trecem şi cum le folosim.

Departe de a fi o analiză a pieţei de consultanţă financiară, nu putem trece cu vederea că cei mai mulţi consultanţi primesc obiecţii şi reţineri, cele mai multe, legate de faptul că nu mai există bani. Percepţia în general poate sublinia faptul că însăşi ideea de întâlnire pentru consultanţă financiară este desuetă, din această perspectivă. Astfel că, dacă totuşi întâlnirea are loc, discuţia va fi una care se va purta pe poziţii de forţă, din care de cele mai multe ori prospectul câştigă şi consultantul pierde.

Potenţialii clienţi au nevoie în principiu de o orientare corectă şi onestă pe care să o câştige la întâlnirea cu consultantul în ceea ce priveşte industria financiară, după care este dispus să discute despre el şi despre ideea de a pune bazele unei strategii financiare personale, cu ajutorul consultantului şi a experienţei acestuia.

Desigur, Consultanţă Financiară presupune un spectru foarte larg de subiecte financiare atinse în cadrul unei discuţii, şi nu doar reduse la soluţii de asigurare care rezolvă doar nişte riscuri financiare majore. În esenţă, o consultaţie financiară printr-un consultant financiar care colaborează cu o companie de asigurări poate stabili fundamentele esenţiale ale unei planificări financiare personale eficiente şi eficace pentru simplul motiv că ajută la identificarea corectă a unor nevoi financiare şi la prioritizarea acestora şi contribuie la construirea unor soluţii de asigurare care ţin cont de aceste elemente.

Mai mult, experienţa companiilor de asigurări este un element important care certifică o anumită expertiză şi poate reprezenta în multe cazuri o garanţie în avans a calităţii serviciilor.

Angajăm... Pe cine?

Un studiu privind tendinţele în domeniul recrutării, realizat de compania Trenkwalder, relevă faptul că în perioada următoare companiile care caută angajaţi nu se mai mulţumesc să ocupe locurile pur şi simplu, ci caută persoanele care sunt potrivite şi care au un înalt nivel de calificare, astfel încât compania să beneficieze în profit de expertiza noilor angajaţi (aici articolul).
Şi, deşi sunt destul de rari, companiile nu vor mai face rabat la calitate: experienţă şi pregătire.

*****

Perioada de recesiune a scos la iveală o serie de probleme în managementul multor business-uri, şi un aspect important este factorul uman. Departamentul de Resurse Umane are sarcina de a căuta şi de a aduce în companie acel personal calificat şi care să producă plus valoare transformată în primul rând în profit, iar pentru angajaţii deja existenţi îşi asumă sarcina evaluării corecte şi exhaustive şi luare de decizii potrivite: specializare prin traininguri sau alte forme ori "the high way".

Consultanţi Financiari de Carieră

De astăzi, intră în vigoare Reglementarea CSA conform căreia cei care lucrează în distribuţia de Asigurări sunt obligaţi să aibă Certificat de Calificare Profesională în domeniul asigurărilor dat de către instituţiile acreditate de către Institutul de Management în Asigurări (IMA), inclusiv cei care deja lucrează în domeniu vor trebui să facă dovada Pregătirii Profesionale Continue prin aceleaşi instituţii, finalizate cu examen la IMA.

Articolul cu informaţiile de mai sus apărea ieri pe 1asig.ro, el preluând site-ul CSA.

*****

Se creează astfel premizele unei activităţi care devine mai importantă, anticipând potenţialul de dezvoltare al pieţei de asigurări din anii următori, tratând cu mai mult interes profesionalismul acelor experţi care vor duce mesajul de protecţie financiară în toate domeniile vieţii clienţilor lor.

Este foarte important ca discuţia despre asigurări să fie făcută în primul rând cu un profesionist, care, chiar dacă este la început de carieră, să poate să răspundă întrebărilor din piaţă în cel mai onorabil şi mulţumitor mod cu putinţă. O mare parte din reclamaţiile primite şi de companiile de asigurări, dar şi de CSA, se leagă de calitatea profesională a intermediarului: agent, broker, consultant sau manager. Implementarea acestor reglementări vor înlătura considerabil astfel de reacţii ale clienţilor.

Pe de altă parte, pentru managerii care fac recrutare pentru acest segment de business, situaţie devine mai interesantă. Calitatea aplicaţiilor pentru această activitate va spori, ceea ce este un element fundamental al recrutării în acest domeniu, dar în acelaşi timp, faptul că, într-o formă sau alta, viitorul intermediar va suporta costul pregătirii sale devine şi o piedică imediată, care poate va fi rezolvată de companiile de asigurări printr-o modalitate avantajoasă ambelor părţi: intermediar şi companie.

Vom avea parte de profesionişti, de oameni specializaţi în segmentul asigurări.
Este un pas înainte către ideea de Financial Advisor.

*****

Articole legate de ideea de Consultanţă Financiară de pe CO.EXE:

From Financial Advisor to Wealth Manager
Franciza în asigurări
Profitabilitatea în domeniul consultanţei
"Cu ce te ocupi?"

 

 

 

4.364 EUR

4.364 EUR este suma medie de bani pe care o economiseşte un bucureştean prin bancă, adică depozite şi disponibilităţi la vedere. Important ar fi motivul pentru care ei ţin banii în astfel de instrumente. Poate e dobânda, poate e accesul rapid la lichiditatea banilor. Banca este instrumentul financiar esenţial pentru banii folosiţi zi de zi.

Există, însă, şi altfel de nevoi legate de bani, în special atunci când mişcarea lor nu este atât de rapidă. Plasarea lor în instrumente care produc alţi bani, dar care priveşte strict un obiectiv precizat şi pe o durată mai lungă de timp, este un obicei financiar care produce valoare adăugată.

Deşi este interesant de constatat cum îşi alocă banii oamenii bogaţi ai lumii, mai important poate deveni un comportament financiar asemănător lor, păstrând proporţiile şi principiile.
De pildă, CapGemini World Wealth Report, citat de despreinvestitii.ro aici, certifică în primul rând faptul că tot ceea ce este legat de bani în privinţa celor bogaţi are de-a face cu un echilibru puternic al instrumentelor în care investesc: acţiuni (25-33%), cash şi depozite bancare (14-21%), imobiliare (14-24%), instrumente cu venit fix (21-31%), instrumente alternative cu fluctuaţie mai mare (5-10%).

Una din calităţile unui Consultant Financiar eficient şi eficace este abilitatea de a evalua corect situaţia financiară şi găsirea soluţiei care să echilibreze riscurile la care se expun clienţii săi şi modalităţi potrivite de a produce valoare banilor.

Consultantul tău Financiar trebuie să fie coach-ul tău pe probleme de finanţe personale.

*****

Tu cum îţi aloci resursele? Răspunde la chestionarul din stânga-sus.

Motivaţii ale Consultanţilor în asigurări

Atracţia către domeniul asigurărilor pentru cei care caută un loc de muncă este legată de câteva beneficii majore pe care le oferă acest domeniu, mai ales în cazul colaborării cu o companie de asigurări de top.
În primul rând, beneficiile financiare sunt considerabile, mai ales că exprimă în mod transparent calitatea muncii şi rezultatele efective ale implicării Consultantului.
Există apoi beneficii care sunt legate de planul de carieră şi de o evoluţie pe linie de specializare sau de accesare a nivelelor de management.
Deloc de neglijat este sistemul de Training care pregăteşte la un nivel foarte bun pe linie de abilităţi de vânzări şi pe linie de produse.

Motivaţia financiară a unui Consultant sau Agent de asigurări este alimentată în general de realizările celor mai eficienţi şi mai productivi profesionişti în domeniu, deşi nevoia de a fi recompensat financiar porneşte de la nevoia financiară personală/familială care dictează şi nivelul de implicare în această activitate.

La momentul prezent, veniturile din asigurări sunt în general proporţionale cu realizările lunare ale intermediarilor în asigurări şi poate ajunge la sume de  3000 EUR pe lună, iar cei mai buni dintre cei mai buni la o constantă lunară de 5000 EUR.
Criteriile de evaluare pentru a putea ajunge la aceste venituri sunt legate de: număr de poliţe intermediate, volum de prime, persistenţa portofoliului, vechime, nivel de carieră, tip de poliţe.
Veniturile ating aceste valori întrucât pe baza criteriilor de mai sus sistemul de recompensare financiară funcţionează la întreaga capacitate: comision, bonusuri, premii, etc.
O radiografie a momentului găsiţi în articolul dailybusiness.ro aici.

Desigur, aspectele care apar ulterior în această activitate se leagă în primul rând de dezvoltarea unui portofoliu de clienţi şi, implicit, a unor relaţii în diferite domenii şi pe diferite nivele de expertiză. 

From Financial Advisor to Wealth Manager

Pornind de la un articol al lui Robert Stammers, CFA, care justifică şi scoate în evidenţa importanţa unui Consultant Financiar* autentic şi profesionist, acela care este capabil să ofere soluţii tuturor situaţiilor care au factor de risc financiar, ideea care prinde un puternic contur în contextul activităţii consultanţei financiare (în special de asigurări) este aceea că profesionalismul rămâne principala preocupare a Consultantului.


În mod constant Consultantul Financiar face mult mai mult decât să livreze soluţia pe care o are la dispoziţie prin compania sau brokerul cu care lucrează. Acest lucru este posibil în măsura în care are posibilitatea şi abilitatea de a face o analiză financiară complexă a clientului său, dar şi de cunoştinţele şi dorinţa de a face mai mult pentru clientul său.

Dacă păstrăm ideea că în procesul de Vânzare se ţine cont de angajamentul declarat al Consultantului de a da plus valoare prin oferirea celei mai bune soluţii pentru clienţii săi, atunci este limpede că chiar dacă soluţia livrată poate să fie circumscrisă unei tipologii de client sau unei situaţii similare, modalitatea în care Consultantul identifică nevoia financiară şi-i răspunde eficace şi eficient face diferenţa între un Consultant Financiar şi un vânzător bun, deşi în acest domeniu titulatura este comună (Consultant Financiar).

Argumentul folosit de Stammers în articolul amintit, în care analizează pe cei care câştigă la loto şi într-un timp variabil revin la situaţia financiară de dinainte de a fi primit banii, situaţie care se regăseşte şi la cei care au primit o sumă de bani mare în mod neaşteptat, că este important să existe un sfătuitor profesionist pentru situaţia descrisă astfel încât deciziile financiare să nu fie luate numai emoţional, aşa cum se întâmplă de obicei, ci să fie găsită o strategie financiară care să includă şi investiţii şi plăţi şi cheltuieli personale, într-un mod planificat şi potrivit noului statut financiar.

Astfel de oameni se găsesc şi în ţara noastră, bineînţeles, este vorba despre cei care nu ştiu, nu pot, nu caută să-şi administreze finanţele personale într-un mod eficient şi orientat către bunăstare. Consultantul Financiar poate câştiga mult mai mult de la clienţii săi decât un simplu comision (plus bonusuri şi alte beneficii) devenind un Manager de Bunăstare (adaptarea din engleză - Wealth Manager - îmi aparţine, n.n.), iar câştigul real este cel care depăşeşte aspectele imediate.

Consultantul Financiar se gândeşte la clientul său astfel încât să-i găsească o soluţie financiară potrivită şi complexă, înglobând toate aspectele vieţii sale cu implicaţii financiare; riscuri imediate şi de durată, situaţii neprevăzute, nevoi şi obiective financiare, soluţii de economisire, portofoliu de investiţii. Cel mai important, poate, este aspectul de educare a clientului pentru o atitudine financiară potrivită, care se formează în timp şi cu sprijinul Consultantului şi prin aplecare a clientului asupra acestui aspect al vieţii sale, folosind toate mijloacele care există şi care devin disponibile în fiecare moment.


          *Titlul păstrează titulatura în variantă internaţională pentru simplul motiv că înţelesul poziţiei de Financial Advisor (FA) este mai cuprinzător decât cel al Consultantului Financiar (CF) de la noi, deşi accepţiunea folosită în articol are în vedere asocierea de autoritate şi profesionalism a CF faţă de FA, către care se îndreaptă viziunea autorului acestui blog.

*****

Câteva resurse interne (din blog) despre a fi Consultant Financiar:
8
Profesionalism vs Autenticitate
Competenţă şi Antreprenoriat în Consultanţă Financiară

Poţi accesa mai multe la Categoria: Management Critic

Vânzătorii promovaţi ca Manageri de Vânzători

Tot mai dese devin situaţiile în care, în domeniul vânzărilor, cei mai buni vânzători acced la poziţia ierarhic  superioară, aceea de coordonare vânzări, adică gestionarea unei echipe de vânzători. Motivaţia este multiplă, fie pornind de la convingerea personală despre potenţialul propriu, fie însemnând un status quo mai bun, fie sentimentul de putere, fie orice fel de altă motivaţie, declarată sau nu.

Fenomenul care se declanşează în cele mai multe cazuri este următorul: proaspătul manager nu reuşeşte să facă faţă noilor sale provocări. Acest lucru este posibil chiar în condiţiile în care recrutarea şi promovarea sa au fost făcute corect. Elementul esenţial în această situaţie este un mentor sau un program de orientare şi de asistenţă eficient pentru ca tranziţia să fie făcută în condiţii optime de timp şi de resurse.

Interesul pentru acest tip de coaching este împărţit între candidat şi companie, astfel că în situaţia descrisă mai sus, trebuie completat interesul unei părţi cu dorinţa celeilalte părţi de a colabora. Candidatul schimbă clientul direct, schimbă tipul de abordare, adaugă şi elimină sarcini de lucru, alterează modul său de gândire. Compania primeşte în rândul liderilor săi un nou membru pe care îl orientează către a deveni un câştig real pentru orientarea spre profit a business-ului, mutare calculată şi "auditată" în acest scop.

În sine un proces de acest gen, promovarea unui nou manager de pe poziţia de vânzări, nu este dificilă şi există proceduri interne care rezolvă în mod eficient şi funcţional situaţia: un training de inducţie, urmat de o perioadă de follow-up. Poate că în cele mai multe cazuri este de ajuns.

Cu toate acestea, proaspătul manager va constata că noua sa poziţie aduce cu sine o schimbare radicală a felului în care priveşte business-ul, dar şi pe oamenii din mijlocul cărora a promovat, şi, prin extensie, a celor cu care intră în contact din rolul său de manager de vânzări. Câştigă în viziune, poate contribui în mod decisiv la aceasta, propune şi implementează strategii, înglobeazp responsabilităţi sporite.

Tehnic, există resurse destule care să dea o soluţie cel puţin mulţumitoare situaţiei (o variantă găsiţi aici).
Din punctul de vedere al procesului intern, un coach dedicat poate să asigure o tranziţie eficace şi eficientă, cu rezerva că procesul de coaching poate rezerva surpriza descoperirii de către noul manager că vechea poziţie este de fapt ceea ce-şi doreşte pe termen lung şi care îi oferă satisfacţiile cele mai mari.

Dar, dacă această situaţie apare, este un punct de cotitură în cariera de vânzător prin care se pot pune la încercare valorile şi credinţele candidatului la un loc cu realitatea practică generată de situaţie şi de interesele din joc ale sale şi ale organizaţiei.


Te-ar putea interesa și : Comfort Zone in Executive Coaching

"Why Should Anyone Be Led by YOU?"

"Why Should Anyone Be Led by YOU?", carte scrisă de către Rob Goffee şi Gareth Jones ridică problema leadershipului, un subiect care nu se va epuiza niciodată în business, indiferent de timp şi spaţiu, tocmai prin redefinirea continuă a variabilelor acestei ecuaţii.
A fi leader te solicită în cele mai profunde aspecte ale vieţii profesionale şi personale.

Există trei puncte nevralgice care ajută la rezolvarea ecuaţiei:
1. Cunoaşte-te pe tine însuţi, în termenii leadershipului: să realizezi ce anume din ceea ce faci îi influenţează pe ceilalţi şi care sunt motivele pentru care te urmează.
2. Gestionează echilibrul  între cât să fii de deschis cu punctele forte şi cu cele slabe, cât de mult să te apropii de ei în termeni sociali, cât de mult să îţi împingi limitele şi standardele şi cât să le împingi şi pentru ei.
3. Percepţia situaţională (adaptarea termenului îmi aparţine, n.n.), adică să te integrezi tu mai întâi şi abia după aceea să schimbi ceea ce e de schimbat.

Liderii inspiraţionali de obicei îşi bazează deciziile pe intuiţie şi relaţionează cu angajaţii lor cu pasiune şi interes real faţă de munca lor. Există şi ingredientele clasice ale leadershipului care fac mixtura completă: self-awareness, viziune.

Surse: O recenzie pertinentă aici. Site-ul cărţii aici.  Articol în Harvard Business Review aici.

*****

Departe de a fi o recenzie, postarea de faţă vrea să reitereze o întrebare esenţială oricărui lider de business şi nu numai: De ce ar trebui ca cineva să se lase condus de către tine? Ce ai tu care să te justifice pe tine în fruntea echipe tale? Sau în varianta simplă: De ce să-i conduci tu pe alţii?

De multe ori, mintea analitică a unui manager, lider sau conducător funcţionează decompunând în elemente gestionabile şi ajustabile problemele pe care le întâmpină, iar din acest punct de vedere tratează şi cartea citată mai sus situaţia de a fi lider. Unde poţi lucra, cu ce poţi interveni astfel încât să fii urmat.

De ce te-ar urma oamenii? este o întrebare care pusă la intervale de timp prestabilite poate ajuta în evaluarea pe care şi-o face liderul în procesul de implementare a viziunii sale de business. Este o întrebare care solicită introspecţie şi sinceritate maximală.


Ai curaj să ţi-o adresezi ţie însuţi/însăţi?

425 mld. EUR

425 mld. EUR este surplusul de solvabilitate de care dispun asiguratorii europeni în urma testului de stress din martie-mai anul acesta, făcut de către EIOPA (The European Insurance and Occupational Pensions Authority), dovedind că piaţa asigurărilor din Europa este robustă. Testul a avut în vedere cerinţele Solvency II.
Din România au participat, anul trecut când a fost aplicat testul, 18 asigurători cu acoperire pe segmentele de business Life, Asigurări Generale, dar şi mixte.

*****

Chiar dacă piaţa românească de asigurări nu se teme de venirea altor competitori încă, este important de notat faptul că business-ul în asigurări este unul cu perspective de creştere sănătoasă, aşa cum implicit concluzionăm din testul EIOPA.