Tot mai dese devin situaţiile în care, în domeniul vânzărilor, cei mai buni vânzători acced la poziţia ierarhic superioară, aceea de coordonare vânzări, adică gestionarea unei echipe de vânzători. Motivaţia este multiplă, fie pornind de la convingerea personală despre potenţialul propriu, fie însemnând un status quo mai bun, fie sentimentul de putere, fie orice fel de altă motivaţie, declarată sau nu.
Fenomenul care se declanşează în cele mai multe cazuri este următorul: proaspătul manager nu reuşeşte să facă faţă noilor sale provocări. Acest lucru este posibil chiar în condiţiile în care recrutarea şi promovarea sa au fost făcute corect. Elementul esenţial în această situaţie este un mentor sau un program de orientare şi de asistenţă eficient pentru ca tranziţia să fie făcută în condiţii optime de timp şi de resurse.
Interesul pentru acest tip de coaching este împărţit între candidat şi companie, astfel că în situaţia descrisă mai sus, trebuie completat interesul unei părţi cu dorinţa celeilalte părţi de a colabora. Candidatul schimbă clientul direct, schimbă tipul de abordare, adaugă şi elimină sarcini de lucru, alterează modul său de gândire. Compania primeşte în rândul liderilor săi un nou membru pe care îl orientează către a deveni un câştig real pentru orientarea spre profit a business-ului, mutare calculată şi "auditată" în acest scop.
În sine un proces de acest gen, promovarea unui nou manager de pe poziţia de vânzări, nu este dificilă şi există proceduri interne care rezolvă în mod eficient şi funcţional situaţia: un training de inducţie, urmat de o perioadă de follow-up. Poate că în cele mai multe cazuri este de ajuns.
Cu toate acestea, proaspătul manager va constata că noua sa poziţie aduce cu sine o schimbare radicală a felului în care priveşte business-ul, dar şi pe oamenii din mijlocul cărora a promovat, şi, prin extensie, a celor cu care intră în contact din rolul său de manager de vânzări. Câştigă în viziune, poate contribui în mod decisiv la aceasta, propune şi implementează strategii, înglobeazp responsabilităţi sporite.
Tehnic, există resurse destule care să dea o soluţie cel puţin mulţumitoare situaţiei (o variantă găsiţi aici).
Din punctul de vedere al procesului intern, un coach dedicat poate să asigure o tranziţie eficace şi eficientă, cu rezerva că procesul de coaching poate rezerva surpriza descoperirii de către noul manager că vechea poziţie este de fapt ceea ce-şi doreşte pe termen lung şi care îi oferă satisfacţiile cele mai mari.
Dar, dacă această situaţie apare, este un punct de cotitură în cariera de vânzător prin care se pot pune la încercare valorile şi credinţele candidatului la un loc cu realitatea practică generată de situaţie şi de interesele din joc ale sale şi ale organizaţiei.
Te-ar putea interesa și : Comfort Zone in Executive Coaching
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu