Rutină corporatistă de proiect nou în vânzări

Vorbim de un domeniu cunoscut în care am avut rezultate bune și foarte bune, prin urmare există un Best Practice. Atunci, este simplu! Luăm ce a funcționat și implementăm din nou.

Aici știu că orice manager ar ridica o sprânceană mai sus, aruncând o privire anume...

Așa că răspunsul meu simplist devine unul ceva mai elaborat:


Tactică și Strategie
În vânzări, fiecare lună devine un proiect nou, cu așteptări specifice situate în context (nevoi ale companiei, plan anual, așteptări personale).
Există nevoi specifice ale companiei în perioada aceasta, probabil campanii, promoții sau alte proiecte interdepartamentale care solicită vânzările și care trebuie tratate cu prioritate?
Există vreun decalaj față de planul asumat pe anul în curs sau poate doar anumite criterii de evaluare solicită o atenție strategică sporită?
Există un sens pozitiv de dezvoltare profesională și personală în ceea ce se întâmplă sau există vreun interes deosebit pentru o avansare în carieră și atunci rezultatele trebuie accelerate și indicatorii duși în zona de excelență?

Doar câteva întrebări majore în reevaluarea Noului Proiect care începe, luna lui Noiembrie.


Analiză și Obiective
Astfel că, analiza noastră pleacă de la ce s-a realizat vs ce a fost planificat și cu ce resurse. Determinate clare legate de bugetări, eficiența muncii, eficacitatea acțiunilor și calitatea implementării proceselor, în speță, procesul vânzării cu pașii lui specifici, la care se adaugă în diferite situații parte din Customer Care.

Ce se situează în zona delta, adică de îmbunătățit, trebuie tratat cu mare atenție și solicită decizii rapide și strategice. Ce se situează în parametri normali/bugetați, este bine de conservat și, dacă există resurse, de Fine Tunning, adică de dus către o zonă superioară de indicatori calitate vs cantitate.

Foarte important este aspectul resurselor: umane, logistice sau de altă natură. Sunt ele aceleași, este nevoie de altele noi sau/și de reevaluarea celor existente?

Uite-așa ajungem la identificarea mai corectă a unor obiective extrem de smart (pt cunoscători!) și la asumarea neapărat în scris cu plan de acțiune și de implementare perfect temporizat pe saptămâni, zile, ore, acțiuni specifice, rezultate așteptate în baza rațiilor anterioare/standard, etc.

*****

Când eram mai mic și mă uitam pe vremea fostului regim comunist la filmele americane, în special la vestitul serial Dallas (asta pentru melancolici!), și vedeam clădirile înalte, cubice, cu mult geam, de nu reușeam să înțeleg cum pot sta în picioare, și vedeam o viață perfect echilibrată, când vedeam toate astea, nutream un vis american: când voi fi mare, voi fi și eu așa.

Ei da,
Asta sunt!

Putere vs Caracter

Un articol interesant si bazat pe realitățile românești (integral aici) îmi reconfirmă și în mod "academic" intuiția și experiența vis-a-vis de ce mai înseamnă un leader adevărat. Conceptul de putere de care se leagă încă cei mai mulți este înlocuit de Caracter care determină o Influență dincolo de limitatul concept al Puterii.

În toate mediile și nivelele există oameni ahtiați de putere, dealtfel impusă ca atare, deși felul în care mai funcționează astăzi lumea businessului pare să-i contrazică. Atunci când aceștia realizează că pierd această putere, ei devin foarte violenți în reacție, mai ales față de cei care dovedesc constant un caracter integru și excepțional.

Caracterul validează o personalitate care nu are nevoie să apeleze la un act de impunere, ci în mod natural oamenii îl urmează ("They have to want to follow you!"). Este în primul rând o validare morală în sens larg, o validare etică în sens mai restrâns. Este o recunoaștere a unor aspirații ale celor care urmează în cel care produce urmarea sa. Este ceea ce poate fi limitat în context la ideea de model care funcționează, deși îngrădirea în parametrii ficși este anevoiasă.

Întrebarea care poate să suscite o ridicare din sprânceană este: Poate fi acest Caracter transformat într-o aptitudine, un soft-skill care poate fi dobândit? Sau e ceva ce ai sau nu ai?

Te-ar putea surprinde și:
"Why Should Anyone Be Led by YOU?"
Motivație de Leadership
Morning Star

Pieţe financiare

Pieţele financiare oferă cadrul şi spaţiul în care banii se mişcă în scopul înmulţirii loruşi. Singura regulă care funcţionează şi îţi demonstrează utilitatea este informaţia. Calitatea informaţiei înseamnă randament maximal, cantitatea informaţiei determină decizia de investire sau de modificare a strategiei, iar acestea cumulate cu informaţia în timp real determină cine câştigă şi cine pierde.

Cea mai importantă lecţie pe care o primeşte un apropiat al domeniul financiar este aceea care spune că nu poţi să reduci cheltuielile fără să-ţi fie afectat stilul de viaţă şi în situaţia aceasta singura soluţie este să găseşti noi modalităţi de a face bani, pentru că se presupune că a existat o eficientizare anterioară a resurselor existente.

Calitatea de Consultant Financiar oferă şansa de a consilia clientul în legătură cu cea mai eficientă strategie de investiţie a momentului sau cu managementul de portofoliu de active pentru a obţine randamentul garantat în intervalul de timp propus. Ofer informaţii fierbinţi şi analize pertinente, îmbinând pe cât posibil toate caracteristicile informaţiei: cantitate, calitate, în timp real, dar adăugând nota specifică astfel încât clientul să mă prefere pe mine în continuare şi să mă recomande mai departe.

Consultanţa financiară are multe instrumente prin care activitatea să fie în sine relativ uşoară comparativ cu responsabilitatea deontologică faţă de client şi de resursele sale financiare. În schimb, clientul are şi el o serie de intrumente prin care să poate urmări şi să poată obţine un feed-back real şi destul de nuanţat în legătură cu tendinţele şi realitatea pieţei. Ceea ce face diferenţa este nivelul de implicare al Consultantului.

Te provoc să aplici criteriile la informaţia pe care o livrezi: cantitate, calitate, la momentul potrivit.

Anticipare

Anticiparea e un skill de business puternic. Skill pentru că îl poţi dezvolta în timp, pe măsură ce activezi în piaţă ca şi consultant şi devii mai familiar cu tipuri de comportamente de client. Skill pentru că odată deprins se ascute în simţuri şi se rafinează în răspunsurile consultantului. Skill pentru că poţi face uz de el în toate activităţile tale: prospectare, consultanţă, vânzare, managementul business-ului de consultant.

Şi pentru că e un skill, uite cum poţi să anticipezi cum va fi relaţia cu noul tău team-leader, deşi faceţi parte din categorii diferite: personalitate, stil de lucru, viziuni. Anticipând, poţi analiza şi alte variante mai mult sau mai puţin plauzibile, analizând, poţi determina soluţiile care sunt de tipul win-win, având soluţia, poţi merge mai departe pe drumul tău: profesionalism, carieră, bani, dezvoltare personală.

Acum, pentru că eşti puţin mai conştient de acest skill, anticipează cum va fi următoarea ta oră, restul zilei tale şi rezultatul la loto. În anticipare vei folosi şi intuiţia, atunci când experienţa iţi dă prea puţine argumente. Ceva mai mult decât planul logic al business-ului.