Un bun prieten mi-a mărturisit acest lucru și îi sunt recunoscător că, după o lungă perioadă în care a activat drept consultant, am găsit momente să ne reamintim de vremurile de început.
Activitatea de orice fel în domeniul vânzărilor vine la pachet cu o serie de elemente despre care se vorbește și se vorbește mult, pe alocuri și bine. Consultanța în asigurări, însă, vine la pachet cu aceleași lucruri, diferită fiind perspectiva. Despre a munci în asigurări se vorbește de cele mai multe ori numai de rău; sau mai puțin de bine. De ce? De unde vine această idee că a vinde asigurări (în contextul de față se subînțelege a face consultanță de asigurări) nu este un job de viitor, că nu mai e ce a fost, că muncești mult pe bani puțini, că nu este un domeniu serios, etc. De obicei, cei care fac asemenea afirmații, sau le preiau fără să le verifice, sunt consultanți care nu au avut succes și care au părăsit domeniul pentru a face ceva mult mai facil.
În primul rând este vorba despre faptul că această "masă de critici" îngroașă rândurile unor deficiențe de management și recrutare, profilul lor nefiind cel cerut de "fișa postului", dar fiind eficient pe termen scurt; a produs rezultate deosebite: volume impresionante de vânzări. În timp, problema a început să fie tratată ca efect, neînlăturând eficient cauza, astfel producând portofolii nesănătoase, care au produs rată de rezilieri din ce în ce mai mare. În această fază de dezvoltare a companiilor de asigurări din România (accentul evident este pe segmentul asigurărilor de viață) era mai puțin important aspectul retenției clienților sau în orice caz mai greu de gestionat în sensul că nu era un criteriu de business cu impact pe termen mediu sau scurt decât în unele echipe sau mult mai rar, la unii consultanți. De asemenea este de recunoscut că așa cum este înțeles rolul de consultant presupune să ai rezultate ca să trăiești, iar stilul de business impune un model care funcționează (pentru că business-ul este cu preponderență orientat pe achiziționare clienți), livrând o motivație înaltă și foarte precisă. Desigur, banii sunt cei care conduc, valorile companiei și cultura organizațională vor dobândi o oarecare importanță poate mai târziu. Astăzi se simte că e nevoie ca aceste valori să dea o coerență puternică activității de consultant, acum când piața este deja formată, înspre maturizare, cu amendamentul foarte important că în cazul României unele etape naturale au fost fie arse, fie escaladate, deci rămânând tributari unor sincope de proces.
S-au făcut bani foarte mulți bani după Revoluție în asigurări, în special în departamentele de vânzări. Oamenii au ajuns să deprindă foarte ușor un nivel de profesionalism care să le permită să se vândă mai scump altor companii. Probabil că aici a fost prima mare greșeală imposibil de controlat, dar cum să scapi oportunitatea de a pune mâna pe o forță de vânzare deja formată și motivată și care venea în echipă.
Companiile mai tradiționaliste păstrează încă ideea că cei mai vechi au construit și că lor li se datorează totul, amintindu-i în toate conferințele și trainingurile, ba chiar ca legende, însă cei mai mulți dintre ei nu mai sunt tot acolo, ci altundeva, posibil nu în asigurări. Și așa se poate închide cercul... Adică devine justificabilă și utilitaristă zicala: "Dacă ai vândut asigurări de viață, vei putea vinde orice!"
*****
Deși pregătirea de vânzări și de recrutare face ca reflexul de răspunde oricărei obiecții să fie prezent, nu am să dau curs răspunsului pentru această obiecție. Unele lupte sunt câștigate atunci când de fapt sunt pierdute, atunci când interlocutorul realizează că îți pasă mai mult decât știi, atunci când ești mai mult om decât profesionist.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu