Profesionalism vs Autenticitate

Ce vei găsi aici? Profesionalism şi Autenticitate în definiţie lejeră, câteva implicaţii în activitatea de Consultanţă Financiară.


Consultantul (Managerul sau oricine întâlneşte o situaţie de intermediere comercială) se găseşte zilnic în poziţia de a livra un serviciu/produs, iar modalitatea prin care acţionează este impusă de obicei de un standard de companie. Acest standard agreat ca bază în activitate este argumentat puternic de aspecte unitare de business, printre care brand şi rezultate corelate cu best practice, elemente care reflectă în reprezentantul companiei o anumită conduită, un anume comportament, un anume fel de a rezolva problemele specifice. În mod obişnuit şi vulgar numim acest standard - profesionalism.

Un profesionist ştie întotdeauna ce vrea, are o agendă precisă care este de cele mai multe ori declarată şi urmărită în activitate cu precizie de ceasornic, utilizând toate metodele recomandate pentru a-şi atinge obiectivul, de multe ori chiar depăşind limita influenţării pozitive către manipulare. Este un analist desăvârşit în domeniul lui şi este la zi cu toate informaţiile legate de profesia, compania, industria în care activează, pentru a avea toate argumentele în a acţiona.

Pe de altă parte, însă, există voci care certifică faptul că percepţia pieţei este în continuă schimbare şi felul în care aceasta reacţionează la ofertele companiilor este foarte maleabil, mai ales în domeniul serviciilor. Se impune în mod natural o flexibilitate sporită a domeniului serviciilor pentru a-şi adapta această ofertă la cerinţele pieţei, fie ele şi foarte sofisticate. De aceea, în contextul unei pieţe foarte competitive şi în condiţiile schimbătoare din punct de vedere legislativ şi politico-social din România, clientul final are nevoie de o soluţie sinceră şi eficientă, deci de o abordare care implică autencitate din partea Consultantului. Dar ce poate presupune această autenticitate faţă de client, care este greu cuantificabilă în itemi şi indicatori de performanţă?

Bunul simţ afirmă ca a fi autentic înseamnă a fi tu însuţi, dezbrăcat de presiunile sau graniţele impuse de socio-profesional, de rigorile şi procedurile companiei sau profesiei. Discuţia cu clientul se face într-un mod liber, cu menţiunea faptului că totuşi există un final aşteptat şi un interes implicit sau/şi explicit. De multe ori, autenticitatea lasă loc utilizării unor metode mai puţin obişnuite de discuţie-vânzare, anume abordarea prin aspectele negative ale problemei, din punct de vedere psihologic lăsând loc unei conexiuni mai bune între vânzător şi client.

Este de la sine înţeles că este greu de delimitat, dacă eşti om de vânzări, sfera fiecărei paradigme. Profesionalismul este aspectul care dă substanţă muncii de vânzător şi este anticamera formală a performanţei. Felul în care Consultantul este profesionist cu clienţii lui trebuie să comporte în mix şi autenticitate, care este mai mult o stare a eului vânzătorului decât un mecanism sau o metodă de vânzare. De asemenea, clientul impune sau schimbă tonul discuţiei, înclinând balanţa către una sau cealaltă. Concluzia finală se impune natural:  nu este vorba despre o alegere între cele două, ci de o alegere a unui mix potrivit din cele două.

În planul valorilor omului de vânzări, profesionalismul şi autenticitatea pot exprima diferenţa între "ce fac" şi "ce sunt", ajutând la subsumarea lor la contextul mai larg al devenirii sale ca profesionist în perfect acord cu el însuşi, cum acţionează ca profesionist şi cum se acordează acţiunea lui cu percepţia despre sine şi valorile care o însoţesc. O observare simplistă poate sublinia faptul că în general companiile lasă această importantă misiune - "acordajul"/"fine tuning" - în sarcina managerilor direcţi, departamentul HR împrumutând taskuri mai mult administrative. Se pare că acest cost de companie este simplificat de Coaching, utilizat atunci când este nevoie şi de obicei la nivel individual.


Provocare: În plan psihologic, "a fi autentic" este legat de tine însuţi şi de felul în care te percepi ca fiinţă completă ca să poţi transmite această stare clientului, iar "a fi profi" subînţelege eficienţă şi eficacitate pentru client/celalalt. Te provoc să inversezi paradigma aceasta şi să fii autentic pornind de la ceilalţi şi să fii profi în tine însuţi/însăţi (exigenţa personală în toate domeniile vieţii).

Recompensă: Vei putea experimenta aceste noi dimensiuni ale fiecărei stări: Autenticitate şi Profesionalism. Te vei surprinde prin a gândi mai bine rolul tău în faţa clientului.