Program flexibil de muncă la multinaţională!

Un aspect atât de inflexibil al profilului de Consultant în Recrutare şi Selecţie este flexibilitatea programului, şi, prin extensie, intenţia de part-time a activităţii cu plată, eventual, de ore suplimentare. Deşi formulată în notă sarcastică de către, mai ales, middle managementul şi top managementul companiilor de asigurări, ideea este salutară din multe puncte de vedere evidente.

Este important ca momentul în care Consultantul întâlneşte clientul să nu se transforme într-un factor de stress în plus, pe lângă toate sarcinile administrative pe care unii consultanţi le evită sau le amână a le îndeplini. Întâlnirea cu clientul este cea mai importantă, iar pregătirea Consultantului pentru aceasta este capitală, din acest motiv Managerul va crea toate condiţiile (unele poate sub imperiul unor solicitări mai hotărâte) pentru ca toate elementele din puzzle-ul pregătirii întâlnirii să fie aduse la un loc, iar Consultantul să le pună în perspectivă şi să aibă o imagine clară şi o strategie şi mai clară şi metode eficiente de a putea purta o întâlnire cu maximum de efect. Bineînţeles, aspectul acestui confort va fi gestionat cu grijă şi de Manager şi de Consultant, el fiind menit să slujească ideii de mai sus.

Se solicită din partea Managerului un control foarte strict al activităţii echipei sale, astfel că în orice moment ar apărea o solicitare de raport în timp real, el să poate avea toate informaţiile corecte să răspundă acestei solicitări. Acest task este preluat ca atare de către manageri şi ajung să facă presiuni constante de a fi la curent cu tot ceea ce face echipa în orice moment al zilei. Problema majoră identificată aici este că percepţia relativ comună este că în România nu se pot obţine rezultate decât în această modalitate.

Această idee - flexibilitatea - care ţine mai mult de strategie a găsit o excelentă implementare la Ricardo Semler, când a preluat compania de la tatăl său. Există modele de manageri care practică un stil de management similar şi o viziune identică şi la noi în România şi în domeniul asigurărilor. Poate fi o transformare a acestui business şi o revitalizare dincolo de ceea ce au ca target companiile de asigurări, însă este important de precizat că drumul lui Semler a durat 20 de ani şi a contribuit şi la integritatea oamenilor din echipa sa.

În loc de provocare... Dacă am fi început acum 20 de ani şi noi acest proces de remodelare, astăzi am fi beneficiat de el şi de rezultatele pozitive ale lui. Poate că acum este cel mai potrivit moment să nu mai amânăm.

principiul discutiei de recrutare

!





"Nu lucrez după ora 18.00!"
"Nici nu trebuie! Tot ceea ce trebuie să faci e să-ţi termini treaba până atunci şi apoi timpul e din nou al tău!"

Un scurt dialog care are loc între Manager şi Consultant de cele mai multe ori în cadrul interviului, însă şi după ce activitatea a început, se vor găsi momente similare, poate o şedinţă întârziată, un minitraining important, care, culmea, începe la 18.00.

"Nu atât ora în sine mă deranjează, ci principiul; am convenit un anume ritm şi stil de activitate, prefer să-i rămân fidel."
"Este foarte adevărat, ai perfectă dreptate şi te susţin 100%. Este vorba doar de săptămâna asta în care lucrăm cu programul modificat, pentru că e o perioadă specială, e un trimestru important pentru echipa noastră şi vrem să facem un efort să ne atingem targetul şi, mai important, vrem să ştim pe cine ne putem baza."
Este genul de discuţie care subscrie la un fel de presiune asupra Consultantului, poate apelând la o motivare în plus prin conştientizare acutizată a momentului.

Consultanţa financiară este un domeniu de vânzări în care businessul depinde de clienţi, spre deosebire de alte domenii în care poate distribuţia este mai importantă sau furnizorii reprezintă cheia. Este un domeniu în care flexibilitatea înseamnă dispoziţia / deschiderea către client şi abia apoi posibilitatea de a lucra în condiţii speciale de timp. Calitatea muncii rămâne o cerinţă absolută, indiferent de orice tip de management este folosit în echipă: persuasiv, laissez-faire, directiv, motivant, micromanagement, etc. Din această cauză există momente în care se solicită din partea Consultantului să treacă de zona de confort, de "mi-am făcut treaba", de "eu atâta pot". Şi tocmai de aceea Consultanţa are o rată de generare lideri de business foarte ridicată.
Este şi un domeniu care răspunde cu prisosinţă implicării totale. Mai ales pentru acei performeri care fac ca lucrurile să pară atât de simple.

Provocare: Ce înseamnă pentru tine să-ţi împingi limitele? Exprimă-te în scris şi vei avea surprize, poate să descoperi că nu eşti atât de flexibil pe cât ai crede!




scrie-mi la maxim.catalin.mgm@gmail.com

Profesionalism vs Autenticitate

Ce vei găsi aici? Profesionalism şi Autenticitate în definiţie lejeră, câteva implicaţii în activitatea de Consultanţă Financiară.


Consultantul (Managerul sau oricine întâlneşte o situaţie de intermediere comercială) se găseşte zilnic în poziţia de a livra un serviciu/produs, iar modalitatea prin care acţionează este impusă de obicei de un standard de companie. Acest standard agreat ca bază în activitate este argumentat puternic de aspecte unitare de business, printre care brand şi rezultate corelate cu best practice, elemente care reflectă în reprezentantul companiei o anumită conduită, un anume comportament, un anume fel de a rezolva problemele specifice. În mod obişnuit şi vulgar numim acest standard - profesionalism.

Un profesionist ştie întotdeauna ce vrea, are o agendă precisă care este de cele mai multe ori declarată şi urmărită în activitate cu precizie de ceasornic, utilizând toate metodele recomandate pentru a-şi atinge obiectivul, de multe ori chiar depăşind limita influenţării pozitive către manipulare. Este un analist desăvârşit în domeniul lui şi este la zi cu toate informaţiile legate de profesia, compania, industria în care activează, pentru a avea toate argumentele în a acţiona.

Pe de altă parte, însă, există voci care certifică faptul că percepţia pieţei este în continuă schimbare şi felul în care aceasta reacţionează la ofertele companiilor este foarte maleabil, mai ales în domeniul serviciilor. Se impune în mod natural o flexibilitate sporită a domeniului serviciilor pentru a-şi adapta această ofertă la cerinţele pieţei, fie ele şi foarte sofisticate. De aceea, în contextul unei pieţe foarte competitive şi în condiţiile schimbătoare din punct de vedere legislativ şi politico-social din România, clientul final are nevoie de o soluţie sinceră şi eficientă, deci de o abordare care implică autencitate din partea Consultantului. Dar ce poate presupune această autenticitate faţă de client, care este greu cuantificabilă în itemi şi indicatori de performanţă?

Bunul simţ afirmă ca a fi autentic înseamnă a fi tu însuţi, dezbrăcat de presiunile sau graniţele impuse de socio-profesional, de rigorile şi procedurile companiei sau profesiei. Discuţia cu clientul se face într-un mod liber, cu menţiunea faptului că totuşi există un final aşteptat şi un interes implicit sau/şi explicit. De multe ori, autenticitatea lasă loc utilizării unor metode mai puţin obişnuite de discuţie-vânzare, anume abordarea prin aspectele negative ale problemei, din punct de vedere psihologic lăsând loc unei conexiuni mai bune între vânzător şi client.

Este de la sine înţeles că este greu de delimitat, dacă eşti om de vânzări, sfera fiecărei paradigme. Profesionalismul este aspectul care dă substanţă muncii de vânzător şi este anticamera formală a performanţei. Felul în care Consultantul este profesionist cu clienţii lui trebuie să comporte în mix şi autenticitate, care este mai mult o stare a eului vânzătorului decât un mecanism sau o metodă de vânzare. De asemenea, clientul impune sau schimbă tonul discuţiei, înclinând balanţa către una sau cealaltă. Concluzia finală se impune natural:  nu este vorba despre o alegere între cele două, ci de o alegere a unui mix potrivit din cele două.

În planul valorilor omului de vânzări, profesionalismul şi autenticitatea pot exprima diferenţa între "ce fac" şi "ce sunt", ajutând la subsumarea lor la contextul mai larg al devenirii sale ca profesionist în perfect acord cu el însuşi, cum acţionează ca profesionist şi cum se acordează acţiunea lui cu percepţia despre sine şi valorile care o însoţesc. O observare simplistă poate sublinia faptul că în general companiile lasă această importantă misiune - "acordajul"/"fine tuning" - în sarcina managerilor direcţi, departamentul HR împrumutând taskuri mai mult administrative. Se pare că acest cost de companie este simplificat de Coaching, utilizat atunci când este nevoie şi de obicei la nivel individual.


Provocare: În plan psihologic, "a fi autentic" este legat de tine însuţi şi de felul în care te percepi ca fiinţă completă ca să poţi transmite această stare clientului, iar "a fi profi" subînţelege eficienţă şi eficacitate pentru client/celalalt. Te provoc să inversezi paradigma aceasta şi să fii autentic pornind de la ceilalţi şi să fii profi în tine însuţi/însăţi (exigenţa personală în toate domeniile vieţii).

Recompensă: Vei putea experimenta aceste noi dimensiuni ale fiecărei stări: Autenticitate şi Profesionalism. Te vei surprinde prin a gândi mai bine rolul tău în faţa clientului.