În industria Consultanţei Financiare, practica telefoanelor "în piaţă rece", anume abordarea unor potenţiali clienţi, care nu sunt decât un nume şi un număr de telefon, este inacceptabilă drept tehnică de vânzare, deşi 75% din ei o folosesc, iar 25% din aceştia spun că această tehnică le aduce mai mult de 50% din New Business.
Este o tehnică de vânzare care, dacă are rezultate, este folosită cu preponderenţă, însă apare problema eticii profesionale care o circumscrie şi care porneşte de la ideea că de obicei este folosită pentru promoţii sau pentru a introduce în piaţă un produs/serviciu nou, mai puţin ca practică uzuală de vânzări, pentru a duce spre o întâlnire de identificare nevoi financiare complete şi spre generarea unor soluţii complete.
În general, Consultanţii Financiari nu au toţi competenţa de a face o evaluare complexă a nevoilor şi riscurilor financiare ale prospecţilor lor şi doar caută să-şi câştige comisionul sau eventualele bonusuri. Iar dacă există partea de abilităţi, motivaţia de a face o întâlnire de calitate este contextuală. Şi mai dificilă este situaţia Consultanţilor cu vechime care-şi creează o viziune de business ce nu mai are de-a face cu misiunea de Consultant Financiar (optimizează doar procesul de vânzare). Nu este vorba de filantropie, ci de un bun simţ al eticului profesional şi de un echilibru interior care se grefează pe profesional şi pe personalitatea Consultantului.
Interesul pentru maximizarea intrărilor în business este mai mare decât pentru o calitate sporită a modalităţii în care se fac acestea, marja de rezilieri fiind acceptabilă.
Este posibil ca gândind mai aproape de misiunea consultantului financiar să formăm o altă clasă de profesionişti?
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu