Beneficiile obstacolelor în asigurări

John Maxwell lasă loc unei perspective constructive prin care pot fi privite obstacolele. Modelul aplicat domeniului asigurărilor la momentul prezent suportă câteva nuanţe.


Obstacolele creează rezistenţă şi induc maturitate. Faptul că este un moment delicat al pieţei nu poate decât să cearnă forţa de vânzări şi să întărească abilităţile acelor consultanţi care se dedică activităţii şi modelează o abordare înţeleaptă în care beneficiile pentru clienţi să fie obiectivul principal, întrucât business-ul pe termen lung ca viziune va face diferenţa.

Obstacolele redefinesc limitele performanţelor şi facilitează inovaţiile, iar situaţia în care puterea de cumpărare a populaţiei este redusă provoacă oamenii din asigurări să găsească acele soluţii care suprapun nevoile actuale ale clienţilor cu acest aparent obstacol şi activează spiritul antreprenorial amplificându-l în beneficiul tuturor părţilor implicate - o activitate mai voluminoasă şi mai calitativă este expresia ieşirii din spaţiul de confort.

Obstacolele provoacă beneficii neaşteptate şi motivează. Invariabil, motivaţia de a depăşi obstacolele are formă de spirală, ceea ce alimentează focul interior şi-i sporeşte puterea. Beneficiile neaşteptate sunt corelate cu o muncă de înaltă calitate şi cu un interes vădit către beneficiarul final - clientul.



În asigurări, ca şi în orice alt business, cheia abordării obstacolelor rămâne raportarea la obiectivul final al consultantului, visul lui - cum ar zice Maxwell. Preocuparea managerului va rămâne identificarea acelui vis relevant pentru motivaţia de lungă durată a consultantului, dealtfel singura carte câştigătoare a acestui moment perceput dificil al pieţei.

Coaching prin lectură

Am fost tributar unui dicton formulat în mod personal astfel: “Astăzi mai bun decât ieri” până când John Maxwell mi-a aşezat percepţia în poziţia corectă: "Fii mai bun mâine decât eşti azi!" E o poziţie perceptuală care facilitează o dezvoltare potenţială şi planificată şi are în vedere dezvoltarea ca obiectiv şi nu analiză a unor obiective realizate în trecut. Orientarea pe dezvoltare personală propusă de Maxwell subliniază o atitudine firească de Coaching pe care un Consultant/Manager e bine s-o deprindă astfel încât să genereze acest proces continuu de auto-perfecţionare şi de şlefuire a abilităţilor.

Coachingul presupune o legătură de dialog constructiv între două personalităţi, iar lectura este un act personal, de obicei făcut în particular, deci o sintagmă precum cea din titlu este cel puţin paradoxală. Însă ea vrea să se refere la procesul dezvoltării personale ca la un cumul de factori, printre care coaching, studiu individual, practică, mentoring. Dacă o întrebare persistă destul timp şi cu destulă intensitate în minte, un răspuns potrivit şi mulţumitor va apărea la un moment dat. Este în sine un exerciţiu de memorie, dar şi de creativitate în primul rând. 

Dezvoltarea personală este un atribut de identificat în profilul candidaţilor pentru poziţia de Consultant/Manager în domeniul financiar, el regăsindu-se în activitate şi în obiectivele propuse pentru carieră către nivelurile superioare. În plus, faţă de clienţi, o atitudine care are fundament un asemenea deziderat este mult îmbunătăţită şi mult mai credibilă, profesionalismul fiind mai uşor reperabil.

Provocare: Crează-ţi o listă cu lecturile care să contribuie esenţial în planul dezvoltării personale acum! Să pornească de la situaţia de acum care priveşte la cea de mâine şi identifică un traseu realizabil. Acţionează!

Lecturi utile : “Lider la 360 de grade”, John Maxwell, Editura Amaltea

Eşecul poate fi evitat - fals

Afirmaţia îi aparţine lui John Maxwell, în volumul "Eşecurile pot conduce la Succes" apărut la Editura Amaltea şi este 1 din 7 neadevăruri despre eşec. În esenţă, cartea tratează ideea reacţiei la eşec ca fiind singura care determină realitatea acestuia.

Succesul este un proces şi se hrăneşte şi din sine însuşi. Eşecul este lipsa reacţiei potrivite în proces.
Se constată în piaţa asigurărilor, în speţă a intermediarilor de asigurări de viaţă, în această perioadă un regres al rezultatelor, pus pe seama efectelor crizei în România, combinat cu lipsa de cultură a asigurărilor sau cu una prost făcută sau înţeleasă de potenţialul client. În general, vânzătorii partajează cu sintagma că: "Piaţa s-a răcit", inclusiv cei care sunt motivaţi să continue activitatea în acelaşi ritm, cu aşteptări mai temperate. Acest lucru se întâmplă de când criza financiară a început să provoace neajunsuri pe diferite pieţe nişă, apoi generalizându-le la aproape toate industriile şi domeniile economice. Companiile de asigurări vor spune că în această perioadă s-au intensificat ofertele şi promoţiile şi că piaţa a început un uşor trend de recuperare, dar cele mai multe speculează această idee pentru ca forţa de vânzare să reacţioneze cu alt suflu.

Oare ce se întâmplă cu Consultantul care a muncit de atâta timp în această piaţă, şi-a construit cu efort un portofoliu care la acest moment nu mai produce acelaşi randament ca până mai ieri, care primeşte eventual un manager nou, pentru că cel vechi a plecat din cauza lipsei de rezultate pe partea de Recrutare şi Selecţie sau poate doar pentru că nu mai aducea încasările de până acum? Desigur, este cazul Consultantului loial companiei, clienţilor săi, business-ului pe care l-a creat.

Acest consultant se află în situaţia în care afirmaţia din titlul postării - "eşecul poate fi evitat-fals" - să devină ridicol de prezentă şi adevărată. Poate să eşueze. Lumea asigurărilor a fost şi va fi una a performerilor. Este momentul să-şi reevalueze motivaţiile pentru care a intrat în acest business şi să-şi suflece mânecile de la haină şi de la cămaşa cu butoni şi să privească încrezător în capacităţile şi abilităţile lui, naturale sau adunate şi sculptate în timp, şi să aibă o reacţie potrivită în proces.

• Necesitatea de asigurare este poate mai uşor de înţeles în această perioadă.
• Companiile îşi sprijină oamenii cu oferte şi campanii.
• Concurenţa în piaţă este mai mică, pentru că alţii au avut reacţia de abandon.
• Calitatea muncii sale este asul din mânecă.

Poate că nu va fi de ajuns. Poate că eşecul este inevitabil ca şi concept în viaţa noastră. Dar poate că Maxwell are dreptate şi exemplele pe care le dă în carte confirmă Procesul ca şi instrument şi atitudine salvatoare; disciplina este cea care poate constitui ingredientul minune şi acum, ca şi în zilele de glorie ale consultantului meu.

Este momentul în care se aleg marile spirite ale industriei noastre, eşalonul următor, cei care vor fi liderii de business de după ce efectele crizei vor fi trecut.

Provocarea pentru tine: Oare Consultantul tău are spiritul de învingător? Fă-ţi timp să vorbeşti cu el, liderul de mâine.