Dovada socială

Într-un interviu acordat de către Robert Cialdini, specialistul american în tehnici de influenţare, revistei Cariere, vorbind despre dovada socială pe care o poate folosi un lider în business-ul pe care îl conduce pentru a genera mai multă credibilitate, spune că valabilitatea acestui principiu, de a prelua best practice-ul altor lideri în domeniul specific de expertiză, există atunci când s-a înregistrat succes pe procesul respectiv şi doar atunci când tipul de business este foarte asemănător. Cialdini subliniază şi aspectul mai puţin constructiv al acestui principiu în influenţare, anume că, dacă ne înconjurăm numai cu oameni care ne seamănă, ne privăm de capacitatea creatoare a unei gândiri care funcţionează altfel decât a noastră şi de nişte soluţii cu totul noi şi la fel e eficiente sau poate mai bune.

*****

Se întâlneşte în vânzarea de asigurări dovada socială mai ales atunci când Consultantul, în urma procesului de consultanţă, ajunge la solicitarea şi obţinerea de recomandări. De obicei, recomandările sunt similare ca şi profil de client cu cel care le-a furnizat şi tocmai din această cauză şansele de contractare cresc şi acest principiu se verifică pe proces. 

De asemenea, situaţia este similară pentru managerii care recrutează consultanţi la recomandarea consultanţilor deja formaţi, şansele ca profilul să rămână acelaşi sunt foarte mari.