Pipeline - calitatea salvează crizele

Le este cunoscut îndeobşte managerilor din vânzări directe faptul că echipele lor se activează absolut pe sfârşit de lună, de obicei în ultima săptămână, încheind vânzările în curs sau forţând închiderea lor chiar cu preţul pierderii contului. Motivaţia consultantului/vânzătorului se acutizează şi pe fondul targetului impus, dar şi din cauza bănuţilor care intră în cont în mod nesatisfăcător. Motivaţia managerilor nu există în asemenea situaţii, întrucât managerul de echipă are capacitatea şi abilitatea de a asigura ciclicitatea procesului de vânzare defalcat pe activităţi şi pe membrii echipei.

În primul rând consultanţii trebuie să fie obişnuiţi cu a evalua şi a face un pipeline corect, atâta vreme cât activităţile lor sunt constante în cantitate, calitate şi ciclicitate. Apoi este important de determinat un anume număr de indicatori de performanţă relevanţi activităţii. Măsurarea activităţii şi înregistrarea datelor este etapa care dă coerenţă Pipeline-ului. De asemenea, aspectul cel mai important şi adesea trecut cu vederea este analiza activităţii celor mai performanţi în ideea identificării unor "best practices", care să modifice pozitiv procesul.

Calitatea procesului de vânzare determinată printr-un proces adaptat celui de mai sus face ca aceste crize minore, care sunt reprezentate de fapt de alterarea cantitativă a activităţii urmată de o analiză deficitară, să fie preîntâmpinate.

Atitudinea şi acţiunea de "performer" înseamnă rutina de "best practices" şi creativitate pentru alterarea pozitivă a elementelor din anumite faze ale procesului, înseamnă a împinge limitele în mod constructiv şi interesat de rezultat.

Provocarea ta: Cum îţi calculezi calitatea procesului de a ajunge la birou? Aplică procesul.

Leading by example

Dacă vrei să conduci o echipă, va fi nevoie să fii liderul ei. Dacă vrei să te urmeze, arată-le un drum de parcurs. Ei trebuie să vrea să te urmeze.

În special în asigurări de viaţă, acest concept este foarte justificat. Credibilitatea ta ca lider este important să fie probată periodic, fie prin concursuri între tine şi membrii echipei, fie prin planul de carieră, dar mai ales prin atitudinea de "om potrivit la locul potrivit în momentul potrivit".

Ştii ce ai de făcut ca şi consultant sau ca şi lider, pentru că te-ai pregătit şi continui să-ţi îmbunătăţeşti abilităţile şi stilul. Tocmai pentru că ştii, eşti conştient că se poate şi eşti motivat să te foloseşti de cunoştinţe, abilităţi, tehnici, rutine să atingi rezultatele pe care tu ţi le-ai propus. Tot ce ai de făcut este să aplici, să acţionezi. Există sistemul care te ajută să-ţi monitorizezi rezultatele şi calitatea muncii tale, sunt şi colegi care să-ţi ofere feed-back "on the job", în timp real.

"Leading by example" înseamnă aderarea la ideea de performanţă, în primul rând în plan personal şi profesional, pentru ca ceilalţi care sunt în jur, şi nu neapărat numai echipa ta, să ia contact permanent cu acest spirit ascuţit şi deschis.

Ce mână în luptă un lider? Dorinţa de a câştiga mai mult? De a face mai mult? De a învăţa şi pe alţii? Un context specific? O şansă? Viziunea personală? Nevoia de a-i ajuta pe ceilalţi? Sentimentul de a fi cel mai bun? Un statut de putere? Ideea de performanţă?

Te provoc încă o dată pe tine, care eşti în faţa şi în mijlocul echipei tale, ca acum să-ţi aduci aminte de ce ai vrut să fii acolo unde eşti şi să înţelegi de ce vrei să fii în continuare măcar tot acolo. Pentru că faci asta, îţi mulţumesc în numele echipei tale şi te rog să acţionezi.