Nevoile clienților se rafinează

Un studiu periodic al Ernst & Young (studiu aici) face referire la riscurile și oportunitățile identificate în industria asigurărilor.

O constatare firească este că nevoile clienților se modifică în timp, iar companiile au oportunitatea de a-și aduce la zi modalitățile de promovare a acestor servicii, mai precis canalele de distribuție, și în același timp au șansa de a dezvolta produse adaptate acestor noi nevoi.

De asemenea, un aspect deloc de neglijat este faptul că o oportunitate reală a acestei industrii este identificarea și oferirea unor soluții adecvate și realiste clienților, mai precis prin profesionalizarea intermediarilor și prin customizarea noilor produse de asigurare pe specific de client.

Pe de altă parte, studiul amintit face referire și la riscurile acestei industrii, iar cele mai importante sunt tendințele macroeconomice și reglementarea în termeni legislativi, elemente cu impact puternic european, care duc la modificarea unor strategii de dezvoltare și de abordare a pieței.  (alte informații aici)

În același timp la noi, deși condițiile economice în cifre s-au îmbunătățit considerabil, la nivelul consumului nu se simte acest lucru, totul fiind pus pe seama unei frici care se pare că se lasă greu înfrântă. (articol sursă aici)

O variantă a studiului despre riscurile în asigurări venită din partea Pricewaterhouse Coopers arată că cele mai mari riscuri sunt în general legate de costuri și de noile reglementări impuse de legislația europeană și/sau românească, elemente care duc managementul în alte zone de interes și de acțiune. Aceste concluzii vin în urma unui studiu citat în cariereonline.ro (vezi articolul sursă aici). Managementul riscului și eficiența operațională ar trebui să fie preocuparea principală a jucătorilor din piața de asigurări.

Este ușor de identificat aceste direcții la mulți din jucătorii din piață, pe de altă parte implementarea acestor direcții presupune decizii ferme și asumate cu riscuri calculate, care să impacteze strategic business-ul și în același timp și să producă efecte pozitive și pe termen mediu și scurt.

Resursa umană, operațională, de pregătire sau din vânzări, este esențială, iar focusul pe ea a devenit mai acut, din perspectiva gestionării talentelor și investirii în oameni capabili să ducă businessul mai departe. La acestea se adaugă și elementul pieței acestei perioade, care prezintă caracteristici speciale și care solicită o expertiză mai aprofundată și o abordare mai sănătoasă din partea jucătorilor.

Deși cifrele per ansamblu sunt crescătoare în această industrie, inclusiv pe criteriile de plată daune, percepția generală este că asigurările fac eforturi susținute pentru a reveni la ratele de profit dinainte de criză.


Nevoile clienților se rafinează! Se rafinează și solicită din partea tuturor jucătorilor un focus precis și o viteză de reacție potrivită, cumulate cu o inteligentă abordare, care să nu însemne, de pildă, derapaje de la lege sau desconsiderare a clientului.

Cu cât mai specifice și mai diferențiate nevoile clienților, cu atât și modul de adresare a acestora poate evolua la nivele superioare. Canale de distribuție tot mai flexibile, diversificarea acestor canale de distribuție, modalități de marketing de construire a relației cu clientul mai eficiente, probabil inovarea în domeniul modelului de business, toate acestea sunt deja de ceva timp standarde pentru toți jucătorii din piață.

Bani albi pentru zile negre. De unde?

Crizele financiare. 

O realitate la nivel mondial. Un risc personal potenţial. 

Cum ne confruntăm noi înşine cu ele?

*****

Unul din elementele esenţiale pe care le descoperă omul în viaţa lui este nevoia contextuală de bani, prin care să răspundă altor nevoi, precum cele de bază: hrană, păstrarea sănătăţii, îmbrăcăminte-încălţăminte, adăpost,  grijă pentru familie, dar şi pentru cele legate de un anume statut social: un anume tip de casă, maşină, o anume pregătire, un job pe măsura calificărilor, un viitor pentru copii, etc.

Atunci când lipsa banilor periclitează existenţa socială şi personală, putem recunoaşte sintagma de "zile negre" folosită în contextul sugerării unui anume tip de economisire, gândită în acelaşi context a fi "bani albi", opozabilitatea cromatică indicând utilitatea acestora strictă pentru situaţiile specifice ale lipsei banilor.

În acest caz în care situaţii neprevăzute pot apărea şi afectează invariabil şi implicit finanţele personale şi ale familiei, există o singură soluţie, aceea de a se adapta şi de a face rost de bani, tratând momentul cu sentimentul maximei urgenţe.

Oare unde poate să apeleze cel aflat în nevoie, astfel încât să atenueze impactul financiar? Sursele primare la care apelează în mod obişnuit o persoană sunt: economii de bani cash sau în bancă, împrumut la rude sau prieteni, lichidarea unor proprietăţi personale, folosirea acoperirii oferită de asigurare.

Cu toate acestea, opţiunile de mai sus presupun în primul rând existenţa lor ca atare, apoi un anume cost financiar pentru fiecare în parte, asociat şi combinat de multe ori cu alte tipuri de costuri, care pot augmenta criza personală.

• Banii Cash de la saltea, dacă există, pot reprezenta o soluţie pentru o parte din situaţiile care ar putea apărea, limitaţi însă la cuantumul sumei care există disponibil.
• De asemenea, economiile din bănci, sunt limitate la acelaşi cuantum existent, cu un plus în funcţie de dobânda depozitului.
• Un împrumut de la o rudă sau un prieten poate fi făcută cu cheltuiala pierderii unor relaţii de-o viaţă, în eventualitatea prelungirii crizei personale şi întârzierii returnării banilor.
• O asigurare este eficientă în cele mai multe situaţii de criză personală, acoperind o paletă largă de riscuri financiare (viaţă, sănătate, educaţie, start în viaţă, pensie liniştită, ba chiar proiecte importante, proprietăţi).
• Pot exista şi alte surse din care să fie procuraţi aceşti bani.

Te provoc să te exprimi în sondajul lunii aprilie: "Bani albi pentru zile negre. De unde?" şi să comentezi subiectul.

Generaţia Y

Populaţia americană situată ca vârstă până în 30 de ani (generaţia Y) este mai bine informată în ceea ce priveşte pensiile private, asigurările de viaţă şi beneficiile legate de sănătate decât generaţiile anterioare, nivelul de conştientizare fiind generat de angajare şi se foloseşte ca sursă principală de informaţie internetul. Se constată o aplecare mai atentă asupra informaţiilor de specialitate faţă de bazarea deciziilor în aceste subiecte pe recomandările din partea familiei sau a prietenilor. Ca şi criteriu de evaluare, tinerii folosesc complexitatea pachetelor de servicii financiare pe care le pot oferi companiile.

Tendinţa românilor pare să fie direcţionată mai mult de cheltuielile curente, existând încă o percepţie că nivelul conştientizării nevoilor de asigurare din segmentul life şi pensii este destul de scăzut. Cu toate acestea, când Consultanţii Financiari compară o întâlnire cu un prospect ţinută cu 7-10 ani în urmă cu o întâlnire de astăzi, se constată un nivel de cunoştinţe mult ridicat. Companiile de asigurări au realizat şi o muncă de educare financiară a pieţei în acest interval de timp.

Este greu de făcut o paralelă corectă între SUA şi România privind percepţia pieţei la nivel de informaţie şi conştientizare, însă tendinţa este similară. Este un fenomen care va continua şi este în sprijinul acestei industrii, munca de Consultant Financiar devenind mai necesară ca până acum şi expertiza lui mai apreciată în contextul actual, dovadă multitudinea de oferte pe site-urile de locuri de muncă pentru poziţia de Consultant Financiar.

Provocare: Te simţi făcând parte din generaţia Y? Unde te găseşti cu nivelul de conştientizare al nevoilor tale financiare? Există oameni care pot să te consilieze eficient şi profesionist.

Copiii - realitatea în viaţa noastră

Pentru cei mai mulţi dintre clienţi, faptul de a avea un copil sau mai mulţi reprezintă cea mai mare realizare. În plan familial un copil este o dovadă de maturitate şi de asumarea a drumului tinerilor căsătoriţi (în mod comun copii apar mai des în familii formate deja, cu ambii părinţi, căsătoriţi), însemnând totodată o nuanţă importantă în viziunea asupra vieţii pe care ambii părinţi o dobândesc în mod conştient şi activ.

Este momentul în care stabilitatea devine o necesitate, mai ales din punct de vedere financiar, întrucât se deschid porţile către o serie nouă de nevoi financiare ale părintelui în ceea ce priveşte copilul: protejarea lui, creşterea lui, sănătatea lui, educaţia lui, primii săi paşi în viaţa de adult şi de familist, fiecare părinte nutrind dorinţa ca micuţul său să beneficieze de o viaţă îndestulătoare şi fără griji.

O poliţă de asigurare pentru copil presupune sprijinul pe care o companie de asigurări îl pune la dispoziţie clienţilor săi pentru a economisi în mod inteligent, încă de când copilul este mic şi până la vârsta când poate să-şi ia viaţa în mâini, astfel încât dorinţa părinţilor de a le fi alături şi de a-i ajuta pe copii în orice moment al creşterii lor să poată fi îndeplinită fără afectarea stilului de viaţă.


Elementul esenţial al acestui produs care are în centru copilul este faptul că dorinţa părintelui, ca micuţul să aibă bănuţi atunci când va avea nevoie de ei, va fi respectată în orice condiţii, mai ales în situaţia în care părintele nu se mai întoarce acasă; în caz de deces al părintelui, compania va prelua plata pe care părintele ar fi făcut-o dacă ar fi rămas în viaţă pentru ca obiectivul iniţial al contractului să se îndeplinească şi copilul să aibă sprijinul financiar pe care părintele l-a dorit pentru el. Cu alte cuvinte, contractul va funcţiona în continuare, chiar dacă părintele nu mai plăteşte din cauză că a decedat.

Există un randament garantat pentru asemenea contracte de asigurare, la care se adaugă sume sau procente de loialitate din partea companiei în funcţie de anumiţi parametri. Acest randament este în general comparabil cu cel de la bănci, deosebirea majoră că el rămâne fix pe toată perioada contractului, pe când banca îşi rezervă dreptul de a modifica foarte des dobânda, iar un argument în favoarea economisirii printr-un astfel de contract de asigurare faţă de bancă este şi acela că veniturile din asigurări nu se impozitează, cel puţin nu încă.

Un astfel de contract este o soluţie completă şi complexă, putându-se ataşa clauze medicale, extrem de importante şi cu costuri reduse. Un asemenea tip de contract se cumpără mai ales când copilul este foarte mic, întrucât ataşamentul părintelui este copleşitoare întrucât copilul depinde în mod absolut de părinte.

Este un tip de contract care este uşor de servisat şi urmărit, lăsând Consultantului Financiar mai evident sentimentul că a contribuit semnificativ la bunul mers financiar al familiei respective.

Provocarea ta: Ce reprezintă pentru tine copilul tău? Dar cât de important este viitorul său pentru tine? Caută-ţi Consultantul Financiar şi întreabă-l cum poţi să planifici în mod eficient primii paşi ai micuţului tău.

Pasiune

În procesul de Recrutare şi Selecţie, cu aplicabilitate şi la potenţiali candidaţi la funcţia de consultant, însă prin extensie aplicabil şi la procesul de Vânzare, este prezentă Pasiunea.

Pasiunea pentru oameni, exprimată în a-i asculta şi a-i înţelege, în a-i face să se deschidă şi să-ţi împărăşească în mod sincer şi complet, pe cât posibil, visele şi aspiraţiile lor legate de dezvoltare personală şi profesională sau legate de familie şi de viaţă. "Ce e important pentru tine, Domnule Candidat / Domnule Client? De ce?"

Înseamnă de multe ori întrebări puse pentru că în felul acesta decurge o discuţie de Identificare Nevoi Financiare, pe care eu le pot obiectiva într-o soluţie unică, de o certă valoare, fie exprimate într-un job, când candidatul prezintă acest interes, fie exprimate într-o formă de contract de asigurare.

Este Pasiunea de a le fi alături şi de a pune umărul în a-i ajuta să se dezvolte, să vrea să-şi atingă potenţialul, este Pasiunea de a fi în starea de mentor şi coleg, de a dovedi nu răbdare, ci implicare totală pentru ca el să descopere şi să înţeleagă singur, astfel încât să fie capabil de a merge mai departe în mod independent.

Este Pasiunea de a-l sprijini să-şi atingă ţelurile. Pe el şi pe toţi cei din jur. 

Câte unul în plus te duce şi pe tine mai aproape de ţelurile tale. 

Pasiunea de a fi om în primul rând şi profesionist în acelaşi timp.