Conferinţa Internaţională de Intermediere în Asigurări

Intermedierea în asigurări - conclusiv şi constructiv

Prima ediţie a Conferinţei Internaţionale de Intermediere în Asigurări (The International Insurance Mediation Conference), organizată de Media XPRIMM şi Istanbul Underwriting Center, s-a desfăşurat în perioada 28-29 martie în Istanbul şi au luat parte o serie de manageri de companii de asigurări sau de intermediere în asigurări şi reprezentanţi ai unor instituţii care au obiectul de activitate în industria asigurărilor.

Vorbitorii au venit cu date relevante şi au făcut cunoscut câteva aspecte importante ale momentului. Dintre ei, au reţinut atenţia prin relevanţă sau date prezentate.


Prof. Fuat ERDAL, Director, The Insurance Training Center, sublinia că evoluţia economiei în ansamblul ei şi industria asigurărilor în special sunt în directă dependenţă una faţă de cealaltă, există chiar o anumită "paritate" între cele două: +1% în subscrierile companiilor de asigurări înseamnă +0,5 în PIB.

Jetse Frederik de VRIES, CEO, ING Emeklilik, face o analiză a Turciei în ceea ce priveşte canalele de distribuţie şi concluzionează că ponderea covârşitoare a vânzărilor de asigurări de viaţă o are bancassurance cu 70 %, vânzările directe aflându-se la 11 %. Un alt aspect semnificativ este faptul  că reţelele de agenţi proprii fiecărei companii au vândut 18 %, iar brokerii au un grad de penetrare a pieţei de doar 0,8 %.

Bogdan ANDRIESCU, Presedinte UNSICAR, a subliniat că noile condiţii economice au afectat mai mult companiile de asigurări decât pe intermediarii aceestora, care s-au orientat pe retail şi pe liniile non-auto, reuşind să se adapteze mai bine situaţiei impuse de criză.

Violeta CIUREL, Presedinte AXA Life Insurance Romania, a scos în evidenţă faptul că asigurările la nivel mondial au pierdut doar 21 % din cât au raportat ca pierderi industria bancară. Strategiile companiilor de asigurări vor lua ca punct central marja de solvabilitate şi indicatorul de lichiditate, acum, mai mult decât înainte.

Tinerii în câmpul muncii

Există 2 categorii de tineri care nu se încadrează în tipare comune şi merită acum atenţia în legătură cu activitatea prestată la locul de muncă: cei care au reuşit într-un timp foarte scurt să ardă etape şi să ajungă din punct de vedere profesional pe ultimile trepte şi cei care au pregătire şi îşi caută un loc de muncă, lipsiţi fiind de condiţii "obiective" de piaţă.

Angajatorul vrea ca tinerii proaspăt angajaţi să dovedească proactivitate şi flexibilitate şi în acelaşi timp să înveţe de la cei mai "vechi" cu experienţă, dar "stând în banca lor". Deşi îşi caută de lucru de mai bine de un an de zile, tinerii absolvenţi nu-şi găsesc de muncă, în multe cazuri motivaţia fiind crearea artificială a locurilor în cadrul facultăţii şi neconcordanţa cu pieţa forţei de muncă.

Cu toate că anii trecuţi au existat oportunităţi extraordinare care au făcut posibilă promovarea tinerilor sub 30 de ani în poziţii manageriale de top, acest fenomen a adus cu el şi o hibă, anume, felul în care acest tip de top-management se impune şi relaţionează cu subordonaţii care au experienţă în companie şi au vârsta, în multe cazuri, aproape de două ori mai mare. Pot fi identificate trei tipuri de situaţii: inhibiţie ("paralizie de idei"), reacţie (concedieri), pasivitate ("ştiu eu ce trebuie făcut").

*****

De cele mai multe ori pentru cei la început de drum există o serie de joburi pe poziţii de linie întâi, care să le folosească abilităţile personale, independent de competenţele dobândite prin anii de studii, companiile asigurând aproape de fiecare dată un training specific pe task/activitate, iar în timp contribuind la o carieră profesională într-un domeniu diferit de interesul iniţial. Putem considera acest fenomen un fel de reconversie profesională "avant la lettre".

Pentru managerii foarte tineri, care prin conjunctura potrivită au promovat "arzând etape", comunicarea descendentă şi chiar cu colegi de pe acelaşi nivel poate întâmpina obstacole, ele însele însemnând alte etape care trebuie depăşite accelerat. Soluţii funcţionale există şi pot fi create relativ uşor. Mai important va fi însă ca leadershipul pe care îl va folosi top-managerul să fie potrivit şi să genereze valoare, viziune şi coeziune în jurul lui.

Departamentele de Resurse Umane vor face de acum înainte managementul carierei angajaţilor, fie ei în oricare tabără, inclusiv cele de mai sus. Este o soluţie de bun simţ şi care are intensitatea pe care o generează un lucru de valoare.

De ce iese România din recesiune?

"Indicatorii privind economia României sunt aproape universali pozitivi." Afirmaţia aparţine lui Jeffrey Franks, şeful misiunii FMI la Bucureşti, care şi-a exprimat concluziile despre ieşirea ţării noastre din criza financiară.

Producţia industrială are o creştere robustă, evoluţia exporturilor este pe plus, vânzările din retail recâştigă teren şi încrederea consumatorului s-a stabilizat, au fost câteva precizări ale lui Franks.
De asemenea, el estimează că trimestrele lui 2011 vor fi peste cele din 2010, astfel încât se va putea constata la sfârşitul anului o creştere importantă a economiei, de 1,5%, iar pe la jumătatea anului oamenii vor percepe deja schimbarea în bine a situaţiei economice.

Se pare că 13 mai, ziua în care va apărea concluzia INS despre PIB-ul pe primul trimestru, este o dată cu ecouri anticipate.

*****

Cu toate acestea, constanta din toate acestea va rămâne interesul ca lucrurile să meargă bine la nivel micro, însă este important ca această dorinţă să animeze un spirit constructiv al antreprenorului român, astfel încât fundamentul oricărei creşteri economice să pornească firesc de la o bază ideatică solidă.
Deciziile politice care vin să susţină acest spirit sunt de bun augur, deşi confiscarea politică a unui efort conjugat de un asemenea calibru va rămâne o tentaţie, indiferent de cât de reală a fost sau nu contribuţia.

Vânzare este naturală 2.0

...

8. Eşti cel mai bun şi cel mai frumos dintre consultanţi, iar rezultatele tale din trecut nu fac decât să te recomande. Inteligenţa sclipitoare şi CV-ul sunt aşii din mânecă, ca să îi scoţi la momentul potrivit, trebuie să joci. Acţiunea dă valoare, aşa că vinde!
9. Când ai descoperit un segment de piaţă bun, nu te îndepărta de la el, pentru că el este "cald" şi prin el vei putea ajungi acolo unde vrei.
10. Imaginea ta vinde, uneori mai mult decât tine, aşa că ai grijă de ea.
11. Prospectarea este o activitate continuă, chiar dacă nu vinzi în fiecare zi; este important să ai informaţii cât mai potrivite despre prospectul tău, astfel încât să-ţi maximizezi şansele pe care le vei avea în faţa lui.
12. Găseşte modalitatea ideală de a te face auzit, când e momentul să-ţi probezi profesionalismlui.
13. Segmentarea pieţei este esenţială pentru reuşită, caută-i pe cei care se află în situaţia să vrea şi nu vinde tuturor.
14. Trebuie să acorzi respect şi consideraţie acestei meserii, vânzător, în primul rând tu, iar clienţii te vor aprecia pentru ceea ce eşti.
15. Perseverenţă.

Toate aceste reguli, pe care oameni cu realizări deosebite în vânzări şi business le-au sintetizat şi le-au urmat de-alungul carierei, transpuse în cheie de consultant financiar, se alătură atâtor altora care pot fi concluzia unui training, pot fi discursul fulminant la conferinţa de vânzări, pot fi atâtea alte lucruri prin care ele să poarte valoarea experienţei celui care le rosteşte. Toate aceste cuvinte nu au nicio valoare, însă, dacă ele nu comandă acţiunea. Caută acele cuvinte care pot stârni focul în tine, acele sintagme care îţi aprind imaginaţia şi simţurile, acele atitudini care modelează caracterul.

Cuvinte frumoase vor fi, iar cei care vor putea să le creeze, de asemenea. În business, este importantă acţiunea şi cum este ea direcţionată. Acţionează!

Vânzare este naturală

 Lecţii de la unii dintre cei mai mari vânzători din lume. A vinde e natural numai omului.

1. Vânzarea este mai uşoară când produsul îi face pe oameni să-l cumpere.
2. Ceea ce vinde cel mai rapid este entuziasmul sincer pentru ceea ce oferi.
3. Investiţia în cunoaştere are cel mai bun ROI.
4. Trebuie să faci mai mult decât vânzare, trebuie să faci entertainment.
5. Să nu vinzi niciodată un produs, să vinzi o viziune.
6. Vinde clientului potrivit în modul cel mai potrivit şi nu va fi nevoie să-i mai vinzi vreodată.
7. Vinde, dar fii primul, cel mai entuziast client al tău.
8. Chiar dacă eşti strălucit, tot va trebui să vinzi.
9. Dacă ai un canal de vânzare eficient, nu încerca altceva.
10. E nevoie doar să arăţi bine ca să vinzi. Câteodată 
11. Studiază-ţi clientul înainte să-i vinzi.
12. Este foarte util să ai un megafon foarte mare.
13. Fă-ţi vânzările acolo unde se găsesc clienţi care vor să cumpere.
14. A vinde nu este fără importanţă, înseamnă a conduce.
15. Trebuie să continui să vinzi, chiar atunci când timpurile devin dificile.

*****

Să traducem acest colaj pe înţelesul consultantului şi al clientului său:
1. Nevoia financiară specifică identificată corect şi acordată cu tipul de produs potrivit ei face ca vânzarea să fie mai mult o chestiune de setare detalii de cumpărare, nu de vânzare propriu-zisă.
2. Entuziasmul este o caracteristică cel puţin constantă a consultanţilor, bazată pe cunoaşterea în detaliu a nevoilor clienţilor şi a produsului de asigurare specific.
3. Când cunoaşterea produselor şi a tehnicilor de vânzare se face temeinic şi aplicat constant, atunci devine o investiţie pentru carieră.
4. Tehnicile de vânzare vor fi adaptate pe stilul de client şi se va adăuga o abordare relaxată şi pozitivă, toate acestea contribuind la o reţetă cu şanse sporite de succes.
5. Nu vinzi produse, ci oferi soluţii concrete la probleme stringente şi echilibrezi un stil de viaţă liniştit.
6. Prospectarea făcută în cel mai profesionist mod şi abordarea clientului în aceeaşi modalitate duc la micşorarea distanţei dintre un nume şi o poliţă.
7. Când vei cumpăra o asigurare de viaţă, vei putea să vezi şi argumentele pe care nu le-ai învăţat în curs despre produs şi starea clientului. Descoperă pentru tine de ce îţi este necesară o asigurare şi vei putea să ajuţi clientul să facă acelaşi lucru.

Continuarea aici.

Gala Premiilor Pieţei Asigurărilor - 21 martie 2011

Un eveniment care are în centru ideea centrală de a da o recunoaştere publică şi mai formală a realizărilor unui an de muncă în piaţa asigurărilor din România şi găzduit de către Revista PRIMM - Asigurari & Pensii.

Anul acesta au fost acordate premii pentru asigurători pentru categorii precum: MARILE PREMII, PREMIUL DE EXCELENTA, PREMIILOR PENTRU CONTRIBUTIA LA DEZVOLTAREA PIETEI ASIGURARILOR, TROFEUL XPRIMM pentru CONTRIBUTIA LA DEZVOLTAREA PIETEI ASIGURARILOR, TROFEUL XPRIMM pentru CONTRIBUTIA LA DEZVOLTAREA PIETEI PENSIILOR PRIVATE, CALITATEA SERVICIILOR, Cele mai bune produse de asigurari 

De asemenea brokerii de asigurări au fost premiaţi pentru rezultate deosebite: Brokerul Anului, Premiul special pentru Calitatea Serviciilor, Premiul Special pentru Dinamism, Premiul Special 1asig, Premiul Special Initiativa Anului in Brokerajul de Asigurari

*****

Desigur, lucrurile pot fi privite din cel puţin 2 unghiuri.
1. Este firesc să existe câştigători într-o piaţă extrem de competitivă precum cea a asigurărilor, mai ales după un an încheiat în care eforturile au fost mai concertate şi datorită efectelor crizei care au atins serios domeniul financiar, dar şi pentru că s-a speculat momentul prielnic pentru dezvoltare, întrucât mulţi analişti anunţă următorii ani ca foarte prolifici pentru piaţa asigurărilor în România.

2. Toată lumea a câştigat. Adică toată lumea care contează. Foarte multe categorii. Atâta vreme cât este doar o nominalizare cu impact relativ asupra activităţii, este bine să fie premiaţi cât mai mulţi. Sentimentul de a fi pe scenă, mai ales pentru cei care au urcat măcar o dată în viaţă, este molipsitor; mai ales când este asociat cu reprezentarea unei echipe al cărei efort este concretizat în nişte rezultate peste cele ale competitorilor. Iarăşi, palmaresul de a fi premiat ani la rândul pentru măcar una dintre categorii face ca imaginea de brand să prindă o nuanţă importantă pozitiv. Deci, să se adune premiile, măcar la o categorie.


Felicitări premianţilor!
Mult succes şi celorlalţi participanţi ai pieţei!

Competenţă şi Antreprenoriat în Consultanţă Financiară

Conflictul între linii... sau 

De ce Managerii de multinaţionale vor ca lucrurile să fie făcute după procedură şi 

cum nu este loc pentru reinventarea roţii.

Absolventul de MBA în particular, şi Şcolile de business în general, funcţionează după şi lucrează cu modele de business care pleacă de la setare de ţeluri/obiective, după care se dezvoltă planuri de acţiune pentru atingerea lor, rafinând planul şi lucrând la calitatea proceselor Antreprenorul funcţionează după modelul bucătarului iscusit care amestecă ingredientele în felurite modalităţi făcându-ne să plătim mai mult pentru produsul final. Tradus în proces, se poate exprima astfel: evaluează resursele, vezi ce poţi crea cu ceea ce ai. Argumentul este primul dintr-o serie care constată scindarea de viziune între absolventul MBA şi antreprenor.
De asemenea, alte argumente în sprijinul acestei idei se referă la inclinaţia naturală a antreprenorilor către răsturnare, depăşire, transformare şi inventare a modelelor clasice de business şi a regulilor lor, pe care însă un MBA le studiază şi le analizează în profunzime.
O altă diferenţă importantă este că antreprenorul este excelenţă un căutător de soluţii şi un inovator de idei şi acţiuni constant, trecutul său fiind unul care atestă la fiecare pas acest lucru, pe când un MBA este tipicul soldatului care execută conform ordinului, fără abatere de la plan, creativitatea fiind înlocuită cu corectitudinea şi exactitatea.

Diferenţa între cel care are business personal/este antreprenor şi cel care nu poartă prezintă această calitate se vede în lucrurile mărunte şi trădează calitatea implicării totale: administrează oameni reali şi situaţii reale şi nu echipe virtuale pe internet, este mai preocupat de a găsi clienţi decât de a amenaja cât mai confortabil biroul, îşi duce singur şi gunoiul ca să cunoască fiecare aspect al business-ului său, foloseşte infrastructura de bază fără să ceară gadget-uri care nu produc valoare adăugată, poate să gestioneze resursele limitate fără a simţi frustrarea că alţii au parte de mai mult.

*****

Consultantul Financiar se găseşte la limita dintre antreprenoriat şi profesionalism standardizat, ba afirmaţia poate fi împinsă către ideea că fiecare limită este forţată, iar exemplele de succes din perioada aceasta, în care efectele crizei financiare se traduc în multiple piedici, au în comun aceste aspecte: sunt excelenţi profesionişti, cu expertiză probată zilnic, şi gândesc din perspectiva business-ului propriu, găsind soluţii care ies din sfera clasicului şi descoperind constant motivaţie şi inovaţie în ceea ce fac.


Întrebarea care rămâne în minte: Tu (Manager) eşti pe măsura acestui profil de Consultant?

Este vorba despre bani

Este vorba despre bani.

Banii clienţilor, care înseamnă protecţie financiară pentru familie şi pentru ei înşişi, înseamnă certitudinea educaţiei copiilor şi a startului lor în viaţă, înseamnă economii pentru pensie, înseamnă investiţii financiare în fonduri şi administrare portofoliu financiar.

Banii companiei, care înseamnă dividende pentru acţionari, înseamnă salarii pentru angajaţi, înseamnă finanţări pentru proiecte interne, înseamnă bani pentru proiecte socio-culturale incluse în strategia de imagine şi în viziunea de ansamblu ale companiei.

Banii Consultantului, pentru că în spatele activităţii lui există şi o motivaţie financiară, pe lângă celelalte.

*****

Este vorba despre bani. Şi despre valoarea lor.

Valoarea lor este dată de sentimente, idealuri, viziune, de planuri şi de realizarea lor, de perspective şi oportunităţi, de educaţie şi pregătire, de confort şi de calitatea vieţii în ansamblul ei.

Valoarea lor o evidenţiază consultantul şi relaţia personală cu clientul, performanţa şi implicarea consultantului, încrederea şi colaborarea clientului.

*****

Este vorba despre bani. Şi despre valoarea lor. Sensul pe care ei îl descriu.

Investiţii în Fonduri Pasive sau Active

Investiţiile financiare şi adevăruri mai puţin spuse. Printre acestea: Fondurile active sunt mai ineficiente decât fondurile de tip index. Pentru mai multe motive:

Fondurile active au mai puţine şanse să depăşească în randamente fondurile pasive, luându-se în calcul o serie de argumente care se bazează pe analiză comparativă între acestea două. Un portofoliu care ar avea în componenţă 5 fonduri administrate activ pe orizontul investiţional de 1 an ar avea doar 30 % probabilitate să depăşească un portofoliu de fonduri pasive (de tip index), iar analiza merge către 2 % probabilitate pentru 25 de ani. Probabilitatea scade, deasemenea, cu cât portofoliul primeşte mai multe fonduri active.


Un alt argument important este că, dacă Warren Buffet a reuşit să depăşească randamentele pieţei, acest lucru nu este un sprijin al ideii că managerul de fond administrat activ are aceleaşi abilităţi ca şi W.B. 



Dar ce sunt fondurile de tip index? Un răspuns simplu: o schemă de investiţii colective, precum un fond mutual, care urmăreşte să replice mişcările unui index al unei pieţe financiare specifice.

*****

Consultantul Financiar are posibilitatea să ofere portofoliului său de clienţi acele soluţii care pot include şi contracte legate de asemenea fonduri de tip Index-Linked, ca şi pe acelea clasice de tip Unit-Linked, în funcţie de profilul clientului şi de obiectivele acestuia pe termen mediu sau/şi termen lung. 

Asiguratorii din piaţa românească au suferit consecinţele unui portofoliu construit şi prin produse de tip unit-linked odată cu venirea crizei financiare. Au existat multe răscumpărări şi, deşi pentru companii aceste situaţii se traduc în profit, din punct de vedere al numărului de contracte au existat scăderi importante, dar, ce este mai greu de reparat, este că percepţiile despre consultant, asigurare, investiţie, plan financiar au suferit mutaţii, aducând elemente noi în pregătirea noilor consultanţi şi chiar în a celor cu experienţă. 




Care este profilul tău de client? Ce ţi se potriveşte ca plan financiar pentru obiectivele pe care ţi le-ai propus? Este momentul să-ţi provoci consultantul la o discuţie despre programele de tip index-linked.

Momentul potrivit

Perspectivele lui 2012 în ceea ce priveşte PIB-ul României sunt pozitive, se prevede o creştere de 4 %, iar peste doi ani 3 %, pe fondul apropierii anului electoral care va pondera austeritatea, a precizat Gabor Hunya, senior economist în cadrul Institutului de la Viena pentru Studii Economice Internaţionale.

*****

Informaţiile care vin în sprijinul ideii că acum este momentul pentru o activitate în Consultanţă Financiară încep să se înmulţească. Revenirea economiei româneşti este la începuturile ei de la debutul crizei economice, astfel încât construirea abilităţilor şi adunarea informaţiilor care conferă un start şi o anduranţă potrivite acestei activităţi să aibă o dezvoltare naturală.
Acţionează, acum este momentul!

Pieţele financiare continuă să se comprime!

Evenimentele grave care par să nu se mai termine în Japonia au lovit inevitabil şi în Bursa de la Tokio, 10,6% fiind un minus de 2 zile puternic care nu a mai fost văzut din 1987. Yenul s-a depreciat, obligaţiunile de stat au dobândit randamente crescătoare, ca urmare a deprecierii acute a acţiunilor. Volumele tranzacţionate au atins aproape 20% la prima categorie a bursei, un nivel care a depăşit până şi pe cel înregistrat în perioada celui de-al Doilea Război Mondial.
În Europa, bursa germană a fost cel mai atinsă de situaţie, înregistrând scădere de peste 4% la jumătatea şedinţei de tranzacţionare. (informaţii preluate din ZF)

În fondurile de investiţii administrate prin companiile de asigurări prin programe de tip Unit-Linked efectul va fi acelaşi, de scădere, pentru acele programe care merge cu preponderenţă în investiţii pe acţiuni.
Faptul că preţul unităţii se micşorează poate să însemne 2 oportunităţi, speculate încă de la începutul crizei din Japonia:
1. vânzarea contului din fondul pe acţiuni şi mutarea lui pe un fond cu preponderenţă în obligaţiuni.
2. când criza va fi atins un minus absolut, cumpărarea de unităţi în fondurile pe acţiuni, dar cu perspectivă pe termen scurt.

Consultantul tău îţi poate da informaţii actualizate despre când este momentul potrivit pentru asemenea mutări pentru programele de tip Unit-Linked.
Este momentul să îi dai un telefon, dacă el nu te-a contactat până acum.

"Avem o criză, ce facem cu ea?"

În mediul de business românesc există speranţă alimentată de o serie de factori mai mult pasivi.
Reacţia pieţei româneşti la schimbările de afară este în general redusă sau cel puţin întârziată, ceea ce este un plus al momentului actual. Deşi în România există o contracţie economică importantă, acest aspect este văzut ca foarte benefic pentru investiţii întrucât va urma o creştere lentă şi sigură, analize făcute de diferite medii de business susţinând acest scenariu. Imaginea României în afară, văzută inclusiv de către românii plecaţi, este negativă şi inhibitorie pentru întoarcere, chiar dacă o discuţie "la faţa locului" ar putea demonta această viziune. 


"Noi trebuie să scoatem ţara din criză, nu altcineva." este o concluzie importantă şi se circumscrie unei asumări din partea mediului de business românesc care se implică activ într-o situaţie de fapt şi în găsirea soluţiilor potrivite pentru depăşirea efectelor crizei financiare.

*****

Parafrazând sensul afirmaţiei de mai sus, există o formulă care presupune în varianta foarte românească o asumare şi o implicare activă totală, iar ea poate suna în felul următor "Avem o criză, ce facem cu ea?" . Judecând din punctul de vedere al sistemului, criza este rezultatul capitalismului, iar acesta o va rezolva, a mai făcut-o şi cu alte ocazii, în contexte diferite, dar se poate presupune cu destule argumente că va reuşi şi acum.

De la un anumit nivel, economia devine un act care poate fi privit cu ochiul jucătorului care a învăţat foarte bine regulile jocului şi poate să joace foarte bine astfel încât să fie cel mai bun. Regulile jocului în economie însă, spre deosebire de spaţiul ludic, sunt ele însele influenţabile, şi, prin urmare, modificabile, ceea ce pe de o parte sporeşte atracţia jocului ca senzaţie, pe de altă parte aduce elemente de noutate şi beneficii suplimentare, dar şi dezechilibre care duc la situaţii de criză particularizată, care pot fi rezolvate punctual, sau criză generalizată, care ridică întrebarea vehiculată în anumite cercuri dacă modelul actual al economiei mai este funcţional, cu toate "upgrade-urile" la zi.

Japonia, tsunami şi asigurările lui 2011

Evenimentele (cutremurul care a determinat şi un tsunami devastator) lui 11 martie, care au dus la consecinţe grave şi nu au încheiat încă această secvenţă până în acest moment, s-au resimţit în mod natural în domeniul asigurărilor sub forma scăderii indicilor companiilor de asigurări pe piaţa bursieră europeană.

Comentarii şi analize nu au întârziat să apară, deşi o apreciere numerică a pagubelor ce urmează a fi despăgubite se lasă aşteptată, amânată de o serie de informaţii care anunţă şi alte evenimente cu impact asupra analizelor. Veniturile în asigurări pentru 2011 vor avea de suferit, însă impactul nu va determina încă schimbări în costurile asigurărilor.


Utilitatea unei asigurări este mult mai bine înţeleasă când evenimentul asigurat prin poliţă apare, iar consecinţele acestuia sunt de neînlăturat şi imposibil de evitat, mai ales cele financiare. Proporţiile pe care le-a căpătat situaţia din Japonia, aşa cum a fost livrată ca informaţie de către toate canalele şi formele de media din lume, sunt un exemplu extrem de imagine cu impact, care să determine acţiune: mobilizarea făcută de multe state şi organisme internaţionale pentru a ajuta la ameliorarea situaţiei din Japonia, cu diferenţa esenţială ca evenimentele s-au produs şi au deja urmări deosebit de grave.

Rolul Consultantului este conştientizarea clientului despre acest tip de urmări financiare, care pot fi ameliorate şi chiar rezolvate printr-un instrument care poartă numele de: poliţă de asigurare.

Vom vedea în perioada următoare încă o dată cum funcţionează industria asigurărilor şi cum îşi vor dovedi utilitatea mecanismele financiare declanşate de evenimentele recente.

Business european în creştere

Europa Centrală şi de Est redevine atractivă ca piaţă de investiţii în asigurări întrucât preţul pe acţiune al companiilor de asigurări din zonă reîncepe să crească, pe fondul unui potenţial de creştere foarte mare, susţinut de câteva elemente: bună poziţionare geografică, îmbunătăţirea mediului de afaceri, ridicarea gradului de penetrare pe piaţa de profil.

Zona Euro a marcat în 2010 o mărire a PIB-ului, fapt care a dus la creşterea indicelui Dow Jones Euro Stoxx. Segmentul asigurărilor de viaţă a avut rezultate foarte bune, subliniind conştientizarea populaţiei pe nevoile de protecţie financiară şi economisire pe fondul crizei şi efectelor ei.

Companiile de asigurare au un grad de penetrare mare în Europa de Vest, pe când în Europa Centrală şi de Est piaţa se dovedeşte a fi neomogenă, cu variaţii importante (România, Serbia şi Turcia  - sub 2%, Cehia 4%).

Aprecierile aparţin lui Christoph SCHULTES.


Concluzii pentru spaţiul românesc:

1. Piaţa asigurărilor rămâne atractivă pentru investitori întrucât există potenţial foarte mare, în România pe timp de criză făcându-şi apariţia şi companii multinaţionale puternice, care investesc în piaţa românească. 
2. Consultantul poate să fructifice această oportunitate, deşi există semne de stagnare la nivel local, putându-şi fundamenta motivaţia pentru o carieră în domeniu şi pe nişte analize obiective, adăugate la cele personale.
3. Clientul, beneficiarul final, are de câştigat întrucât vor fi ofertări multiple şi raportul calitate-preţ se va îmbunătăţi, nivelul serviciilor îmbnătăţindu-se considerabil.

Beneficiile obstacolelor în asigurări

John Maxwell lasă loc unei perspective constructive prin care pot fi privite obstacolele. Modelul aplicat domeniului asigurărilor la momentul prezent suportă câteva nuanţe.


Obstacolele creează rezistenţă şi induc maturitate. Faptul că este un moment delicat al pieţei nu poate decât să cearnă forţa de vânzări şi să întărească abilităţile acelor consultanţi care se dedică activităţii şi modelează o abordare înţeleaptă în care beneficiile pentru clienţi să fie obiectivul principal, întrucât business-ul pe termen lung ca viziune va face diferenţa.

Obstacolele redefinesc limitele performanţelor şi facilitează inovaţiile, iar situaţia în care puterea de cumpărare a populaţiei este redusă provoacă oamenii din asigurări să găsească acele soluţii care suprapun nevoile actuale ale clienţilor cu acest aparent obstacol şi activează spiritul antreprenorial amplificându-l în beneficiul tuturor părţilor implicate - o activitate mai voluminoasă şi mai calitativă este expresia ieşirii din spaţiul de confort.

Obstacolele provoacă beneficii neaşteptate şi motivează. Invariabil, motivaţia de a depăşi obstacolele are formă de spirală, ceea ce alimentează focul interior şi-i sporeşte puterea. Beneficiile neaşteptate sunt corelate cu o muncă de înaltă calitate şi cu un interes vădit către beneficiarul final - clientul.



În asigurări, ca şi în orice alt business, cheia abordării obstacolelor rămâne raportarea la obiectivul final al consultantului, visul lui - cum ar zice Maxwell. Preocuparea managerului va rămâne identificarea acelui vis relevant pentru motivaţia de lungă durată a consultantului, dealtfel singura carte câştigătoare a acestui moment perceput dificil al pieţei.

46% vs 4%

Măsurile pe care le văd românii pentru ieşirea din criză dovedesc nivelul de conştienţă al situaţiei şi efortul pe care îl implică, totodată (la limita aprecierii sociologice) asumarea posibilă a direcţiei pe care ei o văd.

Educaţia este cheia principală, văzută ca sistem de educaţie, dar şi ca pregătire profesională. Apoi, stimularea spiritului antreprenorial, care se face simţit la români, este o altă parte a soluţiei. Investiţiile în infrastructură şi mărirea numărului de ore de muncă vin să completeze scenariul.

Ceea ce este uimitor este că doar 4% din români sunt de părere că economia merge bine, iar 46% dintre români spun că sunt mulţumiţi de viaţa lor actuală.

4% vs 46%!

Războiul canalelor de distribuţie

Canalele de distribuţie slujesc ideii de business şi împacă diferite nuanţe ale cererii cu o ofertă particularizată sau cu o modalitate diferită de a construi soluţia de asigurare, în orice formă ar fi ea. Ele sunt parte integrantă a business-ului şi rotiţe care mişcă mecanismul de business într-o direcţie comună.

Tendinţa de a transforma totul în afacere pe internet face ca şi asigurătorii români să gândească şi să găsească soluţii la această solicitare, deocamdată în segment de nişă, dar cu implicaţii de perspectivă. În afara graniţelor României această idee este abordată cu mai mult interes şi are consecinţă o pondere mai mare ca şi soluţie de distribuţie, dar menţinându-se totuşi în procente mici, în bugetele companiilor. Se pare că deocamdată este greu de înlocuit Consultantul - persoană cu o platformă electronică accesibilă prin user şi parolă şi încă este preferat un contact direct cu un reprezentant al companiei de asigurări unei contact indirect.

Motive pentru sprijinul unui sistem de distribuţie on-line al asigurărilor sunt destule: reducere considerabilă de costuri, reflectată şi în tarife, apoi eliminarea eroarei umane în introducerea datelor, dar foarte important este şi aspectul comodităţii şi operativităţii pentru client. Un aspect deloc de neglijat este faptul că piaţa ţintă poate fi mult mai uşor identificată şi accesată prin facilităţile mediului on-line faţă de modul de operare clasic.

Educabilitatea pieţei de asigurări din România încă suferă transformări, animată de multe aspecte, inclusiv de realitatea că la noi asigurările au câştigat  teren într-un timp relativ scurt raportat la ţările dezvoltate din punct de vedere economic din lume. Soluţiile financiare căutate de oameni subînţeleg ideea că domeniul prezintă perspective de dezvoltare pe termen mediu şi lung, indiferent dacă modalităţile de distribuţie vor înclina balanţa într-un sens sau altul. Important este ca beneficiarul final să aibă soluţii.