Isărescu şi consumismul la românul de acum

"Stimularea consumului este o idee periculoasă, întrucât are o bază socială şi politică", a afirmat Mugur Isărescu, Guvernatorul BNR, şi singura variantă este: "stimularea muncii, stimularea muncii, stimularea muncii", prin investitii si prin crearea de locuri de muncă.

Climatul politic antrenat, se pare, numai de aspecte electorale, ar putea să ia în considerare acest semnal de alarmă, reluat de Isărescu, deşi formula potrivită electorală pentru acest slogan este dificil de formulat.

Ideea pensiei pare un mit, mai ales în asemenea context, deşi inevitabilitatea ei este de netăgăduit. Pentru a ajunge la motivaţia muncii şi la găsirea legăturii între activitate şi momentul retragerii din activitate, Consultanţii Financiari folosesc în mod curent aducerea viitorului în prezent, iar acest lucru înseamnă acum, de cele mai multe ori, o discuţie despre cum pot fi evitate neajunsurile din perioada pensionării.

O idee salutară care poate produce un efect este "practicarea vieţii de pensionar", adică anticiparea prin angrenarea în activităţi care sunt de obicei făcute de către cei care s-au retras dintr-o viaţă activă financiar. Foarte utilă este ideea de a avea o zi liberă dedicată în care se poate  alege acest stil de viaţă şi de a face uz numai de el.

Poate pentru români acest lucru înseamnă plimbări în parc, întâlnire cu mai vechi amici, lectură, poezie, deşi fără tendinţa de a intra în meditaţie, ci păstrând cumva doar aspectul foarte practic al ideii.


Provocare: Ţi-ai putea închipui o viaţă cu un consum redus şi cu un stil de viaţă non-financiar?

Marketing şi Recrutare - portrete robotizate de nişă

Image courtesy of imagerymajestic / FreeDigitalPhotos.net 

Portretul antreprenorului român pe care piaţa îl propune industriei de consultanţă financiară (asigurări şi investiţii financiare) poate fi sugerat de o serie de concluzii ale unui raport bazat pe studii ale Institutului Naţional de Statistică.

Prospectul meu / Candidatul meu este un bărbat, în 2 din 3 cazuri, cu vârsta cuprinsă între 30 şi 39 de ani, cu studii liceale / universitare, cu un nivel de experienţă managerială scăzut. De obicei, cele mai mari probleme pe care le întâmpină sunt legate de dificultăţile financiare cu precădere identificate în lipsa resurselor, în întârzieri ale plăţilor, în acces limitat la credite. De asemenea,  probleme importante se identifică şi în legătură cu lipsa tehnologiei, cu acces limitat la angajaţi calificaţi sau cu lipsa materiilor prime. Urmările crizei economico-financiare se reduc ca număr la 2: lipsa resurselor financiare ale clienţilor lor şi intensificarea drastică a competiţiei.

Studiul este făcut la nivelul lui 2008, însă cea mai mare parte a concluziilor nu diferă astăzi, din punctul de vedere al pieţei asigurărilor. Prospectul, dar şi candidatul pe această piaţă este de preferat să fie antreprenor, întrucât acesta a dovedit o înţelegere mai profundă a pieţei ca şi concept şi s-a confruntat cu o serie de riscuri care s-au tradus financiar în minusuri, ceea ce, din punctul de vedere al procesului de transfer de cunoştinţe în domeniu financiar, face ca lucrurile să fie mai facile. Este întotdeauna orientat pe rezultate şi focusat pe urmărirea obiectivelor. La nivel de networking în plan profesional este un individ care se poate erija în centru de influenţă eficient. Posibilitatea de a gândi şi de a propune un pachet de soluţii / un business reciproc profitabil este mult îmbunătăţită de profilul de antreprenor.

Aceste câteva remarci contribuie la ideea că profilul de antreprenor este o sursă ce poate genera piaţă ţintă cu potenţial considerabil pentru Consultanţi şi Manageri, dar şi ridică standardul de acţiune şi abordare, solicitând adaptare rapidă şi orientare pe rezultate şi discuţie tehnică, uneori mergând în analiză amănunţită contracte.

Caşcavalul se mănâncă în criză

Este binecunoscută povestea "Cine mi-a furat caşcavalul?" în contextul echipelor de vânzări directe. În esenţă ea are în centru ideea de a păstra acţiunea ca principiu atunci când situaţia tinde să devină nefavorabilă. Dacă sursa de bunăstare dispare / se diminuează, tot ceea ce rămâne de făcut este depăşirea momentului prin căutarea altei surse, ignorând raţionalul care tinde să eclipseze această variantă prin întârzierea deciziei, prin analize calitative, prin refacerea planului de business, prin întrebări la limita : "Şi de unde ştiu când s-a terminat caşcavalul?"

Contextul efectelor crizei financiare a demonstrat că cei care au supravieţuit şi au făcut profit sunt cei care s-au adaptat repede, cei care au adoptat acest management de criză al acţiunii / performanţei mai degrabă decât al analizelor interminabile, care nu produc relevanţă şi direcţie. Există business-uri de criză sau care funcţionează excelent în criză, însă restul se verifică şi solicită spirit antreprenorial de circumstanţă şi de anduranţă, adică presupun identificarea oportunităţilor în cel mai scurt timp, ba chiar anticiparea lor, şi acţionarea în consecinţă pentru a veni în întâmpinarea nevoilor clienţilor cu soluţiile deja testate şi îmbunătăţite (cu varianta 2.1).

În domeniul financiar "caşcavalul" se termină când un business nu mai produce profit şi începe să genereze deservicii clienţilor săi şi nu când oamenii de vânzări constată că efortul depus va fi mai mare şi pasibil de mai multă inteligenţă. Este posibil ca un anume tip de analiză să provoace chiar o criză de imagine şi chiar un anume sentiment de panică. De asemenea este şi mai posibil ca un anume context să nu favorizeze "fermentarea caşcavalului". Aceasta înseamnă doar că vor fi luaţi "teneşii din cui" şi se va căuta încă o dată acel drum care duce la "caşcaval".

Desigur, există o cheie personală în care poate fi citită această poveste, tot ceea ce trebuie făcut este eliminarea tuturor (important, tuturor) drumurilor personale de a ajunge la obiectiv, după care poate fi schimbat.

În asigurări în România acest drum poate însemna dezvoltarea de noi produse, abordări originale în marketing şi vânzări, anticiparea unor trenduri şi nu numai identificarea contextului legislativ nefavorabil sau a politicului lipsit de viziune ca puncte nevralgice de acţiune pentru deschiderea pieţei.

Te provoc să îţi cumperi "teneşi noi" pentru drumurile către caşcaval.

Profit din criză

Există multe feluri de a face business şi prin el de a genera profit care implică principiul vaselor comunicante, când există ieşiri într-o parte, se constată intrări în altă parte. Criza a reactivat şi revigorat câteva idei de business şi câteva domenii care în condiţii de "ne-criză" funcţionau ele însele ca soluţii de criză localizată parţial la un caz identificat ca individual.

Un amplu articol despre Managerii Falimentelor subliniază aspectul că există viaţă financiară după criză, ba chiar şi în criză, şi se poate ca anumite domenii să producă profit în creştere în această perioadă. De asemenea, un exemplu clasic de a genera profit din pierdere se regăseşte pe piaţa Forex, unde poţi paria pe scădere, şi poţi câştiga.

Pariul pe pesimism în asigurări în România ar putea însemna că firmele de asigurări, monitorizate eficient de către CSA până acum, să-şi poată ajusta viziunea asupra business-ului propriu astfel încât comentariile şi afirmaţiile făcute despre această industrie să sublinieze şi să urmărească interesul clientului, principalul beneficiar al acestui sistem.

"Show me the money!"

Asigurările sunt un business şi încă unul profitabil. Dacă pragul de profitabilitate nu mai există, cineva mai bun va veni să se circumscrie ideii de profit şi acţiunii în sensul profitului maximal.Cu atât mai acut regula profitului se păstrează în departamentul de vânzări, şi, deşi îmbracă forme motivante, obiectivul principal este formarea de Consultanţi productivi şi performanţi, cu costuri minime. Profitabilitatea reprezintă motorul economiei, în cea mai vulgară şi pură formă. Se poate face referire, însă, şi la altă dimensiune a existenţei umane, de pildă aceea a contribuţiei pentru societate, după modelul: dacă este profit, este excelent, dacă însă se mai poate face şi un bine, pe care îl putem declara în presă şi/sau pe site-uri şi blog-uri, este şi mai bine.

Consultantul care începe activitatea este atât de motivat să treacă peste obstacole şi să contribuie la educaţia financiară a clienţilor săi, pentru că în spatele acestei idei stă comisionul, care se alătură mănunchiului de argumente şi face să existe o evidenţă prezentă exprimată a interesului, dar şi a disponibilităţii pentru această activitate. Motivaţia financiară, căci despre ea este vorba, este urmărită şi identificată în Recrutare şi cu foarte atentă minuţiozitate este cuantificată/dimensionată în contextul macro ori micro economic actual întrucât rolul de Consultant Financiar este unul indisolubil legat de finanţe şi riscuri financiare, dar şi pentru că fără această motivaţie primară gestionarea acestui candidat ar putea deveni dificilă. Ecuaţia devine simplă: Consultantul, ca să existe, trebuie să fie profitabil pentru sine, pentru echipă, pentru companie, în aceste condiţii legitimitatea activităţii lui neavând de suferit. În situaţia în care profitabilitatea scade sub zero, problema creată se rezolvă prin eliberare din funcţie, în cel mai rău caz, ori prin întârzierea acestei acţiuni, în cel mai fericit caz.

Formula ideală agreată, planificată şi urmărită este cea a performanţei Consultantului obiectivată în rezultate întrucât este mai probabil, statistic vorbind, să producă şi valoare adiacent financiară - imagine, renume, exemplu, legendă. Un singur aspect poate scăpa de sub control - echilibrul între domeniile vieţii personale.

"Show me the money!"

Generaţia Y

Populaţia americană situată ca vârstă până în 30 de ani (generaţia Y) este mai bine informată în ceea ce priveşte pensiile private, asigurările de viaţă şi beneficiile legate de sănătate decât generaţiile anterioare, nivelul de conştientizare fiind generat de angajare şi se foloseşte ca sursă principală de informaţie internetul. Se constată o aplecare mai atentă asupra informaţiilor de specialitate faţă de bazarea deciziilor în aceste subiecte pe recomandările din partea familiei sau a prietenilor. Ca şi criteriu de evaluare, tinerii folosesc complexitatea pachetelor de servicii financiare pe care le pot oferi companiile.

Tendinţa românilor pare să fie direcţionată mai mult de cheltuielile curente, existând încă o percepţie că nivelul conştientizării nevoilor de asigurare din segmentul life şi pensii este destul de scăzut. Cu toate acestea, când Consultanţii Financiari compară o întâlnire cu un prospect ţinută cu 7-10 ani în urmă cu o întâlnire de astăzi, se constată un nivel de cunoştinţe mult ridicat. Companiile de asigurări au realizat şi o muncă de educare financiară a pieţei în acest interval de timp.

Este greu de făcut o paralelă corectă între SUA şi România privind percepţia pieţei la nivel de informaţie şi conştientizare, însă tendinţa este similară. Este un fenomen care va continua şi este în sprijinul acestei industrii, munca de Consultant Financiar devenind mai necesară ca până acum şi expertiza lui mai apreciată în contextul actual, dovadă multitudinea de oferte pe site-urile de locuri de muncă pentru poziţia de Consultant Financiar.

Provocare: Te simţi făcând parte din generaţia Y? Unde te găseşti cu nivelul de conştientizare al nevoilor tale financiare? Există oameni care pot să te consilieze eficient şi profesionist.

Program flexibil de muncă la multinaţională!

Un aspect atât de inflexibil al profilului de Consultant în Recrutare şi Selecţie este flexibilitatea programului, şi, prin extensie, intenţia de part-time a activităţii cu plată, eventual, de ore suplimentare. Deşi formulată în notă sarcastică de către, mai ales, middle managementul şi top managementul companiilor de asigurări, ideea este salutară din multe puncte de vedere evidente.

Este important ca momentul în care Consultantul întâlneşte clientul să nu se transforme într-un factor de stress în plus, pe lângă toate sarcinile administrative pe care unii consultanţi le evită sau le amână a le îndeplini. Întâlnirea cu clientul este cea mai importantă, iar pregătirea Consultantului pentru aceasta este capitală, din acest motiv Managerul va crea toate condiţiile (unele poate sub imperiul unor solicitări mai hotărâte) pentru ca toate elementele din puzzle-ul pregătirii întâlnirii să fie aduse la un loc, iar Consultantul să le pună în perspectivă şi să aibă o imagine clară şi o strategie şi mai clară şi metode eficiente de a putea purta o întâlnire cu maximum de efect. Bineînţeles, aspectul acestui confort va fi gestionat cu grijă şi de Manager şi de Consultant, el fiind menit să slujească ideii de mai sus.

Se solicită din partea Managerului un control foarte strict al activităţii echipei sale, astfel că în orice moment ar apărea o solicitare de raport în timp real, el să poate avea toate informaţiile corecte să răspundă acestei solicitări. Acest task este preluat ca atare de către manageri şi ajung să facă presiuni constante de a fi la curent cu tot ceea ce face echipa în orice moment al zilei. Problema majoră identificată aici este că percepţia relativ comună este că în România nu se pot obţine rezultate decât în această modalitate.

Această idee - flexibilitatea - care ţine mai mult de strategie a găsit o excelentă implementare la Ricardo Semler, când a preluat compania de la tatăl său. Există modele de manageri care practică un stil de management similar şi o viziune identică şi la noi în România şi în domeniul asigurărilor. Poate fi o transformare a acestui business şi o revitalizare dincolo de ceea ce au ca target companiile de asigurări, însă este important de precizat că drumul lui Semler a durat 20 de ani şi a contribuit şi la integritatea oamenilor din echipa sa.

În loc de provocare... Dacă am fi început acum 20 de ani şi noi acest proces de remodelare, astăzi am fi beneficiat de el şi de rezultatele pozitive ale lui. Poate că acum este cel mai potrivit moment să nu mai amânăm.

Coaching prin lectură

Am fost tributar unui dicton formulat în mod personal astfel: “Astăzi mai bun decât ieri” până când John Maxwell mi-a aşezat percepţia în poziţia corectă: "Fii mai bun mâine decât eşti azi!" E o poziţie perceptuală care facilitează o dezvoltare potenţială şi planificată şi are în vedere dezvoltarea ca obiectiv şi nu analiză a unor obiective realizate în trecut. Orientarea pe dezvoltare personală propusă de Maxwell subliniază o atitudine firească de Coaching pe care un Consultant/Manager e bine s-o deprindă astfel încât să genereze acest proces continuu de auto-perfecţionare şi de şlefuire a abilităţilor.

Coachingul presupune o legătură de dialog constructiv între două personalităţi, iar lectura este un act personal, de obicei făcut în particular, deci o sintagmă precum cea din titlu este cel puţin paradoxală. Însă ea vrea să se refere la procesul dezvoltării personale ca la un cumul de factori, printre care coaching, studiu individual, practică, mentoring. Dacă o întrebare persistă destul timp şi cu destulă intensitate în minte, un răspuns potrivit şi mulţumitor va apărea la un moment dat. Este în sine un exerciţiu de memorie, dar şi de creativitate în primul rând. 

Dezvoltarea personală este un atribut de identificat în profilul candidaţilor pentru poziţia de Consultant/Manager în domeniul financiar, el regăsindu-se în activitate şi în obiectivele propuse pentru carieră către nivelurile superioare. În plus, faţă de clienţi, o atitudine care are fundament un asemenea deziderat este mult îmbunătăţită şi mult mai credibilă, profesionalismul fiind mai uşor reperabil.

Provocare: Crează-ţi o listă cu lecturile care să contribuie esenţial în planul dezvoltării personale acum! Să pornească de la situaţia de acum care priveşte la cea de mâine şi identifică un traseu realizabil. Acţionează!

Lecturi utile : “Lider la 360 de grade”, John Maxwell, Editura Amaltea

principiul discutiei de recrutare

!





"Nu lucrez după ora 18.00!"
"Nici nu trebuie! Tot ceea ce trebuie să faci e să-ţi termini treaba până atunci şi apoi timpul e din nou al tău!"

Un scurt dialog care are loc între Manager şi Consultant de cele mai multe ori în cadrul interviului, însă şi după ce activitatea a început, se vor găsi momente similare, poate o şedinţă întârziată, un minitraining important, care, culmea, începe la 18.00.

"Nu atât ora în sine mă deranjează, ci principiul; am convenit un anume ritm şi stil de activitate, prefer să-i rămân fidel."
"Este foarte adevărat, ai perfectă dreptate şi te susţin 100%. Este vorba doar de săptămâna asta în care lucrăm cu programul modificat, pentru că e o perioadă specială, e un trimestru important pentru echipa noastră şi vrem să facem un efort să ne atingem targetul şi, mai important, vrem să ştim pe cine ne putem baza."
Este genul de discuţie care subscrie la un fel de presiune asupra Consultantului, poate apelând la o motivare în plus prin conştientizare acutizată a momentului.

Consultanţa financiară este un domeniu de vânzări în care businessul depinde de clienţi, spre deosebire de alte domenii în care poate distribuţia este mai importantă sau furnizorii reprezintă cheia. Este un domeniu în care flexibilitatea înseamnă dispoziţia / deschiderea către client şi abia apoi posibilitatea de a lucra în condiţii speciale de timp. Calitatea muncii rămâne o cerinţă absolută, indiferent de orice tip de management este folosit în echipă: persuasiv, laissez-faire, directiv, motivant, micromanagement, etc. Din această cauză există momente în care se solicită din partea Consultantului să treacă de zona de confort, de "mi-am făcut treaba", de "eu atâta pot". Şi tocmai de aceea Consultanţa are o rată de generare lideri de business foarte ridicată.
Este şi un domeniu care răspunde cu prisosinţă implicării totale. Mai ales pentru acei performeri care fac ca lucrurile să pară atât de simple.

Provocare: Ce înseamnă pentru tine să-ţi împingi limitele? Exprimă-te în scris şi vei avea surprize, poate să descoperi că nu eşti atât de flexibil pe cât ai crede!




scrie-mi la maxim.catalin.mgm@gmail.com

Brand, cultură şi om

Prin promovarea brandului în media şi prin orice fel de campanii, candidaţii dispuşi la a-şi găsi un job percep în mod distorsionat cultura companiei.

Când aplică pentru poziţia de Consultant Financiar, un candidat trebuie să facă un studiu amănunţit, mai ales având în vedere profilul din job description, compania, cultura organizaţională, oamenii cu care e posibil să lucreze, perspective de dezvoltare. În mod obişnuit acest market research nu este făcut, iar candidatul apare la interviu cu serioase goluri de informaţii pe care recruiterul le va umple, involuând astfel în procesul de recrutare de la situaţia de selecţie la situaţia de prezentare companie şi carieră.

În această postură, recrutatorul tinde să facă eforturi de vânzare carieră şi de atragere a candidatului, forţând de multe ori contextul şi prezentând într-o formă ideală cultura organizaţională, chiar dacă în echipa respectivă activitatea comportă multe inadvertenţe. Cu atât mai mult este important omul cu care candidatul are interviul şi alături de care va porni cariera de Consultant.

Procesul de Recrutare şi Selecţie trebuie urmat în totalitate şi după toate procedurile interne companiei. Este, într-adevăr, o alegere reciprocă între candidat şi recrutator, dar acest aspect este gestionat profesionist astfel încât controlul rezultatului să urmeze obiectivul cantitativ şi mai ales calitativ al procesului de recrutare de care este legat esenţial procesul de vânzare.

Riscul de a învăţa business

În România oricine poate să pornească o afacere şi cei mai mulţi aşa au făcut, indiferent dacă aveau sau nu cunoştinţe în domeniul de activitate al business-ului sau nu. De cele mai multe ori apare ideea unui produs sau serviciu, iar restul este încredere în sine, după axioma: Dacă X poate, pot şi eu. Avantajul greu de perceput, întrucât funcţionează şi este deschis pentru toţi, este că antreprenoriatul ţine de o educaţie/învăţabilitate practicată ca pentru orice altceva, la fel cum pentru a avea permis de conducere, există cursuri şi examen. Abilităţile sunt de asemenea asimilabile prin procese specifice de training, mentoring şi coaching. Un antreprenor român de succes confirmă ceea ce spun toţi care au ajuns să aibă succes, anume indică perseverenţa ca element esenţial, dacă prima încercare s-a soldat cu un eşec, atunci este importantă analiza şi desprinderea celor mai importante key findings şi reluarea încercărilor pe baza experienţei.

Şcolile de business de afară au avantajul de a avea mult mai multă experienţă şi cazuistică de antreprenoriat decât au adunat românii în 20 de ani şi de aceea sunt căutate şi apreciate, iar absolvenţii lor au succes.
Experienţa pieţei de asigurări în România confirmă în permanenţă acest lucru, anume că perseverenţa este elementul cheie pentru un Consultant Financiar, iar aspectele care ţin de educabilitatea/învăţabilitatea sa nivelează drumul către succes şi performanţă.

Consultantul Financiar învaţă să fie antreprenor prin tot sistemul care îi este pus la dispoziţie: Training, Coaching, Follow-Up, Plan de Carieră, Suport Logistic, Sales Support, şi întreg aparatul creat special pentru a-i susţine demersul de business. Activitatea de Consultant Financiar devine "business" în condiţiile în care există un profit important din intermedieri, iar această profitabilitate este una de anduranţă, aspect realizabil prin portofoliu de clienţi şi constanţa în activitate de calitate, elemente care presupun timp. Timp înţeles nu ca răbdare, ci ca intensitate în implicare.

În România oamenii de asigurări se găsesc în mai toate domeniile de business. La un moment dat ei au fost Consultanţi Financiari. Şcoala de business care există în asigurări este una sănătoasă şi eficientă, care livrează la pachet şi abilităţi odată cu cunoştinţe.

Provocare: Încearc-o! Există un singur RISC: să înceapă să-ţi placă!