Profil de Consultant

Profilul de Consultant Financiar este alcătuit din lucruri care trebuie să existe, elemente care pot să existe şi altele care pot fi adaugate.

Candidatul le are pe cele obligatorii: vârstă, nivel de studii, experienţă de muncă, profil intelectual, profil psihologic. Mulţi manageri care fac Recrutare şi Selecţie se împiedică de acest aspect, al parametrilor obligatorii şi impuşi de sistem. Există o greşeală importantă, aceea că managerii recrutează bazându-se pe experienţa personală de vânzător, mizând pe faptul că viitorul Consultant nu are cum să nu fie ca el, pentru că el însuşi îl antrenează, iar rezultatele anterioare din poziţia de vânzător îl recomandă pe managerul care antrenează ca un premiant şi un invingător, prin atracţie şi viitorul consultant va fi la fel, indiferent de context. Nu. Experienţa spune că, la fel ca şi în vânzare, profilul trebuie respectat, tocmai pentru că este constituit ca un element care garantează succesul în cele mai multe situaţii.
Abilităţile pe care le are un candidat şi nu fac parte din schema obligatorie sau care pot fi dobândite fără  risipă de resurse contribuie substanţial la a face din noul Consultant un candidat la performanţă şi la un loc pe podium, la a fi în clubul celor peste medie.

Provocarea este următoarea: Alcătuieşte-ţi un profil de Consultant care să ţină cont de toate aspectele activităţii: proces de vânzare, muncă în echipă, activităţi administrative, necesităţi de dezvoltare financiară şi personală, carieră, domeniu, sistem.

Leading by example

Dacă vrei să conduci o echipă, va fi nevoie să fii liderul ei. Dacă vrei să te urmeze, arată-le un drum de parcurs. Ei trebuie să vrea să te urmeze.

În special în asigurări de viaţă, acest concept este foarte justificat. Credibilitatea ta ca lider este important să fie probată periodic, fie prin concursuri între tine şi membrii echipei, fie prin planul de carieră, dar mai ales prin atitudinea de "om potrivit la locul potrivit în momentul potrivit".

Ştii ce ai de făcut ca şi consultant sau ca şi lider, pentru că te-ai pregătit şi continui să-ţi îmbunătăţeşti abilităţile şi stilul. Tocmai pentru că ştii, eşti conştient că se poate şi eşti motivat să te foloseşti de cunoştinţe, abilităţi, tehnici, rutine să atingi rezultatele pe care tu ţi le-ai propus. Tot ce ai de făcut este să aplici, să acţionezi. Există sistemul care te ajută să-ţi monitorizezi rezultatele şi calitatea muncii tale, sunt şi colegi care să-ţi ofere feed-back "on the job", în timp real.

"Leading by example" înseamnă aderarea la ideea de performanţă, în primul rând în plan personal şi profesional, pentru ca ceilalţi care sunt în jur, şi nu neapărat numai echipa ta, să ia contact permanent cu acest spirit ascuţit şi deschis.

Ce mână în luptă un lider? Dorinţa de a câştiga mai mult? De a face mai mult? De a învăţa şi pe alţii? Un context specific? O şansă? Viziunea personală? Nevoia de a-i ajuta pe ceilalţi? Sentimentul de a fi cel mai bun? Un statut de putere? Ideea de performanţă?

Te provoc încă o dată pe tine, care eşti în faţa şi în mijlocul echipei tale, ca acum să-ţi aduci aminte de ce ai vrut să fii acolo unde eşti şi să înţelegi de ce vrei să fii în continuare măcar tot acolo. Pentru că faci asta, îţi mulţumesc în numele echipei tale şi te rog să acţionezi.

Antagonismele Consultantului Financiar

Maximizează-ţi profitul şi fii etic în acelaţi timp.
Lucrează pentru tine, pentru companie, pentru client, pentru echipă.
Pune întrebări şi lasă-l pe client/coleg să-şi dea răspunsul.
Pregăteşte-te continuu şi fii cel mai pregătit în faţa clientului şi a colegilor.
Antrenează-te antrenându-i pe alţii.
Învaţă mai mult, practicând acelaşi tip de activităţi în mod constant.
Fii mediator între echipă şi companie şi tampon între companie şi echipă.
Vorbeşte cu cât mai mulţi, dar nu vorbi mult cu ei.
Urmează recomandările manualului şi fii flexibil.
Munceşte mai mult şi mai bine ca sa ai timp mai mult şi mai bun calitatativ.

Antagonismele activităţii de Consultant şi de Unit Manager sunt diverse şi multiple, foarte nuanţate şi uneori extrem de pronunţate. Este un aspect plăcut să tratezi cu inteligenţă situaţiile în care diferitele roluri pe care ţi le asumi ca şi Consultant sunt în divergenţă, însă poate deveni şi iritant în măsura în care nu se cultivă o atitudine corectă de business şi o etică profesională desăvârşită.

Te provoc să le încerci. S-ar putea să-ţi placă.

Mentorship sau Recrutează-ţi viitorul şef în asigurări

Sună telefonul şi o voce caldă şi prietenoasă îţi spune că ai fost recomandat(ă) pentru activitatea de Consultant Financiar de către un prieten apropiat. Te interesează şi te duci la interviu. Găseşti interesant ceea ce spune Unit Managerul şi te alături echipei sale în ideea de a porni o carieră.

Partea de început în carieră este foarte importantă pentru că înseamnă trasarea unei direcţii, formarea unei viziuni, setarea pentru un anume tip de obiective şi tocmai de aceea este foarte importantă alegerea unei echipe bune şi a unui lider pe măsură.
Astfel că întrebarea care se pune este: Cum pot eu, candidat, să identific şi să aleg acea persoană şi echipă împreună cu care să pot pune baze solide pentru o carieră în consultanţă financiară?
Cât de eficient va fi procesul de comunicare, de cât implicare va fi nevoie, care sunt limitele şi posibilităţile, devin aspecte definitorii pentru viitorul activităţii de consultant, prin urmare foarte util a fi cunoscute dintru început. Cel mai important este ca încă din primele faze ale interviului să fie stabilit în ce fel se va desfăşura colaborarea, cum va fi organizat programul, cum va funcţiona sistemul de suport.
Este considerat suport în acest context atitudinea Unit Managerului orientată spre dezvoltarea personală şi profesională a oamenilor din echipa sa prin exemplu personal, şi nu doar printr-un proces de management foarte riguros. Este vorba despre un alt nivel al relaţiei profesionale în care lucrurile merg dincolo de aplicarea ca la carte a normelor şi structurilor impuse de manuale.
Deşi contextual lucrurile pot părea puţin distorsionate, înainte de toate este vorba despre o relaţie interumană, iar acest aspect este uşor de cântărit, chiar dacă Unit Managerii sunt, de obicei, foarte buni vânzători, înţelegând de aici că, la fel cum o comunicare făcută în cadrul procesului de recrutare şi selecţie se face cu succes în ambele sensuri, în aceeaşi modalitate se poate previziona cu oarecare acurateţe şi viitoarea relaţie de colaborare cu omul din faţă. Cel mai bun test rămâne cel practic însă, adică lucrând efectiv alături de el se va putea construi o părere complexă şi o apreciere care să lase posibilitatea unei colaborări pe termen lung sau nu.

Provocarea lansată este ca înainte de interviu să fie făcută o căutare de informaţii despre companie, industrie, poate chair despre Unit Managerul cu care va fi purtată discuţia, iar întrebările care vor fi puse să dovedească interes real către subiectul discuţiei.

Angajat sau Mandatar

Angajat sau Mandatar? Este o întrebare firească pentru cei care iau contactat cu industria asigurărilor din poziţia de candidat la o poziţie deschisă de companiile de asigurări. Sunt joburi care au de-a face cu altceva decât vânzări şi sunt cele care sunt deschise în vânzări.
În companiile de asigurări din România, pentru poziţiile de vânzări, fie ele de management, coordonare sau executiv, în general presupun un contract de colaborare, de mandat, adică altceva decât statut de angajat cu carte de muncă: există variante care sunt aproape de acest statut prin faptul că agentul/consultantul primeşte o sumă fixă în funcţie de câţiva parametri. În general Consultantul este plătit de către companie în baza unui contract de comision.

Avantajele pentru un Consultant Financiar de a lucra într-o companie de asigurări sunt multiple:
- dispune de infrastructura oferită de companie: spaţiu în agenţie, telefon, calculator pentru ofertare, sală de întâlniri, broşuri, etc. (este vorba despre a elimina din start o serie de cheltuieli importante pentru buna desfăşurare a activităţii de consultanţă),
- pregătirea pentru întâlnirea cu clientul este făcută în mod gratuit de către companie, existând interesul direct al superiorului ierarhic pentru o întâlnire de afaceri reuşită - training intern şi follow-up foarte bine pus la punct (departamente de training specializate şi cu experienţă practică, manageri cu experienţă de teren),
- expertiză pe domenii înguste, existând posibilitatea ca la clienţi cu nevoi extrem de specifice să fie alături un coleg cu destulă experienţă, împreună cu care să fie găsită o soluţie potrivită pentru clientul din faţă,
- colectiv profesionist care impune un ritm accelerat de dezvoltare personală şi profesională,
- dezvoltare portofoliu de clienţi din care să poată rezulta venituri importante cu implicare puţină
- potenţial de venituri mărite prin valorificarea oportunităţilor statutului: comisioane diferenţiate pe produse şi tipuri de contract, bonusuri, finanţări, programe motivaţionale.

Pentru candidatul, care caută sincer şi focusat să intre în industria asigurărilor, drumul Consultantului Financiar, care lucrează doar pentru o companie în regim de exclusivitate,  este unul care angajează la o dedicare importantă către această activitate, existând potenţial important de piaţă nevalorificat încă. Posibilităţile de creştere în această perioadă sunt importante, şi pe verticală şi pe orizontală. Implicarea este pe măsură, dar şi satisfacţiile care rezultă poartă altă valoare, mai importantă şi cu mai mult greutate.

Riscuri financiare

Riscurile financiare care sunt luate în calcul la o evaluare pentru o asigurare de viaţă pot fi împărţite în categorii diferite.

În mod uzual se discută de riscul, înţeles din punct de vedere financiar, de a trăi prea mult, şi este înţeles aici momentul retragerii din activitate, în special perioada de pensionare. De obicei, discuţia  este legată indisolubil de situaţia actuală a pensionarilor din România sau din afară, sistemul de pensii de stat român pierzându-şi din eficienţă, iar cel privat devenind o alternativă de preferat pentru a rezolva o asemenea nevoie specifică.

Se discută apoi de riscul de a trăi prea puţin, adică despre urmările financiare ale situaţiei în care principalul susţinător al familiei nu se mai întoarce acasă şi cum influenţează această situaţie bugetul familiei. Este vorba strict despre o asigurare de viaţă simplă.

Ultimul dintre riscurile luate în considerare la o poliţă de viaţă, dar de obicei între primele luate în discuţie, este riscul de a trăi în condiţii nedorite şi are în vedere o pleiadă de riscuri specifice cu implicaţii medicale; adică se ia în considerare urmarea financiară a evenimentelor care duc la cheltuieli medicale: accidente, boală.
Aceste riscuri duc la o discuţie foarte specifică pentru fiecare din ele şi la o evaluare foarte precisă a lor în funcţie de doleanţele şi nevoile clientului.

O evaluare completă făcută de către un Consultant Financiar va ţine cont de fiecare din aceste aspecte, iar practica dovedeşte că soluţia pentru client conţine cel puţin 2 din aceste clase de riscuri.

Asigurare

Asigurarea este un instrument fiinanciar prin care asiguratul beneficiază de protecţie financiară la apariţia riscului preluat în asigurare. Aceasta se traduce prin faptul că există evenimente care reprezintă riscuri financiare pe care o companie de asigurări le poate prelua în asigurare.

Fie că e vorba de asigurări de viaţă sau de asigurări generale, mobilul pe care se sprijină este înlocuirea unui venit (o sumă concretă de bani) care ar constitui un deficit pentru asigurat în cazul în care ceva (riscul asigurat) se întâmplă, şi trebuie găsiţi bani pentru a compensa neajunsul financiar produs de situaţia apărută; în această situaţie, dacă există un contract de asigurare, banii respectivi sunt daţi de către compania de asigurări.

Gama de riscuri asigurate de către industria asigurărilor este foarte variată şi poate oferi un raport pret-calitate-serviciu excelent. În evaluarea riscurilor asigurate se folosesc calcule actuariale şi de statistică, fiecare risc sau categorie având o specificitate care îl încadrează şi din punct de vedere al business-ului pentru compania de asigurări. Este un risc din care se poate face profit, atunci poate fi preluat în asigurare şi mecanismul va crea un contract specific, care să aducă beneficiile potrivite clientului asigurat şi să genereze profit companiei.

Suma Asigurată

Suma Asigurată este o sumă de bani înscrisă în Contractul de asigurare, exprimată în moneda contractului şi care reprezintă banii pe care Beneficiarul îi va încasa în caz de daună; în cazul asigurărilor de viaţă, Suma Asigurată este suma de bani asigurată la Decesul din orice cauză. Există Sume Asigurate şi pe clauzele suplimentare şi care reflectă o sumă de bani plătibilă în situaţii foarte specifice (voi reveni cu o postare specială pentru Clauzele suplimentare).

Consultantul Financiar va determina această Sumă Asigurată printr-o Analiză Financiară, de obicei având drept suport hard un Formular specific prin care se pot identifica şi cuantifica diferitele nevoi de asigurare ale Clientului. Suma Asigurată se calculează prin trecerea în revistă a cheltuielilor familiei lunare/anuale şi luând o marjă de 3-5-10 ani, dar şi raportat la contribuţia procentuală a Clientului la bugetul familiei.
O altă variantă pentru calcularea Sumei Asigurate este aceea în care Clientul are nevoie de Asigurare de viaţă pentru credit, de obicei, iar atunci Suma Asigurată este impusă de către bancă.


Suma Asigurată pe contractul de bază este importantă în calcularea şi a Sumelor Asigurate pe Clauzele Suplimentare.

Loialitate

Loialitatea e un concept scump, de multe ori chiar de lux. Loialitatea faţă de client, faţă de companie, faţă de produse, faţă de lider, faţă de colegi, faţă de familie. Situaţiile de criză decantează şi stabilizează relaţia între partenerii loiali.

Nu rare sunt situaţiile în care loialitatea este înţeleasă unilateral, în favoarea şefului şi numai atât. Este de la sine înţeles că loialitatea este legată de onoare, de gentlemen agreement, adică un set de reguli există şi funcţionează, iar primul şi cel mai important este reciprocitatea.

Organizaţional vorbind, profitul pare să fie cel care gestionează în dese rânduri loialitatea: îmi produci profit, înseamnă că îmi eşti loial. Însă şi aspectele legate de puterea cu care este investită o funcţie pot să guverneze loialitatea. Este cunoscut un dicton care certifică o stare de fapt: un om care are putere îşi doreşte mai multă putere.

Astfel că loialitatea în consultanţă este strâns legată de etica profesională şi de profilul de consultant, mai precis de abilitatea de a empatiza cu şi PENTRU client, prin firescul lucrurilor şi nu interesat dinspre consultant.

Oportunitate

Oportunitatea are sens ca termen în momentul în care experienţa gestionează procesul, iar intuiţia cumulează valoare unei situaţii punctuale. Activităţile au o anumită cadenţă şi rezultatele lor sunt predictibile prin prisma repetitivităţii, proces macro care suportă schimbări în activităţi şi îmbunătăţiri în rezultate prin modificări în calitate, volum şi element de noutate.

O fluctuaţie a pieţei, apariţie unei nişe, situaţie nouă politică şi socială, sunt contexte macro care pot crea oportunităţi şi în micro, la beneficiarul de drept, Consultantul. Traducerea oportunităţii în acţiune concertată este o rutină de zi cu zi a Consultantului şi nu ar trebui să ridice probleme majore.

Aspectul care poate fi interpretat doar ca nuanţă este acela că oportunitatea se poate crea şi, cu această afirmaţie, se adaugă diferenţierea notabilă între oportunităţi şi Oportunităţi.

(test)

Pregătire

Pregatirea în consultanţă, cu toate că devine tautologic, este un aspect definitoriu, cu atât mai mult cu cât pot apărea oportunităţi de discuţie care ne pot surprinde. Piaţa este în schimbare, clienţii pot fi foarte sofisticaţi, compania generează campanii, astfel că pregătirea ţine de o constantă în activitate.

Apare necesitatea alocării unui timp de pregătire în managementul timpului şi al activităţii, însă şi găsirea acelei variante care să fie cea mai eficientă şi aplicată situaţiei de pregătire. De obicei, lucrurile se echilibrează prin training specializat sau prin revenirea la un material de curs. Există situaţii pe care Consultantul le poate întâmpina şi pot necesita o altă abordare, fie training externalizat, fie o situaţie de coaching personalizat.
Intervine, însă, şi situaţia în care, fie dintr-o carenţă de pregătire, fie din dorinţa de aprofundare, există nevoia de pregătire mult mai sofisticată, care trece chiar de soft skills sau ceea ce poate rezolva un training. Se poate dovedi a fi o situaţie care cere soluţie de mentorship, care înseamnă un proces mai intens, ca nuanţă, dar mai simplu în procedură. Aceste soluţii sunt, de obicei, găsite în companie, rareori fiind cazul găsirii acestei rezerve în afara sistemului.

Nevoia de Pregătire devine, în Consultanţă, un stil de viaţă, o modalitate de interacţiune, o percepţie asupra a tot ceea ce se întâmplă.