Pipeline - calitatea salvează crizele

Le este cunoscut îndeobşte managerilor din vânzări directe faptul că echipele lor se activează absolut pe sfârşit de lună, de obicei în ultima săptămână, încheind vânzările în curs sau forţând închiderea lor chiar cu preţul pierderii contului. Motivaţia consultantului/vânzătorului se acutizează şi pe fondul targetului impus, dar şi din cauza bănuţilor care intră în cont în mod nesatisfăcător. Motivaţia managerilor nu există în asemenea situaţii, întrucât managerul de echipă are capacitatea şi abilitatea de a asigura ciclicitatea procesului de vânzare defalcat pe activităţi şi pe membrii echipei.

În primul rând consultanţii trebuie să fie obişnuiţi cu a evalua şi a face un pipeline corect, atâta vreme cât activităţile lor sunt constante în cantitate, calitate şi ciclicitate. Apoi este important de determinat un anume număr de indicatori de performanţă relevanţi activităţii. Măsurarea activităţii şi înregistrarea datelor este etapa care dă coerenţă Pipeline-ului. De asemenea, aspectul cel mai important şi adesea trecut cu vederea este analiza activităţii celor mai performanţi în ideea identificării unor "best practices", care să modifice pozitiv procesul.

Calitatea procesului de vânzare determinată printr-un proces adaptat celui de mai sus face ca aceste crize minore, care sunt reprezentate de fapt de alterarea cantitativă a activităţii urmată de o analiză deficitară, să fie preîntâmpinate.

Atitudinea şi acţiunea de "performer" înseamnă rutina de "best practices" şi creativitate pentru alterarea pozitivă a elementelor din anumite faze ale procesului, înseamnă a împinge limitele în mod constructiv şi interesat de rezultat.

Provocarea ta: Cum îţi calculezi calitatea procesului de a ajunge la birou? Aplică procesul.

Coaching şi Mentoring

Coaching şi Mentoring sunt două concepte care au înţeles diferit, iar în anumite contexte care nu cer un grad absolut de specificitate tind să se apropie ca practică.

Mentoratul este mai apropiat de Managementul Consultativ în aplicare întrucât presupune deferenţa de experienţă între cel care dă şi cel care primeşte, autoritatea şi rezultatele în domeniu conferând statutul primului. Nuanţele se păstrează, fără îndoială, existând situaţii în care un manager poate să aibă experienţă mult mai mică în domeniu decât subordonaţii săi.
Calitatea în plus pe care o are o relaţie de mentor-discipol este în primul rând experienţa, credibilitatea şi recunoaşterea pe care mentorul le are în domeniu de referinţă al discipolului şi relaţiile profesionale pe care le-a creat de-alungul vremii în domeniu, aspect foarte important în dezvoltarea discipolului.
Mentoratul înseamnă o aplecare mai directă şi mai intensă la nivel tehnic asupra activităţii discipolului, implicit relaţia dintre cei doi devenind una mai intensă decât limitele profesionalului impus de standarde funcţionale.
Bineînţeles că este o acţiune bidirecţională, cu aşteptări, interese, rezultate şi implicaţii pentru ambele părţi, însă principalul beneficiar rămâne discipolul.

Mentorul este cel care transferă experienţa, spre deosebire de Coach, care doar va provoca dezvoltare, chiar dacă are sau nu are experienţă specifică în domeniul Clientului; recomandabil este să nu existe această experienţă întrucât relaţia va tinde să nu ajute relaţia de coaching inhibând-o prin percepţia personală a Coach-ului.
Coachingul ţine de un subiect pe care Coach-ul îl va obţine de la Client şi va menţine procesul atâta vreme cât este relevant, fără a face judecăţi asupra celor discutate şi analizate şi fără să-şi manifeste aprobarea pozitiv sau negativ, cu atât mai mult fără să dea sfaturi. Coachingul ridică starea de conştienţă, de prezenţă, într-o anumită problemă-situaţie.

Provocarea pentru tine: Acţionând în calitate de Mentor, cum ai depăşit momentele dificile ale relaţiei? Prin Coaching? Ce înseamnă pentru tine a te comporta "profi" în calitate de Mentor?

Rolurile Managerului: 3. Training şi Coaching

Trainingul şi Coachingul ca proces suport este un rol al managementului de multe ori delegat cu mai multă uşurinţă decât alte activităţi, deşi ca importanţă atârnă foarte greu, de modul în care sunt pregătiţi Consultanţii Financiari depinde însăşi cariera lor.

Procesual, Trainingul şi Coachingul sunt folosite în momentul în care apare această necesitate specifică şi este evaluată corect folosindu-se instrumente adecvate de predicţie. Motivaţia Consultanţilor poate fi redescoperită şi repusă la valori optime prin Coaching şi follow-up.

Trainingul are două direcţii în general: tehnică de vânzare şi parte tehnică a produselor, rareori fiind apelată şi latura ludică a lui - team-building-ul. Coaching-ul este în general limitat la experienţa de Coaching on the job.

Delegarea acestor roluri de către manageri se învârte şi în jurul ideii că şeful e şef şi trebuie să fie şef, cele două presupunând un alt set de skill-uri care sunt mai aproape de oameni şi mai departe mult de birou.

Provocare ta: Ţine o sesiune de Coaching cu unul din Consultanţii tăi pe o temă din viaţa lui particulară! Sau lasă-l pe el să ţi-o ţină!

Rolurile Managerului: 2. Monitorizare şi Control

În momentul în care echipa este formată şi activitatea poate începe, intră în funcţiune Rolul de Monitorizare şi Control. Efectiv, toate rolurile Managerului nu sunt devansate în timp foarte precis astfel că la acelaşi moment şi la situaţii diferite, pot funcţiona şi concomitent.

Pentru Monitorizare şi Control s-au dezvoltat şi se dezvoltă continuu instrumente şi metode cu scopul optimizării activităţilor, de rezultatele acestor 2 activităţi depinzând evaluările în urma cărora Consultanţii primesc obiectivarea rezultatului muncii lor.

Aceeaşi perspectivă matematică asupra Rolului se desprinde din activitatea de zi cu zi; aplicând în mod constant recomandările procesului se asigură un flux de activitate constant şi o calitate ridicată a activităţilor, ceea ce duce în mod logic la un randament pozitiv. Tinderea spre standardizare verifică, în general, nişte rezultate care trebuie să se repete, totodată devenind şi referinţe în activitate.

Până la urmă, Managerul are datoria de a menţine echilibru între partea mecanicistă a activităţii de Consultant şi partea umană, asigurând ca randamentul activităţii să fie făcut nu în detrimentul relaţiei Consultant-Manager-Companie-Client.

Te provoc: În ce moment şi context ai folosit o structură strictă de discuţie astfel încât ai ajuns la rezultat astfel, deşi situaţia nu era una foarte importantă?

Rolurile Managerului: 1. Recrutare şi Selecţie

Recrutarea şi Selecţia ca proces se suprapune peste cel al Vânzării, etapele fiind identice în fond. Capacitatea unui Manager de a construi o echipă este un cumul de skill-uri care pot fi învăţate prin training, coaching, follow-up. Recrutarea se bazează pe o Prospectare foarte bine făcută, ţinând cont de Profilul de Consultant sugerat de către companie, apoi mixat cu tipul de piaţă pe care managerul îl are în vedere, apoi cu tipul de echipă pe care vrea să o contruiască, toate acestea ducând la o serie de criterii esenţiale sau sine-qua-non candidatul nu este potrivit pentru poziţie şi o serie de criterii care ar fi de preferat să existe, fiind un sprijin natural în activitatea de Consultant. Evident, Regula numerelor mari este funcţională şi aici.

Trecând dincolo de proces, un om în asigurări poate considerat recrutat atunci când primele sale obiective au fost depăşite în aşteptări (a câştigat mai mulţi bani cu mai puţin efort, a dobândit o recunoaştere din partea companiei, a demonstrat sieşi şi celor din jur că este bun).

Privit astfel, Recrutarea şi Selecţia este un proces matematic, iar statisticile şi experienţa dau mărturie constantă că aşa se ajunge la rezultate peste medie. Ajustat de analiza pe proces şi de un coaching potrivit, este un instrument de business foarte important în business-ul vânzărilor directe.

În Selecţie apare şi elementul care trece puţin de cadrul strict al matematicii procesului, adică decizia finală, este reciprocă, dar, din partea managerului poate fi o decizie bazată pe experienţă, pe proces, pe rezultatele testelor de evaluare, dar şi pe fler, intuiţie, stomac.

Provocarea pentru acum: Cum îţi recrutezi tu noii colaboratori? Proces, teste, fler, intuiţie, experienţă, recomandări?

Tipologii clienţi

Consultanţa înseamnă relaţia cu clientul în mod direct, deci o interacţiune vie. Comunicarea este esenţială şi se bazează pe relaţia care se construieşte pas cu pas. Este elementul cel mai important să păstrezi relaţia, chiar dacă un aspect a făcut să pierzi prospectul ca şi client. A investi în relaţie înseamnă a te raporta la activitatea ta în mod profesionist.

Este uman să tratăm oamenii în mod diferit, contextual sau după preferinţă. În spaţiul profesional, lucrurile sunt mult mai măsurate şi sunt raportate la motivaţia rezultatului, astfel că poţi acţiona şi către persoane care în mod natural ar fi fost evitate din varii motive contextuale. Cu atât mai mult, experienţa de vânzări şi marketing a dus la dezvoltarea unor modele de comportament în ceea ce priveşte clientul şi obiceiurile sale de cumpărare. Aceste modele circumscriu într-un tipar ceea ce în mod uman preferăm să păstrăm în conceptul de unicitate al persoanei, dar care în nişte contexte precise şi bine conturate tind să reacţioneze unitar.

Provocarea ta este să identifici în ce tipar comportamental de client te încadrezi şi cum poţi folosi acest aspect pentru o mai eficientă comunicare cu cei din jur.

Pieţe financiare

Pieţele financiare oferă cadrul şi spaţiul în care banii se mişcă în scopul înmulţirii loruşi. Singura regulă care funcţionează şi îţi demonstrează utilitatea este informaţia. Calitatea informaţiei înseamnă randament maximal, cantitatea informaţiei determină decizia de investire sau de modificare a strategiei, iar acestea cumulate cu informaţia în timp real determină cine câştigă şi cine pierde.

Cea mai importantă lecţie pe care o primeşte un apropiat al domeniul financiar este aceea care spune că nu poţi să reduci cheltuielile fără să-ţi fie afectat stilul de viaţă şi în situaţia aceasta singura soluţie este să găseşti noi modalităţi de a face bani, pentru că se presupune că a existat o eficientizare anterioară a resurselor existente.

Calitatea de Consultant Financiar oferă şansa de a consilia clientul în legătură cu cea mai eficientă strategie de investiţie a momentului sau cu managementul de portofoliu de active pentru a obţine randamentul garantat în intervalul de timp propus. Ofer informaţii fierbinţi şi analize pertinente, îmbinând pe cât posibil toate caracteristicile informaţiei: cantitate, calitate, în timp real, dar adăugând nota specifică astfel încât clientul să mă prefere pe mine în continuare şi să mă recomande mai departe.

Consultanţa financiară are multe instrumente prin care activitatea să fie în sine relativ uşoară comparativ cu responsabilitatea deontologică faţă de client şi de resursele sale financiare. În schimb, clientul are şi el o serie de intrumente prin care să poate urmări şi să poată obţine un feed-back real şi destul de nuanţat în legătură cu tendinţele şi realitatea pieţei. Ceea ce face diferenţa este nivelul de implicare al Consultantului.

Te provoc să aplici criteriile la informaţia pe care o livrezi: cantitate, calitate, la momentul potrivit.