Performanţă

Performanţa este un termen foarte uzual în domeniul consultanţei, fiind ceea ce face diferenţa între doi competitori, în cele mai multe cazuri. Este atât de mult uzitat încât se demonetizează periodic în cadrul aceluiaşi context şi este împrospătat prin concursul managementului, astfel încât să rămână un reper de lucru.

Performanţa este înţeleasă ca o serie de realizări peste medie sau excepţionale într-un context definit, de obicei profesional, unde rezultatele marchează în mod evident diferenţa între cumulul de implicare şi profesionalism al unui consultant faţă de un altul.

În mod implicit Performanţa ca şi reper de lucru va comporta şi nuanţă personală, nu doar profesională. Înţelegem starea de performanţă personală ca una ce poate include pe cea profesională; în diferite cazuri s-a dovedit că cea de acasă este mult mai ambiţioasă decât cea de la servici.

Poate fi benefic ca echilibrul între cele două aspecte ale vieţii să se conserve în timp, astfel ca Performanţa să fie durabilă şi să devină o stare de fapt, nu doar un reper de lucru.

Angajament

Angajamentul comportă în această activitate câteva nuanţe care se armonizează într-un tot fascinant. Angajamentul faţă de mine ca şi Consultant, faţă de Companie, faţă de Client şi se traduce printr-o calitate a muncii prestate, angajând criterii de performanţă precise şi relevante în toate aceste relaţii. Eu voi fi cel care aduce valoare prin activitatea mea, iar Compania îmi va răsplăti efortul financiar şi profesional, Clientul va beneficia de un serviciu de consultanţă de calitate.
Angajamentul este un aspect greu de menţinut în condiţiile unei motivări în scădere sau formulate pe considerente eronate sau nefondate. Cu siguranţă colectivul este un factor de reper şi referinţă în contextul angajamentului, chiar în momentul în care unul din aspecte (angajamentul faţă de sine, companie, client) tinde să iasă din echilibru în defavoarea celorlalte.
Motivaţional vorbind, angajamentul prezintă forţă la nivel personal în momentul în care este certificat scriptic (contracte, jurnale, etc.) şi abia la un nivel superior de prezenţă (înţeleasă ca implicare) poate avea impact ca gentlemen agreement.
Când ţi-ai luat ultima dată angajamentul durabil faţă de tine?

PRIORITATE

Prioritatea este elementul care leagă necesitatea de asigurare a clientului de Contractul de asigurare pentru că există mai multe necesităţi (la o examinare atentă şi corectă din partea consultantului), iar clientul pune degetul pe cea mai mare, pe cea mai stringentă, pe cea mai urgent/relevantă, în jurul căreia se construieşte soluţia potrivită.

Identificarea acestei priorităţi nu se face mereu prin metoda cea mai eficientă, drept urmare apărând sincope în hotărârea clientului pentru a analiza soluţia găsită de consultant. Există însă şi situaţii în care toate regulile sunt respectate şi procesul de consultanţă îşi urmează cursul natural, însă intervine o cauză externă şi stopează tot. În oricare dintre situaţii este important să păstrezi relaţia cu clientul tău. Relaţia poate fi benefică pe termen mediu şi lung, transformându-se în recomandări bune, esenţa unui business de consultanţă financiară de bună calitate şi cu perspective de creştere sănătoasă.


Prioritatea consultantului este relaţia, construcţia şi dezvoltarea ei.

Anticipare

Anticiparea e un skill de business puternic. Skill pentru că îl poţi dezvolta în timp, pe măsură ce activezi în piaţă ca şi consultant şi devii mai familiar cu tipuri de comportamente de client. Skill pentru că odată deprins se ascute în simţuri şi se rafinează în răspunsurile consultantului. Skill pentru că poţi face uz de el în toate activităţile tale: prospectare, consultanţă, vânzare, managementul business-ului de consultant.

Şi pentru că e un skill, uite cum poţi să anticipezi cum va fi relaţia cu noul tău team-leader, deşi faceţi parte din categorii diferite: personalitate, stil de lucru, viziuni. Anticipând, poţi analiza şi alte variante mai mult sau mai puţin plauzibile, analizând, poţi determina soluţiile care sunt de tipul win-win, având soluţia, poţi merge mai departe pe drumul tău: profesionalism, carieră, bani, dezvoltare personală.

Acum, pentru că eşti puţin mai conştient de acest skill, anticipează cum va fi următoarea ta oră, restul zilei tale şi rezultatul la loto. În anticipare vei folosi şi intuiţia, atunci când experienţa iţi dă prea puţine argumente. Ceva mai mult decât planul logic al business-ului.

Încredere

Consultanţa Financiară include invariabil Încredere. Încredere în companie, în consultant, în analiza şi soluţia lui, în expertiza şi experienţa amândorura. Încredere care se câştigă, se construieşte, se împrumută, se transferă, se dobândeşte, în funcţie de o serie de elemente contextuale.

Încrederea este elementul care leagă pe Client, Consultant, Companie, Soluţie/Produs în mod indisolubil pentru îndeplinirea scopului primordial al Clientului prin medierea Consultantului cu Produsul Companiei şi toate acestea încadrate în strategia Companiei de dezvoltare.

"Bă, eu nu am încredere în asigurări!" e deja o exprimare familiară oricărui Consultant cu ceva experienţă şi care nu şi-a segmentat foarte bine piaţa, dar munceşte. De obicei e o obiecţie la care răspunzi contextual întrucât clientul are o motivaţie sau nu în spatele ei; ar putea doar să vadă cât de competent eşti, ar putea să aibă dreptate, ar putea să generalizeze o situaţie specifică. Desigur, pot fi şi alte surse ale acestei sintagme.
Tony Gordon, la o intervenţie a sa, ne spunea că răspunsul său este: "Nu trebuie să crezi în asigurarea de viaţă, doar nu este o religie, ci doar un instrument care şi-a dovedit utilitatea şi funcţionalitatea!". Un răspuns elegant şi la obiect. În spaţiul românesc funcţionează cu indicarea argumentelor care evidenţiază soliditatea sistemului şi prin stabilirea paşilor mărunţi prin care acest instrument, Asigurarea de Viaţă, îşi dobândeşte valoarea pentru Client.

Încredere înseamnă în primul rând încredere în tine.

Pasiune

În procesul de Recrutare şi Selecţie, cu aplicabilitate şi la potenţiali candidaţi la funcţia de consultant, însă prin extensie aplicabil şi la procesul de Vânzare, este prezentă Pasiunea.

Pasiunea pentru oameni, exprimată în a-i asculta şi a-i înţelege, în a-i face să se deschidă şi să-ţi împărăşească în mod sincer şi complet, pe cât posibil, visele şi aspiraţiile lor legate de dezvoltare personală şi profesională sau legate de familie şi de viaţă. "Ce e important pentru tine, Domnule Candidat / Domnule Client? De ce?"

Înseamnă de multe ori întrebări puse pentru că în felul acesta decurge o discuţie de Identificare Nevoi Financiare, pe care eu le pot obiectiva într-o soluţie unică, de o certă valoare, fie exprimate într-un job, când candidatul prezintă acest interes, fie exprimate într-o formă de contract de asigurare.

Este Pasiunea de a le fi alături şi de a pune umărul în a-i ajuta să se dezvolte, să vrea să-şi atingă potenţialul, este Pasiunea de a fi în starea de mentor şi coleg, de a dovedi nu răbdare, ci implicare totală pentru ca el să descopere şi să înţeleagă singur, astfel încât să fie capabil de a merge mai departe în mod independent.

Este Pasiunea de a-l sprijini să-şi atingă ţelurile. Pe el şi pe toţi cei din jur. 

Câte unul în plus te duce şi pe tine mai aproape de ţelurile tale. 

Pasiunea de a fi om în primul rând şi profesionist în acelaşi timp.

Disciplina

Sunt bun, sunt un expert în domeniul meu, sunt un nume în piaţă, am dovedit că pot face faţă oricăror provocări în spaţiul meu de expertiză, am dus lucrurile la un alt nivel în compania mea.
Prin urmare, mă vor cauta ei, clienţii sau partenerii de business.

O axiomă îndeobşte recunoscută ca fiind greşita şi neproductivă, cu atât mai mult neperformantă. Business-ul înseamnă, printre altele, mai ales în consultanţă şi mai ales în domeniul financiar, în această perioadă, Disciplină. Disciplina de a face tu primul pas.

Disciplina presupune repetitivitate în privinţa unui set de acţiuni şi eficientizare în dreptul fiecărei activităţi, şi este asimilabilă prin valorile care-ţi guvernează viaţa. Rutina este înţeleasă aici ca actul care produce valoare, deci este motivată interior şi exterior.
Disciplina iţi deschide oportunitatea performanţei prin analiză şi ajustare a expertizei.

Platitudini... Mai mult sau mai puţin.
Faci cunoştinţă cu domeniul consultanţei financiare în asigurări, iar lucrurile pe care ţi le livrează sistemul şi managementul încă nu au prea mult sens. Ştii însă că funcţionează, pentru că îi vezi pe cei care au succes şi care îţi pot împărtăşi din experienţă, acum în criză financiară, cu efecte directe asupra activităţii tale. Suportul companiei şi al team-leader-ului produce un efect combinat de motivaţie şi viziune asupra acestui business. Începi să vezi un drum, începi să gândeşti un business, îţi reaminteşti cum se visează. Şi poţi visa din nou cu rutina visului pe care îl doreşti realizat.