Cum ar fi ca întâlnirile pe care le ai cu potenţialii tăi clienţi să fie făcute on-line, prin intermediul unui sistem de comunicare video? Există foarte multe avantaje, precum economia de resurse şi timp şi, în acelaşi timp, păstrarea unui nivel de comunicare înalt. Desigur, prezenţa fizică/discuţia faţă în faţă rămâne, deocamdată, principala modalitate pentru un anume segment al consultanţei financiare, în special în asigurările de viaţă.
Ideea, deşi în stadiu incipient, este salutară în business, mai ales că se dovedeşte extrem de utilă în situaţii speciale, de pildă, paralizia transportului aerian din cauza erupţiei vulcanilor. Desigur, deocamdată vorbim de nevoia reală de a fi în contact cu partenerii de business din alte colţuri ale lumii. Putem extinde însă conceptul şi la nivel mai mic, nevoia de timp suplimentar fiind esenţială în business, în orice fel de business, fiind cea în funcţie de care se alocă restul de resurse.
Articolul din Business-Magazin de la care a pornit inspiraţia acestui post se găseşte aici, iar el se leagă mai mult de dispariţia e-mail-ului ca modalitate de comunicare de business, din cauza rigidităţii sale şi a altor inconveniente adiacente.
Există în domeniul Consultanţei Financiare de Asigurări o serie de filmuleţe pe Youtube ale unor consultanţi care au ca subiecte aspecte legate de prezentarea pe care o fac în faţa clientului, astfel încât vizualizându-le, în postura de client sau prospect, să fii în măsură să iei o decizie de principiu, aspect urmărit de obicei la primele întâlniri, când clientul/prospectul conştientizează nevoia sa personală de asigurare.
Este clar că Asigurările de Viaţă se integrează în acest trend de business, iar Consultanţii găsesc variante de a ajunge la clienţi cât mai eficiente, utile şi ingenioase.
joi, 28 iulie 2011
marți, 26 iulie 2011
From Financial Advisor to Wealth Manager
Pornind de la un articol al lui Robert Stammers, CFA, care justifică şi scoate în evidenţa importanţa unui Consultant Financiar* autentic şi profesionist, acela care este capabil să ofere soluţii tuturor situaţiilor care au factor de risc financiar, ideea care prinde un puternic contur în contextul activităţii consultanţei financiare (în special de asigurări) este aceea că profesionalismul rămâne principala preocupare a Consultantului.
În mod constant Consultantul Financiar face mult mai mult decât să livreze soluţia pe care o are la dispoziţie prin compania sau brokerul cu care lucrează. Acest lucru este posibil în măsura în care are posibilitatea şi abilitatea de a face o analiză financiară complexă a clientului său, dar şi de cunoştinţele şi dorinţa de a face mai mult pentru clientul său.
Dacă păstrăm ideea că în procesul de Vânzare se ţine cont de angajamentul declarat al Consultantului de a da plus valoare prin oferirea celei mai bune soluţii pentru clienţii săi, atunci este limpede că chiar dacă soluţia livrată poate să fie circumscrisă unei tipologii de client sau unei situaţii similare, modalitatea în care Consultantul identifică nevoia financiară şi-i răspunde eficace şi eficient face diferenţa între un Consultant Financiar şi un vânzător bun, deşi în acest domeniu titulatura este comună (Consultant Financiar).
Argumentul folosit de Stammers în articolul amintit, în care analizează pe cei care câştigă la loto şi într-un timp variabil revin la situaţia financiară de dinainte de a fi primit banii, situaţie care se regăseşte şi la cei care au primit o sumă de bani mare în mod neaşteptat, că este important să existe un sfătuitor profesionist pentru situaţia descrisă astfel încât deciziile financiare să nu fie luate numai emoţional, aşa cum se întâmplă de obicei, ci să fie găsită o strategie financiară care să includă şi investiţii şi plăţi şi cheltuieli personale, într-un mod planificat şi potrivit noului statut financiar.
Astfel de oameni se găsesc şi în ţara noastră, bineînţeles, este vorba despre cei care nu ştiu, nu pot, nu caută să-şi administreze finanţele personale într-un mod eficient şi orientat către bunăstare. Consultantul Financiar poate câştiga mult mai mult de la clienţii săi decât un simplu comision (plus bonusuri şi alte beneficii) devenind un Manager de Bunăstare (adaptarea din engleză - Wealth Manager - îmi aparţine, n.n.), iar câştigul real este cel care depăşeşte aspectele imediate.
Consultantul Financiar se gândeşte la clientul său astfel încât să-i găsească o soluţie financiară potrivită şi complexă, înglobând toate aspectele vieţii sale cu implicaţii financiare; riscuri imediate şi de durată, situaţii neprevăzute, nevoi şi obiective financiare, soluţii de economisire, portofoliu de investiţii. Cel mai important, poate, este aspectul de educare a clientului pentru o atitudine financiară potrivită, care se formează în timp şi cu sprijinul Consultantului şi prin aplecare a clientului asupra acestui aspect al vieţii sale, folosind toate mijloacele care există şi care devin disponibile în fiecare moment.
*Titlul păstrează titulatura în variantă internaţională pentru simplul motiv că înţelesul poziţiei de Financial Advisor (FA) este mai cuprinzător decât cel al Consultantului Financiar (CF) de la noi, deşi accepţiunea folosită în articol are în vedere asocierea de autoritate şi profesionalism a CF faţă de FA, către care se îndreaptă viziunea autorului acestui blog.
Câteva resurse interne (din blog) despre a fi Consultant Financiar:
8
Profesionalism vs Autenticitate
Competenţă şi Antreprenoriat în Consultanţă Financiară
În mod constant Consultantul Financiar face mult mai mult decât să livreze soluţia pe care o are la dispoziţie prin compania sau brokerul cu care lucrează. Acest lucru este posibil în măsura în care are posibilitatea şi abilitatea de a face o analiză financiară complexă a clientului său, dar şi de cunoştinţele şi dorinţa de a face mai mult pentru clientul său.
Dacă păstrăm ideea că în procesul de Vânzare se ţine cont de angajamentul declarat al Consultantului de a da plus valoare prin oferirea celei mai bune soluţii pentru clienţii săi, atunci este limpede că chiar dacă soluţia livrată poate să fie circumscrisă unei tipologii de client sau unei situaţii similare, modalitatea în care Consultantul identifică nevoia financiară şi-i răspunde eficace şi eficient face diferenţa între un Consultant Financiar şi un vânzător bun, deşi în acest domeniu titulatura este comună (Consultant Financiar).
Argumentul folosit de Stammers în articolul amintit, în care analizează pe cei care câştigă la loto şi într-un timp variabil revin la situaţia financiară de dinainte de a fi primit banii, situaţie care se regăseşte şi la cei care au primit o sumă de bani mare în mod neaşteptat, că este important să existe un sfătuitor profesionist pentru situaţia descrisă astfel încât deciziile financiare să nu fie luate numai emoţional, aşa cum se întâmplă de obicei, ci să fie găsită o strategie financiară care să includă şi investiţii şi plăţi şi cheltuieli personale, într-un mod planificat şi potrivit noului statut financiar.
Astfel de oameni se găsesc şi în ţara noastră, bineînţeles, este vorba despre cei care nu ştiu, nu pot, nu caută să-şi administreze finanţele personale într-un mod eficient şi orientat către bunăstare. Consultantul Financiar poate câştiga mult mai mult de la clienţii săi decât un simplu comision (plus bonusuri şi alte beneficii) devenind un Manager de Bunăstare (adaptarea din engleză - Wealth Manager - îmi aparţine, n.n.), iar câştigul real este cel care depăşeşte aspectele imediate.
Consultantul Financiar se gândeşte la clientul său astfel încât să-i găsească o soluţie financiară potrivită şi complexă, înglobând toate aspectele vieţii sale cu implicaţii financiare; riscuri imediate şi de durată, situaţii neprevăzute, nevoi şi obiective financiare, soluţii de economisire, portofoliu de investiţii. Cel mai important, poate, este aspectul de educare a clientului pentru o atitudine financiară potrivită, care se formează în timp şi cu sprijinul Consultantului şi prin aplecare a clientului asupra acestui aspect al vieţii sale, folosind toate mijloacele care există şi care devin disponibile în fiecare moment.
*Titlul păstrează titulatura în variantă internaţională pentru simplul motiv că înţelesul poziţiei de Financial Advisor (FA) este mai cuprinzător decât cel al Consultantului Financiar (CF) de la noi, deşi accepţiunea folosită în articol are în vedere asocierea de autoritate şi profesionalism a CF faţă de FA, către care se îndreaptă viziunea autorului acestui blog.
*****
Câteva resurse interne (din blog) despre a fi Consultant Financiar:
8
Profesionalism vs Autenticitate
Competenţă şi Antreprenoriat în Consultanţă Financiară
Poţi accesa mai multe la Categoria: Management Critic
joi, 21 iulie 2011
Vânzătorii promovaţi ca Manageri de Vânzători
Tot mai dese devin situaţiile în care, în domeniul vânzărilor, cei mai buni vânzători acced la poziţia ierarhic superioară, aceea de coordonare vânzări, adică gestionarea unei echipe de vânzători. Motivaţia este multiplă, fie pornind de la convingerea personală despre potenţialul propriu, fie însemnând un status quo mai bun, fie sentimentul de putere, fie orice fel de altă motivaţie, declarată sau nu.
Fenomenul care se declanşează în cele mai multe cazuri este următorul: proaspătul manager nu reuşeşte să facă faţă noilor sale provocări. Acest lucru este posibil chiar în condiţiile în care recrutarea şi promovarea sa au fost făcute corect. Elementul esenţial în această situaţie este un mentor sau un program de orientare şi de asistenţă eficient pentru ca tranziţia să fie făcută în condiţii optime de timp şi de resurse.
Interesul pentru acest tip de coaching este împărţit între candidat şi companie, astfel că în situaţia descrisă mai sus, trebuie completat interesul unei părţi cu dorinţa celeilalte părţi de a colabora. Candidatul schimbă clientul direct, schimbă tipul de abordare, adaugă şi elimină sarcini de lucru, alterează modul său de gândire. Compania primeşte în rândul liderilor săi un nou membru pe care îl orientează către a deveni un câştig real pentru orientarea spre profit a business-ului, mutare calculată şi "auditată" în acest scop.
În sine un proces de acest gen, promovarea unui nou manager de pe poziţia de vânzări, nu este dificilă şi există proceduri interne care rezolvă în mod eficient şi funcţional situaţia: un training de inducţie, urmat de o perioadă de follow-up. Poate că în cele mai multe cazuri este de ajuns.
Cu toate acestea, proaspătul manager va constata că noua sa poziţie aduce cu sine o schimbare radicală a felului în care priveşte business-ul, dar şi pe oamenii din mijlocul cărora a promovat, şi, prin extensie, a celor cu care intră în contact din rolul său de manager de vânzări. Câştigă în viziune, poate contribui în mod decisiv la aceasta, propune şi implementează strategii, înglobeazp responsabilităţi sporite.
Tehnic, există resurse destule care să dea o soluţie cel puţin mulţumitoare situaţiei (o variantă găsiţi aici).
Din punctul de vedere al procesului intern, un coach dedicat poate să asigure o tranziţie eficace şi eficientă, cu rezerva că procesul de coaching poate rezerva surpriza descoperirii de către noul manager că vechea poziţie este de fapt ceea ce-şi doreşte pe termen lung şi care îi oferă satisfacţiile cele mai mari.
Dar, dacă această situaţie apare, este un punct de cotitură în cariera de vânzător prin care se pot pune la încercare valorile şi credinţele candidatului la un loc cu realitatea practică generată de situaţie şi de interesele din joc ale sale şi ale organizaţiei.
Te-ar putea interesa și : Comfort Zone in Executive Coaching
Fenomenul care se declanşează în cele mai multe cazuri este următorul: proaspătul manager nu reuşeşte să facă faţă noilor sale provocări. Acest lucru este posibil chiar în condiţiile în care recrutarea şi promovarea sa au fost făcute corect. Elementul esenţial în această situaţie este un mentor sau un program de orientare şi de asistenţă eficient pentru ca tranziţia să fie făcută în condiţii optime de timp şi de resurse.
Interesul pentru acest tip de coaching este împărţit între candidat şi companie, astfel că în situaţia descrisă mai sus, trebuie completat interesul unei părţi cu dorinţa celeilalte părţi de a colabora. Candidatul schimbă clientul direct, schimbă tipul de abordare, adaugă şi elimină sarcini de lucru, alterează modul său de gândire. Compania primeşte în rândul liderilor săi un nou membru pe care îl orientează către a deveni un câştig real pentru orientarea spre profit a business-ului, mutare calculată şi "auditată" în acest scop.
În sine un proces de acest gen, promovarea unui nou manager de pe poziţia de vânzări, nu este dificilă şi există proceduri interne care rezolvă în mod eficient şi funcţional situaţia: un training de inducţie, urmat de o perioadă de follow-up. Poate că în cele mai multe cazuri este de ajuns.
Cu toate acestea, proaspătul manager va constata că noua sa poziţie aduce cu sine o schimbare radicală a felului în care priveşte business-ul, dar şi pe oamenii din mijlocul cărora a promovat, şi, prin extensie, a celor cu care intră în contact din rolul său de manager de vânzări. Câştigă în viziune, poate contribui în mod decisiv la aceasta, propune şi implementează strategii, înglobeazp responsabilităţi sporite.
Tehnic, există resurse destule care să dea o soluţie cel puţin mulţumitoare situaţiei (o variantă găsiţi aici).
Din punctul de vedere al procesului intern, un coach dedicat poate să asigure o tranziţie eficace şi eficientă, cu rezerva că procesul de coaching poate rezerva surpriza descoperirii de către noul manager că vechea poziţie este de fapt ceea ce-şi doreşte pe termen lung şi care îi oferă satisfacţiile cele mai mari.
Dar, dacă această situaţie apare, este un punct de cotitură în cariera de vânzător prin care se pot pune la încercare valorile şi credinţele candidatului la un loc cu realitatea practică generată de situaţie şi de interesele din joc ale sale şi ale organizaţiei.
Te-ar putea interesa și : Comfort Zone in Executive Coaching
marți, 19 iulie 2011
"Why Should Anyone Be Led by YOU?"
"Why Should Anyone Be Led by YOU?", carte scrisă de către Rob Goffee şi Gareth Jones ridică problema leadershipului, un subiect care nu se va epuiza niciodată în business, indiferent de timp şi spaţiu, tocmai prin redefinirea continuă a variabilelor acestei ecuaţii.
A fi leader te solicită în cele mai profunde aspecte ale vieţii profesionale şi personale.
Există trei puncte nevralgice care ajută la rezolvarea ecuaţiei:
1. Cunoaşte-te pe tine însuţi, în termenii leadershipului: să realizezi ce anume din ceea ce faci îi influenţează pe ceilalţi şi care sunt motivele pentru care te urmează.
2. Gestionează echilibrul între cât să fii de deschis cu punctele forte şi cu cele slabe, cât de mult să te apropii de ei în termeni sociali, cât de mult să îţi împingi limitele şi standardele şi cât să le împingi şi pentru ei.
3. Percepţia situaţională (adaptarea termenului îmi aparţine, n.n.), adică să te integrezi tu mai întâi şi abia după aceea să schimbi ceea ce e de schimbat.
Liderii inspiraţionali de obicei îşi bazează deciziile pe intuiţie şi relaţionează cu angajaţii lor cu pasiune şi interes real faţă de munca lor. Există şi ingredientele clasice ale leadershipului care fac mixtura completă: self-awareness, viziune.
Surse: O recenzie pertinentă aici. Site-ul cărţii aici. Articol în Harvard Business Review aici.
Departe de a fi o recenzie, postarea de faţă vrea să reitereze o întrebare esenţială oricărui lider de business şi nu numai: De ce ar trebui ca cineva să se lase condus de către tine? Ce ai tu care să te justifice pe tine în fruntea echipe tale? Sau în varianta simplă: De ce să-i conduci tu pe alţii?
De multe ori, mintea analitică a unui manager, lider sau conducător funcţionează decompunând în elemente gestionabile şi ajustabile problemele pe care le întâmpină, iar din acest punct de vedere tratează şi cartea citată mai sus situaţia de a fi lider. Unde poţi lucra, cu ce poţi interveni astfel încât să fii urmat.
De ce te-ar urma oamenii? este o întrebare care pusă la intervale de timp prestabilite poate ajuta în evaluarea pe care şi-o face liderul în procesul de implementare a viziunii sale de business. Este o întrebare care solicită introspecţie şi sinceritate maximală.
Ai curaj să ţi-o adresezi ţie însuţi/însăţi?
A fi leader te solicită în cele mai profunde aspecte ale vieţii profesionale şi personale.
Există trei puncte nevralgice care ajută la rezolvarea ecuaţiei:
1. Cunoaşte-te pe tine însuţi, în termenii leadershipului: să realizezi ce anume din ceea ce faci îi influenţează pe ceilalţi şi care sunt motivele pentru care te urmează.
2. Gestionează echilibrul între cât să fii de deschis cu punctele forte şi cu cele slabe, cât de mult să te apropii de ei în termeni sociali, cât de mult să îţi împingi limitele şi standardele şi cât să le împingi şi pentru ei.
3. Percepţia situaţională (adaptarea termenului îmi aparţine, n.n.), adică să te integrezi tu mai întâi şi abia după aceea să schimbi ceea ce e de schimbat.
Liderii inspiraţionali de obicei îşi bazează deciziile pe intuiţie şi relaţionează cu angajaţii lor cu pasiune şi interes real faţă de munca lor. Există şi ingredientele clasice ale leadershipului care fac mixtura completă: self-awareness, viziune.
Surse: O recenzie pertinentă aici. Site-ul cărţii aici. Articol în Harvard Business Review aici.
*****
Departe de a fi o recenzie, postarea de faţă vrea să reitereze o întrebare esenţială oricărui lider de business şi nu numai: De ce ar trebui ca cineva să se lase condus de către tine? Ce ai tu care să te justifice pe tine în fruntea echipe tale? Sau în varianta simplă: De ce să-i conduci tu pe alţii?
De multe ori, mintea analitică a unui manager, lider sau conducător funcţionează decompunând în elemente gestionabile şi ajustabile problemele pe care le întâmpină, iar din acest punct de vedere tratează şi cartea citată mai sus situaţia de a fi lider. Unde poţi lucra, cu ce poţi interveni astfel încât să fii urmat.
De ce te-ar urma oamenii? este o întrebare care pusă la intervale de timp prestabilite poate ajuta în evaluarea pe care şi-o face liderul în procesul de implementare a viziunii sale de business. Este o întrebare care solicită introspecţie şi sinceritate maximală.
Ai curaj să ţi-o adresezi ţie însuţi/însăţi?
marți, 5 iulie 2011
425 mld. EUR
425 mld. EUR este surplusul de solvabilitate de care dispun asiguratorii europeni în urma testului de stress din martie-mai anul acesta, făcut de către EIOPA (The European Insurance and Occupational Pensions Authority), dovedind că piaţa asigurărilor din Europa este robustă. Testul a avut în vedere cerinţele Solvency II.
Din România au participat, anul trecut când a fost aplicat testul, 18 asigurători cu acoperire pe segmentele de business Life, Asigurări Generale, dar şi mixte.
Chiar dacă piaţa românească de asigurări nu se teme de venirea altor competitori încă, este important de notat faptul că business-ul în asigurări este unul cu perspective de creştere sănătoasă, aşa cum implicit concluzionăm din testul EIOPA.
Din România au participat, anul trecut când a fost aplicat testul, 18 asigurători cu acoperire pe segmentele de business Life, Asigurări Generale, dar şi mixte.
*****
Chiar dacă piaţa românească de asigurări nu se teme de venirea altor competitori încă, este important de notat faptul că business-ul în asigurări este unul cu perspective de creştere sănătoasă, aşa cum implicit concluzionăm din testul EIOPA.
vineri, 1 iulie 2011
Turcia, singura de două cifre
Economia Turciei este singura din lume care a înregistrat creştere de două cifre, adică de 11 %. Ritmul creşterii accentuat creşte deficitul de cont curent şi produce vulnerabilitate pe perioada următoare, cedând influenţa către dispoziţia investitorilor. Turcia are precedente în dificultăţile de finanţare deficite, dovadă şi crizele sale repetate.
Important în ideea de a înregistra orice fel de creştere economică, valabilă şi la nivel micro, este ca această creştere să fie corelată cu un echilibru financiar şi o stabilitate organică a tuturor elementelor care compun această creştere.
Tocmai de aceea, corelaţia pe care o face un Consultant Financiar pentru clientul său în fiecare an venituri-Sumă Asigurată se circumscrie ideii de mai sus. Nevoile de asigurare şi nevoile financiare, ca de altfel şi disponibilităţile şi priorităţile suferă transformări sau migraţii periodic
*****
Important în ideea de a înregistra orice fel de creştere economică, valabilă şi la nivel micro, este ca această creştere să fie corelată cu un echilibru financiar şi o stabilitate organică a tuturor elementelor care compun această creştere.
Tocmai de aceea, corelaţia pe care o face un Consultant Financiar pentru clientul său în fiecare an venituri-Sumă Asigurată se circumscrie ideii de mai sus. Nevoile de asigurare şi nevoile financiare, ca de altfel şi disponibilităţile şi priorităţile suferă transformări sau migraţii periodic
Abonați-vă la:
Postări (Atom)